kj5--第五章-较量过程中的谈判策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判,(Business Negotiation),第五章 较量过程中的谈判策略,本章主要内容：,以需求为核心的策略与技巧,以解决困难为线索的策略,以让步原则为主题的策略,以寻求顺利合作为目的的策略,以竞争者为因素的策略,第一节 处理需求与调动行为,一、,态度、行为,与,需求,直接体现出谈判者的宗旨、意图、心理,安全需要经济利益的需要归属需要获得尊重的需要,二、探测对方的需求,通过提问了解对方的要求,通过聆听了解对方的要求,通过对方的举止了解对方的要求,三、提出自己的要求,提出要求,极端要求：难以答应的要求,四、满足需求,满足对方的安全需求,满足对方的经济利益需求,满足对方的归属需求,满足对方自尊的需求,五、冒犯需求,六、调动对方的技巧,采取低姿态,大智若愚,最后通牒,抵制不合理的要求,个性针对策略,有一则笑话是说，如果啤酒里有一只苍蝇，美国人会马上找律师，法国人会拒不付钱，英国人会幽默几句，德国人则会用镊子夹出苍蝇，并郑重其事地化验啤酒里是否已经有了细菌。这则消化，最起码说明了不同国度的人们个性不同，作为谈判的双方，个性必不相同，谈判策略应与谈判者个性相适宜。,第二节 排除障碍,一、避免争论,许多谈判者在听取对方发表反对意见时精神非常集中，他们在设法从对方的异议中发现一个可以赞同的论点，并把这个一致的论点重新发挥一番，然后在此基础上继续洽淡。,二、避开枝节问题,三、既要排除障碍，又要不伤感情,不责怪，不申斥,让步,尊重对方,转移目标,先唱赞歌,一般情况：出现就立即排除,特定情况：拖延是完全正确的,过早提出价格问题,提前提出问题,琐碎无聊的问题,四、何时排除障碍,五、先发制人排除障碍,就是在介绍商品时采取充分的事先“预防”措施，防止他们率先提出问题，形成障碍。,六、排除障碍前应做的事情,开口回答前要认真聆听对方的问题,要对对方的意见表现出兴趣,不要过快做出回答,在回答问题之前复述一下对方的异议,七、不可对对方的心理障碍大做文章,第三节 应变策略,一、思想准备,二、基本策略,不理会对方的叫嚷；,接受意见并迅速行动；,反击污蔑不实之词；,缓和气氛,及时撤退,深谈细叙以待转机,转变话题,甘作替罪羊,扰后再谈,第四节 施加压力与解除压力,一、谈判中的压力,商务谈判较量中，双方都尽可能给对方制造压力，希望谈判结果对己方有利,二、大兵压境,最初的立场是极端的有限的权利情绪化很少相应让步让步是吝啬的无视“死亡线”,三、软硬兼施,又称双簧戏，一般在使用之前，应进行仔细的策划和排练。重要的问题在于选择角色。,“,白脸人,”,：,真正具有进攻性和威慑力,“,红脸人,”,：,善于逢场作戏，十分理智,四、设计既成事实,买方运用这种手段向对方施加压力的办法有：先向法庭控告，然后再设法庭外调解；先侵犯权益，然后再商谈补救措施；先将买进的原料进行表面处理，造成既无法退货又无能力清偿这笔债务的压力等。,卖方经常采用的手段包括：将有问题的商品延期运到买方，令买方没有时间要求更换和退货，因为此商品正处于销售季节；收取A级品的货款，却送出B等级的货物等。,五、制造阴差阳错,在谈判的激烈争论中，有时故意错误地概括对方的意思，会立即使对方纠正你的错误，这样，压力就会从你身上再次回到对方身上。,僵局的规律与制造僵局,事前措施,避免僵局,互惠的谈判模式,可较好的避免僵局,横向谈判,也是避免僵局的好办法,事后措施,超越僵局,改变付款方式,更换谈判小组的人员或领导者,变换商谈的时间,调整冒险的程度,改变原定的目标,改变售后服务的方式,改变交易的状态,六、走出僵局,改变合同的形式,变换数字或百分比,找一个调解人,安排高级会议或热线电话,让对方有更多的选择余地,特定一些规格或者在条件上稍加修改,设立一个由双方人员参加的研究委员会,说些笑话，缓和气氛,七、分而克之,在多人参加的谈判场合，谈判的一方常常会向另一方的某一位成员下手，争取这一成员的好感和支持，以便从内部进行突破，致使其受到两方的攻击。,八、驳击威胁,常用方法有：故意不理会他，当做不晓得这回事；将它当作一种玩笑，表示漠不关心等,九、出其不意,十、粉碎诡计,1、假事实,2、含混的权力,3、可疑的意图：当问题涉及到对履行合约的意图怀疑时，则可以把有关履约的条文列入协议中。,4、拒绝谈判,5、心理操纵,第五节 实施让步,案例导入：,一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。,他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”,对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”,他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。”,对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。”,分析内容：僵局产生的原因，如何走出僵局？,提示：单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。,一、让步,总的让步原则是：既没有大的损失，又使对方尝到甜头。,二、让步因素的选择,时间的选择,好处的选择,人的选择,成本的选择,三、有效适度的让步,四、显著让步,一些谈判者先是要价较高，然后大幅度降价，在连续几次的降价让步后，令对方不好意思逼人太甚。,五、倾听也是让步,六、双方同时让步,规律,：,买主一开始只做小的让步，并放慢让步的节奏；卖主开始则可以做大一些的让步，而后再放慢让步的节奏和缩小幅度。,七、,让步中的错误,八、卖方的让步,九、买方的让步,不要一开始就接近最后的目标,不要以为已经了解了对方的要求,不要认为期望已经够高了,永远不要接受对方最初的价格,没有得到对方的交换条件，永远不要轻易让步,不要轻易相信“不能妥协”的话,在重要问题上不要先做让步,不适当的让步,接受让步时不要感到不好意思或者有罪恶感,要忘记自己的让步次数,没有对谈判的所有问题做好充分的准备，不要急于开始商谈,不要花光你的弹性,让步的形态不要表现的太明显,卖方让步时，买方一般不要作相对的让步,在没有搞清对方所有的要求以前，不要做出任何让步,不要执著于与某个问题的让步,不要做交换式的让步,第六节 取得进展,一、摸着石头过河,双方在谈判中的让步都是以进展为前提条件的，在双方业务谈判中出现故障时，一般首先采取行动的一方是会处于不利地位的，如果把双方争论的焦点联系在一起的话，就可以提出进行交换的建议，取得一定的进展。,二、适度稳妥的进展,渐进式的进展方式常被买主用来和新卖主做生意，一般刚开始时买卖双方只签订一些小金额的合同，当每份合同都能顺利执行后，买卖双方再签订大金额的合同。,三、休会取得进展,在对方陈述其观点的中途，寻找借口离场,根据当时的情况，见机安排喝些饮料、安排酒宴或参观游览,要求暂时休会,四、打开僵局取得进展,五、以退为进,六、,暗渡陈仓,七、草船借箭,八、诱敌深入,被迫退出先让一步后发制人,有目的的诱有步骤的诱有预料的诱,这是一种转移对方注意力以求实现自己谈判目标的做法。既在无关紧要的问题上纠缠不休，或在无意图的事情上大做文章，以分散对手在自己所关心的问题上的注意力，从而在对方毫无准备的情况下拿下一城。,例如：在一笔技术设备买卖的价格谈定以后，某公司仍觉硬件部分价格偏高，想提出不要，又怕卖方说自己不守信用。而卖方正好提出扩大散件的买卖，于是该公司将本来确定的散件采购清单按住不动，反过来与卖方纠缠硬件的优惠价，以此作为再扩大订单的条件，卖方一听买方可以增订且数量可观，于是认真与买方讨价还价起来，设法卖出其散件。该公司就这样边讨价还价，边把不需要的设备从订单上撤消，而且散件价格又有所降低。,第七节 如何对待竞争者,一、对待竞争者的态度和原则,（一）赞扬竞争者和尽量回避,（二）迎头痛击,（三）承认竞争者但不轻易进攻,二、对待者的具体方法,（一）一比高低,（二）褒代贬,（三）利用表扬信,（四）对比试验,（五）掌握竞争者情况,（六）几点建议,1、突出自己产品的优势,2、搞清竞争者的促销手段,3、了解竞争者对自己产品的评价,4、知道谁是竞争者,5、揭露竞争者,6、慎重对待对方的朋友,7、与竞争者保持良好关系,三、警惕不道德的竞争战术,本章小结,满足需求与调动对手,排除障碍,应变措施,压力与解除压力,实施让步,取得进展,如何对待竞争者,本章习题,