EMS市场营销技巧

LOGO ,COMPANY LOGOTYPE INSERT,*, , , , , , ,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,EMS,市场营销,得交流,1,课程大纲,1,2,3,4,客户购买心理分析,快递专业化销售流程,障碍及注意事项,快递销售异议处理,得交流,2,每个人都在推销,除非有人推销，,否则一切都不会发生,您要寄件吗？,得交流,3,购买心理分析,客户购买的理由,解决问题,愉快感觉,4,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,购买心理分析,5,课程大纲,1,2,3,4,客户购买心理分析,快递专业化销售流程,准客户开拓研讨与发布,3,快递销售异议处理,得交流,6,认识销售流程,经过多年市场验证；,依据购买心理而设计；,可少走弯路，提高效率。,提升专业形象；,得交流,7,销售流程,销售流程,销售准备,客户服务,业务缔结,说明陈述,调查询问,进入主题,接近客户,8,销售准备（1/2）,专业化销售人员基础准备,职业形象与礼仪,了解服务的产品,研究服务产品的基本知识,掌握服务产品的诉求重点,了解,销售区域,的状况,了解客户行业状况,了解客户使用状况,了解竞争状况,把握区域潜力,得交流,9,销售计划,接触客户时间的最大化,目标,达成目标所需的资源,销售准备(2/2),10,销售流程,销售流程,销售准备,客户服务,业务缔结,说明陈述,调查询问,进入主题,接近客户,得交流,11,接近客户,“,接近客户的,前,三十秒，决定了销售,的成败,”,由接触潜在客户，到切入主题的阶段,.,得交流,12,接近客户注意事项,打开潜在客户的“心防”,主观的,防卫的,销售商品前，先销售自己,13,接近客户方法（1/3）,直接拜访,电话,信函/邮件,得交流,14,接近客户方法(2/3),直接拜访步骤：,称呼对方的姓名,自我介绍,感谢对方的接见,寒喧,表达拜访的理由,赞美及询问,（范例）,15,接近客户方法(3/3),电话拜访步骤：,步骤一：问好并介绍自己,步骤二：询问客户是否方便,步骤三：道明来意,步骤四：“二择一”法约定会面时间,步骤五：异议处理,步骤六：重申会面时间并结束对话,得交流,16,注意事项,准确记录客户接洽时间,安排拜访路线,客户资料准备,展业包检查,形象检查,心态准备,得交流,17,销售流程,销售流程,销售准备,客户服务,业务缔结,说明陈述,调查询问,进入主题,接近客户,18,调查询问内容,能增加销售时的话题,企业业务范围、产品,关系单位,关键认识兴趣、爱好,与销售直接有关的内容,目前的快递单位是谁,是否存在多个竞争者,得交流,19,调查对象,关键人士,使用部门,采购部门,得交流,20,调查询问方法,观察法,直接询问法,问卷调查法,21,直接询问法,状况询问法,“您在哪里上班？”,“您有哪些嗜好？”,“您打网球吗？,”,询问的主题是和您要销售的商品有关,“您目前使用了哪家物流服务商？”,“这家供应商您使用了多久？”,“他们的服务怎么样”,得交流,22,问题询问法,为了探求客户的不满、不平、焦虑进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问,“您目前使用的物流供应商是谁”（状况询问）,“现在您觉得怎么样？是不是有不满意的地方,”,（问题询问）,得交流,23,销售流程,销售流程,销售准备,客户服务,业务缔结,说明陈述,调查询问,进入主题,接近客户,24,说明陈述要点,销售,就是与人打交道,一定要注意如,何有效地传递您的服务信息,掌握与,人沟通的技巧,.,良好沟通有如下的益处,:,能减少客户对您的误解；,能使您的客户更乐于作答；,能使客户觉得您的话值得聆听；,能增进自己清晰思考的能力；,能获得客户更多更佳的合作；,25,说明陈述方法,积极询问,开放式询问,让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。,封闭式询问,让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。,获取客户的确认,引导客户进入您要谈的主题,缩小主题的范围,26,张国荣,27,积极聆听,保持视线接触,让人把话说完,表示赞同,全神贯注,放松自己,销售大师乔,吉拉德,说明陈述方法,28,销售流程,销售流程,销售准备,客户服务,业务缔结,说明陈述,调查询问,进入主题,接近客户,29,怎样让客户获得最大服务,具体操作步骤：,从事实调查中发掘物流客户的特殊需求；,从询问中发掘物流客户的特殊要求；,介绍物流产品的特性,(,说明产品的及特点,),；,介绍物流产品的优点,(,说明功能及特点的优点,),；,介绍物流产品的特殊利益（阐述产品能满足客户,特殊需求，能带给满足客户特殊需求）,.,30,具体了解、调查理由：,做得更好的可能,安全、放心,人际关系,便利,价格,怎样让客户获得最大服务,31,课程大纲,1,2,3,4,客户购买心理分析,快递专业化销售流程,准客户开拓研讨与发布,3,快递销售异议处理,32,何为异议？,客户异议是您在物流销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。,销售从客户的,拒绝开始！,33,异议的种类,真理由,假情报,潜伏者,34,处理异议遵循的原则（1/3）,事前做好准备,把大家每天遇到的客户异议写下来；,进行分类统计排序，出现频率最高的异议排在前面；,以集体讨论方式编制适当的话术，并编写整理成文章；,大家都要记熟；,有业务人员进行实战演练。,35,选择适当的时机：,在客户异议尚未提出时解答：,“我知道您担心快件在途中可能会破包，这个您放心，我们公司对货物安全,”,异议提出后立即回答：,过一段时间再回答：,不回答：,处理异议遵循的原则（2/3）,36,争辩是销售的第一大忌,销售人员要给客户留“面子”,处理异议遵循的原则（3/3）,37,达成协议的障碍,害怕拒绝,等待物流客户先开口,放弃继续努力,38,达成协议的时机,语言信号：,客户询问操作细节、货物跟踪、订单手续、支付方式、价格、新旧服务比较、竞争对手的服务等,.,动作信号：,客户频频点头、细看介绍材料、向销售人员方向前倾、用手触及委托单等。,表情信号：,客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗,、,客户的眼神、脸部表情变得很认真等。,39,结语,意愿百分百,方法无穷多,40,