立白车销模式及管理制度

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Taka,咨 询,德家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Taka,咨 询,德家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新模式 启动未来,车销模式及制度,车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端/批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。,定 义,2,车销模式直供目标终端,六定原则,定区域：根据办事处,12,月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商。,定人员：确定负责区域的业务员和经销商提供的司机。,定车辆：按照车销线路图，确定经销商提供的车辆按时到位。,定线路：根据排摸结果制定车销六日图。,定目标：设定经销商的月度鲜啤目标销量，分解到每天每条线路上。,定动作：按终端规范拜访动作执行。,3,构成车销模式的6个方面,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,4,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商、确定业务人员。,5,结合经销商能力、资信状况,划定经销商区域、终端，定业务人员,6,业务员小张区域,经销商5,经销商4,经销商1,经销商2,经销商3,示 例,经销商1,经销商2,经销商3,经销商4,经销商5,业务员小花区域,7,公司业务员1人，经销商司机（兼送货工）1人，运输车1辆,车辆要求,职责分工,车辆由经销商提供；,至少能乘坐,2,人的小货车，保证公司业务员能跟车铺货。,业务员：产品铺市、终端陈列、维护，市场信息搜集；,司 机：运输、下货、下单收款、收盖、回瓶箱及协助业务员做好终端陈列、维护。,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,8,在日常经销商职责之外，车销模式中经销商,必须提供支持：,按车销模式要求，配备运输车辆、司机、仓库，保证车销模式实施；,按车销模式要求，使用,燕京啤酒专用送货单,开票、送货；,按车销模式要求，提供鲜啤二级出库数据、鲜啤库存数量；,保管,燕京啤酒专用送货单,第一联经销商存根联，保管时间周期为,3,个月，供燕京公司核对鲜啤二级出库数据。,9,附：,从2011年1月1日起，经销商使用专用送货单开票,确保与终端档案表中资料填写一致,示例：塑箱 1*12,10,副食渠道：（便利店、烟杂店、夫妻店、小卖部等）,餐饮渠道：（餐饮酒楼、宾馆饭店、快餐）,超市商场渠道：（超市、平价商场、百货）,街道摊贩渠道,团购渠道：(工矿企事业单位、办公机构、部队、学校),娱乐渠道：（运动、健身、娱乐场所）、,第三方渠道：（交通窗口、旅游景点、电子商务）,其它渠道：（展会、集市、庙会等）,副食和CD类餐饮是车销启动阶段最主要目标终端类型,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,11,1,2,3,业务员、司机日工作流程,新点开发分工及流程,老点拜访分工及流程,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,12,1. 业务员、司机日工作流程,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,13,2. 新点开发分工及流程,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,14,3. 老点拜访分工及流程,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,15,1,2,3,铺货准备标准化,铺货语言标准化,铺货动作标准化,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,16,1,2,3,铺货准备标准化,铺货语言标准化,铺货动作标准化,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,17,需要准备的物料,18,示例：,路线图、终端资料卡、终端拜访记录卡,19,1,2,3,铺货准备标准化,铺货语言标准化,铺货动作标准化,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,20,新点语言几个标准化内容,1、自我介绍标准化,老板你好！我是燕京啤酒公司的业务员，我叫xxx，我们的啤酒供货商是XX批发部，老板叫XX。,2、产品卖点介绍标准化,介绍标准：鲜啤是我们整个燕京集团今年主打的新品，并且马上就要在中央电视台打广告； 燕京鲜啤和普通啤酒相比，因为采用了国际上最先进的零氧化工艺，“三重除氧，三倍新鲜”，口感更新鲜！不是有句话叫“啤酒鲜的好，白酒陈的香” 嘛，所以燕京鲜啤的口感、品质要好于普通啤酒很多。而且，上市阶段鲜啤中奖率高，经济实惠，一定会很畅销。,21,新点语言几个标准化内容,3、利润分析语言标准化,燕京鲜啤进货30元/件，单瓶卖3元/瓶，赚6元/件；并且兑奖和回收空瓶您还有额外的可观利润赚，兑得越多赚的越多。具体你可以看看我们的燕京鲜啤销售说明单。（ 同时将燕京鲜啤销售说明单发给终端老板）,今天为了感谢您对我们的支持，买够3箱我们额外赠送你一箱作为首次进货的品尝酒，还有机会参加陈列奖励活动。,整体算下来价格是非常实惠，请您以后多多关照，多介绍我们的燕京啤酒！,相关制度表格燕京鲜啤销售说明单.doc,22,新点语言几个标准化内容,4、给予承诺语言标准化,只要你进了我们燕京啤酒销售，3个月卖不动包换新货，5个月还卖不了，保证退货。同时空瓶及时回收，奖盖及时兑换，我们有专人负责，7天回访一次，你无须任何顾虑！产品或服务有问题你可以打我们的投诉电话*，或者我个人电话*，我们会第一时间为你解决，让你满意。,5、达成交易语言标准化,XX老板，感谢你对我们燕京啤酒的支持，我们会XX天拜访你一次，这是我们的电话：XXXX，有什么请直接和我们联系，祝你生意兴隆！,23,6、兑奖盖语言标准化,标准1： XX老板：你好！“我是燕京啤酒的业务员XX， 你这里燕京啤酒的奖盖多不多？ 要不要给你兑换？,标准2：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤“再鲜1瓶”中奖瓶盖,+1个鲜啤空瓶，兑换燕京鲜啤1瓶。,注意：,消费者只凭中奖瓶盖不予以兑奖。,经销商针对终端老板：1个奖盖兑1瓶鲜啤,7、收空瓶语言标准化,标准1：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤空瓶给消费者兑换0.3元；,注意，按燕京鲜啤兑奖规则，兑奖的空瓶不用支付0.3元回瓶费给消费者。,标准2：经销商针对终端老板：一件（12个）鲜啤空瓶+纸箱兑换现金4.2元，没有纸箱一件空瓶兑换现金4元，,标准3：燕京鲜啤的空瓶多吗？我整理一下帮你回收了吧。,够一件就可以通知我们过来回收了，希望我们的及时服务能减少空瓶回收给您带来的不便，谢谢合作！,新点语言几个标准化内容,24,8、如何达成销售目标标准化,（1）产品比较：燕京鲜啤口感、品质要好于普通啤酒很多，很多人喝过后就成了回头客，你看周围的店都有进了燕京鲜啤。,（2）竞争分析：品种多一些才显得商品丰富，能满足顾客多方面的消费需求，让贵店的人气越来越旺；而且啤酒品牌相互之间的竞争加大了，会刺激原来畅销但利润偏低的雪花品牌增加对市场的促销投入，这对你们也是有利无害的。,（3）利润诱导：见利润分析语言标准化,新点语言几个标准化内容,25,9、如何约定下次拜访时间标准化,标准1：老板生意兴隆,感谢你的支持！我会在下周几再来拜访你。,标准2：老板生意兴隆，我以后在每个星期*拜访你，平时有需要给我电话，感谢你对我们公司的支持！,新点语言几个标准化内容,26,老点语言几个标准化内容,1、,打招呼标准语言,标准1： XX老板你好！我今天又过来看你来了，还记得上一回,标准2：XX老板 生意兴隆，我们的啤酒没有多少了吧？,2、,达成销售目标语言标准,XX老板：你好！你这的啤酒只有XX件了，卖得真快，这次你要几箱？,3、,约定下次拜访时间、道别：,xx老板 生意兴隆,谢谢你对我们的支持！我会在下周XX再来拜访你,27,1,2,3,铺货准备标准化,铺货语言标准化,铺货动作标准化,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,28,1、货架陈列动作标准化：,补齐产品（3瓶或6瓶并排）,啤酒商标统一向外,清除产品表面灰尘,2、堆头陈列：,堆放显眼位置（3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长），,配合割箱、挂瓶挂,生动化动作标准化,29,3、割箱：,整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面,4、POP张贴：,粘贴显眼位置，2-3张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对变色或破损的POP立即更新。,5、挂横幅：,挂在门头，2.5米-3米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。,生动化动作标准化,30,同类产品必须摆放在一起小店陈列单品2瓶2面以上，大店陈列单品6瓶3面以上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多，商标统一向外面对消费者。,货架陈列标准化,示例：,31,堆头陈列标准化,在商店门口或进门显眼位置，3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长，要求集中堆放，前面无其它产品的遮挡，堆头并配合割箱、瓶挂。,示例：,32,割箱标准化,整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字上面,示例：,33,POP粘贴标准化,POP需要粘贴在商店门口显眼位置，每家粘贴2-3张以上，连续并排粘贴2张以 上，高度在1.2米到2米，只要张贴有POP的就必须有本品POP；与视线平行,示例：,34,挂横幅标准化,悬挂或者更新横幅：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米-3米高之间；对变色或破损的横幅立即更新，不能有遮挡，依门面大小选着横幅悬挂的数量。,示例：,35,回收瓶盖动作标准化,1、回收空瓶,整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔除，业务员和老板共同清点确认，按统一收瓶价格支付瓶费,2、回收奖盖,再鲜一支10个为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点的，必须垫放毛巾，清点完后，必须用擦布将柜台擦干净,36,1,2,3,表单管理,市场督导,办事处例会,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,37,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,1,2,3,表单管理,市场督导,办事处例会,38,五表一图的市场基础管理􀂃,目标任务分解表（销量分解到月、到周、到路线）,六日车销路线图（月度更新）,终端拜访表、签到表（每次拜访情况更新）􀂃,车销日报表（每日报表）,终端档案表（日常小更新，每年大更新）,市场督导表（上级协同拜访、工作抽查的表格）,相关制度表格,办事处鲜啤目标分解表,.,xls,相关制度表格,车销管理表格,.,xls,39,当日车销拜访结束后，鲜啤新开点、鲜啤二级出库数据数据上报、汇总：,相关制度表格鲜啤新开点及二级出库日报制度.doc,相关制度表格新开点日报表.xls,相关制度表格二级出库报表.xls,40,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,1,2,3,表单管理,市场督导,办事处例会,41,检查就是执行力,一个人做事3个人检查,42,3级督察：保证提供市场数据的真实性和准确性，提升业务员工作质量。,办事处经理抽查；（每周抽查,2-3,条线路）,主管跟线辅导、检查；（每日上午跟线业务员一名，下午抽查,2,条线路）,市场部不定期抽查；,检查人将结果通报给主管，主管于次日晨会时通报业务员，并在考核当中予以体现。,43,44,区域划分,人车配置,目标渠道,工作流程,作业标准,监督管控,1,2,3,表单管理,市场督导,办事处例会,45,办事处例会组成（另见例会制度培训文件）,46,THANKS,47,