大客户销售团队建设培训课(完整版)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,打造金牌团队,大客户销售团队建设培训,1,我们的共同约定,2,课程大纲,团队激励,团队沟通,团队组建,团队领导,3,第一章：组建高绩效的销售团队,4,团队,是成功的主要因素之一,5,1、组建高绩效团队的法则,领头人,精英,中流,培养,机动,6,创建我们的团队,队长,队名,队标,队歌,7,2、高绩效销售团队的特征,高绩效,信任,技能,凝聚力,参与,目标,承诺,士气,8,特征,：目标,区域的销售目标,个人业绩目标,个人人生目标,共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的基础，,共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力,9,特征,：承诺,销售团队对邮政企业的承诺,个人对销售团队的承诺,邮政企业对团队和个人的承诺,个人对自己的承诺,10,特征,：知识与技能,了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势,邮政产品、竞争者产品及相关产品知识,销售技能,客户服务的技能,处理客户异议的技能,时间管理技能,11,特征,：信任,表明你既为自己也为别人的利益工作,表明指导你决策的基本价值观是一贯的,表现出你的才能,说到做到,开诚布公,公平,保密,12,特征,：参与,交往,信息共享,对作决定的影响,制定目标,分解任务,解决问题,13,特征,：士气,共同认可的价值观,利益分配是否合理,团队成员对工作的满足感,优秀的领导者,团队的内部和谐程度,良好的信息沟通,高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力,14,特征,：凝聚力,强烈的归宿感,互相尊重,沟通顺畅,参与意识强,强的责任感和事业感,15,3、授之以渔打造学习型团队,授之以渔,授之以鱼,做对了事情,以正确的方法做事情,16,4、如何使1+1,2打造协作型团队,狼性文化,17,5、,没有创新就没有发展打造创新型团队,阿凡提的智慧,答案:换马,18,6、物竞天择，适者生存打造竞争型团队,19,游戏规则：,（1）每小组募集500元人民币,（2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每轮博弈只能出一张,（3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台进行展示,（3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除100元,（4）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后一名没收500元,游戏团队博弈,20,游戏团队博弈,评分表,A,A,A,A,-1,-1,-1,-1,A,A,A,B,+1,+1,+1,-3,A,A,B,B,+2,+2,-2,-2,A,B,B,B,+3,-1,-1,-1,B,B,B,B,+1,+1,+1,+1,21,游戏团队博弈,22,第二章：,团队领导,23,销售经理的角色,教练,领队,管家,24,学员提问：,为何选择唐僧做团队领导？,25,唐僧团队的性格分析,孙悟空,沙僧,猪八戒,唐僧,完美型,力量型,活泼型,和平型,26,领导的关键素质,严于律己,善于思考,注重细节,激励, 敏锐的感觉,执行的能力,充满活力和激情,27,32-63：你没有跟上改变的节奏，要寻找最新管理风格的方法。64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服弱点。96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于更上一层楼。,测试：团队领导能力,28,1、团队会议的管理,会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的一个重要工具。,美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周约花,1/4,的时间在开会。除了,1,对,1,的会议，三人以上的会议平均所占的时间最多。,会议成本,=2*A*B*C,A,每小时全团队成员平均工资的,3,倍,B,参加会议的人数,C,召开会议的时间（以小时计算）,计算一下你的团队开会的成本是多少？,29,高效会议管理的措施,（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会议,（2）每两周,至少一次,会议，时间以,75,分钟为宜,（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的形式记录下来,（4）打嗑睡,（5）习惯性的反对者,（6）跑题,（7）与会者发生争执,改变你的位置和声调,可以先让其发言,暂时休息5分钟，在开会,休会，转移目标,30,2、团队领导用人艺术曹操用将，优势互补,年龄优势互补,个性优势互补,能力优势互补,张辽,李典,乐进,31,2、团队领导用人艺术用鲶鱼激活沙丁鱼,鲶鱼效应,挖掘“,鲶鱼”的方法：,推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应”,构造竞争型团队，通过内部评选机制制造“鲶鱼队伍”,寻找团队中的潜在明星并加以培养，发现提升鲶鱼人才制造压力,32,2、团队领导用人艺术用好团队中的“马蝇”,有背景的,有优势的,欲跳槽的,若即若离，保持距离,提供更有挑战性的工作,提前清除,33,3、团队领导管理艺术刺猬不要扎着刺猬,用感情与下属交流：,适当关怀,与下属共享荣誉,实施人性化管理,多赞扬下属,勇于承认错误,用纪律约束下属：,奖罚分明,坚持自己的原则,以身作则,公事公办,给下属改过的机会,果断决定,别指望留住所有人才,34,我们的力量,平均每一个人可以拉动85公斤,7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？,857=595,35,450,36,学员提问：,为什么人多力量却不一定大？,缺乏团队文化,37,4、销售团队文化的建设,团队文化价值观的提炼,团队文化的传播和巩固,培养团队精神,38,团队文化价值观的提炼,团队信念、道德观、行为总则、规章制度、领导方式、企业形象、管理风格,风险偏好，回收周期，权力结构的配置，职能侧重，利润分享,年度报表、商业媒介的文章、员工 。,39,北京王府井,日本电子公司,丰田,“燃烧自己，照亮别人”,“让一切都充满活力”,“既要造车，又要造人”,自信、激情、乐观、诚信、忠诚,敬业、专注、勤奋,40,团队文化的传播和巩固,（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（如团队中的销售精英、技术能手等）,（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓展训练、团队联谊等。,（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化,（4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动竞赛、定期评选先进模范典型制度，培训制度。,（5）培养建立学习型组织。,41,培养销售团队精神措施1：自信,你的“自我形象”由你来控制,改变委曲求全的思维方式,积极乐观地与人相处,挑最前的位子座,走路抬头挺胸，步速加快,练习当众发言,尽可能多地体验成功,每天运用积极的语言进行自我暗示,42,措施2：激情,Dont fire them,fire them up!,点燃团队激情理性领导和感性领导,43,措施3：坚韧不拔,作咖啡豆型的团队成员,44,第三章：团队成员间的积极沟通,积极沟通才能有效合作,45,故事一：小强的裤子,小强第二天就要参加小学毕业典礼，为了把这一美好的时光留在记忆里，他高高兴兴的上街买了条长裤，可惜裤子长了两寸。,结果,46,故事二：美国小姐在英国的遭遇,美国一位小姐对英国绅士一向很神往，她还喜欢吃香口牌的小甜饼。一次,47,游戏商店打洋时,规则：,培训师讲一故事情节，请学员根据该情节，对7道题进行判断。,正确的请填写“T”，错误的请填写“F”，不知道的请填写“？”。,48,请判断（在10秒内完成）,1、店主将堂内的灯关掉后，一男子到达,2、抢劫者是一男子,3、抢劫者向店主索要钱财,4、打开收银机的那个男子是店主,5、店主倒出收银机中的东西后逃离,6、抢劫者没有将钱随身带走,7、故事涉及三个人物：店主、一个索要钱款的男子和一个警察,49,沟通的障碍,1,）缺乏信息或知识,2,）没有倾听,3,）没有完全理解问题和询问不当,4,）只顾按自己预先设计的思路发展,5,）不理解他人的需要,6,）没有经过慎重思考就得出结论,7,）失去耐心,8,）时间太短,50,那么如何能在团队中做到有效沟,通呢？,学员提问：,51,选择适当的沟通方式,团队成员间的轻松谈话，如每日/月例会、经验交流会、聚餐等,传统沟通方式：报告、布告栏、传真、电话等,电话化方式：电子邮件、局域网络,视频电话和视频会议,52,使用有效沟通技巧,有意识使用身体语言,小心使用术语,注意说话的顺序,坦白承认自己的感觉,耐心倾听,找出异议,找出反对异议的根源,建设性地反对,使用开放型的问题,文字7语音38肢体55,53,知道3W1H,必须知道说什么,必须知道什么时候说,必须知道对谁说,必须知道怎么说,What,When,Who,How,54,游戏：猜猜我是谁?,规则：,(1)每一小组派一代表上台；,(2)小组中的其他成员分别写出一些人物；,(3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表的身后，小组代表可以问任何问题来猜出自己是谁；,(4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。,55,第四章：,团队的有效激励,让员工在团队中更杰出,56,猎狗为什么跑不过兔子？,小张的离职,57,学员提问：,那领导该如何有效的激励下属呢?,58,区别对待才能让个性飞扬,59,员工,不同类型,激励,High,能力,Low,D2,D4,D3,D1,Low,意愿,High,意愿高,能力高,意愿高,能力低,意愿低,能力低,意愿低,能力高,初始者,梦醒的学习者,勉强的贡献者,胜利的成功者,60,四种激励类型,授权型：授权、提供更重要的工作、鼓励,阶段四：高能力、高意愿,支持型：赞扬、倾听、辅助,阶段三：高能力、变动的意愿,教练型：,真诚的赞美,具体明确的回馈,阶段二：少许能力、高意愿,指令型：,详尽,的解说,明确的指示,和关爱,阶段一：低能力、低意愿,对应的激励类型,员工发展层次,61,销售团队的薪酬激励,传统做法：,业绩提成=提成比例*销售额,变个人英雄主义为团队英雄主义：,将个人奖金与团队任务挂钩,62,销售团队的精神激励,真诚的赞美,善用,批评,团队,聚,会,或部,门会议时当众,表,扬，,感,谢,他的杰出表,现,在公司刊物或同,业,的通,讯汇报,上予以表,扬,将杰出员,工的像片,挂,在走廊的一面,墙,上,，,布置成,“,光,荣,板,”的形式,设置“业绩榜”，体现对比关系,63,销售团队的精神激励,到,员,工的位置上，,当,面感,谢,他的辛,劳。,亲笔写张,卡片，表,达,您的,谢,意,设计,一,张,特殊,奖,章,表,扬,他的成就,买气,球,或鲜花、小礼品等,放在,员,工桌子上,电脑,前面,设,定感,谢,日,定期表,扬绩,效,优,良的,员,工,64,小测试,Y,1,=1.0000001,Y,n+1,=Y,n,2,Y,2,=Y,1,2,=1.0000002,Y,3,=Y,2,2,=1.0000004,Y,30,=?,答案：A.,1000000,65,Yn,Y1=1.0000001,Y2=1.0000002,Y3=1.0000004,Y4=1.0000008,Y5=1.0000016,Y6=1.0000032,Y7=1.0000064,Y8=1.0000128,Y9=1.0000256,Y10=1.0000512,Y11=1.0001024,Y12=1.0002048,Y13=1.0004096,Y14=1.0008195,Y15=1.0016397,Y16=1.0032821,Y17=1.0065751,Y18=1.0131934,Y19=1.0265610,Y20=1.0538275,Y21=1.1105524,Y22=1.2333267,Y23=1.5210948,Y24=2.3137294,Y25=5.35334410,Y26=28.658293120,Y27=821.29776456,Y28=674530.01807,Y29=454990745279.66052,Y30=2140925947089.54495132,66,在变化中寻找快乐,找到你的新奶酪！,67,谢谢大家！,If we can dream it, we can do it.,68,一：及时地,二：回应的，眼睛看着对方说出你的感谢,三：无条件的，不受限制的,四：热情洋溢的,1、我喜欢你所做的一切,2、这样做真是辛苦您了,3、你是我们的骄傲,4、就照你的意思试试看,5、加油！你一定做得到,6、对！对！对！还是你的看法比较好,赞美的“True”训练,热情地说出你对别人的赞美,69,不恰当的批评方式,简单粗暴的批评,不容下属解释和说明理由,你必须服从于我、听我的命令,以主观印象决定自己的判断,全盘否定、一无是处,羞辱、埋怨、贬低,受自己的情绪控制,态度强横,70,恰当的批评方式,一种建议性的有效批评,与部下进行沟通，以商量的口吻进行,允许下属创新和改进，给以鼓励,以事实为依据注重客观,具体、有针对性和肯定某一方面,维护自尊、信任，使下属感到受重视,理智、不受感情支配,态度温和有理有据,71,批评练习,一日，大客户主任在办公楼前遇到迟到的下属小梁：,主任：小梁，你怎么又迟到了？,小孙(气喘吁吁地)：主任,真的对不起，我不是故意的。,主任：你最近老是迟到，公司三令五申要遵守作息时 间，你怎么就是不遵守呢？,小梁：我今天确实有特殊原因。,主任：行了，你别解释了。你这人就是这个毛病，上次你没有按时交助理经济师的申请表时，我就批评过你，看来你对工作的态度是改不了了。算了，跟你说这么多也没有用，下次别再让我看到你迟到，否则,小梁： ,你该怎么做,72,73,74,75,消极的身体语言,远离对象 快速点头,捂着鼻子 有限的目光接触,看天 捂嘴巴,握紧拳头 急促呼吸,身体后倾,积极的身体语言,思考的点头 身体朝你,正面向你 理解的附和声,身体放松,76,反 省 自 己 是 否 做 过下列的事情：,别人讲话时，你在想自己的事,边听边与自己的不同观点对照,经常打断别人的谈话,忽略过程只要结果,仅听自己想听或愿听的东西,精力不集中，易被其它东西干扰,倾听,77,如何训练倾听的技巧,1、培养积极的倾听技巧；,2、让沟通对方把话说完，并记下重点；,3、,站在对方的立场，仔细地倾听,；,4、对沟通对方所说的话，不要表现防卫的态度；,5、,要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的,。,78,