沈荣森：有效演讲技巧

,品康咨询 与您分享,有效演讲技巧,2015,4,29,自我介绍,沈荣森,(SRS) 1,1961,年,出生杭州,1979,年,1984,年就读于,浙江医科大学,1984,年,1992,年浙医大,杭分校,任教药理学,1992,年,1995,年就职于西安杨森,1995,年,2000,年就职于拜耳医药,2000,年,20,13,年就职于华东,医药,、,海正,医药,、英特药业、天策咨询管理（,就读于浙江大学企业管理、新加坡国际管理学院现代医院管理,）,2013,年至今 杭州品康企业管理咨询有限公司,品康介绍,【,公司简介,】,杭州品康企业管理咨询有限公司，成立于,2013,年，是一家立足杭州，面向全国的专业医药推广和咨询机构，主要为广大医药生产和经营企业提供企业内训、户外拓展、个性化商务会议、市场营销策划、信息交流、医药咨询、人才交流等专业性服务。,【,服务宗旨,】,诚实守信、传递专业、激发学习、创新突破,南隐是日本明治时代的一位禅师。一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待,将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，继续注入。,这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：,“,已经漫出来，不要再倒了！,”“,你就象这只杯子一样，,”,南隐答到，,“,里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？,”,归 零,给你一条你可以吃一顿,教你钓鱼，你可以吃一生,技 能,原则,：,授之以鱼，,不如,授之以渔,。,录像的启示,知识就是力量,知识只有演变成人们,感兴趣,的东西才是力量,沟通的效果,演讲的目的与法则,什么是演讲?,一项有说服力, 使人信服的,活动,信息及思想的,沟通,您能力, 所在机构形象的,反映,演讲的目的?,宣传某一领域的,进展,使,听众,接收或改变某种,态度,使,听众,采取或不采取某种,行动或决定,让,听众,了解你的,策略, 立场或计划,卓越的演讲,思路清晰，表达清楚,内容系统, 有条理,内容联系实际，易于理解,版面图文并茂，强化记忆,鼓励参与，气氛融洽,激励性强,沟通,呈现要素构成,心理学家,艾特,梅瑞,发现：在一条信息传播的全部效果中,只有,38%,是有声的（包括语音、语调和其他声响）,有,7%,是语言（只是词）,而,55%,的信号是无声的,沟通的过程,发送者,编码,信息,媒介,接收者,解码,反应,反馈,噪音,沟通过程的,9,个要素,成功演讲天龙,4步,第一步：准备充足,第二步：闪亮开场,第三步：有效控场,第四步：高潮收场,准备,开场,控场,收场,Closing the sale,演讲前准备,演讲进行中,结束演讲,演说成功有两大秘诀,准备和练习,适当地花点时间准备可使你的成功机率大增。,演 讲 前 准 备,2.,分析听众,3.,组织材料,5.,选择教具,1.,制订目标,4.,场地准备,6.,预先演练,准备充足,确立目标：明确、精简,听众分析：谁,/,层次,/,人数,/,态度,材料收集：典型,/,有趣,/,逻辑性,内容组织：技巧,情景演练：内容,/,方式,/,改进,临场准备：仪表,/,自信,如何分析听众？,你将给谁演讲？,听众为什么要听你的演讲？,听众中谁是关键人物？,听众对你这次演讲抱何种态度？,是否使用术语,演讲形式,材料要求,典型生动,直接材料,间接材料,创,建材料,故事、例证,演讲语言,简短,口语化,幽默,形象化,针对你的听众去决定你的意图/目的和目标,你想要他们,接收或改变某种态度,接收或更新某种思想,进行或避免某种行动,?,自动接收或被迫接收?,去深入了解?,或其他?,你要听众知道些什么?,你要他们做些什么?,你要去影响他们些什么?,分 析 听 众,谁是我们的听众,?-医生/药师/病人/同事/,.,什么是我们的目标?-认同/申请/信息交流.,如何达到目标?-新资料/新数据/新产品.,顾及你的听众,多少人?是谁?,什么层次?-专家教授/专科医生/普通医生/药师,目前的观念和行为,支持者与反对者,决策者和影响者,通过拜访了解客户的需求,组织内容,带着客户可能提出的问题再次拜访客户,修改内容，准备问题的答案,组 织 材 料,组 织 材 料,写讲稿时请切记：,删减，删减，再删减,。,组合相同论点来立论。,围绕三四个要点构思演说。每个要点用一句话总结,演说务必结束于一个强劲有力、积极向上的要点上。,构思演说时要清楚界定一个要点的结束和下一个要点的开始。,“漏斗型”内容,组 织 材 料,制作讲稿：,视觉,表格，图形,避免文字过多,电脑字体,24号,幻灯片需编号以免混乱。,可以用卡通画使严肃话题轻松。,可以在投影幻灯片的边框上写按语,。,演讲的组织结构,开头语引起注意,绪 言告诉听众所要讲的内容,主 题逻辑关联, 趣味, 可调整性,结 论总结所讲的内容,结束语激励行动,要,预先,观察演说场地，熟悉环境设施。,要,检查,演说场地的一切,细微之处,，即使是看似微不足道。,要确定,照明,开关的位置，以便必要时调暗灯光，使用视觉辅助。,确定视觉辅助的投放位置。,预先计划好如何退场。,务必了解如何操作,扩音,设备。,.,要为迟到者留座。,场地准备,空间语言, 座次安排的原则,方型,- 正式/严肃/等级,圆形 - 随意/放松/平等，适用于学员相互影响,蝶形,便于交流、讨论与制造互动,课桌形,适用于强化灌输,圆形安排方式,半圆形安排方式,方形安排方式,V,形安排方式,剧院形安排方式,T,形安排方式,选 择 教 具,投影仪,幻灯机,LCD,夹板纸,引发兴趣,提高和保持注意力,帮助组织简化,更快, 更有效地传递信息,增进记忆,易于理解图象,为什么要使用视听辅助设备？,一幅,图,胜过千言万语,可以生动地、持久地描述无法用文字加以表达的东西,省时,提高可信度,增加感染力和冲击力,加强学习效果，保持长久记忆,活页书写纸,选择好纸张的颜色,准备备用笔,避免边讲边写,避免背对听众,TRAIN,THE,TRAINER,白 板,准备水性彩笔而非油性笔,使用板擦或湿抹布、海绵等，注意不要出现吱吱的声音,不用的字迹即刻擦掉以免分散注意力,投影仪,找准摆放胶片的位置,使用时打开，用后马上关掉,注意方向反正,避免在镜头前走动,准备空白胶片和水彩笔,投影机,熟悉操作方法,熟练使用遥控方式,熟练使用推、拉等功能（如果有的话）,任何情况下，只要能做到满屏，就一定要满屏,麦克,能不使用尽量不使用，非要使用时，注意事项：,准备无线麦克或胸麦,避免口离麦克太近,不要将麦克对着音箱,使用辅助器材时关掉麦克,视听辅助设备使用注意事项,避免站在设备前面,避免背向听众,在注意力处于低潮时，适时使用视觉冲击,视觉辅助足够大,重要东西准备备份,排练,如何正确使用演讲视听辅助设备,演讲前熟悉和检查器材的操作和性能,检查听众各座位的可视度,把内容调整好后再打开投影仪,避免对着屏幕、活动板说话或边说边写,不用时和解答问题前遮蔽或关掉仪器,用投影仪时可用纸掩盖未说明的部分,各种器材可以交互使用,每次排练时都用选定演说时用的视听辅助。,练习用正常语调、最大音量清楚地说。,要变换演说节奏并判定哪种节奏最有效,不要过频变换语调，这样听起来很假。,找出表达同一意思的不同方式，选用最自然的一种。,预先演练,自我准备,：,演说的整体感染力、一半取决于自身形象，一半取决于所谓的内容,。,预先演练,建立积极的思想,提高与演讲有关的知识和技巧,制定明确的目标,事先做练习,(,台上一分种,台下十年功,),采用积极的步骤先放松自己,如何克服登台的恐惧,短期,协调呼吸,寻找一个亲切面孔,紧握物件于手中,练习发音,做小动作,自然,放松,积极思想,长期,编好开头和结束语,准备充分的工作,自我预习,-对镜子,对主题内容有充分的了解,演 讲 前 准 备,2.,分析听众,3.,组织材料,5.,选择教具,1.,制订目标,4.,场地准备,6.,预先演练,有效演讲的要诀,Attention吸引注意,Interest争取兴趣,Desire制造欲望,Action 激励行动,1.,开场白,2.,正文,3.,使用,教具,5,.,身体 语言,6.,处理,问题,演讲进行中,4,.,语言,技巧,感谢听众的光临,自我介绍,设身处地的表述目标,介绍会议主题/内容/安排,激发兴趣的引子,简 短,开 场 白,开头语要避免,道歉,-“对不起”,说得太长, 太多,做暖身,寻求赞赏-“大家知道我是谁吗?”,自我中心的表现-“我最熟悉这个产品, 所以主管让我给你们来介绍”,为发言而自辩-“由于的关系, 今天由我来演讲”,时间把握得不恰当(例如11:40分说早上好),负面的开头-“我将不会耽误大家很多时间”, “我将尽量简短”,有效的开场白,将听众的注意力集中到你的话题上来, 转移他们其他的思绪,制造冲击力, 使听众兴奋起来,建立你的威信, 控制场面,介绍演讲主题,让听众感到舒适放松,引起大家的好奇心, 制造积极的气氛,十种常用的开头语,陈述问题,/需求,发表理论/用意,发表假设言论,解说标题,争论性的言论,惊吓的言词,奇闻,引用,(字, 词, 文),提问,非寻常的事实或琐事,正 文,内容紧扣主题,要点和客户的当前需求吻合,主次分明,思路清晰,片与片的衔接,特性、利益的转换,夹板纸,投影仪,幻灯机,LCD,指示笔或激光笔是吸引听众的要点，不要随处晃,遥控器,灯光,注意事项：,使 用 直 观 教 具,音 量,速 度,音 调,停 顿,语 调,适中、清晰,引起注意,有变化,抑扬顿挫,活泼生动,语 言 技 巧,你的声音是吸引听众强有力的武器,身 体 语 言,仪表,姿势/,手势,面部表情,目光交流,避免神经质习惯,(1),仪表,整洁，干净,，专业形象。,FORMAL,演讲者的仪表,男士的衣着：,西装以深蓝色、深灰色、黑色为主,衬衫颜色：白色、浅蓝色等为宜,领带不要太长或太短，有反差的,衣着要平整，干净,鞋要和衣着相配，袜子要深色,头发要整齐，并在衣领外边,口味、鼻毛、眼镜等,演讲者的仪表,女士的衣着：,穿着要保守,套裙会增强你的形象,裙子的长度以稍过膝为宜,珠宝配戴要合适，好质地但不宜过多,鞋和衣服要配,化装要保守一些,发型要适合职业需要,姿 势,尽可能站着讲,保持面对听众，与屏幕和听众呈45度角,两膝放松，双脚分开大约与肩同宽，体重平均分配到两脚,两臂自然下垂，放于裤袋外面,适当的手势创造出一副画面，增加感染力。,偶尔走动,面部表情,面部略带微笑，,笑得,自然,勉强的笑总显得虚假造作，令人不信。,避免颜面僵硬、紧张、皱眉,谦恭有礼，但不娇柔做作,表现出自然、有信心、热诚,常见错误：,不看听众,盯着环境中的 物体,眼睛上翻或盯着地面,演讲时,-,可与某位你觉得易接近的人进行最初的目光接触。,观察某听众的眼睛几秒钟,保持目光接触3-5秒钟,太短使人觉得你漫不经心,太长使人不自在，且其他人受冷落,避免出现视野盲区,目光交流,避 免 神 经 质 习 惯,通常出现在特定的“窘境”期间,抓头,挠耳,抓玩衣物,处 理 问 题,处理听众提问原则,：,前面的内容-给予回答,后面的内容-提示后面讲到时问,离题的问题-技巧(避开问题),一开始提醒听众记下问题,听众提问,复述-让所有听众听清问题,-让听众有机会回答,-给自己一个简短的思考,回答-简洁，直接和重点突出,复查-证实问题已得到满意回答,处理出现的错误-,由于紧张导致讲错话，做错事,方法：,承认并改正错误,如有必要可澄清,继续演讲,处理干扰-,视听：,承认,如有可能，改正并继续,有人进入：,不理睬,简单处理,1.,开场白,2.,正文,3.,使用,教具,5,.,身体 语言,6.,处理,问题,演讲进行中,4,.,语言,技巧,结 束 演 讲,后,1.,总结重点,2.,问题解答,3.,致谢,4.,跟进,运用图片/象征性的文字总结、强化,提出要求,激发听众的热情，改变他们的行为,让听众发问,总 结 重 点,几种结束的方式,在结束前,让我们来做一下总结,今天演讲的要点有三,告诉听众将来的计划-如何使用, 好处, 以及利用价值,重申最初好处和最终的好处,给听众一个惊喜,参考各种效果好的开场白方式,其他,呼吁行动,出乎意料的结束,重申已获的成功和成就,真心诚意地感谢听众,“最后一个建议”,运用您所有的演讲才能-停顿, 放慢语速, 改变语速,强调语调-避免乏味, 尽量制造强烈的效果,结束语要避免,太多感谢听众,寻找赞赏,“我”希望,鼓励听众提问,负面的结束语,低调处理,软弱的结束,没有总结的结束,“,还有很多来不及讲了,”,“,由于时间关系,今天就到这里,”,草草收场,匆忙结束,要结束时又开始一个新的话题,有争议的问题,离题的问题,学术的问题,产品的问题,问 题 解 答,全面研究材料、预测可能问题；,对可能问题，准备一、二个较长的回答,保持镇静、控制局面；,面对所有听众回答，而不是提问者；,一次只回答一个问题；,处理难题,不回避；,赢得思考时间；,坦诚；,Corporate Lesson2,有個牧師開車在路上，見到路旁有個修女，便停車主動載她一程。她進車後便翹起腳來，讓她可愛的美腿從長袍中露了出來。牧師看了一眼高興的差點讓車子出了意外。在控制車子後，他偷偷摸摸的將他的手往美腿上移動。修女看了看他便說：神父，記得聖詩,129,嗎？神父臉紅連忙道歉，他被迫移開他的手。但是他的視線卻離不開她的美腿。在幾次換檔之後，他的手又再次滑向美腿。修女又說：神父，記得聖詩,129,嗎？神父又一次道歉：對不起，姊妹，肉體是虛弱的。到達修道院後，修女下車給了他寓意深長一眼就走了。當神父回到教堂，他急忙拿出聖經想找出聖詩,129,是什麼。 聖詩,129,節：走向前並尋求，再更深入一點，你會找到榮耀的。,opportunity.,故事的寓意,:,永遠對你 工作保持熟悉，不然你會錯過很多機會的。,致 谢,结束演讲时,别忘记感谢听众的出席,跟 进,Why?,- 演讲的目标是否达成,When?,- 演讲结束后三天/1W内,What?,- 回答问题、,成交、,为下一次拜访铺垫,2.,分析听众,3.,组织材料,4.,选择教具,1.,制订目标,演讲前准备,1.,开场白,3.,使用,教具,4.,语言技巧,5.,身体,语言,6.,处理,问题,演讲进行中,1.,总结重点,2.,问题解答,3.,致谢,结束演讲,4.,跟进,2.,正文,不断克服困难，在实践中成长！,谢谢!,