有效辅导流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,有效辅导流程,主管掌握辅导流程及操作，并对新人进行有效辅导。,课程目的,课程大纲,辅导的重要性,有效辅导的流程,如何进行有效辅导,辅导的重要性,关注新人辅导,回想一下我们还是新人的时候，你觉得自己是从什么时候才开始找到了做营销的感觉的？,新人从入司开始，一般要经过一年的时间，才能步入技能成熟期，这个阶段被称为新人的留存期。,入司,（,0,月）,新人上岗,（,1,月）,转正冲刺,（,1-3,月）,技能提升,（,4-6,月）,技能成熟,（,7-9,月）,据,LIMRA,统计,：,新人的第一个月是否留存，,90%,的因素在于其所受的训练辅导；,2-6,月的新人，训练辅导的因素则占,60%,；,1,年以上的新人，训练辅导的因素则占,35%,左右；,2,年以上的新人，训练辅导的因素则占,25%,左右。,有效辅导的流程,日常花费了大量的时间对新人进行辅导，为什么效果不明显？,有没有一个科学化的流程？,辅导的一般操作流程,P,E,S,O,S,准备,P,repare,说明,E,xplain,示范,S,how,观察,O,bserve,督导,S,upervise,辅导的操作流程（,P,）,准备,P,了解组员情况，明确辅导重点,资料和工具准备,强调辅导对他工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员心情放松，解除压力,准备环节关键句,小王啊，你最近表现很好，开发缘故客户卓有成效。,那你有没有想过？,我今天就是要给你介绍如何先掌握这种技能，如果你学会了，那么今后的主顾开拓对你来说就不是什么大问题了！,E,将辅导内容讲解清晰,重复强调要点、解决难点疑点,耐心倾听组员的提问，及时给予解决,配合相应工具,辅导的操作流程（,E,）,说明,说明环节关键句,我今天要教给你的是,在客户填写的时候，你要注意不断提醒他，启发他的思路，同时你要注意他的表情等,你明白了吗？,S,主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来,示范应该完整和尽量逼真,必要时可以重复示范，不断固化要点,辅导的操作流程（,S,）,示范,示范环节关键句,现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么运用这一方法的，要注意每一个细节。你明白了吗？,O,主管引导组员按要求模仿、说明或讲解,通过观察了解到组员实际掌握情况,注意记录,辅导的操作流程（,O,）,观察,观察环节关键句,接下来，我们互换一下角色，你来演练一遍，要尽量按我刚才做的那样去做。,我会注意观察你的动作，稍后我会给你建议。,S,检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正,适时赞美组员的努力与进步，重视组员感受，聆听组员提出的想法,追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导,辅导的操作流程（,S,）,督导,督导环节关键句,刚才你在扮演客户的时候，我要求你填写名单，你会有怎样的感觉？,你看，就这个问题，我们再来试一遍好吗？,没问题，我会帮你的,PESOS,的内容我已经了解，但是具体的我该怎么做呢？,如何进行有效辅导,案例,1,、检查计划,100,、制订拜访计划、填写经营日志,辅导目标,1,、帮助新人根据计划,100,制订拜访计划 ；,2,、帮助新人掌握计划,100,和经营日志的填写方法；,3,、帮助新人强化养成填写计划,100,和经营日志习惯的意识 。,知识点,1,、计划,100,的填写及使用方法,2,、 “,拜访记录,”的填写方法,注：主管应协助新人确定最容易成交的,10,个名单并安排两周的拜访计划,拜访记录,3,、,经营日志的填写方法,第一步 准备（,P,）,1,、强调辅导内容重要性；,2,、说明辅导的内容；,辅导开始后：,关键句：,“,要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，有了计划后我们才能按部就班的去开展各项工作，寿险销售也不例外。”,1,、主管应事先提醒新人准备好,计划,100,、,经营日志,；,2,、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,3,、说明使用的工具；,4,、确认新人是否准备好工具。,第二步说明（,E,）,1,、检查新人计划,100,的填写情况，纠正新人填写不当的地方，强调正确的填写方法；,2,、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量；,3,、结合活动目标并根据计划,100,制订拜访计划，同时填写在经营日志中；,4,、向新人说明填写方法。,关键句：“计划,100,是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的,经营日志是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记录我们每日的拜访情况。”,第三步示范（,S,）,1,、主任指导新人根据事前填写的计划,100,，挑选出级别最高的,5,个名单，制订下一周的拜访计划，然后再填写到经营日志上，过程中要求认真观察；,2,、请新人反馈观察时的感想；,3,、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。,关键句：“现在我们一起来制订你下周的拜访计划吧。,你在观察我做示范的过程中，有什么感觉呢？,对于如何运用计划,100,制订拜访计划，你现在清楚了吗？”,第四步观察（,O,）,1,、请新人补齐计划,100,至少,40,个名单，并由新人自行制订再下一周的拜访计划；,2,、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必要时给予指导。,关键句：“接下来，你先把计划,100,的,40,个名单补充完整，然后你把再下周的拜访计划填写到经营日志上。”,关键句：“我还要提醒你注意两点：第一点是，要及时更新计划,100,。第二点是，制订了计划，就一定要严格执行，并且每天都要记录自己的拜访活动。以后我会定期检查你的计划,100,和经营日志，如果你遇到了什么问题，可以随时找我。”,第五步督导（,S,）,1,、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈；,2,、要求新人及时更新计划,100,，并说明注意事项；,3,、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动；,4,、主管在日后的工作中，应经常检查新人计划,100,的填写情况，定期批阅新人的经营日志，必要时再次予以辅导。,演练,学员两人一组，就辅导,2,进行角色演练，分别扮演主管、新人,演练完毕之后，两人互换角色再演练,时间：,15,分钟,案例,2,、运用图形的方式激发客户需求,辅导目标,1,、帮助新人能够熟练运用草帽图等方式激发客户需求；,2,、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。,草帽图（人生规划图）,0,岁,终身,25,岁,60,岁,收入线,支出线,意,外,疾,病,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,画图及说明要点：,1,、重点内容不漏、不改,2,、收入线和支出线要画虚线，表明不确定性,3,、做到边讲边画,4,、过程中注意表情及目光交流,5,、让新人用客户的真实姓名,知识点,辅导步骤及要点,第一步 准备（,P,）,、向新人说明掌握草帽图的重要性，激发新人学习兴趣；,1,、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；,2,、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,辅导开始后：,第二步 说明（,E,）,向新人讲解草帽图的话术要点及画图要点，要求新人记录下来,第三步 示范（,S,）,1,、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草帽图的示范；,2,、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；,3,、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,第四步 观察（,O,）,1,、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和话术演练；,2,、主管认真观察新人表现。,第五步 督导（,S,）,1,、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点；,2,、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；,3,、鼓励新人在展业中反复运用；,4,、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会；,5,、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。,学员两人一组，就辅导,4,进行角色演练，分别扮演主管、新人,演练完毕之后，两人互换角色再演练,时间：,15,分钟,演练,案例,3,、陪同拜访前预演（含异议处理）,辅导目标,帮助新人掌握拜访步骤，固化拜访话术，了解常见客户异议处理。,知识点,明确陪同拜访的目的，建立正确的陪访心态。,第一步 准备（,P,）,辅导开始后：,关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。”,“我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练好不好？”,1,、告知新人陪同拜访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）；,2,、确认陪同拜访的时间。,1,、主管应事先提醒新人准备好,2,、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,第二步 说明（,E,）,关键句：,“,这位客户的大致情况怎样呢？”,“,除了这些，你还了解其它情况吗？,”“,你打算怎么跟他面谈呢？,”“,那你都做了什么准备呢？”“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？,”“,你有什么好的应对答案了吗？”,“,到时候你打算如何介绍我呢？”,1,、了解新人将要拜访的客户的基本情况；,2,、了解新人的准备情况；,3,、预估客户的拒绝问题；,4,、约好主管介入的暗号；,5,、强调陪同拜访的要点、注意事项。,关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准主顾陈总，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。”,第三步 示范（,S,）,1,、主管扮演业务员，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答；,2,、主管请新人记录要点；,3,、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,第四步 观察（,O,）,关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？”,由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议，也可适当增加一些常见异议，请新人处理。,第五步 督导（,S,）,关键句：“这次陪同，主要是培养你的能力，让你能够独立展业。只要学到了技术就是收获，如果学到了技术还签到了单叫额外的奖励。你明白吗？”,1,、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点；,2,、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备；,3,、给予总结并鼓励；,4,、主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访。,演练,学员两人一组，就辅导,7,进行角色演练，分别扮演主管、新人,演练完毕之后，两人互换角色再演练,时间：,15,分钟,关注新人,就是关注未来,谢谢！,