翻倍XXXX版_3主管

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销量翻倍的秘诀,(3),1,主管篇,一 关于人员的几个要点,二 货品管理与分析,三 提升店面,2,一 关于人员的几个要点,1,销售人员必须挑选,提升及培训销售人员时，心态相对“容易”调整，不容易调整的是个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯。,“人人都适合做销售”恐怕是大家对销售活动最大的误解，选对人最重要！,3,一 关于人员的几个要点,2,加强销售指导,中小型公司中，比较常见的一个问题是培训不够，让员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢？,建议：要有基础的销售手册,案例：今晚你有时间吗,4,一 关于人员的几个要点,3,导入合适的销售技术,第一代销售技术：以,PSS,为代表，应用于卖场以及客人比较熟悉的产品；,PSS,：准备、接近、调查、演示、说明、建议、成交,第二代销售技术：以顾问式销售技术为代表，适用于大的生意和客人不是特别熟悉的产品。,第三代销售技术：复合式销售技术，适用与客人和销售人员都“不熟悉”的产品。,5,二 货品管理与分析,1,设定好价格体系,白海绵原理及黄金分割,其实没有什么绝对的，都是相对而言的。,请注意对比效应，对大众购买的潜在影响的影响。,6,二 货品管理与分析,2,货品影响销售的五大假设,时间,:,零售行业补货时间、制造企业的供货时间等。,大宗物品、特定物品的供货时间甚至比价格更重要。,量：,经销商系统的发货起订量、企业能制造的最高量等。,价格,：补充不同价格段的产品、以什么样的价格策略出,售等是很多销售的常见障碍。,款式,及产品本身：外观、颜色、质量、售后服务等跟产,品的直接使用特点相关项目。,区域,：区域保护及支持,7,三 提升店面,店、货、人的三角支架中，店是最容易见成效的。,不管那个支架脚弱一点，都会给其他两者造成麻烦。,8,卖场的进化,卖场的,实质：克服销售障碍,安全、价格、陌生、性格、方便等,例： 太平洋岛上土人的卖场,亚细亚卖场的失败,沃尔玛卖场的崛起,9,卖场的进化,1,原始卖场,清晰成列效率陈列,市场背景：低级、适用为主,2,美感卖场,风格时尚、方便,市场背景：高级产品出现、市场开始区隔,10,卖场的进化,3,时间卖场,更长的滞留达到更多的销售,市场背景：终端开始拦截、广告效果减弱,4,理由卖场综合考虑的卖场,市场背景：对手崛起、消费者成熟,11,零售卖场体系,卖场三要素：,（店）设计：选点及店面装修风格，主要考虑地点及大的气氛对于销售的影响。,（货）规划：指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。,（人）运营：人员管理及如何销售。,12,设计（店）,1,选点,A,充分考虑客人购买习惯,要点：习惯,B,考虑卖场热点的变迁,要点：不同卖场的定位,时尚感及服务对习惯长期的影响,13,设计（店）,2,装修风格,A,产品的性格是否合适,要点：档次是否合适,购买习惯是否合适贵不一定高档,B,更容易购买,要点：辅助销售人员销售,让客人自己自由地找到购买理由,14,（一）让客人逗留更长的时间的技巧！,A,让男性有理由逗留,酒吧及足球吧、男性杂志阅读区,B,让男人参与成套的概念,专业的电视资料制作工艺,宣传品、同类暗示的图片,15,（一）让客人逗留更长的时间的技巧！,C,解决小孩负担互惠法则,1,儿童娱乐区,2,儿童托管区,3,少儿卡通阅读区,16,35,个实用技巧,1,设置几面镜子,2,改变地板颜色“手机地板”现象,3,设置安全坡道,4,展区最好有转折通道,5,设置明显休息区散乱的桌面,6,增加引导性标签内容适合送给新婚夫妇,7,用合适的字体做标签,17,35,个实用技巧,8,标签放在合适的位置,9,用玻璃设置分隔的展区,10,展区中设置其它区的引导标签 “对面桌上有可爱的花瓶”,11,有趣的提示玩偶,12,处理好过渡区将卖场外延、进门的产品有折扣、有堆头、电视,18,35,个实用技巧,13,合适沟通，不给客人压力,14,稍微晚一点跟客人打招呼,15,随时其它的工作人员给客人一杯水,16,形象好的、修饰过的销售人员,17,广播提醒及宣传,18,慢节奏的音乐,19,设置有点缀的照明,20,路过的其它工作人员也积极跟客人打招呼,19,35,个实用技巧,22,第二、三个展位放置特价产品,23,小饰品的装饰,24,摆放最流行的图片小镜框,25,摆放花瓶等关联产品，如果放几本书的话，最好放本真的。,26,简易的宣传品,27,广告碟播放“我们是名牌”,28,给准备离开的客人发放资料,20,35,个实用技巧,29,收银台前的展区放易销品,30,关联产品搭配说明,31,将宣传广告挂到合适的高度,32,产品推高要合适,33,增加和客户的接触率，高峰时间也不要轻易怠慢了每一个客人。,34,门口设置特殊的照明效果,35,不超过,4,、,5,米的地方又有吸引人的东西,21,（二） 规划,(,货,),1,注意性别的差异,国外的某研究资料表明，大型商场中：将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中,65,的人会买下牛仔裤，而女性中这个比例仅为,25,。,更多的给男性以好处，哪怕是很小的好处。,22,（二） 规划（货）,2,标示出畅销商品,当某种商品被很多人接受后，它会被更多的人所接受，哪怕他们并没有看到别人的购买或使用。,请标示出上个月的销量第一！,23,（二） 规划,3,合适的地方放广告,麦当劳发现,75,的人点完食品后，在等待的过程中，平均有,1,分,40,秒，还会看菜单牌！于是在这个时候，发放宣传资料，对影响客人下次再来方面获得了良好的效果。,24,（三）让更多的客户进入的技巧,1,门口展板要有趣、活跃、简单,2,第一、二、三套产品有吸引力,3,产品摆放有层次及想象空间,4,门口可看到区域的照度要足够,5,感觉不错的营业员,6,内部不远处有人物内容等吸引力的展牌,7,促销活动,8,在商城门口发放促销宣传单,9,在电梯处发放资料,10,留住更多的客人,25,（四） 卖场调整,卖场调整,5,要点：,客户进来了吗？,客户看到了吗？,宣传资料拿了吗？,客户逗留时间足够吗？,有盲区吗？,26,（四） 卖场调整,需要统计：,客户咨询与购买比例,客户到场数量及咨询时间统计,客户逗留时间统计,成交客户年龄及姓别统计与分析,老客户联络方式,27,