让你成为促成高手

单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,让你成为促成高手,前言：,在行销流程中，不管是客户开发也好，需求分析也好，很多人都做的得心应手、游刃有余。然而，一到促成阶段，便患得患失，畏手畏脚，总是做的不理想，如何才能做好促成呢？,买保险是一种心态,让客户去发掘自己所担心与关心的问题，通过你提出的方案，最后是由客户自己决定购买而不是被推销。,购买？,被推销,回顾上次面谈内容,再次确认,只有极少数客户在营销员做投保说明后就一口答应接受保险方案,提出异议是客户准备付钱的自卫反应,运用假设同意技巧,技巧一：成交暗示,放置投保单,在提交计划书阶段，当营销员坐下来要准备和客户进行说明时，除了从公事包里取出笔记本电脑和计划书外，还要取出一份重要文件,-,投保单,。这是对客户做出的一种成交暗示，让客户在见面时就很自然的看到投保单已经放在桌子上。当我们正式促成时，让客户填写头般大不会让其感到突如其来的压力。,运用假设同意技巧,技巧二： 笔,最好一开始就使用笔来做说明，因为大家的焦点总会停留在笔尖所指的地方。当出现成交信号时，营销员就可以很自然将笔送入客户手里，完成投保单的填写。,建议大家不要用档次低，质量差的笔，否则会让客户感到你在这个行业做的不好，不敢跟你买保险。,运用假设同意技巧,技巧三：假设同意,在销售面谈的最后阶段，只有极少数客户在营销员尚未做好准备就主动提出购买保险，大多数客户需要营销员的推动，才会下定决心购买,假设同意,1,陈小姐，您刚才提出的问题，经过我的说明，您就可以不需要再担心了，而且我推荐的这份计划也是完全符合您的需求，但是要拥有这份计划，我需要通过投保单里的健康问卷问您几个问题，您过去,5,年里曾经有过住院或者手术吗？,假设同意,2,所以啦！宋先生，这份计划您只需要每个月缴费,XXX,元，就可以让全家人得到一个完整的保障而安心。您的受益人是要填写你太太吗？,假设同意,3,依照您的生日，再过两个月您的保险年龄就要多一岁了，那么保险费也会跟着提高，所以在此刻拥有这份保险真的是最佳时机，请问您的联系地址要填写公司，还是填写家里？,运用假设同意技巧,每次使用假设同意，客户不一定就马上同意购买，所以我们可以每处理完一个异议接着再使用另一次假设同意的技巧，来提高促成几率,识别成交暗示信号,营销员如果懂得倾听与观察，可以很容易辨别客户透露出的购买信号，但往往有些伙伴因为话说得太多而错过好不容易得来的机会。为了能让大家提高识别成交信号的技能，一下将列出最常见的客户成交暗示信号,成交信号,这个计划要付,20,年的保费我觉得太久了,购买保险需要健康检查嘛？,如果中途缴不出保费该怎么办？,年缴保费和每个月缴有什么不一样？,我的朋友也买了类似的保险，听说很不错,你真是个很积极的业务员，我们公司的业务员如果能像你一样就太好了。,成交信号,转头问太太：“你觉得怎么样？”,拿起计算机计算保费,我朋友如果知道我没向他买保险，肯定会被骂惨。,我买了保险，如果你的服务不好怎么办啊？,我真的需要现在就决定吗？,成交信号,以上的暗示信号可能在客户决定投保或几乎决定投保时出现，所以伙伴们要全神贯注地观察客户的变化，聆听客户说的每一句话，成交信号一旦出现，就必须立刻展开投保单，让客户填写,祝愿大家：十个促成九个准！,拒绝千遍也不厌倦,拒绝的感觉像春天,