某科技有限公司营销模式调查报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,95,页,H&J,xx科技有限公司,营销模式调查报告,（讨论稿）,前言,一、xx科技有限公司背景介绍,二、xx科技有限公司营销体系介绍,三、xx科技有限公司营销体系分析,四、xx科技有限公司营销体系发展思路,五、建设fl岛或zhh岛的设想,六、相关资料,目 录,前 言,我们调查小组前后两次专程到山东进行实地调查：,第一次（,3,月,22,日,23,日）,了解企业基本情况,第二次（,4,月,1,日, 3,日 ）,从下向上实地调查,走访农户、科技带头户,分站、社会门头、区域经理,推广中心,旁听技术讲座,与营销体系负责人座谈,经过调查、分析、比较和研究，我们初步完成了,xx,市场营销体系的研究工作。,前言,一、xx科技有限公司背景介绍,二、xx科技有限公司营销体系介绍,三、xx科技有限公司营销体系分析,四、xx科技有限公司营销体系发展思路,五、建设fl岛、zhh岛的设想,六、相关资料,目 录,xx历史简介,第二阶段,第一阶段,第四阶段,第三阶段,1993年1995年，信达贸易公司，经销钢材、木材等商品,1995年1996年，不锈钢公司，中日合资，日本出资450万元，徐200万元，徐任总经理兼厂长,1997年2001年，xx公司，生产“绿功宝”系列微肥。1998年2001年，与山西yy建立战略伙伴关系,2001年3月，与山西yy合作组建山东yy公司,xx简介,民营企业,专门生产、销售肥料，回购、销售有机食品,主导产品,“,绿功宝,”,牌微肥与复混肥、 “,yy,”,生物有机肥、,“,百草王,”,牌草坪专用肥、,“,xx,”,牌有机食品,农资营销网络覆盖山东,11,个市,36,个县,员工,700,多人，包括,20,多名高级工程师与农艺师及相关专业人员,企业目标,发展绿色产品，创造生态环境，面向跨国经营，造福全球人类,xx组织架构,总经理助理,副总经理,办 公 室,财 务 部,人力资源管理部,总经理,市 场 部,公共关系部,销 售 部,技术服务部,xx创始人简介,公司创始人徐，总经理，男，1958年出生，大专学历，山东潍坊人。其工作经历丰富，曾当过兵，做过教官、记者、税务干部，担任过国有企业的厂长、中日合资企业的副总经理。他经过多年的考察，认为中国农业具有巨大的发展潜力，而当前的农村农资流通体系（包括植物保护站、土肥站、农业技术服务站、供销社等）受计划体制影响极深，没有长期发展战略，经营过程中不考虑市场需求，条块分割，只对上负责，不对农民负责，层层扒皮，致使农资供应混乱，假冒伪劣充斥市场。1997年10月，创立cc科技有限公司（后改名为潍坊dd实业有限公司），正式进入农资生产与流通领域。,dd组织结构,总经理,董事长,办 公 室,财 务 室,化 验 室,生 产 部,营 销 部,公司销售额,1998,年,162,万元,1999,年,306,万元,2000,年,441,万元,业务员年均收入,1998,年,4000,元,1999,年,7555,元,2000,年,10888,元,历年销售额与业务员年均收入,前言,一、xx科技有限公司背景介绍,二、xx科技有限公司营销体系介绍,三、xx科技有限公司营销体系分析,四、xx科技有限公司营销体系发展思路,五、建设fl岛、zhh岛的设想,六、相关资料,目 录,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理体系,营销流程,xx营销网络演变过程,1997,年,9,月，招聘,8,名业务员，调查确立直销模式，每人负责一个县区，展开微肥销售工作。寿光、青州、昌乐、昌邑、安丘等最早开发的地区目前均为,xx,的重点销售区域。,营销模式：直供直销，划片管理；特许经营，连锁经营,市场扩展模式：以点（科技带头户、专业户）带面（村），以面带片（乡镇）,网络扩展基本模式：寻找用户,确定业务员,业务员提升分站经理,分站经理提升中心经理,2001,年，实行收缩政策，重新确定中心、站与业务员销售范围与销售指标，明确并公开了中心、站与业务员的利润分成比例，建立了严格的市场控制制度。逐步取消中心，培养区域经理，减少中间环节，扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。,当前营销网络框架,重点区域及其营销模式介绍,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理与营销政策,业务流程,xx山东市场一览表,经过三年多的发展，xx已在山东11个地市、36个县区建立了36个中心点、169个站、800个点。具体区域如下：,潍坊地区,：潍城区、奎文区、坊子区、寒亭区、昌邑、青州、昌乐,高密、安丘、诸城 、寿光,淄博地区,：临淄、桓台,青岛地区,：平度、莱西、即墨,烟台地区,：莱州、龙口、招远,威海地区,：威海、文登、荣城,日照地区,：五莲、莒县,聊城地区,：冠县、莘县,滨州地区,：博兴,德州地区,：庆云、乐陵、陵县、夏津,东营地区,：广饶、利津,临沂地区,：苍山、沂南、沂水,xx营销网络具体形式,农 户,站,点,xx 科 技 有 限 公 司,中心,中心,站,点,门头,区域,点,科技带,头 户,中心,站,中心,站,点,农技站,区域,门头,科技带,头 户,区域,农技站,区域,点,门头,中心,站,xx营销网络具体形式述评,营销体系有原则、制度,无统一模式,因地制宜，百花齐放，百家争鸣,xx营销网络经典模型,公司,中心,中心,中心,站,站,站,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,农 户,xx营销网络四级管理体系,四级管理体系：,公司建在市，2人，分别负责技术和营销服务。,中心建在县，13人，负责收款、提货、分发。,站建在乡镇，540人，负责组织、协调、服务、监督,点设在村，1人，与农民直接对接，信息员、宣传员、 推广员、技术员、服务员多项职能集中于一身,各级组织条件及职责：,县级推广中心,条件：管理人员,12,名、固定的办公场所（或店面）、仓库、,营业执照、电话,职责：按公司的整体规划组织全县范围内的宣传活动；,负责储货、发货、收款；,负责下属乡级推广站的管理及负责人的培训；,费用：全部自理,xx营销网络四级管理体系,乡级推广站,条件：至少,1,名管理人员、固定的办公场所（或店面）、仓库、,营业执照、电话,职责：按公司的整体规划，组织全乡范围内的宣传活动,负责储货、发货、收款,负责下属业务员的管理及的培训,费用：全部自理,点,条件：人员,1,人，初中以上文化，年龄,1860,岁，热爱农村工作和推销工作,经公司培训合格,职责：信息员、宣传员、 推广员、技术员、服务员,xx营销网络四级管理体系,直供直销：公司直接供货给县级推广中心、乡镇推广分站，然后由,业务员直接向农民销售,划片管理：对推广中心、分站与业务员划定销售区域，该片区的产,品销售、技术指导和售后服务由相应中心、分站与业务员,负责，不允许跨区域销售,特许经营：每县只设一家推广中心，每个乡镇只设一家推广站，按照公司统一安排销售公司特许产品,xx营销模式,重点区域及其营销模式介绍,当前营销网络框架,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理体系,营销流程,重点区域之一寿光(一）,最早开发的市场，,xx,目前产品销量最大的地区。,一个推广中心，下设七个分站，,3035,个业务员，人员绝大部分来自外地。该中心经理在,xx,所有中心经理中赚钱最多，目前已换了四任。前三任经理均干了一段时间后自己另立门户，但无一有成，其中一人因造假被抓。现任经理原任青州市一分站经理。,推广中心无固定办公地点，经理在家办公。分站均有房子，每站人员不少于,5,人，统一食宿，统一管理，费用由站、中心按业务提成比例分担。,分站直接从公司进货，中心存货很少，缺货时由中心在分站之间进行调配。,寿光大棚多，技术要求相对较高。,产品覆盖寿光,13,个乡镇，,2000,年销售,430,吨，其中微肥占,70%,，黑珍珠占,10%,。,重点区域之一寿光（二）,公 司,中 心,站,站,站,站,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,农 户,重点区域之二青州（一）,青州推广中心设在火车站附近，资金充足，有,2,部车，有库房。中心经理为智囊团成员之一。,青州中心的职能很强，对业务员实行半军事化管理，管理上自成体系。,中心下设,4,个站，业务员,1718,个，在分站统一住宿，收入,200,元底薪加提成 。各分站均有自己销售区域，但中心开发新市场时能够对各站人员进行统一调配。目前正收缩战线，原覆盖,20,多个乡镇，现缩为,5,个乡镇。其重点在乡镇建连锁店，并相应削减业务人员，目前已建立了,32,个连锁店。连锁店直接利用土肥站等社会店面，具体地点不详。,zhl,对青州中心的控制力很弱，对其内部运营情况了解较少。,青州与寿光相似，主要为大棚作物。青州不卖黑珍珠，原因是提成太少。有宣传车，不搞文娱活动。配有农技师，搞技术讲座。,1998,年，销售近,400,吨，,1999,年,250,多吨微肥，,2000,年,250,多吨微肥。,重点区域之二青州（二）,公 司,中 心,站,点,店,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,农 民,重点区域之三昌乐（一）,公司最早开发的市场之一，设有,4,个区域经理，无业务员。,zhl,公司秦副总原为昌乐推广中心经理，其调至,zhl,公司后，推广中心取消，,4,个分站经理升任区域经理。区域经理均为秦经理的老部下，直接与公司联系 。,昌乐以大田作物为主，经济作物主要是西瓜、花生。,主要通过种子站、供销社与科技带头户开展销售业务，借助业务员的社会关系开发市场。科技带头户为主要业务员，种子站与供销社进行铺面销售。,4,个区域经理原负责,16,个乡镇，现缩为,8,个。,区域经理负责技术服务，包括技术讲座。,2000,年销售,180,吨，包括黑珍珠。对西瓜用户主要销售微肥，花生用户主要销售复混肥。,重点区域之三昌乐（二）,公 司,区域,区域,区域,区域,种子站,供销社,科技带头户,农 户,供销社,科技带头户,种子站,农 户,重点区域之四昌邑（一）,公司最早开发的市场之一。推广中心下设,5,个分站经理，业务员,12,人。,zhl,公司,e,总原为昌邑推广中心经理。,该地区共,24,个乡镇，经济发展不平衡，,xx,产品波及,13,个乡镇。,具体销售模式有,4,种：,既通过门脸又通过业务员销售；与供销社合作销售；,通过科技带头户销售；通过农技站与示范户销售,经济作物：大姜、土豆,1998,年销售,120,吨；,1999,年,210,吨；,2000,年共,310,吨，其中微肥,90,吨。,重点区域之四昌邑（二）,昌邑推广中心：,中心,站,科技带头户社会门头供销社农技站,农民,公司,重点区域之五安丘与诸城,安丘,原中心经理改行卖蔬菜。现无推广中心，原,5,个分站升为区域经理，直接与公司联系。,xx,产品销售波及,11,个乡镇。,该地区经济作物密集，种植的作物有姜、蒜、草莓、芦笋等。,xx,的销售点很多，并与卖化肥的小门头建立了关系。存货主要集中于社会门头、科技带头户。,以复混肥销售为主，,2000,年销售,100,吨左右。,诸城,现无中心，设,4,个分站，站长升为区域经理，直接与公司联系。,该地区经济不发达，蔬菜面积不大，以土豆、大姜为主。,xx,产品覆盖,13,个乡镇，主要通过社会门头售货给农民。,1999,年销售,200,吨，,2000,年销售,200,多吨。,2000年zhl公司共销售肥料2450吨，上述6个推广中心销售约1500吨，占公司总销售额的61.22%。,潍坊zhl公司产品销量饼分图,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理体系,营销流程,营销网络典型构架,公司,中心,中心,中心,站,站,站,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,农 户,杏埠西红柿种植户,大棚,44M*10M,，,8,年棚龄，大棚年收入,1.41.6,万元。原种黄瓜，现种西红柿。去年秋天使用,xx,产品，一茬黄瓜，用黑珍珠,3,袋、微肥大袋，,6,方鸡粪，收入,8000,元，较原提高了,1000,元，成本较青岛三元复合肥节省了,20%,。今年对西红柿作了施肥对比试验，从作物长势看效果明显。,以前购肥基本通过供销社，主要用复合肥。其通过技术讲座了解了,xx,的产品（村里组织了四次）。认为,xx,最有吸引力的是测土、肥料保质保量承诺、对作物没有危害、成本小、试验效果明显。,杏埠甜瓜种植户,大棚,92M*10M,，,种甜瓜。去年开始使用,xx,微肥与黑珍珠，但由于天气不好减产，通过与其他农户比较减产少。今年继续使用，感觉长势不错，病虫害减少。,其通过听讲座改用,xx,产品，认为,xx,的吸引力是挂牌服务，服务态度好，测土免费。,农户实例（一）,西瓜大王ff,种植西瓜,30,多年，贡瓜。,1993,年开始种大棚西瓜，,7,分地，精耕细作，科学管理，一年三茬瓜，瓜质很好。去年收入,2.4,万元，付现成本,1650,元。,去年春使用,xx,微肥、复合肥，秋天使用黑珍珠。使用后瓜的外观光滑，抗病性能好。,农户实例（二）,从农户角度出发，其是否使用xx基于如下考虑：,经济性分析：改用,xx,是否减少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。,效果对比：对作物是否有害，作物长势是否更好，产品品质是否得到改进。,技术服务：是否能够获得作物种植新技术，作物种植过程的相关问题是否够通过,xx,渠道得到解决。,产品：质量、数量能否得到保证，意外损失风险能否得到补偿。,购货：是否方便,农户分析,价格高,长期使用边际效用递减,用户从众心理强，品牌忠诚度低,用户流失原因分析,经济性：改用,xx,一般减少成本,10%,或不变。,作物管理：病虫害显著减少，土壤结构改良。,产品：产量一般增长,10%,或不变，品质得到明显改善。,肥料效果,科技带头户（业务员）,以前跟秦经理跑业务，重点抓,30,多个西瓜村，其所负责的区域为秦经理原负责的区域。去年销售,195,吨，今年已卖出,20,多吨。今年只卖微肥，,黑珍珠缺货。,李家沟有,100,多户用,xx,产品，曾有段时间缺货，用户改用秦皇岛,撒可富,。,技术服务主要包括测土、配方施肥、防治病害、帮助售瓜。,业务员实例,业务员直接与农户接触，其成功与否直接决定了企业的命运。业,务员能否扩展市场增加销量，取决于下列因素：,产品性能、质量、价格,产品利润空间是否具有吸引力,区域农作物种植情况,技术服务水平,营销技巧,货物供应,业务员分析,区域经理gg,22,岁，高中文化，,2000,年,3,月开始做业务员，当年销售,60,多吨。今年与公司签订合同，升为区域经理，负责杏埠、王望、朱刘镇,3,个乡镇，合同期从,2001,年月,1,月,1,日至,2003,年,12,月,31,日。现业务发展到,6,个村，,13,月已销,10,吨，今年预计销售,200,吨。,2,万元购车一部，投入,5000,元流动资金用于进货。直接从公司进货，赊销很少。公司规定不对中心、站、业务员赊销，实际上可灵活掌握。自运货物可节省费用,20,元,/,吨，销售,60,吨以上按,200,元,/,吨提成。,参加了公司培训，内容分农业知识、营销技巧两部分。,每周到各村回访一次。准备在周围找一个人负责本村，本人将集中精力开发其他村的市场。没有固定的市场开发手段，没有计划与总结，工作随意性大，业务只有简单的流水帐式记录。,本村农户,100,多户，现有,10,户使用,xx,产品。其它用户不使用的原因是其不了解,xx,，用肥依个人经验与感觉。,去年在自家葡萄中使用了,xx,产品，认为葡萄口感较以前好。,区域经理实例,昌乐县唐梧镇分站,瓜菜种子农药门市部，经营许多农资，肥料只售绿功宝。,去年通过昌乐县政府组织的西瓜现场报告会了解绿功宝。自己购了部分试用，通过对比试验发现效果较好，增强了推销信心。,今年初与,xx,签订了特许营销合同。目前共售出,xx,肥料,3,吨。,兼山东天达生物技术有限公司,2116,连锁店（海藻肥）,分站实例,区域经理与分站在整个营销体系中十分关键，是各区域市场的中枢环节，同时具有独立运营的职能，自我发展，自负盈亏，自我约束，因此对区域经理和站长的综合能力要求很高，也是公司的销售指标的主要承担者。,区域经理及分站分析,推广中心实例,临淄推广中心,处于市场开拓阶段,2001年1月组建，经理hh，原青州渝林站经理。中心租有店面与宿舍，租金7000元/年。店面20平方米，摆放两张办公桌与肥料样品。,中心共,18,人，统一服装、食宿，有库房与送货车。,每周日下午例会，汇报、总结上周工作，安排本周工作，并作技术答疑,工作技巧；抓带头户，以点带面，以面带片。,促销技巧：到重点村、大集搞文艺宣传，激发农民兴趣；,1-3,天后派技术人员到村举办技术讲座，在有意向的农民中选有代表性的重点户作对比实验，然后测土、推广。,业务员今年销售任务每人,30,吨，公司为业务员购买了人身意外伤害保险。,临淄推广中心文艺宣传活动介绍,临淄推广中心当前正处于市场开发初期，其组织的文艺宣传活动很有特色，在农户中反响很大。其文艺宣传活动要点如下：,目标：打品牌、打市场,负责人；文艺干部（同时负责联系技术讲座）,地点：大集、重点村,频率：,12,场,/,天,宣传方法：统一服装，鼓乐队，挂横幅；宣传与销售分开，增强农户的信任。,重点：宣传绿功宝品牌，介绍当地业务员,配套措施：技术讲座及时跟上,效果：好,推广中心分析,主要负责培训，宣传与技术服务和对分站的管理，监督，及与公司联系，一般不承担销售职能，但提成稳定，影响了站等级别的销售积极性。技术服务水平低，大部分工作实际由公司承担，且成本较高，因此多数中心职能在逐步弱化，中心级在自然消失，因此公司在2001年改革中将取消这一层次，将中心和站的职能合一。,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,物流、资金流与信息流,营销网络演变过程,营销网络层级分析,管理体系,营销流程,物 流,公司在潍坊设有一仓库，存储能力,500,吨，存储产品与原材料；在临朐设一仓库，主要存储原材料。,公司一般不送货，下属中心、分站自己带车前来提货，公司给予运输补贴，,20,元,50,元,/,吨，视距离远近而定（附相关材料）。,中心，站采用不同的发货单，以便区别登记,推广中心一般存货较少（潍坊地区以外因地理位置过远，存货相对较多），分站或社会门头一般存货较多（,23,吨），业务员，科技带头户一般存货,1020,袋。,分站或业务员缺货时可由中心在各站之间进行调剂。,存在的问题：有时出现断货现象,未形成统一的配货体系,资 金 流,公司明确规定不向中心、分站及业务员赊销，提货的同时交纳现款。,提货时同时结算提成,公司规定中心、分站与业务员不准赊销，但实际上赊销与否由各中心、分站、业务员自己掌握。,销出产品可以退货，但运费由退货方负责，并扣一定的包装费。退货基本上由各中心负责。,存在的问题：,信 息 流,农户遇到问题时由业务员上报分站，由分站解决；分站解决不了则上报中心，中心解决不了上报公司，由公司组织专家解决。,公司需要收集某方面信息（如各区种植结构、农户认识绿功宝的途径）时，将指令从中心、分站或区域经理、到业务员逐级下达。,中心或区域经理与公司随时保持联系。,信息主要类型：农作物销售预测、作物新优特品种、讲课要求、技术咨询、广告宣传支持等，其中农户技术咨询在所有信息量中占五分之四的比重。,存在的问题：信息大部分通过口头传递电话传达，没有记录，无法进行汇总、分析，不利于工作改进。,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,管理体系,营销网络演变过程,营销网络层级分析,物流、资金流、信息流,营销流程,议事与决策制度,例会：,1,次,/,月，参加人包括董事长、公司经理、部门经理、,36,个中心与,50,个分站经理，主要讨论市场问题，安排肥料布点与当季生产。,附：会议纪要一份,调度会,春秋忙季召开,智囊团会议：智囊团,7,人，由徐、秦经理、宋经理，诸城、昌邑、青州、昌乐四个中心经理组成，公司重大决策由智囊团作出，相关费用由公司负担。进入智囊团的四个中心经理每月发固定工资,600,元。智囊团中具有大专以上学历的,5,人，年龄,30,岁左右的,5,人，,40,岁左右的,2,人。,人力资源管理（一）,招聘：面向学校与地方人才市场招聘人员，具体程序包括面试、笔试，主要考察其人品、表达能力及背景等。新招人员一般要培训,34,天。,使用：,新招人员从业务员干起，人员流失较大。留下的人大部分是从农村出来的并打过工，这些人的业绩最好。公司主要利用学生开发市场，使用留下的人员巩固市场。,调配,：公司利用不同地区淡旺季的差异将各中心人员跨区域调动。如夏季将寿光（大棚）人员调到莒县（种水稻）开发市场，,9,月份至春节期间将平度、昌邑（种葡萄）人员调到寿光与青州（大棚）开发市场。调拨人员由公司统一安排食宿。部门推广中心进行市场开发时也在本中心内部实行人员调动。,淘汰：,自然淘汰,。,激励：,业务员按比例从销售收入中提成，除前三个月给予每月,200,元的生活补助外，一般没有保底工资。业务员根据销售业绩提升。,当前需求：,需要营销与技术管理人员各,10,名，,50%,拟从内部选拔，,50%,从大中专院校招聘。,人力资源管理（二）,业务员培训,培训内容：农业知识、营销技巧,培训时间：新进人员上岗培训，一般,34,天；业务员轮训，平均每季一次，每次,40130,人,高层管理人员培训,曾组织智囊团人员与部分中心经理到临沂营销学校参加经理研讨班，主要内容包括对海信、海尔、可口可乐等企业进行案例分析，听取朗迅公司介绍等。,激励政策利润分成,中心、站、点按,1,：,2,：,3,分配利润,所有推广中心、站、点人员没有任何底薪，均按销售业绩提取利润。以绿功宝微肥为例，每吨推广中心提取,200,元，推广站,200,元，业务员,400,元。,销售业务突出者，给予额外的奖励，并增加地区,对推广中心实行返利政策，销量累计达到,50,吨、,500,吨、,1000,吨给予不同数量的利润返还。,秦经理与宋经理：公司给每人赠送,10,万元山东,yy,股权，每月固定工资,1200,元（含电话费），,2001,年完成,2000,吨化肥销售指标每人可得,5,万元奖金。,人力资源管理（三）,推广中心、分站近三年平均收入（元）：,年份推广中心推广站,199870007200,1999114008400,20001360010080,业务员收入,2000,年由,2000,元到,20000,元不等,中心、分站、业务员近三年收入情况,人力资源管理（四）,突出问题人员流失比较严重,主要原因：,产品开发速度慢，品种较少，业务员销售额增长较慢，提成收入低,业务员没有基本工资，收入不稳定，生活缺乏基本保障,中心级经理挣到,10,万元以上时，自我膨胀，另立门户,应对措施：,培训,强调长远规划，事业心,加强选人,本地农民子弟最好,用人原则,要抓耗子的白猫（德才兼备）,控制制度,目标：,树立公司品牌,防止串货,统一价格,措施：,制定相应规章制度,合同中明确规定,肥料包装袋上做一次性暗记，以中心为单位区分,设立市场监督部，张经理负责,中心、站的出货单分开，以便记录，分别提成,xx经营过程中曾经出现的问题与解决办法,问题,1,：,开除人员冒充业务员违反公司制度销售商品给客户,解决方法,收回带有公司标志的物品如衣服等,问题,2,：,烧苗事件,原因,农民加施化肥,解决方法,李波与农户沟通,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,管理体系,营销网络演变过程,营销网络层级分析,物流、资金流、信息流,营销流程,xx营销策略综述（一）,xx,借鉴传销的做法通过人员推广方式对产品进行直销。,xx,营销网络拓展通过业务员的逐层升级来进行。,由于直销成本相对较高，因而其产品相对定价较高，利润空间较大。,其紧紧抓住农户需求，以技术服务为核心，摸索出一套行之有效的营销工作方法与程序，此已成为其制胜的法宝。,xx,统一宣传活动不是很多，但其下属中心、站、点的宣传活动各具特色，有力地支持了市场开发工作。,xx营销策略综述（二）,产品：草坪肥（微肥与黑珍珠比例,7,：,3,）、基肥（微肥与黑珍珠比例,1,：,4,）,价格：微肥,2000,元,/,吨，,50,元,/,袋；黑珍珠,1800,元,/,吨,40,元,/,袋,促销：统一广告用语，统一标志；墙体广告；文艺宣传；参加相关会议,服务：技术咨询、定期回访,以技术服务为核心的营销业务流程,发展业务员,区域调查（种植结构，人员等）,选定开发地区、乡、镇、重点村和科技带头户,业务员与村委会或科技带头户联系测土,报告，提供配方施肥方案,有针对性小规模技术讲座（侧重当地土壤，作物）做对比试验田,观摩会或现场报告会同时定货,当地推广,及时回访,营销业务流程注释,背景调查内容：种植结构，种植人员,选择科技带头户的主要标准：种植技术水平、接受新事物能力、威望、通讯交通条件、经济实力,测土尽量以村为单位，每村,1015,个点，,S,型取样，样品混合，送到公司化验,；,检测内容包括,N,、,P,、,K,、,有机质、与,PH,值,（附土样检测登记表）；时间,715,天；难度在出配方；让农民照做更难,对比试验的目的：让农民看到效果，增强信任；避免农户将其它原因造成的损失归咎于已，降低风险,组织观摩会的作用：加强宣传，寻找潜在客户,回访内容：拿定单、技术咨询、发展新客户、信息交流,肥料效果：,80%,效果明显，,10%,没有效果,测土施肥成功率：,100%,技术服务内容,农产品销售信息,土壤情况,种子选择,肥料,农药,管理,前言,一、xx科技有限公司背景介绍,二、xx科技有限公司营销体系介绍,三、xx科技有限公司营销体系分析,四、xx科技有限公司营销体系发展思路,五、建设fl岛、zhh岛的设想,六、相关资料,目 录,xx优势分析,xx劣势分析,xx营销体系关键点分析,营销体系成功关键,外部：,传统农资流通体系功能弱化,山东农业产业程度高，经济作物密集,内部,好 产 品,肥料,技术服务,免费一条龙服务,过硬队伍,三铁（铁嘴，铁腿，铁意志）五员（信息员、 宣传员、推广员、技术员、服务员）,责权利明晰 ，奖惩分明,现有营销体系优势,技术服务能力强,本地人员推销沟通效果好,品质保证，送货上门,公司资金占用少，流转快，无风险,核心领导层战斗力强,树立了良好的品牌形象,形成一套行之有效的技术营销流程,营销体系劣势,现有营销网络处于雏形，不成熟，复制性差,技术服务资源不足，跟不上市场需要,基础管理薄弱,管理层次多，人员流动性大，信息沟通反馈慢,资金不足，人才不足，新产品不足,整体品牌形象宣传不足，,xx营销体系所需解决的具体问题,信息系统的建立,五位一体的营销模式缺乏实用性,增加产品，提高渠道利用率,管理层次多,营销网络的完善和拷贝,人员稳定性差,划片的合理性,前言,一、xx科技有限公司背景介绍,二、xx科技有限公司营销体系介绍,三、xx科技有限公司营销体系分析,四、xx科技有限公司营销体系发展思路,五、建设fl岛、zhh岛的设想,六、相关资料,目 录,xx未来构想,建立企业产品高速公路,开放高速公路,形成双向高速公路,营销体系变革（一）,原因：费用大，服务跟不上,方法：设定指标，由中心自己缩减，避免虚假扩张,变革目标：,变游击队为正规军，公开化,扁平化,缩小战线，变虚为实,精耕细作,开发新市场,营销体系变革（二）,变革内容：,将中心与站职能合一，改为区域经理,设定,30,吨,/,乡的销售指标,按指标由原中心经理，站长自己选择销售区域，空出区域为发展做准备,建议给新业务员,300,员底薪每月，但相应调整提成比例,营销变革模式,公司,区域经理,业务员 供销社 科技带头户 社会门头,农 民,规范的配方施肥系统,目的：及时出配方，合理施肥,建立信息系统，计划,100,多个点，自动生成配方，自动记忆，自动封存。,4,万,5,千元左右每个点，费用由公司与下面分担,点：,6,万人以上乡镇，一个门头，配备化验室，电脑连网，一部车，化验员技术员各一名,原则：统一门头，统一培训，统一检测，统一管理，统一产品,宣传改进措施： 明白纸、 一小时速测土壤、,光盘,土壤，作物，特性等,xx新营销模式运作流程,在新市场试点,建立冲锋队,技术营销，打市场,派驻业务员,设立门头，由门头售货给农民,农 民,zhl双向高速公路运营模式,建立突击队种子，农药，化肥公司投资商 超市出口,打市场,对比实验公司投资建厂 公司,黑珍珠,讲座区域经理,推广业务员 区域经理,定门头，卖代理权,农 户 有机食品门头 业务员,前言,一、xx科技有限公司背景介绍,二、xx科技有限公司营销体系介绍,三、xx科技有限公司营销体系分析,四、xx科技有限公司营销体系发展思路,五、建设fl岛、zhh岛的设想,六、相关资料,目 录,建岛设想,农资营销体系关键点,调查启示,农业产业潜力巨大,销售通路价值连城,全心全意为农民服务是竞争取胜的法宝,zhh岛构想,目标客户：大田作物农户为主,建议考察海南绿岛营销体系,建议zhh与fl合作建立农资流通高速公路，单一产品无法维持,需要调查，寻找大田作物农户与zhh，fl的利益结合点,建立特许连锁经营店在县一级,建立信息网络系统,建立流动测土，宣传车体系,建立有机食品回购体系,前言,一、xx科技有限公司背景介绍,二、xx科技有限公司营销体系介绍,三、xx科技有限公司营销体系分析,四、xx科技有限公司营销体系发展思路,五、建设fl岛、zhh岛的设想,六、相关资料,目 录,罚款细则,一一。由于误导（即：错误宣传产品功能、功效、用法、用量等），造成农民经济损失的，由本地区推广中心及当事人负一切责任；造成公司经济、名誉信誉等损失的，视其影响程序由公司研究决定给予相应的处罚。,二二。由于跨区域销售，对市场、公司造成轻微影响的，处以10005000元的罚款；造成较大影响的，处以5000-10000元的罚款；造成重大影响但有挽救必要的，处以严重警告并罚款10000元以上。,关于设立“伯乐奖”的细则,一推荐县级推广中心经理：由推荐人提供局面材料、由公司综合,考察、任命并直属公司管理。,二累计业绩达到300吨，由公司给予推荐人一次性奖励10000,元。,山东农业特点,经济作物多,反季节种植多,精耕细作,山东省经济作物结构及面积：,果树,200,万亩 蔬菜,150,万亩,大棚,200,万亩 大姜,35,万亩,西瓜,50,万亩 枣树,1,亿,2,千万株,把不断增加农民收入放在经济工作的突出位置，千方百计促进农民收入较快增长,调整农产品结构，发展多种经营，引导农户面向市场生产附加值高的产品。实行适度规模经营，推动农业机械化，提高劳动生产率，降低农产品生产成本。,农业和农村经济结构调整，要面向市场，依靠科技，以农户和农业产业化经营企业为主体，不断向生产的广度和深度进军。以优化品种、提高质量、增加效益为中心，积极调整种植业作物结构、品种结构和品质结构，发展优质高产高效种植业。继续建设新疆优质棉基地、长江流域双低油菜基地及绿色食品基地。,要高度重视人口、资源、生态和环境问题，抓紧解决好粮食、水、石油等战略资源问题，把贯彻可持续发展战略提高到一个新的水平。,积极开展农村环境保护工作，防治不合理使用化肥、农药、农膜和超标污灌带来的化学污染和其他面源污染，保护农村饮用水水源。,国民经济和社会发展十五计划纲要摘要,农业部推广yy工程,农业部推广的“yy工程”已开始在全国启动实施，计划到2003年实现新增粮食生产能力200亿千克以上的目标。,“yy工程”将以地力建设为基础，提高耕地生产能力；以测试和监测为手段，提高工作服务技能；以平衡施肥技术推广为重点，选择技术物化服务为突破口，提高肥料利用率。,在“yy工程”项目实施过程中，将通过加强监测与测试网络基础设施的建设，建立起内容齐全、功能完整的土肥技术支持体系；通过“yy工程”综合示范基地的建设和带动，建立起土肥重大技术成果转化、推广与股务的良性运行机制；通过法规政策的制定与完善，建立起土肥事业顺利发展的保障体系。,在“yy工程”项目实施区内，将努力培肥土镶，改造中低产田，建设一批高标准农、田，使30%耕地土壤基础地力提高1个等级；实施平衡施肥，化肥利用率提高10个百分点；农田水资源利用率提高20个百分点；农田基础设施进一步完善，水土管理及抗旱技术被普遍重视和应用；土壤肥料的监测测试、综合技术服务功能全面增强。,有机农业介绍,有机农业是顺应世界环保潮流和消费市场需求的产物，是在农业生产中使用有机肥料和生物杀虫剂代替化肥和化学杀虫剂，同时实行耕地轮作制，从而少环境污染，增长土壤肥力，生产出健康食品的新兴农业。,有机农业的概念是二十世纪二十年代首先在法国和瑞士提出。据测算，有机农业成本比常规农业减少40%，而有机农产品的价格比普通食品要高2050%。从八十年代起，随着一些国际和国家有机标准的制定，一些发达国家才开始重视有机农业，并鼓励农民从常规农业向有机农业生产转换。在我国发展有机农业有着众多优势和广阔的发展前景。我国有着历史悠久的传统农业，在精耕细作、用样结合、地力常新、农牧结合等方面都积累了丰富的经验，这些都是有机农业的精髓。有机农业的生产是劳动密集型的一种产业，我国农村劳动力众多，有利于有机食品发展，尤其是可以适应中国加入WTO后与国际接轨，消除农产品出口所受到的绿色非贸易壁垒的限制，开拓农产品国际市场。中国地域辽阔，农业生态景观多样，还有许多地区农民很少或完全不用化肥农药，为有机农业的发展提供有利的基础。同时随着我国人民生活水平的提高和环境意识的增强，有机食品的国内市场在近几年内将有较大发展。,有机食品发展趋势,有机蔬菜是一类真正源于自然、富有营养、高品质的环保型安全食品，是目前国际市场上最优质的农产品。有机蔬菜与目前市场上推出的绿色蔬菜、无公害蔬菜的最显著差别是，前者在生产和加工过程中绝对禁止施用农药、化肥、激素等人工合成物质，后者则允许有限制地施用这些物质。,近年来，美国、澳大利亚、法国、日本有机蔬菜的增产率都在。可以说，世纪的农业是有机生态农业，世纪的食品是有机食品。以欧盟国家为例，英国、德国有机食品的需求量远远超过其国内的生产量，每年消费的有机食品80%以上需要依靠进口；日本近年来销售有机食品的超市(或商店)已增加到150多家。我国绿色食品工程自1990年5月启动以来，得到了迅速发展；据对北京、上海等大城市调查表明，有78%84%的消费者希望购买绿色食品。近年来，我国的有机食品也取得飞速发展，颁证产品大部分销往日本、美国、加拿大及欧洲市场，也有部分产品在国内市场销售。 1996年出口额达700万美元，1998年超过1000万美元，出口品种有50多种。,欧盟国家有机食品市场(1998年),国别,零售额(亿美元),占食品零售额比例(%),预期增长率(%),德国,18.0,1.2,510,法国,6.757.25,0.5,20.0,英国,4.5,0.5,3040,瑞士,3.5,2.5,3040,荷兰,3.5,1.0,1015,丹麦,3.0,2.5,3040,瑞典,1.1,1.0,3040,意大利,77.5,1.0,20.0,奥地利,2.25,2.0,1015,我国化肥使用现状,年份消费总量（万吨）,19801269.4,19851775.8,19861930.6,19882141.6,19892357.1,19902590.3,19912805.1,19922930.2,19933151.9,19943318.1,19953593.6,19963828.0,19973980.5,19984085.4,