9、谈判的达成协议阶段

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,谈判的达成协议阶段,山西财经大学,李 勤,2013,年,7,月,23,日,导读,最后要注意的问题,如何选择谈判结束的方式,攻克最后一分钟犹豫,总结,9/12/2024,2,最后要注意的问题,应注意的问题,不要做单方面的,让步,认真回顾双方已达成的协议或共识,澄清模棱两可,的事情,避免时间不够,带来的被动,避免出现僵局,最后做单方面大的让步不利于达成最后协议，甚至会拖延时间，导致谈判破裂等。,要认真回顾双方达成的协议或共识，加深对方的印象。,澄清模棱两可的事情，目的是减少误会。,在达成协议阶段，还有很多工作要做，而不单单是签协议。让知道签约对你来说是很痛苦的一件事情。,要不断地去提醒对方，我们共同已经做了哪些努力，做了许多对大家达成共识有利的事情。,9/12/2024,3,最后要注意的问题,目的,目的是为了要达成一个具体的、可行的方案，而且是要促成对方在方案上签字，认可这个方案，以便他做出相应的决定。还要使对方消除不必马上做决定的想法，让对方觉得这个事情必须要做，而且马上要做，不可以拖延，这是达成协议阶段的目的。,9/12/2024,4,最后要注意的问题,困难,对策,最后谈判破裂,总结以前所做出的决定,内部态度不统一,权利的局限,决策人的个人风险,建立良好的气氛,提问,/,聆听；澄清,/,呈现；证明,/,说服,注意态度和感情的影响因素,9/12/2024,5,导读,最后要注意的问题,如何选择谈判结束的方式,攻克最后一分钟犹豫,总结,9/12/2024,6,如何选择谈判结束的方式,做出各方都可以接受的让步,一种方式是做出各方都可以接受的让步，在谈判的过程中最后做出的让步是双方都可以接受的，有助于达成双方的交易，而且不使自己处于危险的境地。在做这个让步的时候，要特别注意，要考虑的因素是对谈判的继续非常重要，它可以打破僵局，而且对方有可能会力图让我们做更多的让步。在谈判后期的这种让步，哪怕只是很小的一点让步，也可能会降低你的可信度。因为谈判过程中有些话有可能已经说得比较满，或者已经表示没有商量的余地，而最后又做相应的让步，谈判对手有可能因此对你的可信度产生怀疑。,9/12/2024,7,如何选择谈判结束的方式,在各方相互之间折中,还有一种结束方式是在各方面相互之间取折中。例如在谈判的其他问题都解决之后，最后剩下的是关于折扣率的谈判，我们给客户的折扣率是在,20%,0%,之间，对方就在,20%,0%,这两个数之间取折中,30%,，双方谈成只用了很短的时间，就结束了谈判。实际上是我方采用相互折中的方式让对方采用。这样至少我们有中线的保证，还可以把这根线再往我们这边拉一拉，赚取更大的利润空间。当然，在双方折中的谈判中，也要特别考虑，就是很难判断什么是公平的妥协，到底这个折中是公平的，还是不公平的，很难判断。取折中输和赢的感觉都不太强烈。,9/12/2024,8,如何选择谈判结束的方式,让对方从两个都可以接受的条件中选择一个,提供两种方案给对方选择，要么选择，要么选择。要特别注意，选择的对象一定是同等的，可以接受的，不要让对方只能选择一种答案，这样对方会产生异议，这是谈判结束方式中要注意的问题。另外，还要特别注意，假设给对方提供了两个解决方案，或者更多的解决方案，他都不愿意接受，怎么办？那么，在提出方案之前就要考虑这个问题，所提供的方案中至少其中有一项他会比较倾向接受，正如前面提到的痛苦的抉择，选择他很痛苦，但是比选要好，选更痛苦，这样他只能去选，这是第三种选择。,9/12/2024,9,如何选择谈判结束的方式,引入新激励或附加限制,引入新的激励机制，或者附加条件。比如商场促销，实际上也是一种谈判，有些商场圣诞节之前会打折扣，并有附加的时间限制，在这个时间之内，如果要买东西，就给顾客更大的优惠，过了这个时间点，价格就会往上涨。当然，这种激励和限制要能起到激励的作用，也能够限制住顾客，如果对顾客是无关痛痒的激励，也就不称其为激励了，当然限制的时间一定要合理。,9/12/2024,10,如何选择谈判结束的方式,发生僵局时建议暂停谈判,在谈判发生僵局时，可以建议暂停谈判。让谈判双方再回去商量，之后再约时间谈。当然，这种方式双方都不是愿意看到的，谁都希望在规定的时间内有个结果。这不是一个好的结束方法。但如果我们的竞争对手比我们占据优势，可能客户同时跟我们谈，也跟我们的竞争对手谈，在这种情况下可以建议暂停谈判，把时间拖长，对手的优势也可能变成劣势。,9/12/2024,11,如何选择谈判结束的方式,结束的方法,需考虑的因素,做出各方都可以接受的让步。,提出并接受让步有助于达成交易，不使自己处于危险境地。,谈判过程的继续可以打破僵局。,对方力图取得我方的更多让步。,在谈判后期让步可能降低你的可信度。,在各方相互之间折中。,谈判中所有参与方为了达成协议都趋向妥协。,很难判断什么是公平的妥协。,这表示你仍然准备让步。,谈判结束时，没有哪一方会感到赢或输。,让对方从两个都可以接受的条件中选择一个。,提供两个不同的选择，鼓励对方向前推进。,这意味着你的,“,最后,报价不是真正的最后报价。,找到两个你可以同等接受的选择对你来说不容易,不能保证对方肯定会同意两个提议中的任何 一个,引入新激励或附加限制。,引入新激励或附加限制，给对方施加压力。,加限制的威胁会增加对方的敌意。,引入新激励能够完全改变谈判力量的平衡。,言外之意迫切希望能够与对方达成协议。,发生僵局时建议暂停谈判。,暂停谈判给双方时间来考虑结果。,这给各方机会向局外的顾问咨询。,休会期间形势会改变双方的地位。,可能会难以在其他时间重新召集更深一层的会议,无功而返会有什么后果。,9/12/2024,12,导读,最后要注意的问题,如何选择谈判结束的方式,攻克最后一分钟犹豫,总结,9/12/2024,13,攻克最后一分钟犹豫,最后一分钟,适时地提出并强化最后报价,鼓励表决,促进互让,签定合同,每个人在做最后决定的时候会有一些犹豫。特别是谈判越进行到最后，也就是双方做出最痛苦的让步的时候，风险是非常高的，双方都付出了努力，马上就要看到结果了，一般的人都会反思付出这么多努力是不是值得，结果会不会好。对方的方案能不能满足自己的需求，成本应该是多少。随着时间的推进，特别是到最后达成协议阶段，双方关注的焦点是风险问题，都希望建立的合作关系是零风险，能达到很好的效果，期望值越大，就会产生相应的犹豫，这是人性的弱点决定的。,9/12/2024,14,攻克最后一分钟犹豫,适时地提出并强化最后报价,在攻克最后一分钟犹豫的时候，报价的提出一定要适时，因为最后往往会在价格上纠缠。因为风险和投入是相关的，任何一个感觉风险大的人，都希望把他的投入降到最低，风险大，投入小，就可以降低风险。因此，不到最后一刻，不要最后报价。,促进互让,攻克最后一分钟犹豫，还可以采用相互促进，双方互让的方式。如果在最后阶段对方还在犹豫，肯定是有些地方双方还没达成共识，或者对方心里有些担心，这时候要促进相互之间的谦让，把最后一分钟犹豫攻克。,9/12/2024,15,攻克最后一分钟犹豫,鼓励表决,强调利益,竞争型谈判,竞争型谈判,竞争型谈判,向对方阐述合作对双方带来什么样的好处。在提利益的时候，一定要说利益是双方的，而不是某一方的。,为对方喝彩，让对方感觉到很舒服，创造一个良好的谈判的气氛，从而避免我方的报价或者要求遭到最终的拒绝。,要允许对方提出相应的建议或相反的建议、异议，要看看对方的建议是否对获得双赢有利。,多问问题，比如可以问，“你觉得我们这么做怎么样？”等等问题。问这些问题的目的不是去逼迫他，而是保全他的面子，让他觉得更舒服,9/12/2024,16,攻克最后一分钟犹豫,签定合同,把对方的最后一分钟犹豫攻克之后，剩下的就是双方签协议，签完协议，双方谈判正式告一段落。这时候应该带着合同马上离开现场；避免对方可能变卦，产生悔意。,签完合同后该做些什么呢？,合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的最高层领导，向他赞扬他的下属非常优秀，很有谈判才能，把我方都逼到墙角，这样让对方的领导会觉得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做得很漂亮。去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了合作关系，事先应该跟他有一个沟通，以便日后的工作能顺利进行。同时也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要求，表示对他的尊重，也为将来的付款奠定非常好的基础。也可用一种正规的信函寄给参与谈判的所有参与人员，感谢他们花费了时间、做出的努力和对自己的认同。这样突出了你的专业性，加深对方对你的印象和信誉度。,9/12/2024,17,导读,最后要注意的问题,如何选择谈判结束的方式,攻克最后一分钟犹豫,总结,9/12/2024,18,总结,谈判的最后阶段，也就是达成协议阶段要注意很多问题，如不要做单方面的让步，避免出现僵局，避免因为时间不够造成的被动，澄清模棱两可的事情等，目的是促使双方不要在谈判的最后阶段发生破裂，以至功亏一篑。由于人性的弱点，在谈判的最后阶段，都有可能犹豫不决，因此要攻克对方的最后一分钟犹豫，选择合理的方式结束谈判，最终使大家能够结成双赢的合作关系。,9/12/2024,19,