资源置换--酒店业运营新模式

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资源置换酒店业运营新模式,1,N宾馆是一家老牌4星级的宾馆，拥有500间客房，在宾馆业竞争激烈的今天，效益大幅下滑，入住率只有34%，2004年花了三千万进行内部整修，但是开业以后并无大的起色，入住率只在40%上下徘徊。经过调查，原因固然有宾馆经营策略的问题，但是主要原因是结构性原因，当地宾馆数量远超过需求。,2,“看来我们只能把房间不当房间卖了” 为何不颠覆思维，把宾馆的主产品房间，不当成房间去卖？ 宾馆的主产品客房有无可能变成附加值，在因产业结构性原因导致的业态亏损的情况下重新发现和创造需求？,3,类似的案例：,南京书城是华东地区第一家民营的大型书店，位于号称中华第一商圈的新街口黄金地段，营业面积1万2千平方米，于2003年元月开业。刚一出生就引起同业与媒体的广泛关注。是一种介于图书大卖场与专营店的新业态与模式。 可但是经过调研看出在企业的模式，传播，采购，管理实际上与对手相比并无优越之处，那么在目前资源的限制下如何才能确立竞争壁垒？ 这样的同质化的竞争最终会变为价格上的自相残杀，而对手在学校教材方面因国家暂为放开，还有垄断权，也就是说还有我方没有的利润来源，这个生力军足可在战争的最后决定胜负。 所以必须在企业的利润模式，资源模式，运营模式找出与对手的差异性形成竞争障碍，如果没有上述的差异性，全新的利润来源。,4,有无客户，书城双赢或三赢的方法呢？有就是资源置换。南京书城有数万个会员，另外会员的身份较为集中，这就为客户服务部的资源置换奠定了基础。把顾客变成钱。把客户服务中心从服务的资源消耗部门，转化成利润中心。,5,例：在我们的客户中有广大的大学生群体，社会上也有广大的以大学生为目标群的企业例外语培训班，职业指导等等，他们苦于没有目标群的积聚与有效传播的方法，把目标群卖给这些几乎无穷大的对象，这种置换就是三赢。资源置换不仅能大量节俭促销费用，并能获得相当数量的买断金和以后的分成。,6,例,：对主力层26-35岁的白领的分析，安全需求是其需求的重点，本领恐慌，竞争危机等一般的打折和奖励对钞票相对丰硕的他们没太大诱惑力，但技能的培训与就业就有极大的诱惑，结合专业的新书推出加上专家的培训就有极大的诱惑力，如再加猎头公司哪？可以想得到不仅会有卖书的收益，贩卖手上的目标群才是更大的收获。和利润模式。这种从卖书到卖顾客资源的模式的资源置换取得了很好的奇兵效果。,7,本案： 会议产业模式，传统的宾馆会议产业，还是通过社会资源，拉会议卖房间，虽然有一系列的促销手段，但模式不外如此，但是如果我们自己创造会议机会，而把房间变成副产品会如何？,8,而会议的最大成本是讲师与会场食宿，宾馆得天独厚，空房可以派上用场。 而讲师的成本一是通过资源置换，和余力机构的强大资源与影响力。于是迅速成立：“xxxxx论坛”的推广机构由余力机构指导由基本原酒店营销部班底xxx商务俱乐部运作。,9,模式大概为： 依托中心城市的位置。组建xxx商务俱乐部。 以长三角企业关注的企业问题为主题。以两种模式赢利。 第一种是会员制 第二种是门票收入(门票的资源置换设计见后文),10,会员制的服务内容简介 第一条会员的权利 （一）VIP会员的权利（会费9800元/年） 1、每月一次专家企业家、与会员联谊交流，咨询与商务洽谈。 2、每周一次到xxx商务俱乐部沙龙酒吧休闲娱乐，可带一人参加（免费提供每位茶水或饮料一份）。 3、可享受著名专家、企业家系统专题讲座与交流。会员购门票8折优惠。 4、每周免费提供套房一间，可集中使用(节假日除外)。房内电话、饮料等其他消费自理。服务台登记时须出示会员卡签名交付押金，退房时一并退回；超过退房时间另行按天以门市价的六五折收费。,11,5、在 xxx商务俱乐部会刊（每月发行10000本直接投递给相关政府官员、及其他企事业负责人）及网站上刊登广告或有关信息，享受5。5折优惠价。 6、在酒店消费享受优惠服务：客房六五折、餐饮九折（烟、酒水除外）、娱乐七折（烟、酒水除外）、夜总会门票六折、桑拿部浴资六折， 泳池六折。7、赠套房券2张（含早餐）。 8、每周免费提供2局保龄球活动。 9、享受xxx商务俱乐部活动提供的其他优惠服务。,12,（二）银卡会员的权利(会费5800/年) 1、每月一次企业家、专家与会员联谊交流，互动商务洽谈。 2、每周一次到国际沙龙酒吧休闲娱乐，可带一人参加（免费提供每位茶水或饮料一份）。 3、著名专家、企业家系统专题讲座与交流。会员购门票八五折优惠。4、每周免费提供标准双人或单人间一间。房内电话、饮料等消费自理。前台登记时须出示会员卡签名交付押金，退房时一并退回；超过退房时间另行按天以门市价的六五折收费。,13,5、在xxx商务俱乐部会刊（每月发行10000本直接投递相关政府官员及其他企事业负责人）及网站上刊登广告或有关信息，享受六折优惠价。 6、在酒店消费享受优惠服务：客房六五折、餐饮九五折（、烟、酒水除外）、娱乐七折（烟、酒水除外）、夜总会门票七折、桑拿部浴资七折，泳池七折。7、赠标准房券2张（含早餐）。 8、每周免费提供2局保龄球活动。 9、长三角商务俱乐部活动提供的其他优惠服务。,14,第二条会员的义务,（一）应当遵守会员章程和论坛的各项规定以及俱乐部消费的有关规定； （二）必须提供真实、准确的会员单位资料 （三）因会员卡升值，第二年原有会员续办，会员费价格保持不变，名额权利可转让，享受终身贵宾服务。,15,在这套模式中，把握了各方面的需求: 企业方： 虽然付出例:金卡的9800元，但是哪个企业没有迎来送往，每周一天的套房按市价价值已经超过了万元比协议价还低，而会员待遇又在客户面前提升了企业地位，何况还有其它超值服务，另外每月的商务聚会还有交汇商机的功用。更重要的是还有与免费讲座与老师官员同行交流的机会。,16,酒店方： 场地与客房原本是空置的，几乎没有成本。而培训方： 我方除及少数的讲师的是现金支出，绝大多是用客房进行资源置换与承诺由帮助对接讲座而产生的业务，另外还有我方10-15%的提成，同样对新闻媒体也采用了相同的置换将课程的广告费降到最低。 配合专门设计的中小企业核心竞争力塑造的系列课程，在报纸与电台进行了软文与新闻的低成本立体报道顺势推出xxx企业商务俱乐部。,17,因为资源置换的成功，与课程设计的诱惑力一炮打响，价格480元(赠送标准客房抵用券200元价值100元的酒吧券价值100元的桑拿券共值500元)门票卖出了近5百张。而第一个月会员也有近百人加盟，经过三个月的运作会员数达到近八百家其中金牌会员22%。收益五百余万元，加上延伸服务，第一套模式的收益近千万元，完全超出了企业的期望。,18,经过三套资源置换模式的运作，和对宾馆从定位，传播，与营销体系的改进，到酒店的服务细节的全面改造，现在酒店的入住率在稳定在75%左右，而资源置换的延伸消费带来了更大的效益。只要巧妙设计洞晰自己拥有的资源实质，把握各方需求要点与结合点，资源置换模式在服务业的营销里将大有作为。,19,