“区域经营”教材课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,区域经营,价,值,无,限,区域经营,价值无限,2012,年区域拓展教材研发竞赛参赛作品,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,区域经营管理,北京分公司西城区拓,讲师介绍李岩,2011年10月入司,CFP国际注册理财师,目 录,区域经营的概念,一,区域经营的意义,二,区域经营的特点,三,区域经营基本活动流程,四,一、,区域经营的概念,区域经营就是收展人员在指定服务区域内进行日常性且密集的服务活动，采集区域深耕和精耕方法，通过专业的销售服务来培养忠诚客户群，从而达到占领区域，创造公司稳定的业绩来源与长期经营优势这一目的的一系列经营活动。,二、区域经营的意义,利用宝贵的客户资源，不断深耕和延伸区域市场,为区域客户提供整体服务，创造公司品牌,建立客户关系管理模式，提高竞争能力,建立忠诚客户群，提高经营效率,三,、区域经营的,特点,在区域中活动，可一次与多人会面,同一场所聚集一群彼此熟悉的人，有利于客户资料的收集,有强大的辐射效果,可根据上下层关系、同事关系来扩大活动范围，从而有效延伸市场,一旦占领该区域，其他行销人员很难进入,四,、,区域经营基本活动流程,区域经营基本活动流程,(1/,8,),活动前的准备,工具的准备：展业包、区域簿、问卷调查表、保全理陪手册、活动日志、客户资料卡、商品条款、小礼品、各种媒体等,身份的准备：客户服务证、自我介绍、名片等,心理准备：保持良好的心态、注意自我形象、熟悉访问礼仪等,区域经营基本活动流程,(2/8),拜访老客户及有影响力的人,以老客户作为区域开拓的据点,取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否成功的关键,通过其了解区域内市场的基本情况，从而制定相应的服务和拓展策略,区域经营基本活动流程,(3/8),自我简介的散发,精心设计自我简介：附上相片、强调是公司专属服务人员、使用轻松且生活化的描述（如自己的专长、兴趣、喜好的运动等）、找出简单有力的话形容自己,自我简介的递出：应对区域内所有人员推销自己、通常由上而下进行、对不在的人，也留一份,活用名片,区域经营基本活动流程,(4/8),客户资料收集,老客户定期拜访活动,定期刊物：期刊、通讯、医讯,个人嗜好刊物：运动杂志、烹饪食谱、影视周刊,情报提供服务：就业信息、通知收费、保单整理表及生命周期表、新险种介绍、生日卡、纪念日祝贺礼物、供求信息、各项咨询,保全服务,区域情报据点化,区域经营基本活动流程,(5/8),与新客户建立关系：,基本问候活动：公益活动、温情活动等,完善区域簿,问卷表、访问表、调查表,游戏、星相测试、趣味竞争等,小礼物、小媒体,贺卡、生日卡、慰问卡,生命周期表,关键人物的支援,区域经营基本活动流程,(6/8),老客户转介绍,掌握转介绍客户的特点,留给对方深刻的好印象,把握机会自我推销,展示自我工作上的成就，每个人都喜欢成功者,发现客户肯定点，并赞美、欣赏,建立交情，开发客户背后人脉,注意开展活动、善用礼品,区域经营基本活动流程,(7/8),向老客户提出保障完善计划,利用保单整理，发现保障需求,善用生命周期表，进行需求分析,注重机会营销,善用书信营销,区域经营基本活动流程,(8/8),老客户家庭保障的综合开拓,客户服务,客户转介绍的延续,区域经营活动遵循的原则,区域集中,反复拜访,区域经营活动方式介绍,保户再生法,建立区域簿,巧用安全卡,客户再生法,保户再生法是区域活动的重要方式之一。通过良好的客户服务，使原客户转介绍，是准客户来源的重要渠道,保户再生法的几种形式,原保户再开发：针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足其目前需求，鼓励再增加保额或购买新保单,原保户介绍：籍着良好的售后服务，赢得客户认可，以期获得其为您介绍其他准客户,从保户资料发掘名单，亲自前往拜访，建立准客户,建立区域簿,拓展人员在取得区域居民初步认同后，利用直冲式的拜访，要求区域内每个家庭填写区域簿，从而获得客户名单和资料的一种区域活动方式,。,区域簿,地址,姓名,性格特征,备注,文定,1,村,101,蒋先生,单位主管,有主见,难接近,文定,1,村,102,文定,1,村,103,刘女士,职业妇女,为人热情,文定,1,村,104,文定,1,村,105,刘先生,银行主任,人际关系好,可建立成影响力中心,建立区域簿的注意点,目的明确：是为了取得客户姓名，以更好为区域服务,首先要发出拜访信函,注意采用抽奖方式或准备小礼品,可以从老客户家开始，要求其帮助,尽可能做到不遗漏,巧用安全卡的区域活动,(1/2),个人随身携带安全卡,姓名,性别：男,女,身份证号码：,出身：,年,月,日 血型：,家庭地址：,电话：,公司地址：,电话：,RH,： 阳性 盘尼西林： 过敏,阴性 不过敏,其他过敏药物：,巧用安全卡的区域活动,(2/2),曾患过疾病：,开刀记录：,病名：,日期：,医院病历号码：,目前病历：,糖尿病,心脏病,胃病 高血压,发生意外时通知：,姓名：,电话：,姓名：,电话：,巧用安全卡的拜访措施,一访：说明重要性，留下资料,二访：拿资料，返回公司过塑,三访：送安全卡,区域经营是整体化的经营,区域经营是计划化的经营,区域经营是效率化的经营,Thank You !,