演讲基本功——第一天

,讲演管理真谛 演绎人生精彩,CRM,“,蚂蚁课堂,”,峨嵋山,学前定向,能够上“蚂蚁课堂”讲台，批发式的做销售；,能够把实现,10,万级客户的销售变成常态；,把,会议营销模式,作为一个,“把简单做到极致”,的销售绝招,；,挥洒青春在课堂上，帮助更多企业成功,顺便赢点眼球！,有哪几个必修课,熟知企业目前的困惑；,掌握,CRM,系列产品在企业中的应用；,对自己提供的产品及服务深信不疑；,人性,-,管理知识,-,行业知识；,印象资产；,读万卷书、行万里路,本次的学习内容,七剑,三节棍,第一印象之剑,语气情感之剑,肢体语言之剑,演讲开场之剑,演讲结尾之剑,演讲结构之剑,演讲内容之剑,邀请之棍,促销之棍,鸣金之棍,本次培训课,只是开始，不是成功,一抄,二改,三创新,我们其实比“四大金刚”厉害，,只是我们没去实践,豁出去是一种智慧,第一剑,第一印象之剑：印象资产,想象一下：,在蚂蚁课堂上，,你想给听众树立什么样的,形象？,以及形象背后的,感觉？,1,、第一印象原理：,1,）德国科学家劳伦兹发现了“印遗现象”，并解释了原因；,2,）劳伦兹发现无论你如何把鸭群混组，幼鸭也能豪不费力的认出,它的妈妈，原因是幼鸭第一次睁开眼看到就是它的妈妈，从此,不再改变；,3,）有趣的是当幼鸭第一次睁开眼时，你换上一条狗或者一只猫在,它面前时，幼鸭也会毫不犹豫的认它做妈妈，终生不渝；,4,）这一现象在人类身上也起着相当重要的作用，这就是人们为什,么特别强调第一印象的原因。,5,）第一印象，来自于“外部特征的知觉”；,6,）第一印象比较持久，有很大局限性；,7,）第一印象是高度个性化的反应，从而歪曲被观察对,象，造成认知上的惰性，形成固定看法；,8,）第一印象会受到环境影响。,1,、第一印象原理（续）：,2,、,6S,定律：,1,）当一个人第一次出现在别人面前时，给人产生的第一印象只有,6,秒钟；,2,）以后的时间，只不过是去搜寻证据，去证明去支持当初那个,6,秒钟内作出的判断而已。,打包的故事,人的标签：一个大方的人、一个热情的人、一个特别行的人。,6,秒种的,13,种含义,1,）经济状况,2,）心理状态,3,）人生态度,4,）生活品位,5,）受教育程度,6,）可信度,7,）社会地位,8,）家庭背景,9,）消费习惯,10,）家庭教育背景,11,）成功可能性,12,）道德水准,13,）社交习惯,3,、静默语：,1,）静默语,是演说者自己认为最能表达,自己身份,以及,所代表的,意义,的肢体语言组合模式，是一个人的基本形象；,2,）所有的人，都喜欢靠近有力量的人；,3,）静默语的心理意义就是给予听众一份力量；,练习：静默语,4,、自我介绍：,在特定的场合表明特定的身份,1,）模板,1,问好,我是。,过去的我,现在的我,未来的我,我的一句深刻感悟,我能为大家带来什么？,2,）模板,2,问好,我是来自。,姓。名。,是怎么写的，有何意义,祝福语,练习：蚂蚁课堂的自我介绍,目标：把你想给的形象，推广成功！,两条印象铁律,1,、给别人的印象和感觉比实际内涵更重要；,2,、以实质内涵为后盾的印象和感觉更持久！,第二剑：语气情感之剑,1,、,73855,法则,文字内容,7%,一幅图,一箩筐文字,一个故事,一箩筐图片,语气情感,38%,嗓音是您的第二张脸！,情感表明你通人性！,肢体语言,55%,肢体语言表明你我和是“同伙”！,2,、语气情感训练,1,）重要字词：语气加重,企业管理的直接对象，不是具体的,事,，而是,组织,！,2,）在重要字词之间稍作停顿,业务透明化管理的,5,个维度是：,集中性,完整性,客户关联,分析,挖掘,3,）语气与文字的情感配合,管理一团糟，不是这里出问题，就是那里出问题，真累真烦！,4,）最重要的字词，可以重复几次,我想给大家再次重申：企业管理的直接对象，是,组织、组织、还是组织,！,5,）需要听众思考、体验内心感受时，把语气放低、放慢；,需要听众激昂时，把语气提高、加力；,各位，想象一下，当初购买管家婆软件时，现在想起来，,是不是很英明，是不是觉得要是再早点就更好呢？,想象一下，在每个行业做得优秀的，几乎都是很重视管理,的呢？有的已经离开了这个行业，是什么原因呢？,管理就是管人、管人就是带做作风,治人必先治己、治己必先治心,得人心者得天下,6,）常用低音来展示魅力，低音让人很放松；,我每天完全不用到公司上班，只要翻开电脑，公司的,经营情况一目了然；,7,）停顿的力量，看出一个演讲者的水平,管理可以复制，样板可以借鉴，各位你们相信吗？,在今天下午的时间，你一定可以找到一套有效的方法！,语气情感训练,训练,1,：,“我并没有说他偷了我的车”,我没有说，是我律师说的,我没有说，是我写信给新闻记者的,他叫他的记者偷的,我不是说偷，我是说借取,那不是我的车，是我太太的车,我是说他偷了我的奶牛,训练,2,：,地球,-,乒乓球,-,宇宙,-,针尖,-,太阳,-,田野,常用的引导及锁定词汇,是不是,对不对,行不行,好不好,想不想,会不会,要不要,重要不重要,同不同意,应不应该,喜欢不喜欢,愿不愿意,希不希望,需要不需要,能不能,通过“语气,+,情感”传达，而不是文字传达,情感上投入，而不是平铺直述,需要抑扬顿挫，而不是阴阳怪气,第三剑 肢体语言之剑,肢体语言,=,听众眼里看到的演说者的一切（,3D,阿凡达,）,包括：,身体姿势,站或坐的姿势,头部姿势和动作,面部表情,手势,走动的姿势,衣着服饰,第一印象,肢体语言的,5,大要点：,眼神,面部表情,笑容,手势,身体,注意“跟”，记住你是主角,73855,法则总结,演：,4,有演技,眼神,中有画面,脑海,中有情景,肢体,上有模仿,情感,上有投入,演说家,6,项修炼,一性,权威性：,职位上的权威,能力上的权威,道德上的权威,二心,是成功演讲的必备素质,自信心：,阳刚的,同理心：,阴柔的,将心比心、感同身受、设身处地,三力,亲和力,赢得说话的权利、机会,感染力,语气和肢体语言带出的效果,推动力,演说者情感推动的能力,动之以情 晓之以理 示之以威 号之以义,两个小绝招,在台上自嘲一番，降低身价,人在放松的时候，才会笑,如何提升自信心？,一定成为信心十足的家伙,练习：,双肩向后挪一寸,收紧后腰肌肉,头往上微抬,5,度,直视听众的眼睛,深吸一口气再说话,效果循环：,别人会觉得你很自信,你自己觉得自己很自信,经常做会形成自信的习惯,如何提升亲和力？,神奇的,soft,法则,S,：,SMILE,O,：,OPEN,开放的双臂,F,：,FORWARD lean,身体前倾,T,：,TOUCH,接触，主要指眼神的接触,没有眼神的接触，就没有真正的交流,聚焦眼神,扩展眼界,作业,电子照片，形成自己的“讲师介绍”，,注意体现的“权威性”,主讲老师,杨波,Bob.yang,任我行信息技术有限公司 总经理,资深管理顾问 产品首席架构师,统一管理模式创始人,10,年对企业管理与,CRM,的研究和专注，被业内称为中国,CRM,意见领袖。,对渠道管理和直销管理有着资深的见解，,对教练技术、人性管理有着深厚的研究。,服务咨询了上百家中大型企业，,培训了近,500,场管理研讨会，上万家企业家，近,5000,人,IT,从业人员。,面对国内培训行业无法提供管理落地工具的现状，创立了针对企业管人管事的“统一管理模式”，并主导研发出了针对“统一管理模式”的管理落地工具任我行,ECT(Enterprise Control Tools),。,杨波与少林方丈,杨波与白马寺方丈,杨波的客户李践,杨波的客户余世维,共和国演说家彭清一,NLP,大师胡谢骅,杨波做拓展教练,杨波在科技部会议讲课,杨波在培训,杨波在少林寺讲课,杨波与科技部耿司长,第四剑 开场白之剑,激发兴趣、震撼登场,1,、开场白的重要性,万事开头难,千里之行、始于足下,良好的开端是成功的一半,第一印象,先入为主,出色的演说者总是在一开场就,“一鸣惊人”，,他们会立即抓住听众的,心,；,你必须在登上讲台的那一刻，就吸引住听众的,注意力,；,否则，你将不能顺利传递你的信息，无法保持听众对你演说主题的兴趣，最终丧失你在演说中的主导地位,+,这一切都是阻碍演说成功的障碍；,作为演说者，不管你准备了多少演讲内容，都不要小看这短短的开场白，它将决定你所说的每句话的命运；,听众将根据你给他们留下的第一印象来决定是否耐心聆听你的演说；,只有你确信所有听众都在饶有兴趣的聆听你的演说，你就可以放心自己已经迈出了成功的第一步；,演说的开头，是你吸引听众的最佳时机，你要想方设法博得听众的好感；,开场是你献给听众的开胃菜；,如果你你开头就没抓住听众的兴趣，接下来的时间你将非常尴尬，也许将永,6,倍的时间也无法弥补听众对你的信心。,这些都是懂人性、懂人心,2,、情绪劫持理论：,首先是感性认识，然后才出现理性,1,）情绪是无时无刻不存在的；,2,）每一种情绪都有它存在的使命和目的；,3,）理性接管大脑总是比情感慢半拍,3,、开场白,ABC,互动：一开始要让听众参与你的演说,价值：要立刻说出你的主题对听众的好处,一致：要成为你讲的主题的代表,4,、,WII-FM,原理,What,s in it for me?,这对我有什么好处？,通常情况下有两种收获：情感,+,理智,理智方面,情感方面,金钱,健康,效率,品质,荣辱感,成就感,安全感,自豪感,23,个抓获人心的诀窍,赚钱,省钱,节约时间,省力,获得舒适,改善健康,摆脱痛苦,吸引异性,获得赏识,增加快乐,满足好奇,保持财富,保护家庭,成为时尚,独具风格,满足爱好,超越他人,避免批评,把握机遇,维护信誉,安全感,高尚感,掌控,设计蚂蚁课堂的“抓心术”：,5,、,10,种开场白,1,）问候,2,）感谢,3,）提问,4,）故事,5,）展示物,6,）游戏,7,）诗词名言,8,）歌曲,9,）即时事件,10,）开门见山,作业：设计蚂蚁课堂的开场白,第五剑 结尾之剑,号召行动,1,、结尾,ABC,A,、概括主要观点,B,、画上句号,C,、给听众留下最终印象,4,字金言：,号召行动,效果：意犹未尽的结束，余音饶耳不绝,1,）超时,2,）引发新观点,3,）负面结束语,4,）不要说“还有许多来不及讲了”,5,）忘了目的,6,）软弱无力、虎头蛇尾,2,、,6,大错误结尾,3,、,10,种结尾的方法,1,）总结，呼应开场,2,）名言,3,）感谢,4,）故事,5,）未来景象,6,）行动计划,7,）赞赏肯定,8,）合唱,9,）游戏,10,）心灵呼唤,高明的沟通高手，总是引导未来！,第六剑 演说结构之剑,1,、结构与逻辑,2,、三度空间,感知位置,逻辑层次,时间属性,3,、快速结构三三法,4,、演说,3,问,1,）向谁说,我的听众最关心什么？,我要实现什么样的目的？,2,）说什么,所以我要表达一些什么样的观点,我要用什么来证明我的观点,3,）怎么说,我要让听众如何与我互动参与演讲,我要用哪些道具,我讲的这个主题，最打动我的是什么？,5,、设计演说稿,无稿不上台、上台应无稿,了解听众,+,讲故事,+,互动参与,你,+,我,=,我们,设计互动、鼓掌,我们一起来总结一遍。,第一印象之剑,语气情感之剑,肢体语言之剑,演讲开场之剑,演讲结尾之剑,演讲结构之剑,演讲内容之剑,震撼性、还是震撼性,冲击力、冲击力、,还是冲击力,讲演管理真谛 演绎人生精彩,