6商务谈判第六讲一利益的追求

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判,谈判,利益,的追求,主讲 汪海,谈判利益的形态,谈判中的动力因素,三个层次：需求、权力和义务、利益,相互关系：,第一动因（直接动因）：需求,主要原因（主题）：权力和义务,追求目标：利益,价值定位：,利益,是核心、权力与义务是辅佐和从属、需求是引荐,谈判利益的构成,基本成分：,物质形态利益：正常利益额外利益,精神形态利益：情感、自尊、荣誉满意,表现形式：,现实利益：当前利益，分物质形态利益和精神形态利益,潜在利益：延伸利益,最大利益：四项之和，客观存在的利益总量,增大谈判空间提高谈判成功率,人们对利益的主观分配,分配的主观认识,公平原则（对价原则）,任何客观利益总量都存在两种状态：,1,）不可谈判的基本利益范畴,2,）可以谈判的利益范畴,基,本,的,C,利,益,可,谈,判,B,的,利,益,可,谈,判,A,的,利,益,可,谈,判,A,的,利,益,可,谈,判,B,的,利,益,基,本,的,C,利,益,要求分配的利益总量,谈判可能的结果,失败：,欲望膨胀,分配刚化,完成：,务实不务虚,务虚不务实,成功：,实事求是，即务实又务虚！,如何实事求是？遵从谈判的客观属性,客观认同性,1,）交易对象成本的客观认同,2,）交谊对象市场的客观认同,3,）交易对价的客观认同,自然补偿性：,四种利益间的互相补偿及平衡,利益补偿机制客观规律,自我平衡机制,物质利益与精神利益的补偿,现实利益与潜在利益的补偿,延迟实现，未来反应,外因平衡机制,指外部环境因素对谈判各方利益的平衡作用,通过影响自然平衡机制的力量与速度而起作用,外因：,公正：,70,80,市场：,15,10,实力：,15,10,外因的作用：,公正因素进行基本分配，市场及实力进行分配调节,对谈判利益分配的态度,评价利益总量，制定利益目标，改善信息沟通,案例：分橘子,背景一：,父母买来橘子给两个孩子吃，但分配由孩子自己进行。橘子有大有小，孩子吵了半天，总分不均匀，最后只有将所有橘子一分为二，各取一般，结果皆大欢喜。,分完后，老大将橘子皮剥掉取肉榨汁，畅饮一番；老二留皮晾干后磨成粉末做蛋糕添加剂，大快朵颐。,问题一：该谈判结果公平吗？为什么？,背景二,如果两个孩子经过谈判发现,:,老二既想要皮，又要吃肉,而老大曾经欠老二几块糖，他正准备花自己的,5,块零花钱买糖还给弟弟。,问题：,此时老二可以怎么谈判,?,背景三,如果在谈判过程中,老大得知老二的牙齿已经出现问题，父母不允许他再吃糖；老大又特别爱吃糖。,问题：,此时，谈判的最大利益时什么？,谈判发生以上变化的根本原因在哪里？,案例二,2003,年,5,月，傲世公司和,N,省电信完成了至今为止全国最大的一笔交易，主要涉及一种新型增值业务终端的采购与运营服务。虽然，傲世公司对这种新设备与盈利模式有着非常强的信心，但即使从最乐观的前景来计算，这次采购的终端数量也是太多了，大大超出了,N,省的经济发展水平和最终消费者的规模。而能够达成此次交易的原因是傲世公司的谈判高手一方面看准,N,省电信急于突破目前业务困境的迫切心理夸大了新业务的前景，另一方面利用唯一供应商的优势谈判地位，,将产品价格与采购量进行了不合理的捆绑。最终，,N,省电信在规模效应和单机采购价格的双重诱压下，接受了这个不切实际的采购量。,结果可想而知。过量的终端投入，一方面造成总投资额巨大，另一方面单机收入减少，从而使投资收益率和投资回收期都远不能达到事先承诺的要求。更糟糕的是，超过三分之一的终端设备根本就无法投入到市场中，只能放置在仓库里。,在这样的情况下，,N,省电信在扣压部分货款后，终于在,2005,年忍无可忍，要求傲世公司按原价收回闲置的终端设备，甚至已投入使用的一部分也要折价回收。,而对于傲世公司来说，几乎是无法接受的，因为，该型产品的价格在两年多的市场竞争中已大幅下滑，而且两年前的老型设备基本上已不存在回收再利用和再销售的可能性，何况已用的旧设备,?,结果，货款问题和退货问题，让双方非常不愉快，傲世公司在,N,省一直无法开展新的业务。,交易失败的原因有哪些？,没有真正了解,N,电信的需求与利益,与找到客户的痛处，想办法利用这点，压迫其就范的思想不同，双赢的谈判只是将签约看成是合作的开始而不是最终目标。所以，摸准客户设备采购和项目实施的需求和利益就显得非常关键，而且是后期工作开展的基础。这有助于销售经理真正站在客户的角度上思考问题，找到双方利益平衡的切合点,没有帮助,N,电信做好准备,傲世公司利用客户提升业绩的迫切心理，在客户没有充分理解增值项目的价值取向和盈利模式，没有充分在组织结构、人员配备上做好调整时，就极力推动项目上马,没有帮助,N,电信制定切实可行的解决方案,解决方案的可行性除了和客户需求、利益、内部情况相关外，也和最终的市场需求密不可分。更多的时候，后者决定了项目的成败。所以，拿出一些时间和精力来，帮助客户研究和考虑一下他的市场、他的客户，是值得一做的工作。,同时，在前期的沟通中，让项目可能的执行者,(,包括销售方的技术人员和客户可能的领导者、技术人员等,),参与进来也是非常有必要的。这一方面非常有利于方案的可行性，另一方面如果双方的执行者能达成更多的共识，项目的实施会不会顺利很多呢,?,为什么会出现这样的结果？,过于追求短期利益，只想自己的利益，从而在看似完美的交易下隐藏了恶果,无法有效地实施并创造承诺了的价值。,什么是真正的谈判？,追求长期、双赢的合作而进行的沟通，以成功执行方案为目标。,如果你对方案的实施根本没有信心，或者连最基本的利益都不能确保万无一失，那么，你唯一可以做的是祈祷当客户失去耐心、忍无可忍之时你已经不在这个位置上了。,商务谈判 ,谈判目标的定位,主讲 汪海,定义及分类,定义,谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标与谈判者荣誉感目标相结合的定位。,理解：从情感上对谈判目标的评价,谈判目标定位包含两个方面,量性的定位：谈判目标量化的性质，即盈、亏、平。,情感的定位：量性定位的情感体现，即胜、负、平,基础类型及特征,单赢定位,特点,进取性：立场强硬，不达目的不罢休。,对抗性：追求胜负，必然产生对抗。,唯我性：满足自我条件，忽视对手利益。,利弊,敢于面对进攻，能够遏制对手进攻，保证己方利益,谈判局面不易控制，容易导致主观片面,适应情况,谈判地位明显占优：买方市场,应该注意的问题,谈判目标客观,追求实利,组织细腻,双赢定位,特点,协商性：听取意见，纠正自我,灵活性：态度、立场和交易条件可以调整,透明性：沟通让信息互通,利弊,推动谈判，成功率高,要求对手持相同观念，但不易判断。,适应情况,实力相当,应该注意的问题,对等：基本条件,诚信：实施基础,互利：根本原则,双输定位,特点,苛刻性：态度、立场和条件苛刻,僵硬性：苛刻条件坚持不变,偶然性：偶尔反倒成功,适应情况,交易条件难以达成，双方无诚意,应该注意的问题,礼：守礼仪,理：讲道理,组合类型,