永恒不变的成功法则

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,永恒不变的成功法则,快速掌握成功的法则和技巧,如果您把它送给为企业直接创造利润的销售人员，他们会感激你您也会看到市场的销售业绩开始不断的提升,1,行销法则之一,：,随时想象成功者,：每天在想什么？每天在做什么？,一年阅读,300,本书籍,所以说；成功者就是阅读者,2,行销法则之二：,复制成功者的想法和行为到自己的想法和行动中，我们也会得到同样的结果,成功的公式：成功,=,知识,+,人脉,比尔盖茨非常聪明，但是他的母亲是,IBM,的董事，帮他拿到第一笔重要的,IBM,定单，奠定了事业的基础。,3,行销法则之三：,知识,+,人脉关系网才能获得成功,知识来自阅读,人脉来自主动的推销自己，交结朋友,4,行销法则之四：,在成功的过程中到底是知识重要还是人,脉重要？都重要，但是比例不一样。,人脉占成功比例的,70%,知识占成功比例的,30%,。,5,行销法则之五：,不断的补充知识是获得成功的前提。,成功的秘诀就是：不断的补充知识，学习、学习、再学习！,6,行销法则之六：,别看他人成功的结果，要思考他人成功的原因,成功的根本原因是：学习,+,阅读,陈安之拜访张董事长前，仔细研究张董事长的资料，对他了解以及调查，去他的办公室一看，桌子上有四本书，六十多岁的人还在学习，他原是台湾一个做汽车的经销商，以前只有一亿元人民币资产，他取得了大型购物中心台湾区的代理权，现在有六十亿的资产，在争夺购物中心代理权。您到底有什么秘诀？取得了购物中心的代理权。他说：他与荷兰厂商聊天，您是喜欢阅读呢？还是喜欢运动呢？喜欢有其他爱好？知道他是一个喜欢阅读的人。是一个成功的人。,7,行销法则之七：,所有的成功者都是善于阅读者；所有的领导者都是善于阅读者。,大染坊中的陈六子陈老板原来是个要饭的，他不认识字，还喜欢找别人给他读报。是因为他想不断的学习，继续学习。,8,行销法则之八：,多熟悉客户喜欢的一种知识就多了一次成功的机会。,例：张老板知道荷兰老板喜欢研究中国的哲学，哇！老外研究老中了，喜欢研究老子的道德经，恰巧张董事长对老子有三十年的研究，对老子的道德经研究的哲学理念有非常透彻的了解，荷兰的老板找到了知己，佩服的五体投地，最后决定拜他为义父。各位，跟你签约的厂商都跟你叫爸爸了，你说这合同还能签下来吧。所以我要问大家？如果少读一本道德经少赚,59,亿元，多读一本书让你多赚,59,亿元人民币，您们要不要读这本书？声音大点好不好？如果我们碰到一个美国总裁，他读庄子怎么办？所以我敢说：知识非常重要，一个人的成功就是他的知识比我们丰富。我们大家要不断的补充知识才有更多的机会成功。,9,行销法则之九,要成功每周工作七天，每天愿意工作二十四小时。,陈安之去日本演讲，日本人有知识，有勤劳。,Seven twenty-four,根本是随叫随到，他早晨,2,：,30,起床接待来宾，一天接待了十位，这不是重点，重点是每位的月收入都在十万美金以上。两天成交了二十位顾客。,我们在谈任何产品的时候，不要直接切入产品，我们一定要谈跟这个产品无关的事情，跟人闲聊，去非洲、足球、音乐拉啦。某某先生您喜欢做什么？我喜欢研究易经，我也喜欢，聊到一块，快成为一体了，但我是男的，他也是男的。最后，他连卜挂都拿出来了，他成了我的顾客。,10,行销法则之十：,掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般的话题。,11,行销法则之十一：,亚洲首富平均每天阅读五本书，一年阅读两千本,现在的亚洲首富是孙正义，韩国人，日本出生、美国长大，精通韩文、日文、英文。他在生病的两年中，他读了四千本书籍。在座各位，假如今天你推销产品给孙正义，是不是回家先读五百本书籍再来。他写了四十种行业计划，他认为要成为世界首富，必须从事电脑计算机，他成立了一个公司，招聘了两个职员说我要成为世界首富，两个成员说老板疯了，立即辞职，他们不知道孙正义读了四千本书。,12,行销法则之十二,比尔,盖茨是,世界最聪明的推销员，九岁读完了所有的百科全书,比尔,盖茨精通天文、地理、历史。他招聘人时会问：请问你是大学毕业的吗？是的。请问你很聪明吗？是的。既然你这么聪明的话、请问亚马逊河有多长？,想卖比尔、盖茨产品的话，再读五十年的书。,成功,=,知识,30%+,人脉,70%,13,行销法则之十三,世界首富一开始就以最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意、,IBM,公司的生意。（他的妈妈是,IBM,的董事，妈妈介绍儿子认识董事长是正常的人脉关系。假如比尔盖茨没有签到,IBM,的这个,Case（案例）,他能成为今天的首富吗？所以人脉是非常重要的。）,14,行销法则之十四,世界销售汽车冠军的秘诀之一就是大量的逢人就派送名片,世界汽车销售第一名乔吉拉德建立人脉靠的就是大量派送名片。,世界汽车销售第一名演讲，我一定到，一定认真学习。,74,岁的人还跳迪斯科最后，站到讲台上。他这种兴奋的热情全场立即疯狂。全场又撒出去,3000,张名片，您门大家都有我的名片吗？有，好，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀。演讲结素。吃饭、喝咖啡都派送名片。,15,行销法则之十五,在任何时间任何地点都在介绍自己推销自己,人家给他一个帐单，乔吉拉德给人家一个名片，我叫乔吉拉德，我是买汽车的；在汽车上，太太，您的儿子很漂亮。我叫乔吉拉德，我是买汽车的；超级市场，我叫乔吉拉德，我是买汽车的。不断的重复推销自己我叫乔吉拉德，我是买汽车的。演讲结素后你们的名字叫什么？我叫乔吉拉德，我是买汽车的。可见影响力是很大的。,16,行销法则之十六,每天晚上将当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。,这是美国总统布什的建立人脉的法宝，连美国总统布什这样忙，他都都愿意这样做，那你我更需要这样做。你们同意我的说法吗？这是建立人际关系的秘诀，建立人际关系最重要的方法就是真正的、诚恳的去关心别人,17,行销法则之十七,只要凡事认真负责你的业绩就会好起来。,陈安之拥有五项世界销售记录，他到底怎样成为世界顶尖推销员,真话是很刺激人的，业绩不好实际只有一个真正的原因，就是不够认真，懒散，业绩好的公司就是比较认真。沃尔玛微笑露八颗牙：沈阳店没有露，所以人就少。,他每天早五点半起床，七点离开住的地方，八点到九点有第一场演讲，在车上有多次练习演讲，每次最少练习三次，所以比较熟练，不用看稿。,18,行销法则之十八,行销业绩提升的关键是每天定出必须完成的量化指标,要想学会行销成功必须学会电话行销,最好站着打电话,19,行销法则之十九,每天要完成,100,个陌生顾客拜访数量、并且要站着打电话。,每天从,A,打到,Z,，每天要打,100,个陌生电话。我的经理是安冬尼、罗宾机构的第一名推销代表，第一名的讲师。所以我站着打电话，每天打一百个。这是我的目标。各位，如果我坐着给你们演讲，你觉得效果好不好，可能是不好，对吧？所以你坐着跟客户打电话，是不是也有影响力。晚上我要练习三个小时的演讲。所以，有人说：老师，您不用看演讲稿也很流利啊！事实上都是私下苦练出来的。我送给大家一句话；每一分私下的努力都会有倍增的回收，并在公众都会被表扬出来。,20,：,行销法则之二十,每一分私下的努力都会有倍增的回收，并在公众都会被表扬出来。所以不要羡慕比你成功的人，他们只是比你私下努力，比你认真。划的水比你用力一点而已。,拿一百张名片去换一百张名片,换回来后请问你应该怎么做呢？我说很简单，成功者做什么，我们就做什么！请你呢，站起来打电话，打给这一百个顾客，没有打完之前不准喝水，不准吃饭。也许你打七十通电话都没有人愿意见你，但你继续打，你对成功的渴望度越来越强，就一定会有人愿意见你！,(,一个口吃的人也可以卖书籍，而且卖的很好，因为他想成功,),所以，我可以这样讲，业绩好就是够认真，业绩不好就是不够认真。,21,行销法则之二十一,1、要想获得什么，就要看你付出的是什么！,OK,，当我们看到一棵树的时候，我们看到苹果树，我们知道这个人之前种了什么样的种子？,(,苹果,),非常好！当我们看到香蕉树呢？（香蕉）当我们看到樱桃树呢？（樱桃）。当我们在树上没有看到任何的果实呢？表示之前你没有种。所以各位，假设你看到或是你发现，目前在你的生活各个领域当中，你对你的结果不太满意，或是甚至没有看到任何结果，那只告诉了我一件事情，就是之前你没有播种。你们同意么？,大家都希望有更大的成就，更成功的事业，更好的业绩。但大部分人他的付出怎么样呢？都还是不够的。,22,假如今天只是产品品质好，产品价格便宜，那全世界每一家的公司的业绩都应该是一样的了，可是事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，但不同的人来贩卖，他的业绩还是不一样的，你们同意么？（同意）所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。所以我感觉假如一个人真的很认真，很诚恳。他几乎可以签下任何的定单。,23,：行销法则之二十二,要想超过谁，就要比他努力四倍。（要具体和量化）,我以前研究过李嘉诚传，因为李嘉诚是华人首富，这个人家问李嘉诚你到底是怎么成功的？他说很简单嘛，比别人努力两倍。那时候呢，世界首富是日本西武集团的总裁叫提义明，他说着个提义明先生请问你，你怎么成为世界首富的？他说很简单嘛，比别人努力三倍。哇，那我的想法是，永远要比全世界最努力的怎么样？还要更努力。所以各位业务代表，各位行销经理，我要要求你从今天开始比别人努力几倍？四倍,比提义明还要更努力。今天在坐的人都知道，要比别人努力四倍，如果你要超越他们的话，要努力几倍呢？（可是，努力不是嘴说出来的呦）,24,行销法则之二十三,顾客能上门约见你，就成功了一半,我以前在十几岁的时候时常看书。书上就写着你要成功的话，你一定要做自己有兴趣的事情。,25,行销法则之二十五,先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。,26,行销法则之二十六,顾客往往购买的是推销员的服务态度,27,：行销法则之二十七,推销自己比推销产品更重要,28,行销法则之二十八,只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。,每一个全世界顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品本身，而是他自己，他自己就是产品。,顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表。当他喜欢你，相信你之后，然后他选择产品，是还是不是？（是）,29,行销法则之二十九,行销冠军的习惯是，不仅要准时，还必须提前做好准备,要当推销第一名，工夫在洗手间,成功的秘诀是：,认真,+,准时,拜访顾客一定要提前,5,分钟（之前）到，在提前的时间里你要做什么呢？我个人认为在拜访客户之前，任何的业务代表可以做的最重要，最重要的事情，就是照镜子。我在每次拜访顾客之前都要到洗手间，然后我就把我的两个指头伸出来，各位你们也把指头伸出来试试看，然后这两个指头干什么？当然是摆到嘴巴里，然后开始扩张，各位有没有感到肌肉开始松弛。,30,行销法则之三十,见顾客前五分钟对着镜子给自己一番夸奖,我每次把两个指头放到嘴巴里，我就看着镜子念，我是世界一流的，我是全世界最伟大的，我是最棒的。,各位假如你自己这样做还好，要是有人看到怎么样？不太好意思啊！,31,行销法则之三十一,任何时间和地点都要言行一致，是给客人信心的保障,32,行销法则之三十二,背对客户时也要,100%,地对客户尊敬,33,：行销法则之三十三,成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功,成功是要耐心,+,耐心,+,耐心,34,行销法则之三十四,顾客不止买产品，更买你服务精神和服务态度,35,行销法则之三十五,顾客反对意见太多，只代表他不喜欢你，不相信你,在我们这个销售过程当中呢，我感觉建立信赖感是最重要的，因为顾客他只要不相信你，不喜欢你，你再怎么说，事实上他的反对意见还是很多的，所以当顾客反对意见太多只是代表一件事情，就是他不够相信你，不够喜欢你。,36,行销法则之三十六：,从语言速度和肢体动作上去模仿对方，去配合对方。是超速赢得信赖感的秘诀。,所以我现在要和大家分享一个，如何让顾客在五到十分钟内，立刻可以相信你的方法。这样好不好？（好）有没有兴趣想了解啊？（有）在我们这个成功学和心理学课程当中呢！我们把人分成三类：,第一种类型叫视觉型。这种类型呢，讲话特别快。那为什么讲话速度特别快呢？因为他们的眼珠子在不停的转动，他的头脑必须跟着眼睛跑，所以讲话速度特别快。,第二种类型叫听觉型。听觉型讲话声音稍微小了一点点，他跟你讲话的时候有时候没有在看你，他耳朵在听，视觉型说你怎么这么不尊重我，讲话怎么没有在看我。他说我很尊重你，我正在听你讲话。气死一堆视觉型的人。,第三种类型叫触觉型。讲话要好半天才能说出来的那种。你们有没有见过啊？,37,、,你们可不可以想象一下，一个视觉型的人遇上一个触觉型的顾客，这两个人频率怎么样？很别扭是不是？所以在我们这个成功学的心理学当中，我们都告诉顾客，因为每一个人最喜欢的人是谁？你们猜猜看，是（自己）啊！所以当我们遇到什么样的顾客什么类型的人，我们就变成什么样的人。,当你模仿一个人的声音五分钟时候，你就开始带动他，所以隔了十分钟呢？你们想想效果会怎样。,这个声音在人与人面对面的沟通过程中，他的影响力是蛮大的，但我感觉这个肢体动作好象影响力更大。,你们有没有发现我今天的讲课喜欢比手划脚，有没有？,在沟通过程当中，你不仅要模仿对方的声音，还要模仿对方的肢体动作。,见人别乱握手，小心烫着,当然模仿声音和肢体动作很重要，但是还有一见事可能更重要，就是握手。,38,