3-谈判前准备

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2007-11-15,By YuanQigang SEU,*,谈判前的准备工作,1,第一节,谈判前的探询工作,第二节 谈判准备工作的基本内容,第三节 谈判计划的拟定,第四节 谈判的组织管理工作,第五节 进行模拟谈判,2,第一节 谈判前的探询工作,一、探询的作用,收集情报信息,;,发现作伙合伴,二、探询的做法,直接探询,报盘询盘和考察,;,间接探询,委托中间人考察,三、探询的原则,(,一,),严谨性,(,二,),回旋性,(,三,),亲合性,3,案例,-,探询帮助公司取得谈判成功,见课本,P31,页,.,提问：,（,1,）通过探询获取了哪些信息？,（,2,）这些信息能给促使摩托罗拉做出哪些基本判断？,4,第二节 谈判准备工作的基本内容,一、了解对方,二、设计己方,知头知尾，通晓过渡,三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础,5,一、了解对方,(,一,),对环境因素的分析,（政治、,宗教,、法律、商业模式、,习俗,、财政、气候、基础设施等）,(,二,),对,资信情况,的调查,（谨防受骗）,(,三,),对对方谈判意图的分析,（谈判目的、立场等）,所有这些建立在信息收集,分析基础上,.,6,(,一,),谈判信息的作用,1,、谈判信息是制定谈判战略的依据,在商务谈判中，,谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。,7,(,一,),谈判信息的作用,2,、谈判信息是控制谈判过程的手段,3,、谈判信息是双方相互沟通的中介,没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益。,8,(,二,),谈判信息的分类,-,按内容划分,（,1,）自然环境信息,能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。,（,2,）社会环境信息,对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。,（,3,）竞争对手信息,有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息,.,9,(,二,),谈判信息的分类,（,4,）购买力信息,消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。,（,5,）产品信息,与产品价格、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息 。,（,6,）消费需求信息,消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。,（,7,）消费心理信息,有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息,。,10,(,二,),谈判信息的分类,-,按载体划分,（,1,）语言信息,（,2,）文字信息,（,3,）声像信息,（,4,）实物信息,11,(,二,),谈判信息的分类,-,按范围划分,（,1,）经济性信息,/,市场信息：,（,2,）政治性信息：,（,3,）社会性信息：,社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况,（,4,）科技性信息：,与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息,12,(,三,),谈判信息收集,-,市场信息,反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。,13,市场信息,的主要内容,（,1,）国内外市场分布的信息,市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。,（,2,）消费需求方面的信息,消费者忠于某一特定品牌的期限、原因；购买的原因和动机；消费者的购买意向和计划；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率。,14,(,三,),谈判信息收集的主要内容,（,3,）产品销售方面的信息,产品过去几年的销售量、销售总额；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。,（,4,）产品竞争方面的信息,竞争者数目、规模及产品种类；消费者偏爱的品牌与价格水平、售后服务情况。,（,5,）产品销售渠道信息,15,谈判信息收集的主要内容,-,谈判对手,（,1,）贸易客商的类型和分类,跨国公司,：讲信誉、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高；,有一定知名度的客商,：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠；,无知名度,:,但能够提供公证书、董事会成员等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商；,皮包商,：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；,借树乘凉的客商,：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；,利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商,：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动；,骗子客商,：利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。,16,(,三,),谈判信息收集的主要内容,（,2,）对谈判对手资信情况的调查,对客商合法资格的审查,：法人资格、资本信用、履约能力,对谈判对方公司性质和资金状况的审查,对营运状况和财务状况,的审查,对谈判对手商业信誉情况的审查,：,（,3,）对谈判双方实力的判定,交易对双方的重要程度,（交易越重要谈判实力就越弱）,看各方对交易条件的满意程度,（越能满足对方条件的越主动）,看双方竞争的形式,（一对一,/,多对一）,看双方对商业行情的理解程度,（了解越多越主动）,看双方所在企业的信誉和影响力,（影响力越大越主动）,看双方对谈判时间因素的反应,（时间越有限越被动）,看双方的谈判艺术与技巧的应用,（技巧越高超越主动）,17,18,（,4,）摸清谈判对手的最后谈判期限,对方可能会千方百计地,保守谈判期限的秘密,察言观色，摸清期限,谨防对方,提供假信息,己方谈判期限要,有弹性,针对对方的期限压力提出对策,19,谈判信息,-,科技信息的具体内容,科技信息,对于引进设备的谈判非常重要,，是选择技术和准确进行谈判的先决条件。,本产品与其它产品的比较；,同类产品在专利转让或应用方面的资料；,技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料；,配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面资料；,产品开发前景和开发费用方面的资料；,鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。,政治状况,法律规定,合同法,专利法,商标法等,各种关税政策,外汇管制政策,进出口配额与进口许可证制度方面的状况,国内各项政策,谈判信息,-,有关政策法规的内容,21,谈判信息内容,金融方面的信息,主要货币汇率变化状况和趋势,进出口地银行营运状况,有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定,有关国家或地区的外汇管制的措施或法令,有关货单、样品的准备,样品准备齐全；,商品目录和说明书准确无误；,样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一致,22,(,四,),谈判信息资料的处理,1,、对资料的整理与分类,对资料的评价（重要性）,对资料的筛选（评估、类比）,对资料的分类（项目分类,/,大小分类）,对资料的保存（专门保存）,2,、信息的交流与传递,明示,/,暗示？,自己亲自出面传递,/,第三方代为传递,？,私下传递,/,公开场合传递？,23,二、设计己方,做到“知头知尾，通晓过渡”,确定谈判目标,谈判计划的拟定,;,谈判的组织管理工作,;,进行模拟谈判,.,具体内容在下面分节详细介绍,.,24,三、决定双方优劣地位及力量的原则和基础,（一）决定谈判优劣地位及力量的原则,（二）优势地位及力量的基础,25,（一）决定谈判优劣地位及力量的原则,1,按实际情况而定。,一般是由买方市场和卖方市场来定。,2,并非限于实际力量。,如何充分发挥实力才是决定其优劣地位及力量的最重要条件。,3,地位及力量将受当时环境的限制。,4,应尽量发挥优势和力量。,26,（二）优势地位及力量的基础,1,企业规模和在行业中所处的地位。,2,代价和牺牲。（交换）,3,合法性与合理性。（先合法再合理）,4,诚实和信用。（信用优势）,5,智慧与能力。（经验的重要性）,6,竞争性与风险性。（强调风险是获取加分的好手段）,7,时间与耐性。,（时间可以解决一切问题，耐心可以产生有利的地位）,国际商务谈判的关键要点,“,五,P,三,S,”,。,“,五,P,”,指计划,(planing),、准备,(preparation),、表现力,(presentation),、耐力,(patience),以及品质,(personality),等五项。,“三,S”,，是指策略,(strategy),、速度,(speed),以及力量,(strength),等三者。,策略、计划及准备,为谈判进行之前的要项，其余五项则是谈判进行过程之中所应具备的要素。,28,第三节 谈判计划的拟定,一、谈判计划的要求,二、确定谈判目标和主题,三、拟定谈判的议程,四、选定谈判的基本战略,29,一、谈判计划的要求,预先,对谈判目标的具体内容和步骤所作的安排，,是整个谈判活动的行动纲领。,谈判计划有狭义和广义之分,。,狭义的又称静态计划，就是谈判前制定的计划,广义的又称动态计划，是在狭义基础上根据实际的谈判过程，不断修订和调整计划。,主要内容,是确定谈判的主题、目标及基本策略,。,30,二,、,谈判目标的确定,最佳目标：,对方忍受的最高程度；,实际需求目标：,秘而不宣；,可接受目标：,可努力争取或作出让步的范围,最低目标：,谈判的真正底线。,目标应具体，最好有数据支持,；否则：,（,1,）让步太大而无退路；,（,2,）不知道自己需要什么；,（,3,）谈判者内部对接受还是拒绝意见不统一。,31,二,、,谈判目标的确定,原则,实用性：目标能够谈，可以谈，,合理性：目标时间和空间的合理性。,合法性：不能提供假信息、造假材料和行贿受贿。,谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程,。,谈判的目标并非一成不变,，可根据各种交易条件变化及时做出调整。,32,三、谈判议程的制定,1,己方安排议程的优势和劣势：,准备时主动,/,调整方案时被动,/,易暴露己方意图,2,议程主要内容：,A,时间安排,：何时举行？持续多久？留有机动时间。,B,确定议题,：罗列议题，估计权重；以己方重点问题为主。,C,安排议题顺序,：先易后难,/,先难后易,/,混合进行,D,通则议程与细节议程,：前者双方共用，后者己方留用。,E,安排谈判人员,：技术,管理,法律,商务,金融,语言等,F,谈判班子构成原则,：业务,社会地位,工作效率,分工配合,.,G,选择谈判地点,：环境要求、座位安排、谈判桌形状挑选,.,2007-11-15,By YuanQigang SEU,33,谈判计划小结,划小结,谈判的基本目的：,-,主要交易条件及人际关系目标：,-,交易条件,A,；,B,；,C,。 双方关系：,-,双方地位评价：双方优势和劣势：,-,人员及职责：,谈判负责人：,-,谈判人员,A,：,B,；,C,：,-,谈判队伍工作的基本原则：,-,谈判时间安排：,完成任务的时间：,-,各个时段的安排：,-,谈判地点安排：,谈判成本预算：货币成本、机会、时间成本：,-,谈判的战略和战术：,-,替代方案：,-,谈判计划说明及附件：,-,34,四、选定谈判的基本战略,第一步，要分析确定对方在本次谈判中的目标是什么,?,最想得到的是什么,?,可以作出让步的是什么,?,什么是其最有利和最不利的因素,?,第二步,明确对方会提出什么样的交换条件,?,是否接受对方的条件,?,将在多大程度上接受,?,如果不接受又如何清除上述障碍,?,第三步,系统思考,.,任何战术都应服从整体战略,.,采取说服的姿态还是强制的手段,?,采取进攻政策还是慢慢施加压力,?,35,选择成功的谈判战略,1,不让步。,2,不再让步。,3,仅为打破僵局而让步。,4,以小的一系列让步实现高的现实性期望。,5,让步在先。,6,解决问题的,战,略。,36,案例,澳大利亚,A,公司拟将某种铁矿石出售给日本的,B,公司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严重问题，,A,公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气势上压倒,A,公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。,然而,A,公司的谈判人员对日方的指责十分不满，他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责,A,公司的信誉，简直令人忍无可忍。,因此，日方人员话音未落，,A,公司代表就开始反驳对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。,问题：,1,、你认为,A,、,B,两家公司的做法各有何不妥？,2,、你预计谈判结果如何？,37,第四节 谈判的组织管理工作,一、组织谈判小组,二、选择谈判地点,三、信息传递工作的准备,四、其他行政事务的准备,38,一、组织谈判小组,(,一,),谈判小组的规模,(,二,),谈判小组的人员构成和分工,(,三,),谈判人员的选择,(,四,),谈判人员应具备观念,39,(,一,),谈判小组的规模,1,、根据谈判对象确定小组规模（,3-5,人）,（,1,）保持通畅的沟通范围,（,2,）信息交换的有限范围,（,3,）成本与效率相结合,2,、赋予谈判人员法人或法人代表资格,（,1,）有权作出决定,（,2,）承担权限以内的责任,(3),可以采取代理人策略,3,、谈判人员应层次清晰、分工明确,4,、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则,40,(,二,),谈判小组的人员构成和分工,组织依据：,技术,知识、商,务,知识、,法律,知识、,语言,能力,人员组成：,谈判领导：统领全局,技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；,商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；,法律人员：熟悉法律知识；,财务人员：熟悉金融和支付方面知识；,翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；,记录人员：可兼任。,41,(,二,),谈判小组的人员构成和分工,第一层次人员,首席代表,主要职责,：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。,第二层次人员,专家、技术人员和翻译,主要职责,：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。,翻译职责,：翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，,要如实向己方主谈汇报对方不正确言论,。,第三层次人员,工作人员（准确记录谈判内容）,42,(,三,),谈判人员的选择,-,谈判人员的基本知识（,T,型结构）,横向知识,涉外经济方针政策、法律和法规；,国际国内生产状况和市场供求关系,价格水平及其变化趋势信息,产品的技术要求和质量标准,国际贸易和国际惯例知识,国外有关法律知识,各国各民族的风土人情和风俗习惯,可能涉及的各种业务知识,43,(,三,),谈判人员的选择,-,谈判人员的基本知识（,T,型结构）,纵向知识,丰富的商品知识：性能、特点和用途 、生产潜力或发展的可能性,丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力,熟练的外语程度,对国外企业、公司类型的了解,熟悉心理学和行为科学的相关知识,熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点,44,(,三,),谈判人员的选择,-,能力和心理素质,（,1,）敏捷清晰的思维推理能力和自控能力,（,2,）信息表达与传递能力,（,3,）坚强的毅力和百折不挠的精神,（,4,）高度的预见和应变能力,45,(,三,),谈判人员的选择,-,人员管理,谈判人员的挑选：,35-55,位最佳年龄区；精力和经验相结合；,健全谈判班子：,挑选各类专业人员，确定谈人并给于足够的授权。,调整好领导干部与谈判人员的关系,： 明确领导和谈判人员之间的职责，建立共同的奋斗目标。,调整好谈判人员之间的关系：,相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。,46,（四）我国商务谈判人员应具备观念,1,、忠于职守,遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；,2,、树立平等互惠的观念,防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；,3,、发扬团队精神,避免暴露己方弱点，增强己方整体力量,二 谈判地点的选择,本国谈判的优势,心理上的优势,;,节省费用,缺点,:,易受无关杂事的干扰,遇到难以决定的事情无法找借口拖延时间,外国谈判的优势,可全力投入,干扰少,;,对方无法找借口拖延时间,;,更多的灵活性,47,48,三、信息传递工作的准备,(,一,),如何向国内汇报,(,二,),联系的保密工作,电话、电报,文件和数据,服务员和当地人员,闲聊的技巧,49,四、其他行政事务的准备,(,一,),在国内谈判,谈判房间、谈判桌、谈判座位、休息室、秘书室、茶点、食宿安排等,(,二,),在国外谈判,准备信笺和名片、带好相关数据和文件、带好办公用品,(,三,),谈判的安全保密工作,50,第五节 进行模拟谈判,一、拟订模拟假设,二、实施模拟谈判,51,一,拟定模拟假设,1,对外界客观事物的假设。,环境、时间和空间,2,对对方的假设。,对方的各种态度，如价格、品质、让步与否等,3,对己方的假设。,自身的能力和策略评价等,52,二,实施模拟谈判,1,会议式模拟。,谈判者集聚在一起，以会议形式进行讨论，基本等同于德尔菲法,2,戏剧性模拟。,基本等同于实战演习，角色扮演等方式进行模拟,案例,背景材料：,我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价,150,万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以,80,万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价,230,万美元，经过讨价还价压到,130,万美元，中方仍然不同意，坚持出价,100,万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：,“,我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了,”,，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。,53,美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：,“,放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有,95,万卖元，国际市场上这种设备的价格,100,万美元是正常的。,”,果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：,“,现在物价上涨的利害，比不了去年。,”,工程师说：,“,每年物价上涨指数没有超过,6%,。你们算算，该涨多少？,”,美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以,101,万美元达成了这笔交易,.,问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？,54,首先，,从美方来看,。可以说存在以下这么几个问题，,1,收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面,。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。,2,谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。,在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（,1,）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（,2,）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。,3, 在谈判过程中，,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。,55,其次，,从中方来看,，胜利的最关键一点在于,对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，,从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如,6%,），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，,“,知己知彼，百战不殆,”,。,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（,1,）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（,2,）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（,3,）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。,56,57,谢谢！,