意健险十大核心产品培训材料(意健险部)XXXX0706

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,意外险与健康,险十大核心产品培训材料,201,5年7月,意健险扫盲工程,传统销售观念的颠覆,小险种 大效益,对于产险公司销售人员来讲，习惯于做车险，积级主动拓展非车业务是思路上的转变、观念上的颠覆。而实际上是做意健险，主要是渠道建设，前期渠道投入成本可能会比较多一些，但渠道建成之后，几乎是坐收保费，案件少、赔付率低、费用高，何乐而不为呢？,意健险拓展思路指南（二）,做强做大的核心关键点是,渠道,每个三,/,四级机构都要力争建立,1,条意健险核心渠道,前 言,2,意健险产品体系介绍,目 录,1,意健险核心产品拓展模式介绍,2,意健险产品与渠道推动,3,附,3,产品体系提高核心产品产能,4,产品体系提高核心产品产能,5,产品体系挖掘潜力产品,产品分类,产品,主要机遇,渠道,推动策略,核心产品,乘意险,91,号文件监管要求提高了乘客意外险经营的准入门槛，我司已经引进了较为先进的系统程序，完全符合监管要求；汽车票网络也已经开始兴起；乘客意外险市场的逐年稳步增长；汽车站电子化售票的普及带动了乘意险销售的电子化。,汽车站,1,、完善系统，梳理流程；,2,、各机构结合自身资源选取目标场，积极拓展县域未被大公司所覆盖的车站；,旅游险,1,、中国目前已经处于全民大众化出游、爆发式增长阶段，,2012,年全年国内出游人数近,30,亿人次，国内旅游收入超过,2,万亿元。我国已经成为全球最大的，国内旅游市场规模和第一出境旅游购买力国家，未来也将成为国际上第一旅游目的地国家。,2,、中国保险监督管理委员会和国家旅游局联合下发了,关于进一步做好旅游保险工作的意见,（保监发,200669,号）提出：“要逐步建立起符合现代旅游业发展需要的旅游保险制度，初步形成政府引导、市场运作”的旅游保险发展机制；,3,、根据欧盟理事会的规定，办理旅游医疗保险是签发申根国家签证的基本前提。旅游医疗保险须包括由于生病可能遣返回国的费用及急救和临时住院费用，含损失赔偿至少,3,万欧元（,30,万人民币）。“阳光之旅”已得到欧盟国家官方认可，完全满足签证要求。,旅行社、网站,1,、锁定目标客户：目标客户是赴中国境外以旅游、商务、探亲、留学为目的的客户群体；,2,、差异化产品及价格策略；,3,、以网上出单系统为引擎，借助系统优势推进渠道合作；,4,、推进互联网销售；,安盛境外旅游,1,、具有办理出境资质的各大中型旅行社；,2,、各省（直辖市）公安局的出入境管理处（中心）；,3,、使馆（领事馆）签证中心；,4,、经纪公司、代理公司等保险中介机构；,6,产品体系挖掘潜力产品,7,意健险产品体系介绍,目 录,1,意健险核心产品及拓展模式介绍,2,意健险产品与渠道推动,3,附,8,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之一建工意外险,9,产品特色：,（一）优质建工意外险赔付率极低，属我司大力鼓励和支持拓展的价值业务。,（二）相关政策法规支持优质建工意外险的拓展。,（三）建工意外险市场巨大，特别是随着县域经济的发展，广大的县域机构成为建工意外险业务的重要业务来源。,意健险核心产品,-,建筑工程团体意外险,10,核保政策：,1,、如采取按照工程造价或者建筑面积方式承保的，在提交承保资料时，必须提供能够,证明工程造价或者建筑面积的证明材料,，如施工合同、中标通知书等，并认真审核施工项目类型是否与工程造价、建筑面积相吻合。对于需要剔除造价的因素，如征地费、青苗赔偿费、清理费、安防费等，需要报总公司审核以后方能在造价里予以剔除，同时必须将证明材料扫描上传至影像资料。,2,、在承保时，不得将“,在索赔时，必须提供当地建筑安全生产主管部门的事故证明,”做任何形式的修改，同时更不能在保单上约定“在索赔时，可不提供当地建筑安全生产主管部门的事故证明”。,意健险核心产品,-,建筑工程团体意外险,11,核保政策,3,、严格控制建工意外险保额，对于建委渠道的建工意外险业务，意外伤害保额应控制在,20,万元以内、意外伤害医疗保额应控制在,3,万元以内，不得突破此保额上限；对于非建委渠道的建工意外险业务，意外伤害保额应控制在,15,万元以内、意外伤害医疗应控制,1,万元以内且意外医疗比例不得超过意外伤害保额的,10%,。,我分公司最高死亡,10,万，医疗,2.4,万。,4,、鼓励开展与政府相关部门（如建委等）合作的统保业务。,5,、适度开展大中型工业企业的建筑安装工程中的人身意外保险；大型住宅群、商住大楼等民用和商用建筑的建工意外保险,意健险核心产品,-,建筑工程团体意外险,12,核保政策,6,、严格控制承保水电站、隧道、桥梁、高速公路、铁路、水坝、外墙装饰类建工意外险，原则上水电站、水坝和云、贵、川、渝、陕、晋等西南山区的高速公路、铁路建工意外险不予承保，对于东北平原，华北平原，长江中下游平原地区的高速公路、铁路类建工意外险，需逐笔上报总公司意健险部审核，审核同意后方可承保。,7,、禁止开展设计、施工单位无资质的项目；未经报批的违规施工项目；农建房、拆房业务；单位人数在,20,人以下的小型施工队伍设计、施工的业务。,8,、禁止异地承保建工险业务，除大型商业风险保险、共保和统括保单以外,关于提供人员清单问题的说明,意健险核心产品,-,建筑工程团体意外险,13,投保须知：,被保险人,：,凡年龄在,16,周岁（含）至,65,周岁（含）之间，身体健康、能正常生活、工作和劳动的、在建筑工程施工现场从事管理和作业的自然人，可作为本保险合同的被保险人。,投保人,：投保人为与其有劳动关系的劳动者投保人身保险,。,保险期间,：,施工合同约定的工期,。,注意,：提前竣工的，保险责任自竣工之日,24,时终止。工程因故延长工期或停工，须事先书面通知保险人并办理保险期间顺延手续。工程停工期间，保险责任中止，保险人不承担保险责任。,提供手续,：营业执照、组织机构代码证、投保单、被保险人清单、施工合同（建工意外险）等；,保费测算三种方式：,1、按照工程造价；,2、按照承保面积；,3、按照人数；,意健险核心产品,-,建筑工程团体意外险,14,投保须知：,保费测算三种方式：,1、按照工程造价；保险费=按工程造价计费的基准费率每一被保险人保险金额（元）10,000工程总造价,2、按照承保面积；保险费=按建筑施工面积计费的基准费率每一被保险人保险金额（元）10,000建筑施工总面积,3、按照人数；按被保险人人数计费的基准费率每一被保险人保险金额（元）10,000被保险人人数,注：按照工程造价、按照承保面积较为常见。,意健险核心产品,-,建筑工程团体意外险,15,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之一建工意外险,16,一、目标市场,（一）优质建工意外险,1.,优质建工意外险包含五大类建筑类型：商住楼宇工程、市政工程,(,含城市道路,/,管道建设）、室内建筑装饰,/,装修,/,安装工程 、非人工非爆破拆除工程、厂房工程。,2.,优质建工意外险来源于“优质渠道”：主要业务来源于有当地建委、建设局、安监站资源的保险中介机构（包含经纪公司、代理公司、兼业代理）、承建商、业主、银行（农发行、国开行等）、市政工程公司、住宅类房地产公司等；且同意约定在发生事故索赔时提供安监证明。,3.,优质建工意外险录单时“建筑渠道”务必选择“优质渠道”，且“建筑类型”务必选择以上五大建筑类型之一，明确进行标记。,4.,适用条款为,建筑工程团体意外伤害保险,A,款,和,附加建筑工程团体意外伤害医疗保险,。,（二）普通建工意外险,1.,普通建工意外险包括除五大建筑类型以外的建工意外险业务，包括高速公路、桥梁、水坝、铁路、隧道、水利水电、港口、码头、室外装修、农田水利设施建设等。,2.,普通建工意外险来源于发改委、银行、高速公路管理局、中交、中建、中铁、中铁建、大型经纪公司等渠道。,3.,适用条款为,建筑工程团体意外伤害保险,C,款,4,、该类业务风险相对较高，需要做好风险查勘和承保管理，具体要求参见总公司下发的核保指引。,核心产品推介之一,建工意外险拓展,17,二、推动措施,（一）大力推广建工意外险成功拓展模式，各地均需建立符合当地业务发展实际情况的拓展模式，扩大保费来源，奠定业务发展基础,1.,建委渠道统保模式,适用于当地建委或者安监对建工意外险实行统保的方式，我司参与份额共保或者确定中标公司范围后，中标公司需自行展业。以江苏镇江、广东惠州为代表（具体操作模式另行下发）。,2.,散单模式,适用于当地未指定专门承保公司，但对安监证明管控较严的地区，各家保险公司自行展业。,（二）建立标杆，推广标杆先进经验，对标杆成功经验进行复制,对有潜力机构进行挖掘和培育，争取每个二级机构有一个标杆三级机构，通过对这些三级机构成功拓展经验的推广，复制成功经验，扩大建工意外险业务的覆盖面。,（三）强化对县域机构优质建工意外险业务的拓展，扩大渗透面,1.,县域经济蓬勃发展，已经成为中国经济腾飞重要的一环。,种种迹象和现实表明，中国走向县域经济时代已经是大势所趋，在广大农村城镇化的过程中，大量的基础设施建设，产业结构升级、给建工意外险业务发展带来了新的历史机遇。,2.,县域机构建工意外险市场竞争相对不太激烈，展业成本较低。,核心产品推介之一,建工意外险拓展,18,三、模式推广,（一）汝州模式：汝州营销部2013年建工险实现保费收入83.08万元，日历年度赔付率（再保前不含IBNR）为4.72%。截止2014年6月30日，建工险当年实现保费收入59.02万元，日历年度赔付率（再保前不含IBNR）为0%。建工险作为深蓝业务在有效支撑规模的同时，对拉低全险种赔付率做出了巨大贡献。,1,、,定好战略，重振旗鼓,汝州营销部成立于,2006,年，在,2011,年经历发展的瓶颈期后，,2012,逐步制定了“车险稳平台，非车提规模”的发展策略，将非车险作为汝州发展的利润调节器及规模增长器来看待。由于建工险一直是省市公司鼓励承保的优质险种，业务质量高，攻关点明确，承保相对容易，故经过梳理资源，选定建工险来作为非车险的突破。,2,、,强势介入，获得资格,在确定好将建工险作为非车的突破后，汝州多方面梳理资源并加强了对于建委的公关。,2012,年初，先后和建委的多个领导进行了拜访，初步摸清了影响建工险的重要部门及关键人物。并在当年，加强了对于重点部门和关键人物的拜访和资源投放。经过不懈的努力，建委的主要领导开始向建筑企业推荐阳光，在日常巡视建筑工地施工安全情况的的时候，也会叫上我司陪同巡视。阳光汝州得到了建委的认可，也正式获得了承保建工险业务的准入资格。,2013,年承保建工险,83.08,万元，取得汝州财险市场上意外险大类占有率第一的成绩。,核心产品推介之一,建工意外险拓展,19,三、模式推广,3,、强化服务，提升能力,汝州公司认为只有通过“建委推荐,+,企业认可”的方式才能带来建工险承保的最大化。为了实现对于企业的吸引，让其在建委推荐下选择阳光，汝州公司决定通过加强服务等举措来积极培育阳光的声誉，吸引企业到阳光来。,针对有建工险需求的企业，机构会协助建委来做好企业对于资质报备和项目审批的指引，指导建筑企业准备好相关材料，让其在最短时间内获得审批，给企业带来便利。在承保前，机构会做好现场巡视，针对可能出现的风险点给予企业说明。在承保中，机构会以最快的速度做好承保工作并协助报备建委。在承保后，机构会不定期去建筑工地巡视慰问，在天热的时候带去矿泉水、毛巾等物品，帮助企业做好防暑降温。汝州公司还购买了安全帽等安全设备，提升建筑工地相关人员安全生产意识及能力。以上工作的开展，获得了建筑企业的极大认可，不断有建筑企业主动向我公司询问承保事宜，还有已经承保过的企业主动要求进行二次承保。例如雨润综合体项目是汝州市招商引资的重大项目，项目一期在建委的推荐下在我司承保，保费达到,33,万。由于汝州公司的良好服务，该项目负责人已经承诺在即将开建的二期工程中，继续选择我司进行独家投保。,核心产品推介之一,建工意外险拓展,20,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之二普通团体意外险,21,产品特色,1、单笔保费业务量大，易于上规模。,由于是团单，因投保单位业务资源大小不同，从保费数量上看，团意险单笔保费少者几百元，多者几十万元、几百万元、上千万元甚至更高，所以团意险易于上业务规模。,2、承保手续简单。,团意险保险期限一般一年，续保业务也多是每年一次，从展业、续保到事务手续处理，业务工作量相对较少。,3、业务风险低，险种效益好。,该险种由于是团体承保，风险相对分散，赔付率较低，是效益险种，是我公司的蓝区业务。,4、市场竞争较为激烈，展业费用相当高。,由于团意险上述几个特点，决定了该险种市场竞争激烈，展业成本比较高。,意健险核心产品,-,普通团体意外,险,22,核保政策,1,、承保必须严格按照团意险的条款来执行，不得扩展保险责任。,2,、鼓励承保一、二、三类行业的意外险业务，重点拓展政府机关、烟草、交通、邮电、银行、高科技等行业。由于一、二、三类职业的团体风险较低，盈利状况较好，意外伤害保险可以根据当地市场费率进行承保，增加我司的市场竞争能力。,3,、对于,50,人以下的，职业类别为四类（含四类）以上的小五金厂、木艺厂、家具厂、塑胶厂和模具厂的业务严禁承保。,意健险核心产品,-,普通团体意外,险,23,核保政策,4,、严格控制意外伤害和意外伤害医疗的配比，原则上不超过,10:1,同时总体控制意外伤害医疗的保额,原则上不超过,2,万元。,（,1,）一、二类职业的被保险人，意外医疗保险金额不得超过意外伤害保额,20%,，同时以,2,万元为限。,（,2,）三类职业的被保险人，意外医疗保险金额不得超过意外伤害保额,10%,，同时以,1.5,万元为限。,（,3,）四类及四类以上职业的被保险人，意外医疗保险金额不得超过意外伤害保额,5%,，同时以,1,万元为限。,5,、在承保意外伤害医疗时，免赔额不得小于为,100,元，赔付比例不得高于,80%,。,意健险核心产品,-,普通团体意外险,24,核保政策,6,、禁止承保从事以下行业中的人员（地级以上城市统保业务除外）。,（,1,）采矿业：包括煤矿、金属矿和采石企业；,（,2,）炸药业：火药爆竹制造及处理和烟花爆竹；,（,3,）海上渔业：远洋及近海渔业；,（,4,）现役军人中的特种兵和防暴警察：特种兵（伞兵、水中爆破兵、化学兵、负有布雷爆破任务之工兵）、武器研发人员及空中或海上服役军人；,（,5,）其它按照投保规则及职业分类表应拒保的团体业务。,7,、承保四类职业类别的被保险人，保额不得高于,15,万元；五、六类职业类别的被保险人，原则上保额不得高于,10,万元。,意健险核心产品,-,普通团体意外险,25,投保须知：,被保险人,：凡年龄在,16,周岁（含）至,65,周岁（含）之间，身体健康、能正常生活、工作或劳动的自然人，可作为本保险合同的被保险人。经保险人同意，被保险人的父母、配偶、子女可作为连带被保险人（以下统称为“被保险人”）。,投保人,：投保人为与其有劳动关系的劳动者投保人身保险,。,人数,：对被保险人具有保险利益的机关、企业、事业单位和社会团体可以作为投保人向保险人投保本保险合同，其投保的人数必须占约定承保团体成员总数的,75%,以上（含,75%,），且投保人数不低于,5,人。,受益人,：法定（,继承法,）或者指定（不得指定被保险人及其近亲属以外的人为受益人）,提供手续：,营业执照、组织机构代码证、投保单（盖章）、被保险人清单（盖章）。,保费测算：保费=费率（根据职业类别来定）*保额,意健险核心产品,-,普通团体意外险,26,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之二普通团体意外险,27,拓展渠道：,1、续保业务,续保业务相对于新业务拓展较为容易，展业成本较低，工作量较小。把续保工作做好，除了可以保持业务的持续性之外，还可以对老客户进行业务资源的再次开发。,可以从以下几个方面做好续保工作：,（1）做好售后服务工作，为到期续保作准备；,（2）做好业务统计工作，对即将到期业务进行统计整理，并通知相关部门和人员；,（3）定期走访老客户，了解客户经营情况、同业竞争情况等。,（4）设计业务计划书，提前与客户沟通，开展续保工作。,核心产品推介之二,普通团意险拓展,28,拓展渠道：,2、车险、财险等渠道资源业务,充分发挥车险、财产险、责任险渠道资源、对其意外险业务进行开发是财险公司对寿险公司的明显优势。如果没有充分利用这种资源，说明内部协调工作不够，对公司资源是一种浪费。,由于车险、财险等渠道资源的开发要跨险种、跨部门，一个机构一定要从全局的利益出发，一把手要协调工作，其他部门要相互配合。,主要业务资源：,（1）汽车销售公司团意险；,（2）各类运输公司团意险；,（3）各类企业团意险；,（4）行政、事业类单位团意险。,核心产品推介之二,普通团意险拓展,29,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之三银行团体意外险,30,核心产品推介之二,银行团意险拓展,一、产品特点：,1,、费率充足率高,2,、单均保费高,3,、工行方案增加了建工意外险方案,4,、增加了保险期间为三个月的短期交通工具意外险方案、使整套承保方案更加灵活、更具市场竞争力,意健险核心产品,-,银行团体意外险,31,凡年龄在16周岁（含）至65周岁（含）之间，身体健康、能正常生活、工作或劳动的自然人。,投保年龄,投保人数,参保人员比例不得低于该团体总人数的75% ，最低投保人数为5人。若投保团体含多个职业类别，以该团体中超过20%以上人群的最高职业类别做为该团体的职业类别。,严格按照目标客户群体进行细分，将承保团体意外险险种的被保险人职业类别控制在13类，重点拓展企业高管客户。,对于4类及以上的客户需谨承保，严格按照核保规定执行。,建工意外险目标客户为优质建工险业务，对非优质建工险需逐单上报总公司审批。,目标市场,核心产品推介之二,银行团意险拓展,意健险核心产品,-,银行团体意外险,核保政策,32,提供纸质团体保险投保单并加盖公章,提供纸质团体保险被保险人清单并加盖公章及电子版,提供组织机构代码证复印件并加盖公章,投保资料,投保单位,投保人必须是中国境内现存的机关、团体、企事业单位等对被保险人具有保险利益的合法组织，组织的分支机构具有独立核算权者（独立核算单位）可作为投保人。不接受以购买保险为唯一目的而临时组成的团体投保。,保额限制,团体意外险被保险人保额超100万，需提前上报总公司审批。,交通工具意外险被保险人保额超200万，需提前上报总公司审批,核保政策,意健险核心产品,-,银行团体意外险,33,核心产品推介之二,农行团意险方案,方案类型,保险项目,保险责任概述,保额（元,/,份）,最高投保份数,年保费（元,/,份,/,人）,方案一,交通工具团体意外伤害身故、残疾保险,乘坐公共交通工具因意外伤害导致身故、残疾,飞机,60000,20,份,300,火车,40000,轮船,40000,汽车,8000,方案二,交通工具团体意外伤害身故、残疾保险,乘坐公共交通工具因意外伤害导致身故、残疾,飞机,300000,4,份,600,火车,100000,轮船,100000,意外伤害医疗保险,因意外伤害发生的合理医疗费用（,100,免赔，,80%,赔付）,10000,方案三,交通工具团体意外伤害身故、残疾保险,乘坐公共交通工具因意外伤害导致身故、残疾,飞机,60000,20,份,260,火车,40000,轮船,40000,意健险核心产品,-,农行团体意外险,34,核心产品推介之二,工行团意险方案,“一路阳光”团体意外险产品,产品名称,目标客户,保险责任,保险期间,保险金额,保险费率,产品特点,共享阳光黄金版,团体交通意外险,所有对公客户及其员工,乘坐商业客运公共交通工具因意外伤害导致身故、残疾,一年,飞机,10,万、火车,10,万、轮船,5,万、汽车,2,万,200,元,按份数购买，客户可视需求自主选择，灵活便捷，最高可达,20,份,共享阳光建筑工程专用版,建工团体意外险,从事商住楼宇工程、市政工程,(,含城市道路,/,管道建设）、室内建筑装饰,/,装修,/,安装工程 、非人工非爆破拆除工程、厂房工程的施工企业,投保单位员工在从事建筑施工或者与建筑施工相关的工作时，或在施工现场或施工期内指定的生活区域内，遭受意外伤害事故导致身故、残疾,自工程正式开工且投保人已交付保险费时，至工程合同规定的工程竣工之日,24,时止,20,万,45,元,/,万元工程造价,扩展施工指定生活区域的意外责任，保障全面，明显高出寿险公司、充足的手续费水平,意健险核心产品,-,工行团体意外险,35,核心产品推介之二,工行团意险方案,产品名称,目标客户,保险责任,保险期间,保险金额,保险 费率,产品特点,共享阳光精英版,团体综合意外险,证券业，金融活动业，居民服务业，其他服务业，租赁业，商务服务业，住宿业，餐饮业，批发业，零售业，仓储业，邮政业，电信和其他传输业，计算机服务业，软件业，卫生，社会保障业，社会福利业，新闻出版业，广播、电视、电影和音像业，文化艺术业，教育，研究与试验发展，专业技术业，科技交流和推广服务业，城市公共交通业、房地产业，体育，娱乐业，水利管理业，环境管理业，公共设施管理业，农副食品加工业，食品制造业，饮料制造业，烟草制品业，纺织业，纺织服装、鞋、帽制造业，皮革、毛皮、羽绒及其制品业，林业，农业，畜牧业，渔业、农、林、牧、渔服务业，木材加工及木、竹、藤、草制品业，家具制造业，造纸及纸制品业，印刷业和记录媒介的复制，文教体育用品制造业，化学纤维制造业，医药制造业，通用机械制造业，专用机械制造业，交通运输设备制业，电气机械及器材制造业，仪器仪表及文化，办公用机械制造业，橡胶制品业，塑料制品业，通信设备，计算机及其他电子设备制造业，工艺品及其他制造业，废弃资源和废旧材料回收加工业，水的生产和供应业，房屋和土木工程建筑业，建筑装饰业，地质勘查业，铁路运输业，道路运输业，管道运输业，装卸搬运和电动车、摩托车等其他运输服务业,1,、因意外伤害导致身故、残疾、发生医疗费用；,2,、乘坐商业客运公共交通工具因意外伤害导致身故、残疾,一年,意外伤害身故、残疾保额,10,万，意外医疗,1,万，飞机,5,万、火车,5,万、轮船,2,万、汽车,1,万,1000,元,/,份,涵盖行业较广，适用性强；责任全面，包括生活、工作和乘坐交通工具过程中发生的意外责任,意健险核心产品,-,工行团体意外险,36,核心产品推介之二,工行团意险方案,产品名称,目标客户,保险责任,保险期间,保险金额,保险 费率,产品特点,共享阳光钻石版,团体交通意外险,所有对公客户及其员工,乘坐商业客运公共交通工具因意外伤害导致身故、残疾,三个月,飞机,20,万、火车,20,万、轮船,5,万、汽车,2,万,180,元,按份数购买，客户可视需求自主选择，灵活便捷，最高可达,10,份,意健险核心产品,-,工行团体意外险,37,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之三银行团体意外险,38,核心产品推介之三,银行团意险拓展,省分行已经将,关于与重点保险公司联合开展资源互换营销活动的通知（工银豫机构20145号）,文件下发到各支行,今年初中国保监会 中国银监会联合下发了关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知（以下简称新规）。,通知,知要求“各商业银行代理销售,意外伤害保险、,健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于十年的年金保险、保险期间不短于十年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%”。,农总行已经将,关于大力推进代理财险公司团意险的通知（农银机构【2014】14号）,文件下发到各分行,39,核心产品推介之三,银行团意险拓展,驻马店农行团意险拓展经验：,1、筛选合作银行；,首先，筛选有较好的个人资源作为合作的基础；,其次是看银行保险业务的竞争情况，如当地农信社代理的主要险种借意险，多家公司竞争成本投入高，不太适合进入；,第三，看拟合作银行代理业务的主要种险和品质，如合作的农发行，其代理的保险业务主要为优质团意险；,第四，要看拟合作银行对保险业务代理收入在整体经营中的考核，如果考核比较重，即表示其内在需求强，对资源的把控强；,第五，要看是否有总对总协议，上级有协议我们进入就比较轻松，上级有协议有方案，我们就有更有力的抓手，更有力的支持，可以更好的推动。,40,核心产品推介之三,银行团意险拓展,驻马店农行团意险拓展经验：,2、理清银行内部关系,只有了解了各层级的关系之后，因此我们在不同时期的公关可以更有针对性，更有效率，比如进入签协议时可以重点公关一把手，业务推动式重点公关信贷主任，维护时重点公关经办人员等等。商业银行与地方银行、商业银行与政策性银行等每家银行的组织架构，职责分工都不同，我们了解清楚他们相关的层级架构、职责权利，如同是农发行的县级支行，保险业务的相关负责人也不相同，比如:遂平是一把手具体负责，西平是分管行长具体负责，上蔡是信贷主任具体负责等,41,核心产品推介之三,银行团意险拓展,驻马店农行团意险拓展经验：,3、加大与银行的维护力度,银保业务的维护有三个层面：,第一，银行层面的维护，要规范、及时，要严格履行协议，按照标准支付代理费；第二，感情方面的维护，要经常开展联谊活动，如经常组织各层面的人郊游、聚会等；第三，提供增值服务，如为行领导审车，处理个人事务等。,4、加强沟通协调,银保业务所涉及的险种较为广泛，要求我们自身对公司的承保流程、要求及政策导向要全面掌握，需要及时的与上级沟通了解最新的政策。同时银保及客户的承保条件与要求是多样的，需要及时全面的将信息反馈给上级，便于上级公司全面的分析评估，拿出更有力的承保方案。银行渠道代理业务具有险种多样，承保条件复杂，竞争及费用水平差异大，费用结算时点要求强等特点，这些问题的解决需要多部门联动，和上级公司的大力支持。,42,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之四借款人意外险,43,借款人人身意外伤害保险,为借款人提供保险保障，为银行的资金安全保驾护航，最终使得借款人、银行、保险公司实现“三赢”！,产品特色：,为了满足银行对保证资金安全的需求，为借款者提供保障，同时满足银行、借款人和保险公司的需求，我公司推出了小额信贷产品,:,“,阳光借款人意外伤害保险”,银行、担保公司,：,保证资金安全、拓展服务空间，增加中间业务收入,借款人,：,风险保障、资产保全，在出现意外时不增加额外负担,。,保险公司,：,拓展销售渠道，增加客户资源,。,三方共赢,意健险核心产品,-,借款人意外险,44,核保政策,1,、借款人意业务根据当地的市场监管情况，可以采取信保通、银保通出单与核心业务系统实时对接，业务数据实时进入核心业务系统，单证数据自动销号处理。或者来我司柜面出单。,2,、代理机构必须具备兼业代理资格证，不得和不具备代理资格的代理点进行业务合作。,意健险核心产品,-,借款人意外险,45,核保政策,3,、原则上我司承保在,1000,万元以下业务的借款人意险业务，对于保额超过,1000,万元的业务，必须和其他公司签订共保协议后才能承保，并报总公司批准后方可执行。,4,、与贷款机构签定合作协议时，应明确规定我司承担的最大保险金额。引导贷款机构拓展保险金额在,30,万元以下的业务，对保险金额超过,50,万以上的被保险人需提供个人告知，进行生存调查和财务问卷。,5,、录单必须一年一张保单。,6、出单方式：核心、银保通、信保通、网上出单系统（预计8月上线）,意健险核心产品,-,借款人意外险,46,投保须知：,提供资料：,1,、在柜面出单：,保额,50,万以下：投保单、投保人身份证、贷款合同；,保额,50,万以上：投保单、投保人身份证、贷款合同、个人告知书，进行生存调查和财务问卷。,2,、使用银保通、信保通系统出单，参见,银保通、信保通系统操作手册,。,3、保费测算=贷款额度*费率（千分之二至千分之四）,担保公司承保方案同银行承保政策。,意健险核心产品,-,借款人意外险,47,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之四借款人意外险,48,核心产品推介之四,借意险,指导思想,1、以,三四级机构银行、农信社网点,拓展为抓手、以,银保通、信保通延伸对接,为手段实现发展；,2、银保通、信保通系统需与我司核心,系统对接,，其系统需求和日常维护在银保部；险种配置和费用维护在总、省公司意健险部；,3、,产品责任：,可附加突发急性病身故责任,。,4,、总公司、省公司推出“雷霆出击”借意险专项推动方案。,49,山东担保公司渠道,20,13年山东通过担保公司开展个人意外险业务实现保费收入485.32万元，占借意险总体保费收入的,70%,。,其中临沂中支实现保费收入316.19万元，是山东省拓展担保公司模式的成功案例。,机构,13年累计,12年累计,同期差额,日历年度赔付率不含IBNR,临沂,316.19,296,20.19,0.00%,淄博,144.9,0,144.9,-5.40%,聊城,24.23,0,24.23,0.00%,合计,485.32,296,189.32,-1.48%,核心产品推介之四,借意险,50,担保公司渠道,通过中小型担保公司销售个人意外险，形成一定保费规模的作业模式（个人意外险作为借款人意外险的同类产品在担保公司渠道销售使用）。,推动经验：,一、三级机构领导重视，整体协同推进发展；,二、专员驻点服务，持续提升渠道产能；,三、注重细节，互帮互助，与代理共发展。,核心产品推介之四,借意险,51,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之五学平险,52,产品特色：,1,、产品特点：学平险是一款受季节性因素影响较大的产品，主要集中于春季、夏季学生开学季出单，因此一季度开始启动学平险业务推动，一般需提前,2-3,个月拓展业务，,5,、,6,、,7,月份学校放假前准备承保方案、费用政策，,9,月份开学集中出单。,2,、承保方案灵活、一单一议。,3,、提前出具学平险告知书，出单便捷，分户打印。,意健险核心产品,-,学生、幼儿意外伤害保险,53,投保须知：,1,、承保方案：典型产品推介：每人每年保费,50,元；保额意外身故残疾,30000,元、意外医疗,5000,元；监护人责任险，费率：千分之一，责任限额,10000,万元，保费,10,元。,2,、所需资料：投保单（个人意外投保单）、被保险人清单（需由被保险人或其监护人签字）,意健险核心产品,-,学生、幼儿意外伤害保险,54,出单须知：,根据监管部门对学平险的合规要求，进一步规范开展学平险业务，现对我司学平险业务出单方式进行统一要求：,一、目前我司学平险现有出单方式（均支持逐单和批量录入、打印）：,核心系统出单；,二、非单个投保险人投保，具体出单方式：,（一）大中专院校学平险业务,1,、根据各地监管要求进行承保，承保时须实名录入所有被保险人姓名及证件号码；,2,、投保人录入方式：“张三等，同被保险人”（其中张三、李四、王五为被保险人姓名，应与被保险人姓名保持一致）；,（二）非大中专专院校（即中小学、幼儿园）学平险业务,1,、投保人必须为学生家长；,2,、投保人录入方式：“张三等，具体详见投保资料”。（其中张三、李四、王五为被保险人监护人姓名）,3,、所有中小学、幼儿园学平险业务必须严格按监管要求执行，不得出具团体保单，确保每位保险人一张保单；,4,、承保时须实名录入所有被保险人信息，投保时必须提供被保险人监护人签名投保资料，并扫描入系统上传。,以上要求请各机构在学平险展业中务必严格按照总公司及相关监管要求进行规范操作，确保我司学平险业务合规有效推进。,意健险核心产品,-,学生、幼儿意外伤害保险,55,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之五学平险,56,核心产品推介之五,学平险,产品背景,从我司经营情况来看，随着学平险业务的经营情况日趋好转，已摘掉亏损的帽子，为各三级机构全面开展学平险业务提供可能。,（一）国家社会医疗保障制度的逐步完善,随着城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗保险这两种制度的完善，对学平险业务的经营产生了深远的影响。镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗保险补偿标准的提高和覆盖面的扩大，大大降低了学平险的赔付率。从部分地区的数据来看，在参加新农合或者城镇居民基本医疗保险后学平险赔付率比未参加之前下降15%-20%左右。,（二）人身意外伤害保险业务经营标准的实施,人身意外伤害保险业务经营标准的实施，为学平险业务的经营创造了另外一个良好的外部环境。按照规定，出单系统必须与核心业务系统实时对接，保费充足性、真实性提高，对学平险业务赔付有一定的改善作用。,（三）意健险理赔队伍建设逐步完善,我司意健险理赔队伍配置日益完善，专业技能稳步提升，5月份总公司下发学平险理赔简化方案的通知，强化理赔服务，并提出学平险闪赔服务，这也为学平险业务发展创造了良好的内部环境。,57,核心产品推介之五,学平险,销售渠道：,（1）针对中小学，可以联合教育行政管理（教委、教育局）等主管部门或大型专业化经纪、代理公司协调整个地区的学校进行拓展，不提倡对单个学校进行攻关。,（2）大中专院校，可以通过教育行政管理（教委、教育局）等主管部门或大型专业经代公司、高校工委、管理城镇（乡）居民医疗保险的社保机构和管理新型农村合作医疗保险的卫生部门拓展业务，是今年的目标市场。,（3）综拓专员可充分利用寿险资源，对上述中小学、大中专院校进行攻关。,销售策略,1,、统保续保；,2,、抓春、秋两季开学高峰策略,58,经验分享：,主要做法有：,一、以县教体局为突破口展开重点攻关,南阳中支的学平险业务，最早起源于淅川县。业务拓展前，通过层层分析该险种的资源及涉及的人脉关系，最终确定了此业务拓展的主攻点为淅川县教体局，而后加大对教体局的攻关力度，以教体局指导各学校进行此业务的落实。,拓展初期，通过对教体局领导的反复拜访，使其充分认识学生投保学平险，不仅是为广大学生和家长系上了一条安全带，为教育部门和学校装上了一台稳定器，同时也为各级政府筑起了一道防洪堤，对于学校、学生、家长、保险公司等多方都具有重要意义，不仅使学生发生意外后家在经济上得到了有效保障，同时提升了学校的风险管理能力、减少经营成本、维护了校园稳定，最终取得了教体局领导的大力支持，为学平险业务的收缴工作打下坚实基础。,核心产品推介之五,学平险,59,经验分享：,二、加强宣传及沟通，尽可能确保投保率,学校学生城镇医疗保险改革后在某种程度上增加了“学平险”的参保宣传难度，为了确保新老生入校时能够顺利参保，南阳中支领导及经办人员同教体局领导一起，对于各学校进行走访，向各学校领导细致讲解了参保意义，宣传“学平险”兼具意外医疗、住院医疗的特性和重要性，着重说明“学平险”与城镇医疗保险的区别和好处。同时关注特殊群体，把体育特长生、身体残疾、家庭经济困难学生作为首保对象，对家庭困难交不起学费的学生经过审查学院给予必要的入保援助，尽最大可能确保新生投保率。,同时，在各学校开学初期，公司再组织人员对各大学校进行了拜访，全体学平险服务人员在短短的几天内冒着酷暑将数千份学平险致学生家长的一封信及时送到学校，发至全体学生家长手中，做好前期学平险动员工作，最终在实现淅川县学平险业务的顺利签单，单一渠道年度规模突破70万。,核心产品推介之五,学平险,60,经验分享：,三、以淅川县经验进行全区推广,淅川县学平险业务的拓展，为南阳中支学平险业务的全面发展开辟了道路，12年以来，南阳中支在淅川县学平险业务成功拓展的基础上，将其经验逐步推广到全区，在镇平、西峡、新野、方城等地进行了推广，并收到了良好的效果。,四、迎新人、拓渠道，确保保费有新的增长点,2013年，南阳计划在中心城区开展学平险业务，中心城区的人际关系更为复杂，如何成功拓展此业务？经过慎重考虑，决定了以“迎新人、拓渠道”的方法，将有学平险业务资源的同志增为我们的“隐形”业务人员。人员选准后，总经理室成员进行了长达几个月的拜访，最终以阳光在当地的优势、以及我们的诚意打动了对方，九月份实现签单。,核心产品推介之五,学平险,61,经验分享：,五、做好服务，让我们的服务成为客户继续选择阳光的理由,学平险业务，是优质的渠道业务，南阳中支成功拓展之后，各家保险公司纷纷效仿，市场竞争空前激烈。在这样激烈的竞争中，如何能保证我们的业务不流失，这就对南阳中支的服务提出了更高标准的要求，只有通过服务让的客户满意，客户才会继续选择阳光。,因此，业务人员基本上每月都要奔赴教体局及各学校进行回访，有问题及时教体局领导及学校领导或经办人做好沟通，联络感情，做到学校有赔案及时上交公司，南阳中支的理赔人员，也对于学平险的赔案开辟专门的绿色通道，尽可能简化手续、加快赔案的处理时间，使赔款能够及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。,核心产品推介之五,学平险,62,学平险理赔简化方案 简介一：,核心产品推介之五,学平险,63,学平险理赔简化方案,简介二：,核心产品推介之五,学平险,64,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之六驾乘无忧,65,1.1,产品介绍,-,产品类型,驾乘无忧之,家庭自用车、非营业客车（5、7座）,保险责任,保险金额,保险期间,保费,1,、意外伤害身故、残疾,10,万元,/,座；,1,年,245,元,/,车,2,、意外伤害医疗（,100,元免赔，,90%,赔付）,1,万元,/,座；,3,、意外伤害住院津贴,50,元,/,天,/,座，,3,天免赔，最高累计支付,180,天,4,、全民节日意外伤害身故、残疾,10,万元,/,座,66,1.1,产品介绍,-,产品类型,驾乘无忧之,营业客车（5座）,保险责任,保险金额,保险期间,保费,1,、意外伤害身故、残疾,10,万元,/,座；,1,年,280,元,/,车,2,、意外伤害医疗（,100,元免赔，,90%,赔付）,1,万元,/,座；,3,、意外伤害急性病身故,2,万元,/,座,4,、意外伤害住院津贴,50,元,/,天,/,座，,3,天免赔，最高累计支付,180,天,67,1.,2,产品介绍,-,产品类型,驾乘无忧之,营业货车(10吨以下货车）,保险责任,保险金额,保险期间,保费,1,、意外伤害身故、残疾,10,万元,/,座；,1,年,330,元,/,车,2,、意外伤害医疗（,100,元免赔，8,0%,赔付）,1,万元,/,座；,3,、急性病身故,2,万元,/,座,68,1.,3,产品介绍,-,产品特色,1、投保手续简单；激活仅需提供车险信息：车牌号，车价号，发动机号,2、保障额度高：最高赔付金额1090000元,3、保费低廉；驾乘无忧：21.9万保额/份，保费=245元,车上人员：21.9万元*0.41%+21.9万*0.26%*4=3175.5元,4、全民节假日双倍给付；,5、新增住院津贴给付，最高累计180天,6、定车不定人。,7、全额给付：意外事故发生，不考虑责任划分,69,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之六车加意,70,1.,4,产品介绍,-,目标客户,1、,4S店、洗车行、车管所、检测站、驾校、党政机关和企事业单位、银行、寿险代理人、网销、经代公司,2、,出租车公司、汽车租赁公司、网销、经代公司,3、,物流公司、货运公司、网销、寿险代理人,71,1.,5,产品介绍,-,销售模式,单独销售通过专、兼业代理公司、直销团队进行销售,组合销售与车险组合营销，如“一车一单”、“一车一卡”,4S店渠道销售与4S店开展阶段性销售活动，从4S店售车人员提升收入为切入点，总结经验与话术，作为渠道拓展方向.,前台柜员销售-提高柜员收入调动销售积极性。,72,1.,6,产品介绍,-,承保规则,1,、投保人：车主或者车辆所属单位；,2,、被保险人：身体健康，持有有效驾驶证的驾驶人员或者乘坐的人员；,3,、保单严格按照车辆行驶证核定的座位数承保，每个驾,/,乘人员保额以保单列明为限；,4,、,18,周岁以下人员意外伤害身故保额以,10,万元为限；,5,、投保份数：家庭自用车、非营业客车每人最多投保,10,份，营业客车（,5,座、,3,座）每人最多投保,5,份。,73,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之七旅游意外险,74,保险责任,（一）意外伤害人身保障,1、被保险人身故，给付身故保险金。,2,、被保险人残疾，给付残疾保险金。,（二）意外医疗保障,被保险人因遭受意外伤害进行治疗，给付意外医疗保险金。,（三）丧葬保障,被保险人身故，保险人按实际支出给付丧葬处理费用及遗体遣返费用。,丧葬处理费用包括：运尸费、火化费、购买普通骨灰盒费用（以丧葬处理当地中等价格为准）,意健险核心产品,-,旅游意外险,75,保险金额,境内游每份保额10万元，其中人身意外伤害保险金额9万元，意外医疗保险金额5000元，丧葬费5000元；每人最高可投保,1,份，多投无效。,境外游每份保额30万元，其中人身意外伤害保险金额为27万元，意外医疗保险金额为2万元，丧葬费1万元，每人最高只能投保1份，多投无效。,未成年人的身故保险金额根据保监会规定以,10,万元为限。,意健险核心产品,-,旅游意外险,投保范围,年满3周岁至75周岁，身体健康，在中华人民共和国境内的旅行者，可作为本保险合同的被保险人。,76,保险期间,保险期间由投保人和保险人约定，并以保险单载明的起讫时间为准，最长不超过一年。,意健险核心产品,-,旅游意外险,特别约定,在特约约定中约定路线，出发地目的地。,出单方式,两种：核心出单和网上出单系统,77,承保流程,核心出单：,1、旅行社与我公司签订旅行意外伤害保险合作协议书,2、旅行社于每次发团前按参保游客名单填写旅游险投保 单， 加盖单位公章后，传真至我公司，并注明旅游目的地及行程日期。,3、我公司在收到投保单传真件后，确认承保日期及名单号）符合规定后，加盖公司承保确认章后回旅行社。,4、结算保险费。根据协议约定的结算日期，旅行社应及时与我公司结算当月保险费。,网上出单系：,详见 网上出单系统出单指引,意健险核心产品,-,旅游意外险,78,核心产品推介之七,旅游险,产品方案,旅游险传统中端产品,意健险核心产品,-,旅游险,79,核心产品推介之七,旅游意外险,高端产品,保障项目,经济型,温暖型,1.,意外身故、及残疾保障,10,万,20,万,航空意外身故,20,万,40,万,2.,意外及急性病医疗费用补偿,1.5,万,3,万,3.,紧急救援,遗体遣返费用和丧葬费用,1,万,1,万,保险金额,旅游天数,温暖型,（,10,万）,1,天,2,5,天,6,9,天,10,12,天,13,30,天,10,元,20,元,25,元,40,元,55,元,关爱型,（,20,万）,2,3,天,4,7,天,8,14,天,15,30,天,30,元,40,元,60,元,75,元,意健险核心产品,-,旅游险,80,81,全球国家或地区,/,亚洲国家或地区（日本除外）,保险期限,儿童计划,计划,1,计划,2,计划,3,计划,4,1-7,天,130/95,90/65,145/110,165/125,215/160,8-14,天,200/140,145/110,230/170,260/200,340/260,15-21,天,240/170,175/130,275/210,315/240,410/315,22-30,天,320/225,240/175,370/275,415/315,505/390,31-45,天,415/295,325/240,490/370,550/425,670/525,46-60,天,485/345,410/310,585/445,666/515,820/650,61-90,天,625/445,585/440,770/595,890/700,1110/885,91-180,天（有,90,天限制）,800/580,805/625,1085/865,1285/1050,1645/1370,181-365,天（有,90,天限制）,1030/770,1145/925,1575/1315,1910/1625,2590/2240,181-365,天（无,90,天限制）,2355/1695,2255/1700,2900/2240,3345/2630,4360/3475,备注：日本地区保险费依“全球国家及地区”费率执行,82,核心产品介绍,1,拓展及推动模式,2,核心产品之七旅游意外险,83,核心产品推介之七,旅游险,产品特点：,1、,爆发性增长的旅游市场,：到2015年，国内旅游人数达33亿人次，年均增长10%；城市居民年均出游2次，旅游消费成为一种趋势；,2、,14,年重点改造并推出网上出单系统：,方便、,快速，旅行社可以自行出单，即使生效。,3、目前,洛阳、郑州、商丘、信阳、周口,等多家机构开始广泛使用该系统，为走出阳光特色旅意险发展之路铺平了道路。,84,中端产品：特点为保费较低，保障简单；,目标客户旅游局、旅行社、旅游网站、公安系统治安处、外事办等负责出国人员事宜的相关政府部门为重点攻关对象。,高端产品：特点为保费较高，保障高，收益高；,目标客户,申根国旅游客户（必须购买,3,万欧元保障），签证中心办理签证的客户，大型旅行社客户，赴台游、港澳游客户，外贸、跨国企业的长期驻外人员；,业务渠道,使馆签证中心渠道、留学中介渠道、旅行社渠道。,核心产品推介之七,旅