本科《推销技巧与商务谈判》课件NO8

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2,0,1,7,推销技巧与商务谈判,第八章 商务谈判的组织与管理,第一节,商务谈判的信息准备,第二节,商务谈判的计划与目标,第三节,商务谈判的组织与分工,第四节,模拟商务谈判,第八章 商务谈判的组织与管理,学习目标,了解商务谈判信息准备的内容；,理解商务谈判计划的内容与目标制定；,熟悉商务谈判的时间、地点和场所安排的原则与要求；,掌握商务谈判组织与分工的原则与策略；,了解商务谈判模拟的方法。,第八章 商务谈判的组织与管理,案 例 导 入,知己知彼，百战不殆,有一年，我国某冶金公司要从美国购买一套先进的组合炉，便派该公司的一名高级工程师与美国方面谈判。该工程师为了增加谈判的筹码，事先查找了大量有关冶金组合炉的资料，并花了很大的精力进行调查，弄清楚了国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史与现状。在组合炉的谈判中，该工程师利用手中的信息资料，把美方的开价,150,万美元压低为,80,万美元。,后来，该工程师还与美国某公司谈判购买冶炼自动设备，美方开价,230,万美元，经过讨价还价压低为,130,万美元。但该工程师仍不为之所动，坚持出价,100,万美元。美方表示不愿谈了，并表示第二天就回国。,第八章 商务谈判的组织与管理,案 例 导 入,而该工程师微微一笑，把手一伸，做了一个优雅的,“,请,”,的动作。眼看美国人走了，冶金公司的其他人着急了，甚至埋怨他不该那么寸步不让。该工程师说：,“,放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有,95,万美元。国际市场上这种设备卖,100,万美元是正常的。,”,果然不出所料，一星期后，美方谈判代表自己回来了。这时，该工程师开诚布公地点明了他们与法国的成交价格，于是美方只得说：,“,现在物价上涨得厉害，比不得去年。,”,该工程师说：,“,每年的物价上涨指数都没超过,6,。一年时间，你们算算，该涨多少,?,”,美方谈判代表被问得哑口无言。在大量的材料和事实面前，美方不得不妥协，最终以,101,万美元达成了这笔交易。,在谈判中，谈判者只有多做调查，充分掌握相关信息，才能做到,“,知己知彼，百战不殆,”,。,第一节 商务谈判的信息准备,谈判环境信息,一,、,第一节 商务谈判的信息准备,政治状况信息,1.,第一节 商务谈判的信息准备,宗教信仰信息,2.,第一节 商务谈判的信息准备,法律制度信息,3.,第一节 商务谈判的信息准备,商业做法信息,4.,第一节 商务谈判的信息准备,社会习俗信息,5.,社会习俗是指一个社会长期以来形成的公众所接受的约定俗成的行为方式。谈判人员对对方社会习俗的理解和尊重有助于形成轻松的谈判气氛。,第一节 商务谈判的信息准备,社会习俗信息一般包括当地标准的衣着式样、称呼方式；工作与娱乐、休息的区分；去社交场合是否要携带妻子；是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地举行；在大庭广众之下，人们是否愿意接受他人的批评，还是仅愿意在没有第三人的情况下接受他人的批评；人们对待名声、荣誉的态度如何；当地人是否开放，言论是否自由，谈话有没有禁忌，哪些话题能谈，哪些话题不能谈；当地妇女的地位是否与男子一样，是否也有参与生产经营活动的权利；男员工与女员工是否可以随意接触；有哪些送礼的方式及礼品内容有什么禁忌；等等。,第一节 商务谈判的信息准备,基础设施与物流系统信息主要包括有没有必要的熟练工人与非熟练工人；技术人员和管理人员的经验如何；建筑材料、建筑设备、机器设备、维修设施等的情况怎样；谈判对方有没有雄厚的资金；银行的信贷情况如何；该国在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面有没有限制；以及当地的运输能力、仓储效率、海关的结关情况如何，特别是在高峰时的结关能力如何；等等。,基础设施与物流系统信息,6.,第一节 商务谈判的信息准备,财政金融情况信息,7.,财政金融情况信息主要包括谈判对方国家的外汇储备状况，在国际支付方面的信誉，谈判对方国家适应的税法和有关征收关税的规定，谈判对方国家的货币是否可自由兑换，谈判对方国家的相关外汇付款规定，等等。,第一节 商务谈判的信息准备,气象信息,8.,气象信息包括天气状况、季节和温度带。气象信息主要影响生产条件、产品质量、交货时间与地点、交货的及时性与安全性、仓储环境等。,第一节 商务谈判的信息准备,谈判对方信息,二,、,（一）,谈判对方的资信信息,签订合同的合法资格,1.,（,1,） 要求对方提供有关的证明文件。例如，要求对方提供法人成立地注册登记证明、营业执照等，以详细掌握对方的企业名称、法定住所、成立时间、经营范围等。还要弄清谈判对方所在组织的组织性质，是股份有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或分公司。因为公司组织性质不同，其承担的责任是不一样的。还要注意，对对方提供的证明文件要通过一定的手段和途径进行验证。,第一节 商务谈判的信息准备,（,2,） 对前来谈判的谈判人员的代表资格或签约资格进行审查。在对方当事人找到担保人时，还应对担保人进行调查，了解其是否具有担保的资格和能力；在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，明确其是否有足够的权力和资格代表委托人参加谈判。,第一节 商务谈判的信息准备,资本、信用及履约能力,2.,了解,谈判对方的资本信息，主要是了解对方企业的注册资本、收支状况、销售状况、资金状况等有关信息；了解谈判对方的信用及履约能力，主要是了解对方企业的经营历史、经营作风、产品的市场声誉、财务状况，以及其在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉等方面的信息,。,资本,、信用及履约能力信息的获取途径，可以是会计或审计事务所对该企业所做的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件，或其他渠道提供的资料等,。,第一节 商务谈判的信息准备,谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。了解对方谈判人员的权限信息，主要是了解对方谈判人员是否得到相关的授权及授权的程度。一般来说，参加谈判人员的规格高，权限也就大；参加谈判人员的规格较低，权限也就小。,（二）,对方谈判人员的权限信息,第一节 商务谈判的信息准备,谈判时限的长短直接影响谈判内容、谈判策略和谈判目标。谈判中时限短的一方往往比较被动，时限长的一方往往就比较主动。因此，要注意收集谈判对方的谈判时限信息，辨别表面现象和真实意图，做到心中有数，以便针对对方的谈判时限制定谈判策略。,（三）,对方的谈判时限信息,第一节 商务谈判的信息准备,（四）,对方谈判人员的谈判作风信息,第一节 商务谈判的信息准备,对方谈判人员的其他信息，主要有对方谈判人员的构成情况，即谈判成员内部的相互关系；谈判成员特别是主谈人的个人情况，包括资历、能力、籍贯、学历、信念、性格、爱好与禁忌等。了解谈判人员的这些信息，可以增强谈判中的应变能力，有效调节谈判气氛，创造适宜的谈判环境。,（五）,对方谈判人员的其他信息,第一节 商务谈判的信息准备,善用信息的日本人,在,20,世纪,60,年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，外界一般连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情况的了解，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。,例如，,1960,年,7,月，,中国画报,封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。接着，在,人民日报,上日本人又看到了这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：,“,好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。,”,于是，日本人找来地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县,(,现为海伦市,),东南的一个村子，在兆安,同步案例,第一节 商务谈判的信息准备,铁路上一个小站以东,10,余千米处。接着，日文版的,人民中国,杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了,“,一不怕苦，二不怕死,”,的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当,1964,年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据,人民日报,上的一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上的机器手柄等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油,同步案例,第一节 推销基本知识,设备。当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，只有日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田的情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。,案例分析：,信息是决策的重要依据，信息的可靠性直接决定了决策的正确性。商务谈判要做到有的放矢，收集并分析对方信息至关重要。案例中的日方企业，能寻找,“,蛛丝马迹,”,，从中获得信息和进行正确分析，并做好充分准备，从而抢占先机，一举中标。,同步案例,第一节 商务谈判的信息准备,古人云：,“,欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。,”,孟子也说过：,“,知人者智，自知者明。,”,这些话都说明了一个问题，即谈判人员一定要有自知之明，一是不要过高估计自身的实力，看不到自身的弱点，自我膨胀。这样就会迷失方向，被优势冲昏头脑，从而失去好的机会。二是不要过低评估自身实力，看不到自身的优势，总感到自己有求于对方，处处让步，处于非常被动的地位，从而失去应得的利益。因此，谈判人员要冷静地对交易中己方的各项条件进行客观的分析，通过对己方的各方面条件进行客观的分析，弄清己方在谈判中的优势和劣势，以便有针对性地制定谈判策略。,谈判人员自身信息,三,、,第二节 商务谈判的计划与目标,简明扼要是指商务谈判计划的内容要简单明了，具体清楚，高度概括。例如，原则、数字、方法、目标等一定要明确，使谈判人员易懂、易记、易理解，避免因概念不清而导致理解上的混乱，从而造成谈判中出现矛盾。,简明扼要,1.,制订商务谈判计划的原则,一,、,第二节 商务谈判的计划与目标,具体可行是指商务谈判计划的内容要具体，便于执行。如果没有具体的内容，就很难进一步概括和简明扼要地表述。商务谈判计划的内容不能空洞，不能有过多的夸张、描绘和情感语言。商务谈判计划的内容越具体越容易操作。,具体可行,2.,第二节 商务谈判的计划与目标,机动灵活,3.,由于商务谈判总是在复杂多变的环境中进行的，谈判人员在谈判中可能会面临各种意外情况，况且商务谈判计划也不可能把影响谈判过程的各种随机因素都估计在内，因而制订的商务谈判计划必须有一定的灵活性。所谓灵活性，就是指谈判人员在不违背根本原则的情况下，在允许的权限范围内灵活处理相关问题，以取得对己方更为有利的谈判结果。因此，在制订商务谈判计划时，设定的谈判目标可以不止一个，设定的具体指标可以上下浮动等。,第二节 商务谈判的计划与目标,商务谈判计划的内容,二,、,（一）,确定谈判目标,谈判目标是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的。它指明了谈判的方向和企业对本次谈判的期望水平。商务谈判主要是以,“,双赢,”,为指导思想达成一笔交易。因此，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标一般分为以下三个层次：,第二节 商务谈判的计划与目标,最高期望目标,1.,最高期望目标是一种理想目标，即,“,基本利益附加值,”,。实现这个目标将意味着己方利益的最大化，是己方乐于达成的目标，当然也是对方最不愿意接受的条件。因此，其很难得到实现。那为什么还要确定最高期望目标呢？因为确定最高期望目标可以激励谈判人员尽最大的努力去实现最高期望目标；也可以很清楚地评价谈判的最终结果与最高期望目标存在多大的差距；在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于己方在讨价还价中处于主动地位。,第二节 商务谈判的计划与目标,可接受目标,2.,可接受目标是指谈判一方根据各种主、客观因素，经过对谈判对方的全面分析，对企业利益的全面考虑，经过科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围。它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围。双方的讨价还价多在这一范围内展开。可接受目标是目标制定中最基本、最主要的利益所在，是坚守的主要防线。谈判中的讨价还价往往就是在争取实现这一目标。可接受目标的实现往往意味着谈判取得成功。,第二节 商务谈判的计划与目标,谈判的目的就是实现可接受目标，最高期望目标不过是一种掩护手段而已。当然也有在谈判之初就提出自己的可接受目标并坚持到底的，即博尔韦尔谈判策略。博尔韦尔曾是美国通用电器公司的副总经理，他在谈判中总是提出一个公平合理的建议并坚持下去，结果常常使对方妥协而达成协议。,第二节 商务谈判的计划与目标,最低限度目标也称为临界目标。它是己方谈判的最低目标，是在谈判中对己方而言毫无退让余地，宁可谈判破裂也不能放弃的目标。因此，也可以说，最低限度目标是谈判人员必须坚守的最后一道防线。,最低限度目标,3.,第二节 商务谈判的计划与目标,谈判目标包括价格、谈判极限、让步条件与幅度、时间限制等方面。在谈判正式开始后，随着谈判的进展，谈判人员还须不断地评估和调整谈判目标。谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，谈判的最高期望目标可能不止一个，在同时有几个最高期望目标的情况下，应抓住最重要的目标并尽可能实现，而其他次要目标可以让步。其次，谈判目标一定要保密，尤其是最低限度目标。这是企业的商业机密，绝对不可透露给谈判对方，一旦疏忽大意透露了己方的最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。再次，谈判目标要尽可能地量化，量化的目标才最容易把握和核查。最后，谈判目标各项目应协调一致，不能相互矛盾，相互抵触。,第二节 商务谈判的计划与目标,（二）,部署谈判策略,谈判目标明确以后，谈判策略就是实现谈判目标的保证。谈判策略包括开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等。根据谈判目标拟定采取的基本途径和策略，可以对谈判过程可能出现的情况做到事先有所准备，可以机动灵活地同谈判对方进行周旋。,第二节 商务谈判的计划与目标,（三）,安排谈判议程,安排谈判议程包括安排谈判时间和确定谈判议题。安排谈判议程本身也是一种谈判策略。安排谈判议程对谈判双方都非常重要，须引起谈判人员的高度重视。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。谈判议程包括通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同使用的，细则议程则是己方使用的。,第二节 商务谈判的计划与目标,谈判总是在一定的时间内进行的。谈判时间适当与否直接影响谈判的成败。因此，谈判人员安排谈判时间时一定要严谨、慎重，切不可对谈判时间的安排掉以轻心。谈判时间的安排包括谈判开始时间、谈判过程的时间与谈判截止时间的安排。,安排谈判时间,1.,第二节 商务谈判的计划与目标,安排谈判时间的指导思想是：第一，遵循互利原则，即力求把谈判安排在双方互利的时间展开。这是一种积极、进取、建设性的谈判姿态，有利于双方取得共识，达成协议。第二，在遵循互利原则的基础上，尽可能选择对己方有利的时间，即在难以把谈判时间安排互利的时间的情况下，应力争把谈判时间安排在对己方有利的时间，尽可能避免安排在对对方有利的时间。,第二节 商务谈判的计划与目标,（,1,） 谈判开始时间。选择什么时间开始谈判是制订谈判计划的一个重要方面。谈判开始时间的选择往往会影响谈判的结果。一般来说，选择谈判开始时间要考虑以下几个方面的因素：, 准备是否充分。俗话说：,“,不打无把握之仗。,”,在安排谈判开始时间时，要注意给谈判人员留有充分的准备时间。如果准备不足而仓促上阵，就会手忙脚乱，让对方有机可乘。因此，如果己方准备严重不足时，应该坚决拒绝开始谈判。,第二节 商务谈判的计划与目标, 谈判的紧迫程度。应尽量不要安排在己方比较急迫的情况下进行谈判。在己方谈判紧迫程度很高的情况下进行谈判，谈判人员可能会思维混乱，词不达意，往往会给对方造成许多乘虚而入的机会。因此，在这种情况下应适当提前或推后进行谈判，并尽量不让对方知晓己方的紧迫性。, 谈判对方的情况。谈判时间的安排应尽可能让双方满意，为对方着想。这样对方才会为我们着想。不要把谈判安排在对对方明显不利的时间进行。这样会招致对方的反对，引起对方的反感。,第二节 商务谈判的计划与目标, 谈判人员的身体状况。谈判是一项需要精神高度集中，体力和脑力消耗都比较大的工作。,要尽可能在谈判人员精神饱满的状态下进行谈判，尽量避免在谈判人员身体不适、情绪不佳，如患病、疲惫、烦躁、情绪低落、心理负担沉重等情况下进行谈判。, 自然环境状况。不利的季节、天气、地点等都会影响谈判人员的心情，进而影响谈判的顺利进行和谈判结果。因此，确定谈判时间时也要考虑到自然环境的影响。,第二节 商务谈判的计划与目标,（,2,） 谈判过程的时间。谈判过程的时间安排对谈判能否顺利进行影响较大。在安排谈判过程的时间时一般要注意以下三点：, 发言的顺序和时间的安排要合理。己方各谈判人员的安排，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意见和提出问题。,第二节 商务谈判的计划与目标, 充分考虑议题的重要程度。对于不太重要的议题或容易达成一致的议题，可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段来谈。对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来谈。这样既因经过一定程度的意见交换，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。, 谈判的规模。一般来说，大型谈判不可能在短时间内达成协议，需要谈判的时间自然会长一些；小型谈判的议题少，应力争在较短的时间内达成协议。,第二节 商务谈判的计划与目标,（,3,） 谈判截止时间。截止时间是一场谈判完成的最后限期。商务谈判是有成本的，如货币成本、人力成本和时间成本等。商务谈判人员在谈判过程中必须讲究效率。因此，在商务谈判计划中必须明确规定谈判的截止时间。 在确定谈判截止时间方面要注意以下三点：, 谈判时间的长短决定在谈判中选择持久策略还是速胜策略。,第二节 商务谈判的计划与目标, 截止时间会构成对谈判人员本身的压力。谈判双方必须在一个规定的期限内做出决定，将给谈判人员带来一定的压力；而谈判中处于劣势的一方，往往在限期到来之前对达成协议承担着较大的压力，其往往必须在限期到来之前，在做出让步、达成协议、中止谈判、谈判破裂之间做出选择。, 己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密。如果对方摸清己方的谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题。这会迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。,第二节 商务谈判的计划与目标,确定谈判议题,2.,谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题时，一般应该注意以下几个方面：,（,1,） 议题的内容。首先，要明确己方要提出哪些问题和讨论哪些问题，在对所有谈判问题进行全盘比较和分析的基础上，分清主要议题和次要议题，并弄清问题之间的逻辑关系；其次，要预测对方可能会提出哪些问题和讨论哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待的，哪些问题是可以根据情况做出让步的，哪些问题是可以不予讨论的。,第二节 商务谈判的计划与目标,（,2,） 议题的顺序。安排谈判议题的先后顺序的方法是多种多样的，应根据具体情况做出选择。主要有以下两种方法：, 第一种方法，分清问题主次。在谈判时，首先讨论一般性的原则问题，原则问题达成协议后再具体讨论细节问题。, 第二种方法，不分问题主次。在谈判时，先讨论双方容易达成一致的或双方没有分歧或分歧较小的问题，再讨论双方难以达成一致的，或有分歧及分歧较大的问题。,第二节 商务谈判的计划与目标,第二节 商务谈判的计划与目标,通则议程与细则议程的内容,3.,（,1,） 通则议程。通则议程是指谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下几个方面的内容：, 谈判总体时间及各分阶段时间的安排。, 双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判议题的安排。, 列入谈判范围的各种问题及问题讨论的顺序。, 谈判中各种人员的安排。, 谈判地点及招待事宜。,第二节 商务谈判的计划与目标,（,2,） 细则议程。细则议程是指对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：, 谈判中的统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等。, 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。, 己方发言的策略，包括何时提出问题，提什么问题，向何人提问，由谁提问，由谁补充，由谁回答对方问题，由谁反驳对方提问，什么情况下要求暂时停止谈判，等等。, 谈判人员更换的预先安排。, 己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。,第二节 商务谈判的计划与目标,在己方地点谈判,1.,在己方地点谈判是指在己方国家或公司所在地谈判。,（,1,） 对己方的有利因素。, 使谈判人员有较强的自信心。在己方地点谈判，可以使己方谈判人员有较好的心理状态，增加其自信心。, 有利于谈判人员集中注意力。在己方地点谈判，己方谈判人员不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中于谈判。,（四）,选择谈判地点,第二节 商务谈判的计划与目标, 环境熟悉，符合自身习惯。己方可以选择较为熟悉的谈判场所进行谈判，可以按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。, 便于控制谈判节奏。作为东道主，己方可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响。, 可以便捷地与后方沟通。,“,台上,”,人员与,“,台下,”,人员的沟通联系比较方便。谈判过程中，谈判人员可以非常便捷地随时与高层领导联络，获取所需资料和指示，谈判人员心理压力相对比较小。,第二节 商务谈判的计划与目标, 谈判人员可以以逸待劳。己方谈判人员免去车马劳顿，可以以逸待劳，以饱满的精神和充沛的精力去参加谈判。, 成本低廉。己方可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，减少谈判成本。,（,2,） 对己方的不利因素。, 谈判人员容易被公司事务干扰。谈判人员身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会因公司事务需要解决而受到干扰，分散注意力。,第二节 商务谈判的计划与目标, 谈判人员依赖性强，不能自主决策。谈判人员由于与公司高层领导联系方便，从而会产生依赖心理，一些问题不能自主决断而频繁地请示领导，造成失误和被动。, 接待事务较多。己方作为东道主要负责安排谈判会场和谈判中的各种事宜，要负责客方人员的接待工作，所以己方的谈判工作负担比较重。,第二节 商务谈判的计划与目标,在对方地点谈判,2.,在对方地点谈判是指在对方所在国或公司所在地谈判。,（,1,） 对己方的有利因素。, 谈判人员无后顾之忧。己方谈判人员远离家乡，可以全身心地投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。, 谈判人员可以自主决策，从而提高谈判效率。谈判人员可以在高层领导规定的范围进行谈判，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，避免谈判人员频繁地请示领导。,第二节 商务谈判的计划与目标, 可以直接获取对方信息。在对方地点谈判，便于实地考察对方公司的整体情况，获取直接信息资料。, 可以减少己方的接待事务。在对方地点谈判，己方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务。,第二节 商务谈判的计划与目标,（,2,） 对己方的不利因素。, 谈判人员与后方沟通不便。由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不能进行及时磋商。, 谈判人员可能会水土不服。谈判人员可能会对当地的环境、气候、风俗、饮食等方面不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，其身体状况会受到不利影响。, 会被对方牵着鼻子走。在对方地点谈判，己方在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面会处于被动地位，己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。,第二节 商务谈判的计划与目标,在双方地点之外的第三地谈判,3.,在双方地点之外的第三地谈判是指在谈判双方之外的国家或地点谈判。,（,1,） 对双方的有利因素。在第三地谈判，对双方来讲是公正、平等的。由于在双方所在地之外的地点谈判，不存在偏向，双方均无东道主优势，谈判策略运用的条件相当。,第二节 商务谈判的计划与目标,（,2,） 对双方的不利因素。, 谈判地点的确定存在困难。双方首先要为谈判地点的确定而谈判。地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。, 会加剧谈判双方的对抗心理。选择在第三地谈判通常被认为是相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用的方式。,第二节 商务谈判的计划与目标,在双方所在地交叉谈判,4.,大型谈判或内容复杂的谈判通常需要进行多轮回合的谈判才能完成，可以在双方所在地交叉谈判。其好处有三个：一是公平；二是可以增进双方相互了解，融洽感情；三是可以借此考察对方的实际情况。其不利之处是：谈判的时间长，费用多，精力耗费大。因此，它只适合大型谈判。,第二节 商务谈判的计划与目标,在不同地点谈判均有各自的有利因素和不利因素，需要谈判人员科学合理地选择与安排，应尽可能充分利用有利因素，克服不利因素，变不利为有利，确保谈判成功。,第二节 商务谈判的计划与目标,谈判场所的选择,1.,环境幽雅、条件优越、布置得当的谈判场所可以使谈判人员有一种宾至如归的心理感受，不仅能显示出己方热情、友好的诚恳态度，也能使对方被己方诚恳的用心所打动，从而为谈判营造和谐的气氛。选择商务谈判场所有以下几个方面的要求：,（五）,安排谈判场所,第二节 商务谈判的计划与目标,（,1,） 交通、通信便利。谈判场所所在地的交通、通信要方便，便于有关人员来往，便于满足双方的交通、通信要求。,（,2,） 环境幽雅。谈判场所应优美、安静，避免外界干扰。,（,3,） 设施齐全、良好。谈判场所应有良好的生活设施，使双方人员能精力充沛、安心地参加谈判，而不会感觉到不方便、不舒服。,（,4,） 尊重客人的意愿。东道主应当尽量征求客人的意见，让客人满意。,第二节 商务谈判的计划与目标,商务谈判室安排,2.,正规的商务谈判一般设有主谈室、密谈室和休息室。,（,1,） 主谈室。主谈室是谈判的主要场所。主谈室一般应比较宽敞，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜。这样可以使谈判人员心情愉快、精神饱满地参加谈判。谈判桌位于主谈室中间。与谈判桌相匹配的椅子要舒适，不舒适会使人坐着感到不舒服，会影响谈判人员的心情和注意力；会议所需的其他用品也要配备齐全，如纸篓、记事本、文件夹、茶水等。主谈室一般不宜装设电话，以免干扰谈判进程；也不安装录音设备，因为录音设备对谈判双方都会产生心理压力，从而影响谈判的正常进行。,第二节 商务谈判的计划与目标,（,2,） 密谈室。密谈室是供谈判双方内部协商机密问题而单独使用的房间。密谈室最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、椅子、稿纸等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。东道主绝不允许在密谈室安装微型录音设施偷录对方的密谈信息；客方在外地对方场所谈判，使用密谈室时一定要提高警惕。,（,3,） 休息室。休息室是供谈判双方在谈判间隙休息使用的地方。休息室应该布置得舒适一些，以便能使谈判人员放松一下紧张的神经。室内最好放置一些鲜花，播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点，以便于缓和紧张的气氛，使谈判人员放松心情。,第二节 商务谈判的计划与目标,一片冰心在茅台,1945,年,7,月，黄炎培等,6,位国民参政员应邀访问延安。,“,我们,20,多年不见了。,”,这是毛泽东和黄炎培握手时说的第一句话。黄炎培愕然，自己从来也没记得见过毛泽东，这应当是第一次见面呀,!,毛泽东笑着回忆道：,1920,年,5,月某日在上海，先生主持会议欢迎杜威博士，演讲内容如何如何等。黄炎培这才知道那一大群听众中就有毛泽东。黄炎培深感意外，想不到当年在一群听众之中，竟有这样一位盖世英豪。他盛赞毛泽东的记性好，原先的陌生感一扫而空。次日，黄炎培等,6,人又应邀到杨家岭。他走进毛泽东的会客厅，蓦然发现会客厅中挂的一幅画极为熟悉：画面是一把酒壶，上书,“,茅台,”,二字，壶边有几只杯子。此乃出自沈钧儒次子叔羊之手。画上还有一诗：,喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。,是假是真我不管，天寒且饮两三杯。,同步案例,第二节 商务谈判的计划与目标,黄炎培看罢，一种怀旧之感油然而生。这不正是自己的题诗吗,?,不错，这幅画原是叔羊为沈钧儒画的，作于,1943,年国民党掀起第三次反共高潮时期。在叔羊请自己题诗时，黄炎培因忽然想起了长征中共产党人在茅台酒池里洗脚的谣传，便针对这个谣传题写了这首七绝以讽喻之。万没想到，这幅画竟挂在中共领袖的客厅里。,顿时，一股知遇之情似暖流流遍了黄炎培的周身。他深感与毛泽东等共产党人一见如故，可以推心置腹。事实证明，延安会谈坚定了黄炎培先生以后的政治方向。,案例分析：,该案例中，毛泽东精心创设的会谈气氛和环境为会谈的成功奠定了基础，值得我们去细细体味和学习。,同步案例,第二节 商务谈判的计划与目标,谈判室座位安排,3.,谈判双方座位的安排对谈判的影响很大，会影响谈判的气氛、内部人员之间的交流，以及谈判双方工作的便利性和谈判的效率。人们还往往根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。因此，谈判座位的安排也要遵循国际惯例，讲究礼节。下面介绍几种常见的谈判座位安排方式。,（,1,） 长方形条桌式谈判的座位安排。长方形条桌式谈判的座位安排有以下两种情况：,第二节 商务谈判的计划与目标, 谈判桌宽的一端对着门。这种情况的座位安排为：以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，主谈（首席）居中，其他人员,“,对号入座,”,，座位号的安排以主谈人（首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓,“,右边为大,”,，如图,8-1,所示。,图,8-1,长方形条桌式谈判的座位安排,1,第二节 商务谈判的计划与目标,第二节 商务谈判的计划与目标, 谈判桌窄的一端对着门。这种情况的座位安排为：以正门的方向为准，右为客方，左为主方，主谈人（首席）居中，其他人员,“,对号入座,”,，座位号的安排也是以主谈人（首席）的右边为偶数，左边为奇数，如图,8-2,所示。,图,8-2,长方形条桌式谈判的座位安排,2,第二节 商务谈判的计划与目标,以上的座位安排方法适用于比较正规、严肃的谈判。其优点是双方相对而坐，中间有桌子相隔，有利于双方信息的保密，便于商谈和交流意见，使谈判人员有心理上的安全感，也便于形成凝聚力。其不足之处在于人为地造成双方的对立感，容易形成紧张、呆滞的谈判气氛，对融洽双方关系有不利的影响，在谈判中要注意运用语言、表情等手段缓和这种紧张对立的气氛。,第二节 商务谈判的计划与目标,（,2,） 圆桌式谈判的座位安排。圆桌式谈判的座位安排如图,8-3,所示。其优点是便于谈判人员交换意见和沟通彼此的思想感情。,图,8-3,圆形桌谈判的座位安排,第二节 商务谈判的计划与目标,（,3,） 方桌式谈判的座位安排。方桌式谈判的座位安排如图,8-4,所示。其缺点是有过于正规、不太活泼的感觉，有时甚至会产生相互对立的情绪。因此，许多有经验的谈判专家认为，选择圆形谈判桌比选择方形谈判桌要好一些。,图,8-4,方形桌谈判的座位安排,第二节 商务谈判的计划与目标,第二节 商务谈判的计划与目标,总之，谈判场所的选择和布置要服从谈判的需要，视双方之间的关系、谈判的性质、特点及谈判策略与要求而定，不能死搬硬套。,第二节 商务谈判的计划与目标,饮食安排,1.,饮食安排要注意：根据客方人员的地位、谈判的重要程度等条件确定饮食档次；认真了解客方人员在饮食方面的特殊要求，如饮食禁忌（由于宗教和民族习惯引起的饮食禁忌、个人的饮食习惯产生的禁忌，因身体状况对饮食存在的特殊要求，或因生病正在用药产生的忌口等）、饮食习惯与饮食偏好；提供具有当地特色或风味的菜肴；酒和饮料的安排要根据实际需要，劝酒要适度，常见的借酒表态更要谨慎。,（六）,安排食宿,第二节 商务谈判的计划与目标,住宿安排,2.,住宿安排方面，一要注意住宿环境宁静、舒适、卫生、便利；二要注意宾馆的建筑风格和内部装修的文化品位；三要注意服务设施和服务质量与客人在这方面的水准相适应，在地位上相一致；四要注意与本次谈判业务的重要性相吻合；五要注意住宿地点和餐饮地点的距离不要太远。如果必要，己方要在安排客方人员住宿的宾馆开设服务房间，由专人随时解决客方人员所遇到的生活问题等。,第二节 商务谈判的计划与目标,精心安排的细节,1972,年,2,月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判气氛和环境，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的,美丽的亚美利加,乐曲时，尼克松总统简直听呆了，他没有想到能在中国听到他如此熟悉的乐曲。因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地走到乐队前表示感谢。此时国宴达到了高潮，一种融洽而热烈的气氛感染了美国客人。可见，一个小小的、精心的安排，就赢得了和谐、融洽的谈判气氛。这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国前总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：,同步案例,第二节 商务谈判的计划与目标,“,在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。,”,英国前政界领袖欧内斯特,贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适、明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。日本前首相田中角荣,20,世纪,70,年代为恢复中日邦交正常化到达北京。他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是,“,17.8,度,”,。这一田中角荣习惯的,“,17.8,度,”,使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。,案例分析：,案例说明，一些小小的、精心的安排，非常有利于创造和谐、融洽的谈判气氛，对谈判成功起着非常重要的作用。,同步案例,第三节 商务谈判的组织与分工,商务谈判人员的素质,一,、,（一）,良好的职业道德,第三节 商务谈判的组织与分工,谈判人员要相信自己的实力，相信自己具有说服对方的能力，有一种不达目的誓不罢休的信心和毅力。如果没有自信，就没有面对压力和挫折而坚持不懈努力的信心和毅力，就难以取得谈判的成功。绝大多数谈判都不是一蹴而就的，要经过多个回合的反复磋商才能成功。必胜的信念是促使谈判人员在不利的条件下坚定地走向胜利的重要保证。,自信,1.,（二）,良好的心理素质,第三节 商务谈判的组织与分工,当然，自信是建立在充分占有材料和对双方实力科学分析的基础上的；否则就是盲目的、危险的自信。盲目自信，就会坚持明显的错误的立场，会使谈判趋于失败。因此，谈判人员的自信还应包括及时改变自己的错误决定的能力。,第三节 商务谈判的组织与分工,在谈判中，谈判人员针对对方提出的问题进行回答要果断，对己方今后的方针、对策的决策要果断。果断决策可以为企业赢得良好的机会，也可能赢得对方的尊重；反之，则可能坐失良机。,果断,2.,第三节 商务谈判的组织与分工,但决策过程往往存在一定的风险。一般来说，谈判人员对决策相关因素的了解越少，决策的风险越大；可供决策的时间越短，决策的难度也越大。这就要求谈判人员应具有在关键时刻敢于做出决策的勇气和魄力。谈判人员的决策还要科学，善决断不是盲目决策、随意决策。为避免谈判过程中决策的盲目性，谈判人员要将谈判时的果断建立在平时深思熟虑的基础上。只有在谈判之前就做好信息准备，才能在谈判过程中做到决策的果断和科学。,第三节 商务谈判的组织与分工,商务活动一般都带有很大的不确定性，不仅要付出会计成本，还要付出机会成本。在谈判中，己方如果报价过高，可能会吓退对方；如果报价过低，则会自损利益。己方不让步，可能会使交易失败，也可能会赢得对方的让步；让步，可能会换得对方的回报，也可能会被对方认为己方还有让步空间。因此，谈判人员要有风险意识，要有驾驭风险的能力，在权衡利弊之后，值得做的就应冒险去做。,冒险,3.,第三节 商务谈判的组织与分工,沉稳是指处变不惊，含而不露。这也是一个优秀的谈判人员所应具备的素质。在谈判中，不具有沉稳心理素质的谈判人员，就会不冷静，容易发怒和发生争吵，举止容易失态。这些都会有失身份，而且容易给对方以可乘之机。面对复杂多变的形势，谈判人员既要善于,“,以变应变,”,，能根据谈判情形的变化修正自己的目标和策略；又要善于,“,以不变应万变,”,，沉着、冷静地处理各种可能出现的问题。,沉稳,4.,第三节 商务谈判的组织与分工,（三）,良好的沟通与协调能力,第三节 商务谈判的组织与分工,（四）,良好的商务和技术知识,商务谈判总是围绕双方之间的交易或合作有关的商务及技术条款而展开的。谈判双方的经济利益主要体现在双方通过谈判所商定的商务和技术条款中。因此，谈判人员必须熟悉与谈判有关的商务和技术知识，以避免掉入对方制造的陷阱之中。如果谈判人员缺乏商务和技术知识，那么在谈判过程中，谈判人员一是难以清楚地表述己方的需要；二是很难发现双方所商定的交易条件的漏洞，从而也就不可避免地为未来合同的履行设计了障碍；三是无法进行有效的讨价还价。,第三节 商务谈判的组织与分工,第三节 商务谈判的组织与分工,知识链接,商务谈判人员应该具有的,12,种特质,第三节 商务谈判的组织与分工,知识链接,商务谈判人员应该具有的,12,种特质,第三节 商务谈判的组织与分工,商务谈判组织的构成,二,、,（一）,商务谈判组织构成的原则,知识互补,1.,商务谈判是一项知识相互交叉性较强的活动，需要多方面的知识，而一个人的知识毕竟是有限的。这就要求谈判人员知识互补。知识互补有两层含义：一是指谈判组织由不同专业知识的人员组成，由于人员在知识方面相互补充，可以提高应变能力和处理复杂问题的能力；二是指谈判组织由不同学历层次的人员组成，由于不同学历层次的人在学识、能力等方面有差异，适合安排他们做不同性质的工作，就可使谈判人员能力互补，从而形成整体的优势。,第三节 商务谈判的组织与分工,不同的人有不同的性格特征。如果一个人的性格与工作性质相匹配，那么会较好地发挥其积极性，提高工作效率。因此，谈判组织还应为一个合理的性格互补的结构构成，即人员的性格要协调。谈判组织的人员性格互补，可以做到人才的优势互补。例如，性格外向的人，善于表达、反应敏捷、处事果断，但是性情可能比较急躁，粗心大意；性格内向的人，办事认真细致，说话比较谨慎，原则性较强，看问题比较深刻，善于观察和思考，但是他们不善于表达，反应相对比较迟钝，处理问题不够果断，灵活性较差。,性格互补,2.,第三节 商务谈判的组织与分工,如果把这两类性格的人组合在一起，让他们分别担任不同的角色，如安排性格内向的人做内务工作,(,如做资料、信息的整理和辅助谈判工作,),，安排性格外向的人做主谈人或做有关的交际性工作，就可以发挥他们各自的性格特长，达到优势互补。,第三节 商务谈判的组织与分工,谈判组织由多位人员组成，对组织的每个人都要有明确的分工。通过分工，每个人可以明确自己的职责，做好自己的工作；并且，通过分工协作，可以形成谈判组织的整体实力，从而顺利达到谈判的目的。分工明确就是不能越位工作，不能角色混淆，还要有主角和配角。,分工明确,3.,第三节 商务谈判的组织与分工,年龄互补是指谈判人员应该由不同年龄的人员构成。年长者经验丰富，较沉着、稳重，但缺乏效率，思想保守；年轻人利落、干练，雷厉风行，但办事缺乏经验。年龄互补可以做到能力与经验互补，达到风险与保守的统一，有利于实现谈判的最大期望值。,年龄互补,4.,第三节 商务谈判的组织与分工,刘邦知人善任，成就霸业,汉高祖刘邦手下有三位杰出的人物，即张良、萧何和韩信。他们既各有所长，也各有所短。张良是个谋臣，殚精竭虑，运筹精当，善出奇谋；但也只是一位贤哲，智慧有余，却热心不足。要刘邦主动请教，他才说出自己的想法；否则，即使他心中有想法，也很少主动说出来。一旦说出自己的想法，刘邦是否采纳，他都不干预。萧何就不是这样。萧何诚实，热情，可靠，死心塌地地忠于刘邦。他举荐什么人或提出什么事，只要对汉室有利，即使刘邦不采纳，他也要苦苦哀求，直至获准。但实在地说，他没有什么很杰出的才能。韩信呢，有勇有谋，才能杰出，其勇可以冠三军，其谋可以出奇计。韩信带兵，,同步案例,第三节 商务谈判的组织与分工,多多益善，挥师征战，所向披靡。他的毛病是骄傲，包括刘邦在内谁也瞧不起，目空一切，不无野心。,案例分析：,张良、萧何和韩信，他们三个人各有短长，如用其短，他们连普通人都不如。刘邦作为善于用将的一代豪杰，能知人善任，用其所长：让张良为谋臣，跟随左右，张良则出谋划策，运筹帷幄；让萧何管后勤，筹办粮草，萧何从未误事；让韩信统兵打仗，韩信则挥师远征，无往不胜。最终，在他们三人的辅助下，刘邦成就了霸业。,同步案例,第三节 商务谈判的组织与分工,谈判组织中的每个谈判人员都应有明确的分工，都有自己适当的角色，能各司其职。明确谈判组织成员的分工与职责也是谈判组织组建中的一个重要问题。一般来说，谈判组织成员的分工与职责如下：,（二）,商务谈判组织成员的分工与职责,第三节 商务谈判的组织与分工,（,1,） 主谈人。主谈人为谈判组织的领导人，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。,（,2,） 商务人员。谈判组织中的商务人员由熟悉贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。其负责合同中有关价格、运输、保险等条文的谈判，并在法律人员的配合下拟写合同文本；同时也负责对外联络工作，协助做好谈判组织成员之间的协调工作。,第三节 商务谈判的组织与分工,（,3,） 技术人员。谈判组织中的技术人员应熟悉生产技术、产品标准，了解科技发展动态，在谈判中主要负责有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等条款的谈判，也可为商务谈判中价格决策担任技术顾问。,（,4,） 财务人员。谈判组织中的财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识，并具有较强的财务核算能力的财务人员担任。其要对谈判中的支付条件负责，在支付方式、结算货币的选择方面向商务人员提供建议。,第三节 商务谈判的组织与分工,（,5,） 法律人员。谈判组织中的法律人员由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业中熟悉法律的人员担任。其职责是对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，负责合同法律条文的谈判和文稿的草拟。,（,6,） 翻译人员。谈判组织中的翻译由精通相关外语、熟悉有关业务的专职或兼职翻译人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确沟通双方的意图；同时也要注意运用语言策略配合谈判。,（,7,）辅助人员。根据需要，谈判组织中还可配备一些辅助人员。但要注意人员数量适当，与谈判的规模、内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。,第三节 商务谈判的组织与分工,主谈是主谈人的简称，是在谈判的某一阶段的主要发言人，或称谈判首席代表；主谈以外的其他成员处于辅助配合的位置上，称为辅谈。,（三）,商务谈判人员的分工与配合,主谈与辅谈的分工与配合,1.,第三节 商务谈判的组织与分工,主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。谈判目标能否达成，谈判策略在谈判中能否被正确贯彻，直接取决于主谈。因此，主谈的素质对谈判起决定作用。主谈要有丰富的商务谈判经验，善于分析和决断，能高屋建瓴地洞悉谈判过程的机会与威胁；要有较强的表达能力和驾驭谈判进程的能力；要具备熟练的专业技术知识；要有高超的管理技能，有威望和大将胸怀，能与谈判组织的其他成员团结协作，默契配合。,第三节 商务谈判的组织与分工,主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中，己方的一切重要的观点和意见，尤其是一些关键的评价和结论都应主要由主谈表达；辅谈主要配合主谈起到参谋和支持作用。辅谈不能随意谈个人的观点或做出与主谈不一致的结论；在主谈发言时，辅谈要聚精会神，自始至终给予主谈有力的支持。,第三节 商务谈判的组织与分工,在商务谈判过程中，为配合主谈，辅谈扮演着不同的角色：有时扮演黑脸角色，根据不同情况采取强硬态度，有时甚至以无理的口气激怒对方，使对方失态，怒中出错；在主谈不便拒绝时，其挺身而出，对对方毫不留情；在主谈处于被动地位或困境时，其披挂上阵，坚持强硬立场，或引火烧身，转移对方视线，使主谈得以找借口避开。有时扮演红脸角色，当己方黑脸的强硬造成对方报复，使谈判陷入困境时，红脸以调和者出现，以缓和的口气，借,“,诚恳,”,的态度、,“,温和,”,的言辞，提出,“,合理,”,的条件，必要时还可故意,“,责备,”,己方黑脸，以提高对方的兴趣，避免出现僵局。,第三节 商务谈判的组织与分工,因为一旦形成僵局，可能造成谈判夭折或使谈判出现阴影。若红脸出现能挽回不利局面，有时可,“,因祸得福,”,，获得对方让步。主谈与辅谈的身份、地位、职能不能发生角色越位，否则谈判就会因为己方乱了阵脚而陷于被动。,第三节 商务谈判的组织与分工,在比较复杂的大型谈判中，为了提高谈判的效果，可组织台上和台下两组人员。,（,1,） 台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，又称为直接谈判人员。,（,2,） 台下人员不直接与对方面对面地谈判，是为台上谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据的人员，也称为间接谈判人员。,台上和台下的分工与配合,2.,第三节 商务谈判的组织与分工,台下人员又分为两种：一种台下人员是负责该项谈判业务的主管领导或幕后操纵者。他们指挥台上人员直接进行谈判，指导和监督台上人员的谈判过程，对重大谈判问题做出决策。但是台上人员在谈判过程中仍然具有随机应变的战术权力。另一种台下人员是具有专业素养的参谋人员，如法律专家、贸易