XXXX年咸阳世茂中心项目XXXX年营销策略方案

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,咸阳世茂中心项目2013年年度营销策略方案,德安地产世茂中心项目组,2012年12月,项目年度计划,壹,/,营销背景,目 录,贰,/,尾铺清货销售,叁,/,住宅新品销售,壹,/,营销背景：,世茂中心项目在总部的大力支持和团队全员的通力协作下，在,2012,年在咸阳商业销售市场上屡屡创造骄人业绩！经过半年的艰苦奋战，项目二期广场商业销售接近尾声，但骄人的业绩已步入历史，,2013,年新的一页也就此翻开！,营销提示,/,本案在,2013,年要做好,“双线、跑量”,工作,【,二期广场尾铺销售,】,完成最后稀缺价值的占位，善用老业主和价格策略，迅速清货。,【,三期住宅新品销售,】,完成差异化产品的市场引导，塑造“中心、全能”价值的核心和住宅销售的市场引领！,贰,/,尾铺清货销售,营销提示,/,结合目前商铺销售所剩房源情况来看，剩余房源有以下明显特征：,1,、项目剩余铺位共计,31,间,，,总货值,5000,万左右，其中内铺,27,间占,3000,万总货值，门面,4,间约,2000,万总货值。,2,、从所剩内铺,口岸来看，,所剩内铺位置较偏，多存在走廊深处或次通道边角位置,，交通动线较为偏僻，口岸位置较差。,3,、从剩余铺位的总价来看，,60,万以下商铺已经没有铺源,，剩余铺源中,百万以下铺源,12,间，百万以上铺源,15,间,。,4,、从剩余,4,间门面,产品来看，其中多为,异形门面，单独使用难度较大,，,展示面和内部结构抗性问题较多,。,5,、从剩余货值占比来看，,门面剩余货值总价过高,，导致客群稀缺，,短时间销售去化难度较大,。,贰,/,尾铺清货销售：,尾铺清盘跑量的核心在于“深挖客源、盘活价格”！,明涨暗惠、归位细分、制造稀缺、深挖客源,明涨：紧抓市场买涨不买跌的心理，适时涨价，触动市场神经，调动客户积极性,暗惠：将涨价空间转化为促销优惠，加大优惠力度，促进成交。,营造地段价值的稀缺性，传递产品存量迅速递减和热销信息，触动客群。,将剩余产品全面梳理，根据产品特征将客户进行归位处理，细分客户圈层。,深挖成交客户，做好老带新工作，再次通过老带新调动老业主积极性，促动成交。,贰,/,尾铺清货销售：,价格策略,营销策略核心,推广策略,促销策略,贰,/,尾铺清货销售：,营销策略之推广策略：,根据目前项目热销情况和市场认知度，在市场塑造并传递项目热销信息，营造项目稀缺价值和错过不再的稀缺机会！,咸阳核心，铺王之王,连续三月热销,3.2,亿,珍藏席位，最后发售，广场门面仅余,5,席！,给孩子，在市中心占一间铺吧！,2012,岁末最后机会，人民广场中心铺王最后,25,席！,贰,/,尾铺清货销售：,营销策略之价格策略：,根据不同产品类型和铺源位置将产品价格进行调整，促进项目快速去化。,房间号,销售面积,单价,总价,单价,一次性,返租后单价,返租后总价,3,55.95,18760.44,1,049,611,17259.61, 965,642,14670.67, 820,796,4,57.32,20090.14,1,151,589,18482.93, 1,059,462,15710.49, 900,543,5,58.63,19695.11,1,154,634,18119.50, 1,062,263,15401.58, 902,924,139,48.53,19595.48,951,049,18027.84, 874,965,15323.67, 743,720,218,33.79,32325.56,1,092,345,29739.51, 1,004,958,25278.59, 854,214,223,35.56,22444.40,798,116,20648.85, 734,267,17551.52, 624,127,224,59.83,20721.93,1,239,725,19064.17, 1,140,547,16204.55, 969,465,226,37.07,21968.75,814,379,20211.25, 749,229,17179.56, 636,845,229,37.07,21968.75,814,379,20211.25, 749,229,17179.56, 636,845,233,35.49,33624.57,1,193,369,30934.60, 1,097,900,26294.41, 933,215,260,41.14,21808.71,897,152,20064.02, 825,379,17054.41, 701,573,430,80.92,13611.38,1,101,417,12522.47, 1,013,303,10644.10, 861,308,目前铺价总额小于,100,万的铺子仅,12,间，货值总额为,985.6,万，建议将此类货值表价上调,5%,，作为优惠空间促进销售！,贰,/,尾铺清货销售：,营销策略之价格策略：,户型,房间号,销售面积,单价,总价,单价,一次性,返租后单价,返租后总价,次通道商铺,6,135.19,17535.41,2,370,526,16132.58,2,180,884,13712.69,1,853,751,次通道商铺,7,109.75,18497.56,2,030,126,17017.76,1,867,716,14465.09,1,587,558,主通道商铺,60,63.59,26283.56,1,671,246,24180.88,1,537,546,20553.75,1,306,914,主通道商铺,61,68.65,26248.79,1,801,927,24148.88,1,657,773,20526.55,1,409,107,主通道商铺,62,71.45,26231.66,1,874,131,24133.13,1,724,201,20513.16,1,465,571,主通道商铺,64,85.59,24870.94,2,128,627,22881.27,1,958,337,19449.08,1,664,586,主通道商铺,95,93.77,22580.12,2,117,410,20773.71,1,948,018,17657.66,1,655,815,主通道商铺,100,54.37,25216.14,1,370,981,23198.85,1,261,303,19719.02,1,072,107,主通道商铺,101,56.81,25192.46,1,431,088,23177.06,1,316,601,19700.50,1,119,111,主通道商铺,102,58.04,25181.24,1,461,567,23166.74,1,344,641,19691.73,1,142,945,主通道商铺,130,55.09,24444.91,1,346,670,22489.31,1,238,936,19115.92,1,053,096,主通道商铺,214,115.84,27187.16,3,149,456,25012.19,2,897,499,21260.36,2,462,874,主通道商铺,215,65.10,30760.18,2,002,349,28299.36,1,842,161,24054.46,1,565,837,主通道商铺,240,46.66,32882.49,1,534,412,30251.89,1,411,659,25714.11,1,199,910,次通道商铺,246,78.58,21520.60,1,691,192,19798.95,1,555,896,16829.11,1,322,512,目前铺价总额大于,100,万的铺子有,15,间，货值总额为,2188,万，建议将此类货值表价上调,3%,，作为优惠空间促进销售！,贰,/,尾铺清货销售：,营销策略之价格策略：,目前门面仅余,4,席，货值总额为,2182.6,万，建议将此类货值表价上调,2%,，作为优惠空间促进销售！,贰,/,尾铺清货销售：,营销策略之促销策略：,策略一：双节、岁末一口价特惠专场,时间：,2102,年元月,56,日,2012,岁末，自此人民广场再无商铺！,感恩特惠，一口价房源最后,20,席！,策略二：年末答谢，老带新最后优惠周,时间：,2103,年元月,720,日,老带新政策：,1,、,凡在活动之日起，老业主介绍新业主成交，老业主可获赠,价值,1,万元岁末家电礼包。新业主享受,1%,额外优惠。,2,、凡老业主增加投资，均可额外获赠,1.5%,额外总价优惠。,商战无序，策划先行,2013,房地产营销策划大全,震撼升级上市！火爆促销中,此页，可删除,借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！,学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！,内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！,打假申明：,近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：,【,官方正版,】,2013,房地产营销策划大全,唯一,官方网站：，,唯一,指定淘宝店铺：，,唯一,指定客服,QQ,：,1053527879,。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！,贰,/,尾铺清货销售：,时间管理与销售目标分解：,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,产品类型,（存量）,广场商业,目标销售额,1500万,产品类型,（存量）,广场商业,目标销售额,500万,产品类型,（存量）,广场商业,目标销售额,1000万,产品类型,（存量）,广场商业,目标销售额,忽略不计,产品类型,（存量）,广场商业,目标销售额,忽略不计,产品类型,（存量）,广场商业,目标销售额,清盘,2013,年商业清盘销售目标,叁,/,住宅新品销售,叁,/,住宅新品销售,【 1,、项目概况,】,住宅概况：项目用地位于咸阳市中心，人民路中段，东临乐育北路，市良友集团公司；北临,505,集团及其中学，南临人民广场，西临中宏时代广场三期。整体居于咸阳市中心黄金成熟地段。,项目住宅规划由,2,栋对称点式楼组成，小区内部实行人车分流。,项目住宅规划总建筑面积,39093,，其中地下面积,10052,，地上建筑面积,29041,。规划总户数,363,户,，户型分别为,47,一室,105,三室。,项目规划地下车库面积约,8000,多，可停车,196,辆。地面可停车,41,辆左右。,项目效果图,叁,/,住宅新品销售：,项目概况介绍,叁,/,住宅新品销售：,三梯六户,两梯五户,项目产品配比情况：,1,、项目主要产品以投资类产品为主，兼顾部分刚需，第一梯队主力户型在,4777,之间一室、两室为主，第二梯队户型,87105,两室；同时兼顾,99-105,小三室。,叁,/,住宅新品销售：,1,、项目住宅概况及优劣势解析,项目优势：,1,、,地段优势,：,项目地处咸阳市中心位置，南侧紧邻人民广场及中心主干道人民路。周边人流、车流繁忙，商业、生活均气息浓厚；,2,、,配套优势,：,项目所处中心地段所来的项目周边配套优势明显，项目周边各类教育、医疗、购物、餐饮等配套丰富，如世纪金花、中心医院、渭城中学（咸阳市重点中学）等城市优质顶级资源全部囊括其中。另外项目自身规划有咸阳核心商圈的顶级商业配套，未来会成为咸阳城市最为活跃的顶级商圈。,3,、,前景优势,：,目前咸阳城市发展迅速，周边及郊县部分客户纷纷涌入咸阳市区投资置业，作为绝对市中心黄金板块的本案，必将受到客户的青睐。,4,、,品质优势,：,项目产品品质高，在同区域类型产品比较中项目品质价值具有较强的示范意义。,叁,/,住宅新品销售：,项目劣势：,1,、,规模较小,：项目住宅规划用地仅,12,余亩，共,2,栋高层，规模较小，从而致使本项目社区内部用于景观、绿化等方面的面积有限，无法拥有大社区所体现的规模优势；,2,、,居住环境,：项目所处的市中心位置，周边车流、人流交织，加之项目自身有大面积商业配置，从而带来噪音、空气污染较为严重，住宅居住舒适度较差。,3,、,工程进度：,项目住宅工程进度缓慢，两年停工，市场口碑较差。,1,、项目住宅概况及优劣势解析,叁,/,住宅新品销售：,项目机会：,1,、,西咸一体核心商圈之一,：,西安（咸阳）国际化大都市，是中央从国家发展的总体战略布局出发，着眼区域协调发展、深入推进西部大开发作出的重大战略决策。项目地处西安（咸阳）国际化大都市中心位置之一,咸阳市中心。必将成为西咸投资客争先投资的热盘；,2,、,户型优势,：项目户型以,47-80,的中小户型为主，总价合理，也是目前咸阳市最为畅销的户型面积区间；,3,、,品牌推广,：项目,2010,年亮相以来经过几轮持续热销，在咸阳中高收入投资客群体中已经广泛得到认可（预计项目,1200,多名业主中将有相当多数量购买本项目住宅）。,4,、,配套形象,：,项目一期商场早已交房，各大商业装修正在火热进行中，预计,4-5,月份开业对项目有较大提升作用。,1,、项目住宅概况及优劣势解析,叁,/,住宅新品销售：,项目威胁：,1,、,竞品威胁,:,同期竞争项目中大盘的威胁；,2,、,取暖方式的硬伤威胁,:,北方城市冬季气候寒冷，项目供暖方式将会成为客户主要抗性因素之一；,3,、,政策威胁,:,不可预计的房地产宏观调政策带来的不利影响。,1,、项目住宅概况及优劣势解析,叁,/,住宅新品销售：,S,W,1,、项目处于咸阳市最核心位置，建筑风格突出，地段优越，生活、教育配套良好。,2,、周边楼盘工程缓慢，本项目部分住宅即将封顶，是周边楼盘中工程进度最快的楼盘。在整体市场购买心态趋向理性和谨慎的环境中极具优势。,O,T,1,、项目住宅规划用地仅,12,余亩，共,2,栋高层，规模较小，从而致使本项目社区内部用于景观、绿化等方面的面积有限，无法拥有大社区所体现的规模优势；,2,、项目所处的市中心位置，周边车流、人流交织，加之项目自身有大面积商业配置，从而带来噪音、空气污染较为严重，住宅居住舒适度较差。,3,、住宅工程停滞两年，市场口碑欠佳。,1,、周边中高端楼盘林立，竞争压力相对较大。,2,、房地产政策持续紧缩；,3,、银行房贷政策仍未显曙光。,4,、限购令、房产税的实施对房地产是个极大的压力。,1,、项目地处西安（咸阳）国际化大都市中心位置之,咸阳市中心。必将成为西咸投资客争先投资的热盘；,2,、项目户型以中小户型为主，总价合理，也是目前咸阳市最为畅销的户型面积区间；,3,、项目,2010,年亮相以来经过几轮持续热销，在咸阳中高收入投资客群体中已经广泛得到认可。,4,、项目一期商场早已交房，各大商业装修正在火热进行中，预计,4-5,月份开业。,叁,/,住宅新品销售：,项目,SWOT,模型解析,叁,/,住宅新品销售,【 2,、我们所处的市场情况,】,区域在售项目分布一览图,本案世茂中心,财富中心,大秦御港城,外滩一号,华城国际,中宏丽舍,湖境尚都,丽彩潮流港、珠泉新城,中央领域,凤凰城,凤凰世家,城市花园,国润翠湖,卡农国际,叁,/,住宅新品销售：,七厂十字东南角,项目位置,整体规划,所属区域,现售房源,该项目沿街有,7,万平米的商业配套，地下停车位,800,个左右,内部配套,咸阳国际财富中心,位于咸阳主城区人民中路十字，本项目地理位置优越，以,9,栋,29,层,-30,层的的楼体组成，旨在打造一个,30,万超规模城市综合体的方案，集购物、休闲、娱乐、餐饮、酒店、居住于一体的一站式商业。,项目所属秦都区，总房源,1100,套，,在售房源,50,余套,，,未推房源,300,套以上。,总建筑面积：,35,万,面积区间：,43-160,平米,容积率：,7.5,绿化率：,35%,楼盘特色：七厂十字，,7,万平米商业配套，华润万家对面,工程进度：在售住宅已建至,18,层，商业裙楼在浇筑框架,交房时间：,2013,年,6,月,我们的竞争对手,财富中心,叁,/,住宅新品销售：,户型配比,户型,面积区间（）,现有套数,套数比,畅滞销,原因,一居,43-53,1,%,滞销,受限购政策影响，投资客群较少，户型偏小，项目区域较偏僻，不适合投资。,二居,71-94,20,%,畅销,面积与总价适合刚性客群,三居,132-160,20,%,滞销,132、160面积,滞销,，,总价偏高，客户难接受,配套设施,周边配套,教育配套 2所幼儿园、2所小学,医疗配套咸阳市中心医院暨咸阳市第二人民医院,公共设施 华润万家门前广场、咸阳客运站,商业配套 自有7万平米商业配套，华润万家正对面,内部配套,商业街（ 7万平米社区商业）,车位数,约800个,成交价,毛坯（部分精装）,面价均价：6000,按揭：3个点 一次性：6个点，目前推出3#楼 首付10,1#楼送精装修，装修标准500元/平方米。均价6500.,实际成交均价在6300,客群,区域,多为投资性客群，咸阳市区为主，郊县客户占较多比重。,产品配比及价格分析,财富中心,叁,/,住宅新品销售：,项目目前推出,2,栋楼，共有,4,个户型，在售户型区间,43-132,两室及三室，,市场销售偏好,43-74,户型，后期大户型销售难度大。,1,室,43-53,2,室,74,财富中心,产品配比及价格分析,叁,/,住宅新品销售：,2,室,94,4,室,140,财富中心,产品配比及价格分析,叁,/,住宅新品销售：,我们的竞争对手,外滩一号,秦皇南路一号桥北口东侧,项目位置,整体规划,所属区域,现售房源,地下热源供暖，会所、活动中心,内部配套,项目概况：项目总占地约,67,亩，规划总建筑面积约,18.6,万平米，目前推出一号楼和三号楼，容积率为,2.24,，绿化率为,75%,。,项目所属秦都区，总户数：,1017,，,目前推出,1,号楼、三号楼，共,225,套。,总建筑面积：,18,万,面积区间：,91-210,平米,容积率：,2.24,绿化率：,75%,楼盘特色：纯水景住宅区,工程进度：主体已封顶,交房时间：,2013,年,12,月,30,日,叁,/,住宅新品销售：,外滩一号,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,在售户型区间,91-210,外滩一号,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,商战无序，策划先行,2013,房地产营销策划大全,震撼升级上市！火爆促销中,此页，可删除,借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！,学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！,内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！,打假申明：,近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：,【,官方正版,】,2013,房地产营销策划大全,唯一,官方网站：，,唯一,指定淘宝店铺：，,唯一,指定客服,QQ,：,1053527879,。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！,外滩一号,在售户型区间,91-210,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,我们的竞争对手,-,华城国际,乐育南路中段钟楼广场北侧,项目位置,整体规划,所属区域,现售房源,内部配套,项目概况：,华城国际广场位于咸阳市人民路与乐育南路交汇处，建筑面积,25,万平方米，总住户可达,3000,户，其中普通住户房源,2000,户。配有情调酒吧、咖啡厅、西饼屋、等,24,小时活力中心。,项目所属渭城区，总房源,3000,余户，,在,2,、,3,号楼，在售剩余房源,20,余套。,沿街商业约,1,万,总建筑面积：,19,万,面积区间：,50-138,平米,容积率：,7.6,绿化率：,35%,楼盘特色：广场边、,24,小时活力中心,工程进度：二期已交房，三期刚出地平。,交房时间：二期,2012,年,7,月，三期：,2014,年,5,月,叁,/,住宅新品销售：,华城国际,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,在售户型区间,62-138,2-1-1 62,2-2-1 96,2-2-1 98,华城国际,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,在售户型区间,62-138,3-2-2 136,3-2-1 123,华城国际,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,滨河西路与秦皇南路十字交汇处,项目位置,整体规划,所属区域,现售房源,内部配套,项目概况：,大秦御港城总占地,53,亩，总建筑面积,25,万平米，整合了精品住宅、主题商业、甲级写字间、公寓、星级酒店五大业态。项目分两期开发，一期规划,5,栋精品住宅、一栋,33,层城市地标以及甲级写字间，,85-290,两室以及复式住宅 。,项目所属秦都区，,在售,1,、,2,、,3,、,4,、,5,栋，剩余房源,500,多套。,主题商业、甲级写字间、公寓、星级酒店,总建筑面积：,25,万,面积区间：,85-290,平米,容积率：,6.41,绿化率：,51%,楼盘特色：主题商业、甲级写字间、公寓、星级酒店。,交房时间：,2013,年,10,月,31,日交房,我们的竞争对手,大秦御港城,叁,/,住宅新品销售：,大秦御港城,叁,/,住宅新品销售：,两室在售户型区间,85-100,2-2-1 85,2-2-1 98,大秦御港城,2-2-1 100,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,三室在售户型区间,122-142,3-2-2 122,3-2-2 130,大秦御港城,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,3-2-2 135,3-2-2 142,三室在售户型区间,122-142,大秦御港城,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,四室户型（复式）,4-3-4 290,大秦御港城,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,项目概况：,项目位于咸阳市人民路北门口十字西南角，由咸阳双保房地产有限公司开发。项目总建筑面积约,60000,余平方，共,26,层，地下一层为大型停车场，有,100,多个标准车位，是目前咸阳市中心档次最高，规模最大的停车场。地上,1-3,层为大型的商业区， 已在省内外招商，,4-16,层为高档公寓。,我们的竞争对手,双保,凤凰城,人民东路与新兴路十字西南角,项目位置,整体规划,所属区域,现售房源,内部配套,项目所属渭城区，,约,1,万方住宅底商,总建筑面积：,6,万,面积区间：,89-135,平米,容积率：,5.6,绿化率：,40%,楼盘特色：自有商业、高级公寓,交房时间：,2013,年,5,月,1,日交房,叁,/,住宅新品销售：,双保,凤凰城,叁,/,住宅新品销售：,住宅属于尾盘销售，未再做大规模推广，商铺排卡了，两年有余但未销售,双保凤凰城,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,滨河西路与乐育南路交汇处,项目位置,整体规划,所属区域,现售房源,内部配套,项目概况：,大秦御港城总占地,53,亩，总建筑面积,25,万平米，整合了精品住宅、主题商业、甲级写字间、公寓、星级酒店五大业态。项目分两期开发，一期规划,5,栋精品住宅、一栋,33,层城市地标以及甲级写字间，,85-290,两室以及复式住宅 。,项目所属渭城区，,底商、公园河景房,总建筑面积：,20,万,面积区间：,102-227,平米,容积率：,绿化率：,%,楼盘特色：主题商业、滨湖河景大宅,交房时间：,2014,年,12,月,30,日交房,我们的竞争对手,湖境尚都,叁,/,住宅新品销售：,湖境尚都,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,湖境尚都,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,湖境尚都,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,商战无序，策划先行,2013,房地产营销策划大全,震撼升级上市！火爆促销中,此页，可删除,借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！,学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！,内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！,打假申明：,近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：,【,官方正版,】,2013,房地产营销策划大全,唯一,官方网站：，,唯一,指定淘宝店铺：，,唯一,指定客服,QQ,：,1053527879,。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！,湖境尚都,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,人民东路与新兴路十字东北角（凤凰广场东北角）,项目位置,整体规划,所属区域,现售房源,内部配套,联诚凤凰世家,占地面积近百亩，总建筑面积约,36,万平方米，集商业金街、大型超市、购物广场、住宅楼、酒店式公寓为一体的城市综合性住宅小区。小区由,13,栋高层组成，分为两期开发，一期是东边的,5,栋楼，二期是西边的,8,栋楼，楼层从,29,层,-33,层不等，四周设计了长达,1200,米商业金街，全部入住后将达到,3000,户,。,项目所属渭城区,1.2,公里市中心最长社区商街、,2,万平方公里都市心泛会所商圈,总建筑面积：,36,万,面积区间：,70-120,平米,容积率：,4.0,绿化率：,38%,楼,盘特色：,1.2,公里市中心最长社区商街、,2,万平方公里都市心泛会所商圈,交房时间：,2013,年,10,月,31,日交房,我们的竞争对手,联诚凤凰世家,叁,/,住宅新品销售：,联成凤凰世家,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,一室在售户型区间,45-48,1-1-1 45,联成凤凰世家,1-1-1 48,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,二室在售户型区间,70-103,2-2-2 76,2-2-2 103,联成凤凰世家,2-2-2 70,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,3-2-2 120,三室在售户型区间,120,联成凤凰世家,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,人民东路与永绥街之间,项目位置,整体规划,所属区域,现售房源,内部配套,中央领域位于人民路，与永绥街之间，总占地面积,61.5,亩，规划总建筑面积约为,19.60,万平米，集住宅、商业于一身的泛城市综合体。总户数约,1200,户。 项目项目以住宅为主，包含小高层、高层、花园洋房以及商业等多种物业类型,项目所属渭城区,无显著特色,总建筑面积：,19.6,万,面积区间：,69-137,平米,容积率：,4.78,绿化率：,40%,楼,盘特色：,市中心大宅,交房时间：,2013,年,12,月,我们的竞争对手,中央领域,叁,/,住宅新品销售：,中央领域,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,二室在售户型区间,69-95,2-2-1 95,2-2-1 89,中央领域,2-2-1 69,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,三室在售户型区间,120-137,3-2-2 135,3-2-2 146,3-2-2 134,中央领域,叁,/,住宅新品销售：,产品配比及价格分析,产品配比分析,项目,在售面积区间,户型配比,销售情况,客群基本状况,财富中心,一室,43-53,15%,畅销,多为投资性客群，以咸阳市区客户为主，郊县客户占到三分之一比重,两室,71-94,55%,较畅销,三室,132-160,30%,滞销,华城国际,一室,50-58,10%,较畅销,以投资性客群和改善性客群为主，咸阳市区客户为主，郊县客户占到四分之一比重,两室,62-98,55%,畅销,三室,123-138,35%,滞销,中央领域,两室,35-80,60%,走量较慢,以投资性客群和改善性客群为主，咸阳市区客户为主，郊县和外地客户比重较小,三室,120-137,40%,滞销,凤凰城,三室,117,25%,滞销,以投资性客群和改善性客群为主，咸阳市区客户为主,凤凰世家,一室,45-48,55%,滞销,以改善性客群和投资性客群为主，咸阳市区客户为主，郊县也占一定比重,两室,70-103,35%,较为畅销,三室,120,60%,滞销,大秦御港城,一室,76-95,55%,较为畅销,以改善性客群和投资性客群为主，咸阳市区客户为主，郊县也占一定比重,两室,85-100,35%,畅销,三室,110-143,60%,滞销,外滩一号,两室,91,15%,滞销,以改善性客群和投资性客群为主，咸阳市区客户为主，郊县彬县、礼泉客户比重也较多,三室,143-162,65%,滞销,四室,176-210,20%,滞销,湖境尚都,两室,131,25%,滞销,以改善性客群和投资性客群为主，咸阳市区客户为主，郊县也占一定比重,三室,102-150,75%,滞销,四室,222,5%,滞销,竞品项目市场价格现状,项目,工程进度,交房时间,交房标准,优惠政策,价格区间,财富中心,主体已竣工,2013年6月,毛坯,按揭：3个点 一次性：6个点，目前推出3#楼首付101#楼送精装修，装修标准500元/平方米,均价6100,部分小户型精装,精装多加500,华城国际,二期已交房，三期地上地上7层,三期：2014年5月,毛坯,按揭：2个点 一次性：8个点,均价5600,中央领域,二期主体工程接近竣工,2013年12月,毛坯,一次性：6个点，按揭2个点,5800,凤凰城,正在装修,2013年5月1日交房,毛坯,交5万抵6万，交10万抵12万,5500,凤凰世家,一期主体竣工,2013年10月,毛坯,一次性优惠6个点，按揭优惠5个点，24层以上折上98折,5300,大秦御港城,主体已竣工,2013年10月31日交房,毛坯,一次性最多10个点、按揭最多2个点,6000,外滩一号,主体封顶,2013年12月30日,毛坯,一次性优惠2.5个点，按揭1个点,7000,湖境尚都,处理地基,2014年12月30日交房,毛坯,无详细优惠说明,6800,叁,/,住宅新品销售：,项目名称,产品特征,定位主题,销售状况及原因,中央领域,自住性需求,城市核心湖景人文上宅/中央科技墅宅,二批次少量剩余房源扫尾销售阶段，126三室为主力户型，80-90两室，120左右三室消化较快,属于市场明星产品。,先河国际,刚需为主+部分改善型需求,生活回归中心,项目因地段原因，紧邻火车站，去化速度慢，目前以90两室作为特价房，以3000余元的单价促销。,咸阳国际财富中心,投资类需求为主,五星城市综合体，,新都市主义生活,平销阶段，94为市场主力热销户型。,华城国际广场,投资+改善型需求为主,繁华心、BLOCK潮流街区,蓄水排号阶段，90两室和120三室为市场热捧户型,双保凤凰城,刚需性产品,繁华之上，地王之王,平销阶段，90两室及110小三室为畅销户型,项目住宅营销策略解析：,竞品项目卖点及主广告诉求,1,、,片区市场供应量充足，产品线参差不齐，,既有城改项目，又有正规品质大盘；,2,、从畅、滞销情况来看，,80-90,市平米的两室，,100,左右的三室，,50-60,平米的一室较为畅销,；,3,、整体市场价格混乱，,价格从,4500-7000,之间，价格分布差异化严重,；,4,、整体周边,货段价值在,5000-5800,之间，超过,6000,房源去化速度较为困难,；,5,、部分精装产品,由于精装成本导致价格超出,6000,形成滞销,，且市场对精装户型接受度较差；,6,、项目所处区域,因其居住环境较差，非城市品质住宅集中供量区域，客群的投资化趋势较为明显,。,7,、市场在售项目整体优惠点位较大，“,高价高折”现象较为明显,，,一次性优惠在,6-10%,，按揭优惠基本在,2%,市场小结：,叁,/,住宅新品销售：,叁,/,住宅新品销售：,从供量情况来看，整个市场处于高度供量状态，同区域内竞争同比淘汰表现明显，对市场先机的把握是短期内营销取胜的关键,营销提示,商战无序，策划先行,2013,房地产营销策划大全,震撼升级上市！火爆促销中,此页，可删除,借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！,学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！,内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！,打假申明：,近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：,【,官方正版,】,2013,房地产营销策划大全,唯一,官方网站：，,唯一,指定淘宝店铺：，,唯一,指定客服,QQ,：,1053527879,。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！,同质竞争，跑量的关键在于时间与价格的动态管理，发动“奇袭战”,叁,/,住宅新品销售：,营销提示：,跑量的关键在于战机的把握和选择！,外部竞争线：,内部工程线：,坑基,正负零,封顶,外立面,交房,元旦,春节,两会,3.15,5.4,6.1,叁,/,住宅新品销售：,营销提示：,半年清盘，务必抓好四个关键集中跑量战机,1,、,2,月强势蓄客,3,月集中开盘,4,、,5,月份集中放量,6,月底彻底清盘,（根据我们对项目工程的预估，项目销售速度按照半年清盘的目标进行设计，,即为项目在未封顶的情况下需要实现清盘的销售目标,，按照正常楼盘销售速度来看，实现此目标难度较大！）,营销策略：明暗双线运作、即圈即杀、,叁,/,住宅新品销售：,明线：线上媒体全方位配合、户外、围墙、侧踢、站牌广告实现全城立体覆盖,暗线：活动营销、短信、报纸、,call,客以及项目周边区县派单,圈,大营销：做好圈层营销和“老带新”工作，深挖客群和细分市场，重新定义本地段居住价值！,杀,大促销：通过促销策略实现灵活的产品及价格策略,+,卖场氛围营造促进成交！,营销管理的核心策略,价格策略,定位提升,促销策略,时间策略,定位提升：,世茂双子楼,咸阳中央生活区,城市之心 全能华宅,叁,/,住宅新品销售：,项目核心价值与卖点提炼,定位提升：,叁,/,住宅新品销售：,【,大气,+,细致,】,、,【Art Deco,+,科技,】,【,世茂地产,+,世茂物业,】,、,【,首席城市综合体,+,和谐人居,】,个性：,首席城市综合体：,购物、休闲、娱乐一应俱全。,家门口休闲广场：,市中心最大休闲广场，家门口的娱乐文化新天地。,咸阳首席,ART DECO,风情建筑：,世茂公馆汲取,Art Deco,建筑设计精髓，精巧的线条组织使建筑在框架中透射出提拔的美。,共性：,1,、核心商圈：城市传统核心商圈，购物、休闲、娱乐一应俱全；,项目定位及营销主题演示,城市之心首席全能精工华宅,世茂天玺,（暂拟）,咸阳首席全能精工华宅,项目定位,卖点支撑,品牌主张,品牌名,关键词,全能,人文,便捷,人文与人性融聚,移步市中心人文广场,广场、公园两重水景,空间与功能融聚,宜租宜居,配套齐全,物业一流,意识与行动融聚,需求的满足,频率的高效,节奏的把控,定位提升：,叁,/,住宅新品销售：,1,、项目定位,城市之心首席全能精工华宅,品质定位,风格定位,咸阳首席,Art Deco,风情建筑,定位提升：,叁,/,住宅新品销售：,定位提升：,叁,/,住宅新品销售：,参照实例,比较因素,中央领域,先河国际,咸阳国际财富中心,卡农国际,华城国际广场,本案,均价价格（元/）,5500,5200,5800,5100,6000,?,区域因素,地段,96,94,100,96,99,100,周边配套,96,94,100,96,99,100,交通捷度,96,94,100,96,99,100,居住氛围,97,96,97,96,98,99,个别因素,社区规模,97,98,97,95,97,97,小区绿化,97,97,96,95,96,96,自有配套,96,97,97,95,97,99,户型面积,96,97,94,94,95,99,土地年限,100,100,100,100,100,100,参照选取标准：以项目周边现有楼盘为参照对象,价格策略：,叁,/,住宅新品销售：,比准价格计算：,根据比较因素修正系数表，计算结果为,:,比较案例中央领域比准价格为,5500*1.02=5601,比较案例先河国际比准价格为,5200*1.03=5356,四个比较案例的比准价格平均值：,28128/5=5625.6,元,/,平方米,作为市场比准价,比较案例咸阳国际财富中心比准价格,5800*1.01=5858,价格测算-评判我们合理的利润空间,根据上表测算本案在市场比准的系数为,1.02,，,那么本案的实际市场价格,=,市场比准价,本案市场比准系数,=5625.6 1.02=5738,元,/,。,比较案例卡农国际比准价格为,5100*1.03=5253,比较案例华城国际广场比准价格为,6000*1.01=6060,价格策略：,叁,/,住宅新品销售：,价格测算-评判我们合理的利润空间,= 5625.6 1.02,考虑到本案开发商的品牌价值，建议溢价,3%,，销售均价建议为：,5738,元,/ X1.05,=,6024.9,元,/,建议项目实际销售均价不超过,6000,元,/,价格策略：,叁,/,住宅新品销售：,市场价格,=,市场比准价,本案市场比准系数,= 5738,元,/,在考虑项目走量的情况下，建议执行,“低开高走，分段拉升”,的价格策略,3,、动态价格调整时间管理,4,月,入市排卡,3,月,5,月,6,月,均价,5800,元,/,均价,6000,元,/,均价,5500,元,/,价格策略：,叁,/,住宅新品销售：,促销策略：,抓关键客户、实现项目营销从“粗放式广告攻击”到精细化营销转变！,上门客户,前期老业主,周边郊县客源,组织准备：专门成立活动行销组、负责具体地面活动推进落实！,叁,/,住宅新品销售：,市区客户,促销策略：,叁,/,住宅新品销售：,市区客户,信心塑造，价值发现！,信心塑造：,针对整个市区内单立柱、围墙、车体和公交站牌广告对广众客群进行信心传递，扫除项目停工阴霾，塑造项目住宅市中心宜居宜投，房子不仅仅可以居住、升值潜力独特优势。,样板开发、价值发现：,引导客户对项目产品价值的在认识，通过大型业主品鉴会、样板房开放仪式等活动让客户参与其中，了解项目价值优势！,上门客户,尽量留住回头客，提升回头率！,析客：接待时主动了解客户项目认知情况和家庭结构，包括子女、配偶，收入、职业，生活半径及圈层。,锁客：针对意向客户，办理世茂会员卡，会员卡捆绑限时优惠,(,自办卡之日起，在,30,天内完成凭卡购房，可享受额外,2000,元总房款优惠，此卡可转让）,促销策略：,叁,/,住宅新品销售：,前期老业主,情感营销、诚意馈赠！,新春送福诚意回馈：,邀请其在春节前到售楼部领取“迎新年货”（春联、福字）并馈赠,2000,元诚意回馈金消费券。,备注：诚意回馈金，用于续购或推荐他人购买，但优惠额度需要在销售中心激活,业主专场日：,每,15,天举办一次业主专场日，在专场日邀请业主前来参观，参与项目互动，并吸引业主带朋友到现场，领取赠品，参与抽奖、蓄积人气。,促销策略：,叁,/,住宅新品销售：,商战无序，策划先行,2013,房地产营销策划大全,震撼升级上市！火爆促销中,此页，可删除,借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！,学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！,内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！,打假申明：,近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：,【,官方正版,】,2013,房地产营销策划大全,唯一,官方网站：，,唯一,指定淘宝店铺：，,唯一,指定客服,QQ,：,1053527879,。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！,周边郊县,分区精准传播：,针对咸阳周边郊县的地理位置，在不同郊县定期进行项目广告信息覆盖，分周实施，按月循环，完成项目周期性的调整。,分区传播、周期覆盖、特惠促销,特惠促销：,设立“世茂城市中心特惠基金”针对周边郊县客群，到访即送精美礼品，成交可获赠额外,2000,元总房款优惠礼包。吸引客户成交。,促销策略：,叁,/,住宅新品销售：,时间管理：,叁,/,住宅新品销售：,时间,1月,2月,3月,4月,5月,6月,货源,1#楼,2#楼,去化速度,95%（1.3万）,95%（1.3万）,节奏,蓄水,解筹,蓄水,解筹,清盘,推广,新品推介会,盛大排卡,迎春答谢会,盛大开盘,风水大讲台,儿童才艺月,老业主答谢月,装修大讲堂,清盘特惠周,广告,线上,围墙,户外,围墙、户外、站牌,车体、站牌、围墙,围墙、户外、站牌、车体、,线下,短信、DM单页,迎春送福活动,超市巡展,短信、DM郊县巡展,短信、DM、郊县巡展、社区巡展、外展点营销,关键节点及需求：,1,、需要在,1,月,30,日前销售五证必须条件,2,、需要在,2013,年,1,月份出正负零,3,、需要在,2013,年,3,月份开盘时工程进度达到地面,10,层（建筑高度超过前,面商城高度， 最晚时节在涨价前需要实现此目标）,4,、需要在元旦前后办理盛大的业主答谢会便于住宅蓄客,5,、需要在春节前后举办大型业主答谢及老带新活动馈赠,6,、需要在加大户外、站牌、车体广告投放力度,7,、需要组建长期专职销使队伍（,10-15,名）,8,、需要增设咸阳重点商业外展点,2-3,个,叁,/,住宅新品销售：,年度项目销售额度预估汇总,商业,: 2013,年上半年销售,3500,万,直至清盘,住宅,: 2013,年,13,月份销售,1.3,万,销售总额,7540,万元（,1.3,万,5800,元,/,）,住宅,: 2013,年,46,月份销售,1.3,万,销售总额,7800,万元（,1.3,万,6000,元,/,）,住宅,: 2013,年上半年预估销售总额,15340,万,，乃至清盘。,住宅目标任务分解：,（备注：总体项目销售去化再,90%,以上。）,叁,/,住宅新品销售：,时间管理：,叁,/,住宅新品销售：,时间,1月,2月,3月,4月,5月,6月,货源,1#楼,2#楼,去化速度,95%（1.3万）,95%（1.3万）,节奏,蓄水,解筹,蓄水,解筹,清盘,推广,新品推介会,盛大排卡,迎春答谢会,盛大开盘,风水大讲台,儿童才艺月,老业主答谢月,装修大讲堂,清盘特惠周,广告,线上,围墙,户外,围墙、户外、站牌,车体、站牌、围墙,围墙、户外、站牌、车体、,线下,短信、DM单页,迎春送福活动,超市巡展,短信、DM郊县巡展,短信、DM、郊县巡展、社区巡展、外展点营销,项目,1,3月份营销工作计划,12/21新品推介会,1/10排卡,1/19日迎春送福,宣传形式,-1月初广告全面出街,-商超主场即市区内派单工作起步,-集中城郊、区县短信覆盖|-,-排卡活动盛大启幕（排卡礼品）,-老业主迎春送福，春联免费发放活动,-周末暖场（排卡信息和特价商铺信息/现场手工蛋挞DIY）,12/21新品推介会,1/10排卡,1/19-2/9迎春祈福系列活动,新春答谢会,-,即春节客户答谢活动：“幸福全家福”、“幸福邻里亲”，此活动于,1-2,月执行,（老客户关系维护，老业主住宅排号即赠送全家福一套价值500元左右。,样板间开放,-主题内容：以样板区开放为节点，举行大型样板区开放仪式，从实景展示、实事分析等多方联动推广，形成强力形象攻势，造成全城舆论焦点，奠定项目的标杆地位。,项目,1,3月份营销工作计划,项目,1,3月份营销工作计划,3/16开盘,3/26风水大讲堂,营销关键消化前期排卡客户，即推出1#楼房源，准备2#楼蓄水,推售房源1#楼,价格操作成交均价5500元/平米,对外报价向上返点，与同质竞品房源持平略高,-通过前期排卡进行让利优惠,圈客手段,-进行商超以及派单,-大规模短信覆盖,-邀约排水卡老客户进店了解住宅新品,-进行正式解筹（推售房源信息/现场手工蛋挞DIY）,-抽奖（家用电器）,2/20-29元宵灯谜抽奖活动,举办元宵佳节抽奖活动，项目现场灯谜晚会，猜中既有大奖相送。参与即可抽奖获赠购房优惠。,项目4,6月份营销工作计划,4/6-4/20儿童才艺月,5/11装修大讲堂,6/持续销售,-天玺杯”第一届儿童才艺月活动,主题内容：以园区为展示核心（活动场地），邀请才艺名师现场为家长、儿童指导、评比，来举办系列才艺（绘画、乐器、棋类等）的学习及比赛。,说明：本次活动将以系列的形式，即利于形成优越的开发企业品牌，也利于社区文化建设，同时利于聚集人气、促进销售。,活动时间：,201,3年4月（每周六、日活动举办）,-进行新一轮蓄水排卡,项目4,6月份营销工作计划,4/6-4/20儿童才艺月,5/11装修大讲堂,6/持续销售,活动营销,-装修大讲堂,-聘请国际知名室内设计大师（公司）进行世茂天玺户型设计讲座,-制作物料世茂户型室内设计样板图集,-邀约认筹老客户,二批次房源解筹5月底前（25日左右）进行住宅2#楼解筹活动,项目4,6月份营销工作计划,4/6-4/20儿童才艺月,5/11装修大讲堂,6/持续销售,推售房源,-1#2#号楼清盘,圈客手段,1、清盘特惠,-每周举行特价房活动,2、商场开业特惠,-以项目住商场楼开业节点为契机，举行大型特惠宣传活动,THE END,