推销高手的思维

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,推销高手的思维,1,曾经听过一个很幽默的推销故事，是讲一个汽车推销经理：有一天，他的展厅来了一对男女，男的很气派，女的很漂亮，但看上去不象一对夫妻。展厅的推销员一见，马上热情的迎了上去，一边带着他们参观各种汽车，一边详细的讲解。女的很有兴致，但男的却始终很冷漠的一言不发，绕了一圈之后，男的带着女的往外走去，就在这时，这位经理走上去叫住了这一对要离去的男女：,2,“先生，我想再耽误你5分钟，带你看一辆车，一辆很特别的车。”,他满面笑容的说道。,男的略微迟疑了一下，点了点头。于是他带着这一对男女来到了一辆红色的法拉力跑车前：“您觉得这一辆车如何？”,“我看不出它有什么特别的地方。”男的说。,他笑了：“其实先生，这车有三大特点，我跟您介绍一下。”,3,他说完，熟练的打开车门，按动一个电钮，前面一排座椅徐徐放平，回头对男的说：“你看这一排座椅放平了象什么？”不等男的回答，他接着说：“你不觉得很像一张舒适的双人床吗？”,4,听他如此一说，男的笑了一下。他接着支起敞篷，钻进车里，关上了车门，一会儿出来，对男的说：“您感觉到了什么？”,“什么也没有感觉到？”,他笑了：“这就是本车的第二大特点，不管车里的人怎么动，外面的人都不会感觉到。”,男子这下笑出了声。,5,他凑近男子，用只有那男子一个人才听得到的声音说：“这车还有一个最大的特点是，车里的人可以看到外面的人，但外面的人决不可能看到车里面的人。”,男子看了他一眼，满面微笑的说了一句：“这车我买了！”,6,故事很简单，却告诉了我们什么是销售高手的思维！所谓车是死的，人是活的，就看你赋予你要推销的东西什么了。如同2005年2月8日是新春佳节，华人共庆，其实就单纯这一天而言，跟其他364天没有任何区别，只是一个数字，但何以让全世界华人翘首以盼，举世共庆？都是因为我们人为的赋予这一天不同的意义。或许推销高手的思维跟常人的不同之处就在于：他们为自己要推销的东西赋予了不同寻常的意义,。,7,以前在我管辖的营业单位里，新进一位业务员，勤奋肯干，我认为他基本具备了成功寿险推销员的潜质。有一天他跑来对我说，他最近找到一位准客户，非常爱孩子，很多次谈到他要培养孩子出国留学，但却始终不肯接受为他的孩子购买教育金保险。,8,“那你是如何推销的？”,他告诉我，他如何的向客户寒暄，接近，作建议书，说明保险利益，还谈到保险的意义与功用，对于这一切客户都认同，但客户不买。,“我始终不明白他不买的理由？”,“因为你在推销保险，并且很专业。”,“我当然是在推销保险了，并且自以为很专业，错了吗？”,我决定要帮助他，我让他带我去见那个客户。,9,跟客户坐定以后，我开始跟客户聊，话题很快转到他5岁的儿子,“我很敬佩您对孩子的爱，我相信你一定希望你的孩子成材。”,“当然！”,“现在的教育费用很贵，以前我测算过，一个孩子从小学到大学毕业，大概要十九万八千元。”,“这么贵？”,“还不包括留学国外，要省钱，其实可以选择孩子不上学！”,10,他急了：“你开什么玩笑！我现在已经打算给孩子存钱了！”,“如果你现在开始存钱，是打算将来供孩子念书还是投资赚钱？”,“当然是念书了！”,“所以你不会太在意这笔钱能不能赚钱，而是一定要为孩子存够教育费？”,“我想是的。”,“你打算如何来存这笔钱？”,他沉默了，好一会说：“我倒还真没好好想过。”,11,我说：“我倒有一种方法，不一定能赚到很多钱，但不管发生什么事，一定可以为孩子存到这笔钱，且不会被中途挪作他用，要不要听一下？”,他表示同意，于是我替他做了一个方案。,回到职场，业务员问我为什么客户认真听我的意见，却一直应付他，我对他说：“你在跟他谈保险，我在跟他谈孩子，你在推销教育金保险，我在帮他找最好的储存教育金的方法，前者都是你的事，而后者都是他的事，站在客户的立场，他比较关心自己的事还是你的事？”,业务员说：“我懂了！”,12,我想这就是推销高手思维的一种吧！因为我做过一个试验：一个培训班临近结束的一天，发下全班的合影，我问他们：当你们拿到照片的第一时间，你第一个在照片上找的人是谁？几乎100的学员回答：我自己。,人最重视的是自己，人的一生说得最多的一个字就是“我”，人最关心的是自己，所以当推销员说我要推销一件东西给你的时候，你没有任何理由要求客户关心“你”的事情。,或许推销高手的思维跟常人的不同之处就在于：他们为推销活动赋予了不同寻常的意义，让它变成了客户自己的事。,13,记得几年前，有一次我在一家个体书店发现了一本节选版的二十五史，非常喜欢，定价是85元，我试着跟老板还价，老板说了一句话，让我爽快的以原价买下了那本书，并且一直念念不忘此事。当时他说：你用85元买下中国5000年的历史文明，你觉得值得吗？,14,他绝对算得上是推销高手，因为他的这句话让推销的意义变了，让我觉得，我买下的不再是单纯的一本书，而是中国5000年的历史文明。之前我之所以还价或试图不买，只是把一本书与85元钱在衡量，到底值不值？书店老板的聪明之处在于：他赋予他的商品非同寻常的意义，在他心中，二十五史不再是单纯的一本书，而真正是中国5000年的历史文明，他改换了你对比的对象，他不再用一本书跟你85元比，他用5000年国粹和你的85元比。或许推销高手的思维跟常人的不同之处就在于：他们赋予了手中的商品不同寻常的意义。很多业务人员磨破嘴皮不能签单的原因是因为他们只是在做一件让客户拿XX元人民币与一张保单或一个险种做衡量的事而已，所以他们永远纠缠在“太贵”，“不合算”等等的拒绝处理中。,15,我一直认为推销最重要的是悟性，记得93年的上海滩，一个西装革履的推销员上门，光他的仪表和专业就可以让客户很感动。但2005去拜访客户，客户都好像对他很警惕，怎么也放松不下来。我对他说：看过武打片吗？就好比两个高手相遇，如果一个摆出进攻的姿式，另一个马上也会摆一个姿式来防御。所以问题在于你太“专业”了。很多人教条的理解了“专业”两字，太“专业”害了他们，使得他们都成了“专业的推销员”，所以他们推销的是保单，是商品。而那些推销高手推销的却是生活，是感情！,16,都说这是一个推销的世界，在商业社会里，人生无处不是卖，一个人只有卖得出自己，才会卖得出心中的公司、手中的商品。或许这就是推销高手的思维吧！,17,有位叫乔治吉拉德的,是当今美国排名第一的汽车推销员。有一次，一位名人向乔治买车，乔治向他推荐一种新型车，眼看就要成交了，对方突然决定不买了。对方为什么突然变卦？乔治百思不解。到了晚间11点，他忍不住拨了个电话给买主。买主对他说“今天下午你并 没有用心听我说话。我提到儿子即将进大学就读，我还提到儿子的运动成绩与他将来的抱负，我以他为荣，但你并没任何反应。”乔治不记得对方曾说过这些事，因为当时他根本没注意听。对方又说：“我看得出来，你正在与另一名推销员讲笑话，这就是你失败的原因。”,18,从这件事，乔治得到两点宝贵的教训：,（1）“听”，实在太重要了。由于一时的疏忽，没重视对方谈话的内容，没重视他有一位值得自豪的公子，因而触怒对方，失去一笔生意。,（2）推销产品之前，要先把自己“推销”出去，对方要买一部新车，而产品又正合他意，可是他没买，因为他虽然喜欢这部车，但他不喜欢你这个人。,19,成功是什么？成功不是物质的积累，更不是别人赞美之辞的积累。,成功，从某种意义上讲，是进入了成功的状态。或者说，成功就是一种良好的状态。你也许一夜暴富，一举成名，那不算成功。因为你的精神，心理并不支持这短暂的辉煌。就像一个穷人即便穿上华丽的外套，但还是讲不了贵族的社交圈，因为包装的华美代替不了本质的空洞。成功的状态，是一种从容、自信、灵动的状态，一种庖丁解牛时的随意洒脱，一种治大国若烹小鲜时的自如圆融。,没有钱的人可以成功；没有背景的人可以成功；没有学历的人也可以成功；没有进入成功状态的人却不能成功。因为自卑的人会挡住远眺的目光；纷乱的杂念会扰乱前进的目标；犹豫的态度会拒绝机会的来临；僵硬的策略会切断外界的帮助。而当你进入了成功的状态，自信的动力会使你不断进步；灵活的态度会使你及时把握机会；从容的心态会使你应付各种挑战。,20,之所以有流星式的企业与企业首脑，很大成度上是因为没有保持住成功的状态。已有的金钱使你自负，于是你的虚荣心开始膨胀，再也不能冷静的思考；已有的地位使你流连，于是你准备好好享受，再也不去积极的拼搏；已有的荣誉使你窃喜，于是你兴奋的热衷于造名造势，再也不能专心于你的事业。你逐渐离开了成功的状态，狂妄、贪婪、恐惧、骄奢开始靠近你，这时你会逐渐感到生意难做了，朋友难交了，内部外部的矛盾越来越多了。,真正的成功者总是不断的调整自己，不断地排除干扰。在任何时候都坚定的保持着成功的状态。于是他们的胜利走向另一个胜利，从不因眼前的困难而改变自己。他们就像一台状态良好的发动机，随时都可以高速运转。,成功的奥秘在于保持充足的原动力，这个原动力就是成功状态。你必须站在成功者的角度去考虑问题，你必须站在成功者的角度去解决问题。当你有了成功的思想、成功的思路、你的行为与方法越来越像一个成功者，别人也越来越认为你是一个成功者，你离成功还远吗？,21,