终端谈判技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端谈判技巧,终端谈判技巧,目录,:,一、谈判目标的设定,二、谈判准备工作,三、谈判流程,四、终端常用的谈判技巧,终端谈判技巧,一、谈判目标设定,1,、公司策略目标,2,、终端排摸,3,、列出目标终端,终端谈判技巧,排模,了解终端的详细情况,理顺进货渠道,产品宣传,进包场谈判及签场,什么是包、进、专场,谈场原则,谈判及签场,终端谈判技巧,排模：对所辖区域所有终端进行排查摸底。,了解终端的详细情况,经营规模、内容、地理位置、人流量、经营软硬件、信誉度、竞品信息（产品结构、价格、销量、现有促销活动等）等,。,理顺进货渠道（分销商名称、地址、电话等）。,终端谈判技巧,二、谈判准备工作,1,、客户资料,2,、公司资料与政策（谈场原则）,3,、产品样品,4,、成功案例,5,、个人仪容、仪表,终端谈判技巧,1,、客户资料,常规资料,特殊资料,家庭情况、个人背景、爱好,终端谈判技巧,2,、公司资料与政策,本品宣传准备（企业实力、产品线、价格现有促销活动、成功合作案例、利润等）,量、本、利计算表，产品组合方案。,进、包、专场谈判产品及签场协议。,准备好谈判材料（如：货源流向表、进货单、冰箱协议，包进场协议等）。,终端谈判技巧,谈场原则：,价格保护原则、利润保护原则、竞争策略原则,占有率原则：本品进场,%,以上、,包场,%,以上、专场,%;,地域原则：该场为该地域影响、销量大，确保拿下。,可以连成一片，有形象展示效果的排挡。,产品组合原则,终端谈判技巧,时效原则：及时汇报、及时申请、及时签场（时间：,3-7,天）,费用原则：,费用使用计划,严格按量、本、利表有效使用,不能超支 （超出部分由产品差价中找出）,投入产出原则：投入产出（制定占有率、销量）,终端谈判技巧,支付原则：,首先物品,其次酒水（中高档产品）,最后现金签场,支付期数尽可能多（不低于,2,期）,终端谈判技巧,谈判合作条件：,我方要求：,确认产品品种（我司适销系列产品，中高档产品优先）,占有率要求（专场,%,，包场,%,以上，进场,%,以上）,销量要求（其中中高档所占比例：,专场,%,， 包场,%,，进场,%,）,终端谈判技巧,三、谈判流程,预约,见面寒暄与说明来意,进入谈判,主题,聆听与交流,处理异议,双方,让步,达成合作或协议,终端谈判技巧,四、终端常用的谈判技巧,1,、判断终端老板的类型（资料判断、面谈判断）,2,、预约的时间、地点、时机和方式,3,、如何开场（接近预期客户的,8,种方式）,问候式、参考式、提供样品,/,礼品式、顾客利益式、戏剧式、展示产品式、提问式、介绍式。,四种最有效的接近方式：问候式、起底式、礼品式、参考式（官员、老乡）,终端谈判技巧,终端老板的类型：,1,、豪爽型,2,、理智型,3,、斤斤计较型,4,、傲慢型,终端谈判技巧,4,、如何进入谈判主题,在互动中切入主题,公司的实力、背景、品牌价值、在本地市场的企图。,公司的产品特点、经营本品的利益和回报。,合作的期望与合作的利益回报与基本合作条件要求,倾听对方的想法和要求,陆续透露出公司的支持和政策,终端谈判技巧,我们是全国第一的啤酒企业，我们的生意很好。,和我们做生意可以保证赚到更多的钱，还能学到我们先进的管理方法，和我们做生意是一个机会。（一个赚钱的机会）,想赚更多的钱要花一些力气去做一些必须的事情（厂家要求）,你能满足我们的要求，我们会给你更多的支持（厂家的支持）,终端谈判技巧,5,、面对面的沟通技巧,终端谈判技巧,6,、表达三要素和沟通五要素,表达三要素：语言,形体动作,展示物,沟通五要素：积极的聆听,观察,开放,式的问题,清楚地陈述信息,有效地表述,终端谈判技巧,7,、如何处理异议（反对意见）？,自食其言法 反平衡法,否定法 间接否定法,没听见法 反问法,算帐法,终端谈判技巧,注意要点：,对于异议，不要迅速作出应答,不能提供太多的信息和回答过头,不能过于纠缠，尽快转移话题,慎用“不、不行、反对、我不同意、不是这样”的语言，更不,能争吵,终端谈判技巧,8,、客户不理睬或拒绝,当机立断转移话题, 从其身边熟悉人入手, 投其所好，并施以小恩小惠 （如送小礼品）,适当用赞美语言 ，缓和气氛。,约定下次拜访时间及友好道别，为下次谈判作铺垫,分析原因，作充分准备，坚持重复拜访,终端谈判技巧,9,、终端老板立场动摇,常见原因：,竞品抬价,客情不到位,协议不满意,终端谈判技巧,对策,竞品抬价解决方法,：,摆事实，以月销量作比较，诚恳交流，婉转拒绝,重复强调本品优势,作比较，以其他终端对照表明我方投入底限,用成功的案例说服,终端谈判技巧,对策,客情不到位解决办法：,利用公司、分销商、社会等资源,改善自身沟通能力,终端谈判技巧,对策,终端老板提出不合理要求,坚定立场,坚持公司原则，以销量要求回应对方,提供多种合作方式,摆事实,运用投入产出原理说服对方,利用客情，适当拖延，给下次谈判留下机会,终端谈判技巧,10,、如何打破僵局？,从个人共识开始,转移新话题,调整策略,朝三暮四法,提出“如果,怎样,”,做出让步,终端谈判技巧,11,、让步的原则,量、本、利是谈判的底线，要守住底线,事先设计好让步的策略和组合,探出对方的真实目标，然后决定让步的方式,谈判让步不能超过三次（第三次要由你的上司来做,先从小的问题上作出让步（非利益让步与利益让步）,每一让步都要要求对方回报（不能轻易让步，让步时要作出痛苦状）,终端谈判技巧,12,、成交信号,询问送货与售后服务问题（如退换货等）,询问其他客户的销售情况,征询店内其他人的意见,关注产品到底好不好卖,询问首期进货量,询问有没有合同或协议,终端谈判技巧,13,、成交技巧,询求订货型成交,假设型成交,随附型成交,赞扬型成交,有条件成交,连连称是型成交,最后的成交,小点促进型成交,终端谈判技巧,无风险型成交,抵制型成交,特价型成交,鼓励回答型成交,成功故事型成交,利益总结型成交,没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。祝大家成功！,