人才增募流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,“夏季行动”大增员,增募流程,1,授课大纲,高管意愿的启动,管理者的激情,面谈与实战技巧,2,青岛,09,年夏季增员高管工作部署会议,3,增员活动的目的,行动时间：,7,月,1,日,11,月,30,日,行动主题：,人力翻倍，团队起飞,行动目的：增募系统专业化,衔接训练日常化,量化管理持续化,会议经营常态化,4,“,增员行动”秉承的理念,解放思想,克服畏难情绪,激励与帮助,竞争与淘汰,5,“,增员行动”推动要点,6,过程推动的概念,对于寿险营销来讲，过程推动就是指活动管理,活动管理帮助业务员有计划的工作，养成正确的工作习惯，保持稳定的绩效,7,十大增员来源提示录,来 源,名 单,亲属关系,同缘关系,街坊邻居,消费对象,销售对象,子女关系,配偶关系,各种团体,其他来源,推 荐 人,8,增员准主顾卡,姓 名：,性 别：,年 龄：,学 历：,工作单位：,职 位：,住宅电话：,家庭收入：,爱 好：,办公电话：,家庭住址：,移动电话：,十项评估标准,不满现状有发展的欲望,家庭成员支持状况,对保险的认同度,个人诚信及口碑,文化程度符合要求,外表符合要求,住地不能太远能够正常出勤,人脉及从业经历,年龄符合要求,经济能力符合要求,60,分以下：不予考虑,61,80,分：符合条件,81,100,分：寿险天才,9,拜访记录,时次,面谈情况描述,主管意见,第一次,第二次,第三次,第四次,第五次,10,“,增员行动”推动要点,11,什么是技能,?,汽车,手套,汤匙,手枪,赛车道,12,13,技能只能通过训练才能建立,训练是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断的提升,训练是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧,技能与训练,13,增员的训练点包括,自然的接触,十二项工作动机,八大话术,拒绝话术,14,一套完整的训练程序,准备,说明,示范,观察,督导,15,“,伯乐行动”推动要点,16,管理的流程,目标,过程,结果,17,目标是什么？,目标是梦,一个希望梦想成真的人，必须先要有一个梦才成。,目标一旦设定，成功就会容易得多。因为设定一个适当的目标就等于达到了目标的一部分。,制定目标应该成为一种生活方式。因为每个人都必须在某一点上进步，才能逐渐蜕变成一个卓越的人,当你养成制定、实现目标的习惯后，你就判若两人。从前成就平平，现在却能取得连自己也想不到的成绩。,18,没有目标而生活 就好像没有罗盘而航行,如果人没有目标，就只能在人生旅途上徘徊，永远到不了任何地方。,人一定对未来要有短期、中期、长期的目标，否则你要么好高骛远一事无成，要么屡受挫折茫然失措。,目标使我们看清使命,19,人 只有有了目标才会有行动,目标一旦真正确立，就可以使我们产生积极性,而没有目标就不可能发生任何事情，也不可能采取任何步骤,20,目标使我们发挥潜能,如果你专注目标，可能就会有某些可以帮助你达成目标的事发生,21,目标管理的重要性,一群人走在大路上，我们称之为人群,一群人,+,目标管理,=,团队,目标管理就是帮助每个伙伴，拟定自己的个人目标，使要我做变成我要做目标管理,22,如何帮助营销员锁定,增员目标,23,成功不是战胜别人 而是战胜自己！,24,课程大纲,一、“亮剑”精神与增员,二、“经理人培养”介绍,三、“增募流程工具”说明,25,什么是“亮剑“精神？,古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大,即使对方是天下第一剑客，且明知不敌也要亮出自已的宝剑，就是倒在对手的剑下也虽败犹荣。,一、亮剑精神与增员,26,“亮剑“精神给我们的提示？,1,、手有宝剑何惧怕？（网络平台、增募企划、无佣期津贴、同业聘才、增募工具）,2,、寻找对手（内部对抗），敢亮剑！,一、亮剑精神与增员,27,唯贤是举、唯才是用,取其特长、充分调动其潜能。,亮剑精神之招贤纳才,一、亮剑精神与增员,28,1,、增员关键，增才更关键,2,、量才使用，认识人生、规划人生,3,、不同的动机决定不同的工作表现,亮剑精神之招贤纳才带来的启示,一、亮剑精神与增员,29,团结就是力量。,团队没有合作，不能发挥团队绩效。,亮剑精神之团结合作,一、亮剑精神与增员,30,1,、团队是实现个人价值的体现,2,、团队合作是战无不胜的保证,3,、团队出勤是学习进步的基础,4,、人人建团队是个人能力的体现,亮剑精神之团结合作带来的启示,一、亮剑精神与增员,31,古代剑客与高手狭路相逢，假定对手是天下第一剑客，你明知不敌该怎么办？是转身逃走还是求饶？当然不能退缩。要不你凭什么当剑客？明知是死，也要宝剑出鞘，这叫亮剑。没这勇气你就别当剑客，倒在对手剑下算不上丢脸，那叫虽败犹荣，要是不敢亮剑以后就别在江湖上混了，咱独立团不是孬种，鬼子来一个小队咱亮剑，来一个大队咱也亮剑。,亮剑精神之充满激情,一、亮剑精神与增员,32,一个男人要有志气，一个团队要有士气，一个民族要有骨气，一个国家要有朝气。,激情是一种美好的情绪，它能使团队成员承担更大的压力、表现出更出色的实力。,什么是激情？,一、亮剑精神与增员,33,伟大的使命、危机感、团队感情以及团队领导者是激情的主要源泉。,正向的、积极的使命能够把人们的潜力彻底地调动起来。,亮剑的精神,.mpg,激情的来源？,一、亮剑精神与增员,34,亮剑精神之身先士卒,跟我冲,给我上,一、亮剑精神与增员,35,八路军不靠政府也能生存，求天求地不如求自已，没有枪弹我们从鬼子手里抢，鬼子有什么我们就有什么。,只许占便宜，不许吃亏。赔本的买卖咱不能干。,亮剑精神之自我经营,一、亮剑精神与增员,36,1,、团队是业务员自己的团队，要集思广义，自我管理,2,、晨会是业务员自己的晨会，要调动全体，自我学习,亮剑精神之自我经营带来的启示,一、亮剑精神与增员,37,魂,为团队树立明确的目标,团队领导者要扮演创造者、组织者、指导者、示范者、激励者。,团队文化的建设需要团队成员的积极参与。,魂,亮剑精神之团队文化的形成,文化管人 制度管事,38,二、“经理人培养计划”四大系统简介,经理人培养（四大系统）,增募系统,意愿启动,活动量管控,追踪面试,培训考证,增的来,衔接训练系统,活动量系统,会议系统,衔接训练制度,衔训课程,实际操作,效果评估,活动量管理制度,建立日平台,追踪系统建立,综合竞技评比,会议制度,会议运作主体,会议运作模式,文化建设,市场细分,留的住,39,项目运作成果,博山四大系统项目：人力平台稳定、业绩平台由,6,7,万，提高到,20,万左右；基础管理得到淄博中支推广，经管会运作明显。,兖州四大系统项目：,3,月,8,日进驻，第一期面试,150,人，合格,87,人，缴费,31,人，培训,26,人。目前进行第二期增募运作。,日照人力发展项目：,3,月,31,日结束，共面试,300,人，缴费,175,人，参训,144,人。目前中支抓上岗工作,40,三、增募流程、工具使用说明,增募流程,高管意愿启动,主管意愿启动,参训人员意愿启动及培训,出勤管理及活动量管控,追踪及面试,培训及考证,工具使用,工具使用,工具使用,41,工具使用（参训人员）,三、增募流程、工具使用说明,工作,动机表,增员,拜访卡,增员,光盘,太平洋,启航手册,拜访中：一卡、一表、一光盘、一手册,增员来源,提示录,个人发展,规划,培训时填写,42,您是如何进行增员面谈的,43,面谈技巧与实战,44,答 案：,工作动机与工作现状,产生了冲撞,45,为什么会有大量的新人离司,46,增员旅程,旅行者的目决定了他的旅程,新人的入司目的决定了他的工作表现,增员面谈的目的其实就是要让准增员对象明白：,（,1,）、你的人生要到哪里旅行？,（,2,）、如何到达目标,你和他都需要,一张地图,作指南,47,工作动机表,排 序,成 果,独立自主,表 扬,成 就 感,休闲时间,权 力,声 誉,金 钱,压 力,自 尊,家庭生活,安 全 感,个人成长,48,来、来、来，快，,看看这张表格中,你认为哪一项最重要？,49,工作动机表,排 序,成 果,独立自主,表 扬,成 就 感,休闲时间,权 力,声 誉,金 钱,压 力,自 尊,家庭生活,安 全 感,个人成长,50,友情提醒：,工作动机表要以最快,最短的时间填写,不给其思考的时间,51,我可不可以向你请教四个问题：,以选择金钱为例：,你对自己的收入感到自豪吗,?,你认为你能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？,你目前的工作的收入应该可以轻松解决家庭的开支吧？,如果钱不是问题的话，你会有什么愿望去实现？比如讲买一栋好房子、让你的子女受到更好的教育或其他？,52,二、增募流程、工具使用说明,排序,目标,描述,导入话术,独立自主,按照自己的想法进行自己的工作,独立的管理，成为自己的老板,是否曾经感受到限制,?,是否曾想突破规则？,是否经常与上司意见不符,?,表扬,因表现优良得到实质的奖励,在公开场合或演讲会中被予以表彰。,赢过别人,对你的重要性如何,?,别人获得表彰时，你的感觉如何,?,对于赢得奖赏是否有一套自己的策略,?,成就感,成功的完成工作后所获致的感觉,克服障碍以及成就目标,你所获致的成就与付出的努力是否相当,?,当完成一项任务时你的感受如何,?,你为自己设定何种目标,?,休闲时间,可以依自己的意愿安排非工作时间的程度,对非工作时间的满足程度,你曾经忽略某些事情吗,?,你曾对期待的活动拖延吗,?,你真的很喜欢休闲时间吗,?,权力,一种能够控制及掌握自己以及他人命运的感觉,能够影响以及指导他人行为的感觉。,你觉得自己可以掌握命运吗,?,周围人倾向于依靠你，需要寻求你的同意吗,?,不愿意做的事你也会去做吗,?,声誉,获得同事、公司或社团组织的尊敬,在同事、朋友、亲人中“表现出众”的感觉程度。,声望对你而言重要吗,?,别人是否都对你挺尊敬吗,?,你是否会为了声望而去做某些事,?,53,二、增募流程、工具使用说明,金钱,工作所能带给个人财务收入之多寡,对金钱的需要程度,对金钱的欲望程度,你对自己的收入感到自豪吗,?,你认为你能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？,你目前的工作的收入应该可以轻松解决家庭的开支吧？,4.,如果钱不是问题的话，你会有什么愿望去实现？买一栋好房子？让你的子女受到更好的教育或其他？,压力,现在工作的胜任程度,不断提升工作绩效表现的需要或感觉,现在工作未来的走向,未尽全力时你是否会有罪恶感,?,你是否经常感觉自己应更下功夫,?,你是否经常需要主管给你的激励,?,自尊,对自我价值的看法,在自己心目中，与群体相较自认为出众的程序,你对于自己的能力以及作为有信心吗？,你对于很差的表现会感到有罪恶感吗？,你对自己的表现满意吗？,家庭生活,与家人相处生活的时间品质。,你是否花了很多时间与家人相处，足够吗,?,你认为和家人相处的时光是有价值的吗,?,家人曾与你讨论你与他们相处的时间问题吗,?,安全感,维持现有工作的稳定性,明天会更好的感觉程度。,工作的安定性对你重要吗,?,你会去尝试新的事物吗,?,你是否为了确保工作而做一些必要的措施,?,个人,成长,个人能成长的空间，能够变得更有能力、更有效率、更优秀的感觉。,你认为长久以来你有成长吗,?,你是否专挑有助于进步的事情来做,?,是否有计划多做些事,?,54,二、增募流程、工具使用说明,1,、,“我很理解，因为以前我也面临这个问题,”,2,、“自从我到了保险公司后一段时间，我已经能挣到自己需要的钱达成目标并且能帮助人们”,3,、“假设现在给你一个机会改变现状，但是你需要不断的学习，并且努力的工作，你会珍惜这个机会吗”,填写工作动机表后使用话术,55,接下来可能遇到的问题,是不是让我做（干、跑、拉）保险,我没有时间去,我不愿意去,我不适合做保险,保险骗人的,家人反对,56,二、增募流程、工具使用说明,4,、“不管怎么样！自从我到了保险公司后一段时间，我已经能挣到自己需要的钱达成目标并且能帮助人们”,5,、其实你也可以到我们公司进行具体的了解,57,二、增募流程、工具使用说明,反映巨大时放弃,疑惑时使用,光盘、启航手册,58,6,、其实我也不知道您是否适合，我只是想帮助你去了解这份让我成功的事业,7,、我的经理是一位很专业的保险人士，当初是他根据神奇的,性格测试表,帮我分析适合于我的行业，我才有幸进入了这个行业,8,、您现在能抽出一个小时的时间去了解一下，或者再晚些时候，今天下午,3,点钟更方便吗？,二、增募流程、工具使用说明,显示霸气 推出性向测试的神秘力量,邀请新人参加创说会,59,第四步：制造氛围、现场促成,6月1日 举办了专家面对面讲座,参训人员拜访时间：1天半,邀约准增员对象：70人,当场面试通过并缴费的：50人,60,二、增募流程、工具使用说明,1、面试提问表,2、面试申请表（个人履历表）,3、分析面试新人的工作动机表、性格测试表,4、面试合格者向其宣讲公司规章制度（出勤、按时参会、衔训）,5、现场缴费,6、建立档案,项目助理,61,第五步：天天面试、步步跟进,6,月,2,日 面试并缴费,18,人 累计,68,人,6,月,3,日 面试并缴费,16,人 累计,84,人,6,月,4,日 面试并缴费,15,人 累计,99,人,6,月,5,日 面试并缴费,4,人 累计,103,人,下到网点进行面试,注意：工作动机表、性格测试表一定在新人的家中填写好带过来,一定不要新人的家中去做面试工作,62,1,、分析、检查、电话抽查,增员拜访卡,2,、帮助属员确定当日拜访名单,3,、填写、上交,增员日报表,4,、确定活动量分享人员,5,、全体人员通,二、增募流程、工具使用说明,组训应做到,63,1,、收集,增员日报表,，并上报中支,变月平台管理为日平台管理,2,、分享人员的沟通,（,1,）、分享会促进目标,做增员过程分享而不是结果分享,（,2,）、利益驱动目标,（,3,）、沟通坚定目标（框架图分析）,三、增募流程、工具使用说明,组训工作,64,3、幻灯片制作（同业基本法大PK）,4、活动量点评,5、会议组织(晨会是业务员的),6、面试前的准备工作,三、增募流程、工具使用说明,组训工作,65,1、负责召开当日的碰头会，汇总当天面试通过的人数，电话汇报给分管总和个险经理,2、找出差额，安排明天的具体工作,三、增募流程、工具使用说明,分管经理,66,第六步：培训新人、树立愿景,时间：6月7日-9日,参加人员：面试通过并交费的人员,参训人数：77人,7月13日-15日,7月21日-23日举办新人培训班,67,第七步：精心组织、通过代考,6,月,11,日代理人考试通过,62,人,老兵回营,5,人,合计持证人力,67,人,特别友情提醒：考完证后上交准考证,68,第八步：加快节奏、开单上岗,6,月,12,日 上岗,30,人,6,月,13,日 上岗,5,人,6,月,14,日 上岗,4,人,6,月,15,日 上岗,6,人,6,月,16,日 上岗,5,人,6,月,17,日 上岗,5,人,6,月,18,日 上岗,6,人,平安加盟：,20,人,合计：,81,人,短、平、快,分管、组训、主管、增员人,相互配合、分工明确,69,注意：,1、将参加培训考证通过的人员分类，看哪些人能最早开单就优先帮助他,2、建议新人先为自己上一单（卖油条的不吃油条）,3、新人开单后立即以短信的形式发送至每位新人的手机上，相互刺激、相互激励,4、组训前期先不要陪访，但有6位准客户的另作考虑,70,贯穿整个面谈的目的,激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；,得到被面谈者完整的个人履历资料；,获取重要的背景资料和人格特质；,发现增员点，动摇现状，刺激欲求。,71,注意事项,不是增不到人，而是方法不正确,持之以恒的面谈，等待机会的来临，持续反复增员过程,每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。,72,专业 标准 规范,73,74,