派派窝商城运营策划书(买家学习资料)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2016,派派窝商城运营策划书,1,第一部分,入驻派派窝商城,2,行业分析,了解,/,细分市场,了解买家需求,了解自身优势,3,品牌定位及规划,品牌,消费,群体,价格,区间,品牌,内涵,产品,风格,4,产品计划,入驻后产品上架时间,每月投放产品款数和件数,全年货品,投放计划,产品计划明细（女装案例）,月份,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,10,月,12,月,合计,投放,款数,40,20,40,70,70,60,40,40,50,70,60,40,600,投放,件数,8.4,5.6,9.8,8.4,9.8,7,5.6,5.6,8.4,13,15,15,111.6,5,产品计划,时间,全年货品节奏（女装案例）,1,月,清冬款，节前春款第一批上架,2,月,节后开始春款大批量上架，冬款缩减到,20%,以下,3,月,春款开始全面上架，,3,月下旬开始早春清仓，第一批夏款上架,4,月,夏款陆续上架，春款尽快结束,5,月,夏款继续补充,6,月,下旬开始夏款大规模清仓,7,月,清夏款，月底第一批秋款上架,8,月,夏款清完，秋款陆续上架,9,月,秋款全面上架，下旬开始清初秋款，国庆前上部分厚身货品,10,月,冬款陆续上架，秋款尽快结束,11,月,配合双十一，冬款爆发,12,月,中旬开始陆续清冬款，持续到春节,6,销售计划,一年的销售计划（单位：万元）,月份,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,10,月,12,月,销售额,20,10,30,40,50,40,40,50,60,70,80,90,总计,580,7,活动计划,月份,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,主题活动,庆新年,春节,活动,春季新品,旅游日,春季促销,年中大促,七夕,教师节,国庆,光棍节,圣诞节,情人节,白色情人节,母亲节,夏季新品,秋季新品,冬季新品,官方活动,派派窝团购、品牌清仓、,VIP,俱乐部、,店铺促销,折扣、包邮、送礼、返现,全年节日规划,匹配的活动方案和产品规划,实现促销的工具,8,入驻一个月倒计时,第四周,第三周,第二周,第一周,了解行为情况,确定产品定位,团队架构招聘,图片拍摄处理,物流包装确认,产品定价,制定推广方案,确定活动方案,制定运营计划,熟悉后台操作,了解相关规则,9,第二部分,新店运营思路,10,新店成长思路,Step 1,Step 2,Step 3,发布商品,+,店铺装修,人气单品,优化装修,Step 4,类目活动,11,发布商品,主图、标题、价格,商品详情描述,发布商品,发布时间：,7,天,商品数量,12,店铺装修,店铺风格,宝贝分类,基础装修,促销区,店招,13,人气单品,人气单品,挑选,包装,推广,14,优化装修,基本设置,风格、店招、促销专区、首页商品展示等,分类设置,如：按价格、按品牌、按风格等,自定义设置,七个自定义页面合理利用,Step 2,Step 3,Step 1,15,第三部分,店铺页面设计,16,关于视觉营销,满足需求,突出卖点,视觉营销,需求,信息传达,定位,17,需求挖掘,买家购买纪录,买家是谁,买家喜欢什么,售中,沟通,买家想要怎么样,售后,跟踪,买家购物体验,网购,18,明确定位,产品线二八原则明确定位,产品,根据产品定位确定消费人群,人群,针对不同消费人群进行营销,营销,19,装修思路,美观,信息传达,风格,产品定位及买家需求,20,风格与定位,产品的不同定位决定了设计风格,根据产品定位和消费人群习惯设计,消费人群消费习惯往往高于目前已有消费能力,21,店铺装修组成,店铺页面,店铺招牌,促销区,推广区,宝贝分类,宝贝详情,宝贝信息,关联营销,增值服务,看,买家进入店铺第一屏黄金分割位置,信息量少，重点突出,想,店铺主营产品,店铺定位,做,继续浏览,形成成交,22,宝贝详情,宝贝详情展示,实力展示,品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储,吸引购买,卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况,交易说明,购买、付款、收货、验货、退换货、保修,促销说明,热销商品、搭配商品、促销活动、优惠方式,商品展示,色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配、效果,23,关联营销,关联销售,销售目的,更多人买,提升转化率,买更多,提升客单价,关联形式,关联活动,关联单品,选择单品,商品类型,商品价格,展现位置,宝贝描述顶部,宝贝描述底部,24,第四部分,派派窝商城基础流量构成,25,高级自然流量,1,基础自然流量,付费推广流量,2,3,活动流量,会员营销流量,4,流量,来源,5,其他流量,26,基础自然流量,所有宝贝（,70%,）,人气宝贝（,30%,）,搜索页面,LIST,页面,搜索,类目,自然流量,专题页面,27,影响人气主要因素,人气,宝贝,回头客,收藏量,交易量,转化率,28,获取基础流量,宝贝标题优化,分时段上架,打造人气单品,顾客维护,29,硬广,形式,收费,1,2,3,位置,页面位置：首页、商城首页、频道、资讯、社区,焦点、背投、通栏、,banner,、文字链、内容合作,零购,框架协议,30,推广方式,单品推广,海报推广,频道推广,单店推广,主题推广,搜索推广,31,其他相关流量,活动,其他,类目活动,特殊活动,社区,分享,画报,会员,QQ,旺旺,群,买家秀,店铺会员管理,活动流量,会员营销流量,其他流量,32,第五部分,如何打造人气单品,33,打造人气单品,人气单品,挑选,包装,推广,34,挑选商品,派派窝首页类目,1,派派窝排行榜,2,派派窝商城首页类目,3,每日浏览数据,4,35,挑选商品,根据自己的消费群体特点，找出一款比较适合这个群体的商品,消费群体数据,物超所值,性价比高,推广所有单品，定时观察销量，挑选人气宝贝,撒网,36,包装商品,商品描述,商品图片,关联销售,限时折扣,满就送,优惠券,主图,标题,价格,提前预告,多方宣传,提前预告,三要素,单品质量,活动力度,37,商品三要素,主图,全景,突出主题、单品,规范的尺寸,美观,标题,充分利用,30,个宝贝标题关键字,品牌,+,货号,+,商品重要属性,+,风格,+,商品优势（卖点）,+,活动力度,价格,与店铺定位相匹配,非整数,38,宝贝描述,活动、促销相关说明,1,喊出你的卖点,2,充分展示产品的细节,3,真实清晰展现商品实际情况,4,产品的尺寸对比和售后说明,5,39,关联销售,在单品描述后展示,根据消费习惯和类目特性选择关联商品,结合促销主题自然引出关联销售,40,多方宣传,帮派,论坛,社区,微博,付费推广,店铺内,41,单品维护,服务,及时准确发货,危机应对,会员关怀,二次营销,42,单品保养,单品保养,阶梯性回升价格,造成紧迫感,之后购买的买家也能享受到优惠,热销及好评数据体现在店铺或宝贝描述中，可提高信任感,体现热销及好评,利用本次推广的流量预告下期活动，保持买家的关注度,收藏店铺,预先下期活动,43,第六部分,店铺活动设计,44,店铺活动设计,活动前,活动中,活动后,分析造势,跟进,跟踪,45,活动前准备,基本功,宝贝数量,美工质量,促销目的,活跃度,团队士气,抗压能力,知名度,目标群体分析,明确本次活动的目标客户群体,促销内容,活动层次,促销额度,促销单品,货品准备,质量,数量,服务准备,快捷短语,责任分工,应急方案准备,货品,人手,物流,活动造势,站内,站外,46,基本功,美工质量,宝贝数量,基本功,主题突出,品质彰显,对派派窝商城的商家调查显示：平均商品数量达,100,以上,47,促销目的,促销目的？丰富！,促销,获取客,户资料,团队,打爆款,清库存,引流,48,促销内容,多层次（一般建议不超过三层）,差异化（各层次活动不重复）,活动层次,对内（成本、客单价、商品均价）,对外（同行出价）,成长期：提升额度,=,客单价,*,120%,成熟期：提升额度,=,客单价,*,150%,促销额度,有成交纪录（,0,的突破、信任感的建立）,价格适中（品质保证、全网价格对比）,性价比高（卖点、理想和现实的差距）,库存充足（售后、爆款）,促销单品,49,货品准备,数量预估,质量把控,帮派经验贴,活动组织方,厂家协商,店铺经验,质检专员,50,应急方案准备,51,活动造势,店铺内,店铺通栏,宝贝描述,工具签名,自动回复,短信通知,邮件,店铺外,竞价,展位,硬广,社区发贴,帮派,站外,站外广告,官方网站,微博,站内,52,活动后,发货时间：,三天内为宜,包裹质量：,惊喜、回头客,吸引二次购买,发货,01,活动总结,02,会员管理,对内：,总结得失，优化流程,对淘宝：,总结活动经验,对买家：,总结活动效果，积累口碑，营造团队氛围,03,53,第七部分,促销工具管理,54,淘宝商城促销工具,促销工具,满就送,限时折扣,搭配套餐,店铺优惠券,商城活动优惠券,55,满就送,56,满就送提示,1,2,3,满送的额度需要根据店铺实际情况进行调整。参考客单价、商品平均单价。如控制高于客单价,10%-30%,之间。,新商家起步阶段不建议设计超过,3,层的优惠，每一层活动效果累加或不同。,多级优惠中每一级优惠都是相对独立的。,57,限时折扣提示,1,2,3,480,小时、,1,个小时、,50,个、,20,个。,在活动中添加宝贝，上架时间必须早于活动开始时间，下架时间必须迟于活动结束时间。,商品的折扣力度不能低于,0.1,折，折后价格不能低于,1.00,元。限时折扣度，必须比淘宝,VIP,的折扣度低。,58,搭配套餐提示,1,2,3,最多可设置,50,个搭配套餐。,搭配套餐的总价要低于单个宝贝原价总和。,搭配套餐最多搭配,5,个商品。买家对单品分别作评价。,59,优惠券,TIPS,1,2,3,发放方式：点击领取、满就送、会员营销后台发放。,发送的优惠券，买家会在我的优惠卡券中可以领取。,发送的优惠券仅限于一个会员单笔订单消费抵用，不可拆分。同样，一次订单仅限使用一张店铺优惠券。,4,点击领取的优惠券可设置使用条件，后台发放及满就送不可限制使用条件。,60,商城活动优惠券,61,第八部分,打造金牌客服,62,客户需求,客户需求,被重视,被理解,被帮助,被信任,63,分析客户类型,表现型,支配型,温和型,分析型,友好,自信,不自信,不友好,64,客户特点及应对,性格特点,应对技巧,亲切礼貌,爱交朋友,缺乏主见,温和型,给予充分的友谊,不仅局限于交易的沟通,帮他们做出选择,爱表现自己,善于表达,喜欢被赞美,表现型,抓住优越点并引导讲出,给予巧妙充分的赞美,耐心倾听并予以肯定,做决定迅速果断,不喜欢讨价还价,以自我为中心,支配型,言语简明扼要,报价利落干脆,认可对方价值观,重数据重细节,尽力降低风险,自己做出决定,分析型,提供足够多的资料,做出规范的承诺,由其自己做决定,65,如何加强销售技巧,建立信赖,了解需求,介绍产品,解困排难,成交关联,送客服务,66,销售客服必备,团队服务：,E,客服,快捷短语：快捷短语、,FAQ,库,繁忙应对：首问优先、自动回复、善用表情,善用截图：帮助买家善用截图而非文字指导,留言回复：及时认真回复，带动销售和人气,67,销售禁语,68,销售客服语录,”,两快,“,响应快、处理快,”,两好,“,态度好、效果好,100-1=0,，,牢记这个公式，用心对待每个客户,售前问题的预见比预防后补救来得有效,顾客之后还有顾客，服务的开始才是销售的开始,69,服务的对象,如何看待客户,上帝那些怪脾气,如何面对客户,客户是上帝,没有上帝便没有人类，没有客户便没有,“,我,”,爱讲价、啰嗦,多疑、发火,顺应：了解脾气，不直接违拗,引导：建立规范，引导消费,征服：获取青睐，提升忠诚,70,第九部分,会员关系管理,71,管好你的顾客,开发,1,个新顾客的成本,维护,8,个老顾客的成本,=,会员关系管理的根本意义：积累长期有效有客户群体，通过管理和营销，挖掘二次销量，实现持续经营的目的。,72,会员关系管理逻辑图,吸纳新客户,客户成长,客户忠诚度,客户分析,潜在客户挖掘,客户最终价值,客户成长计划,差异化营销服务,多渠道会员吸纳,各种营销活动推广,会员积分体系,会员互动营销,潜在客户搜索,客户智能推荐,客户模型建立,商业机会预测,73,会员关系管理,建立会员制，通过会员权利，把老客户发展为资深的会员，把潜在客户发展为新会员。,客户管理,营销要点，针对性强，送达精准，对不同的交易情况的会员有不同的营销策略。,客户营销,会员关系管理工具通过会员分析选定营销对象和营销方式，发送促销信息，跟进营销效果。,客户分析,74,客户管理,客户,管理,标签管理,会员导出,等级设置,所有客户管理,75,客户营销,Text,in here,发信息,/,券,营销,效果,客户营销,活动,管理,76,客户分析,客户,分析,交易额分析,交易笔数分析,等级分析,时间分析,77,客户分析,客户分析,功能特点,使用建议,会员等级分析,把握客户需求，进行营销,细分会员特点,善于分析会员，节省管理成本,调整不同会员比例，提高转化率,会员时间分析,明确店铺优势，会员需求,调整促销方案,销售旺季和淡季调整,明确会员需求,会员交易额分析,跟踪会员消费水平,消费水平分布分析,制定对应的营销方式,会员交易笔数分析,挖掘出长久未消费的沉睡会员,进行针对性的营销举措,挖掘潜在会员,结合会员关系的营销工具,78,第十部分,数据的采集与分析,79,店铺运营基础数据,转化率,UV,转化率、宝贝成交转化率,Call in,转化率、询单咨询率,销售类,拍下总金额、支付成交额,成交用户数、客单价,流量类,PV,、,UV,、,IPV,、,IPV-UV,页面停留时间、访问深度,80,后台数据详解,数据名称,数据定义,PV,店铺各页面被查看的次数,UV,全店各页面的访问人数,浏览页面数,用户平均每次连续访问浏览的店铺页面数,支付宝成交笔数,通过支付宝付款的交易总次数,支付宝成交金额,通过支付宝付款的金额,客单价,支付宝成交金额,/,成交用户数,收藏量,用户访问店铺页面过程中，添加收藏的总次数,支付率,支付率,=,支付宝成交笔数,/,拍下笔数,成交回头率,成交回头率,=,成交回头客,/,成交用户数,转化率,成交用户数,/,访客数,81,如何做数据分析,销售额公式,流量公式,转化率公式,客单价公式,四个公式,访问粘度关键词,搜索关键词,宝贝相关关键词,服务满意关键词,四组关键词,店铺运营日报表,产品数据表,同行店铺对比数据表,客服服务和客户关怀表,四个表格,82,销售额公式,销 售 额,=,客单价,UV,转化率,UV,流量,转化率,客单价,=,客单价,宝贝页成交转化率,宝贝页访客数,83,转化率公式,UV,转化率,=,询单转化率,Call in,转化率,Call in,转化率,询单转化率,页面设计,专业、精美、风格化,响应速度,商品展示,搭配、细节、卖点、描述,服务态度,商品陈列,首页选择、关联推荐、分类,知识,/,经验,促销活动,满送、满减、打折、包邮,人手配备,产品及品牌,质量、价格、品牌、附加值,其他,84,客单价公式,客单价,=,平均购买数量,商品单价,商品单价,平均购买数量,价格结构,推荐度,/,客服,产品定价,商品搭配,促销活动,85,访问粘度关键词,关键词,查看路径,找原因,（参考,call in,转化率）,平均访问深度,流量概况,A、,页面设计,B、,商品展示、陈列,C、,促销活动,D、,产品及品牌,人均停留时间,流量概况,页面跳失率,宝贝被访排行,实时客户访问路径,实时客户访问,86,搜索关键词,关键词,量子查看路径,找原因,行业热搜关键词,数据魔方,A、,产品结构,B、,宝贝标题调整,C、,宝贝属性优化,店内搜索关键词,店内搜索关键词,淘宝搜索关键词,淘宝搜索关键词,87,宝贝相关关键词,关键词,量子查看路径,找原因,促销宝贝明细,销售详情,A、,促销活动设计,B、,产品结构调整,C、,关联销售设计,零成交促销宝贝,宝贝转化率排行,宝贝销售排行,零成交宝贝,促销手段分析,88,服务满意关键词,关键词,量子查看路径,找原因,成交回头率,销售总览,A、,店铺服务水平,B、,老客户关怀,退款纠纷率,店铺后台,89,