第三篇采购行动实施篇

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,连锁企业商品采购管理,1,目 录,第六章连锁企业采购谈判,任务三 采购谈判的策略与技巧,任务二 商品采购谈判概述,任务一 连锁企业供应商的选择,2,采购谈判是连锁企业采购整个过程中一个非常重要的,环节。通过本章的学习，能掌握连锁企业采购谈判的,任务驱动,选择能进入采购谈判环节的供应商；能够灵活运用谈,基本理论知识，能根据连锁企业经营战略和采购,目标,判的策略与技巧，进行商品采购模拟谈判,。,第六章连锁企业采购谈判,3,案例导入,某连锁企业的采购谈判,山东某连锁企业是一个近几年生意红火的中型连锁企业，几年来，依靠当地成本比较低的优势，获得了可观的经济效益。但是该公司为了进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某机械集团签订了引进仓储设备合同。,2009,年,4,月，双方就这批仓储设备及相关配套零件的采购进行谈判，外方代表报价,110,万元，中方表示无法接受，谈判进入僵持阶段。,第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，这次外方代表主动降价，由,110,万元降为,105,万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。”内地方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付,90,万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。,第六章连锁企业采购谈判,4,案例导入,”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降,5,万元，,100,万元好了。低于这个价格，我们就不做了。”中国方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次合作的机会，对方有可能还会降价，内地方面仍然坚持出价,90,万元。过了一会儿，外方的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。,这时，中方代表急忙说：“请允许我与公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？”由于这样提议，紧张的气氛才缓和下来。,之后，中方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。,第六章连锁企业采购谈判,5,案例导入,总经理要求全权代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当中方与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价与还价的基础上，中方公司出价,95,万元，外方基本同意。但提出,8,月,10,日才能安装，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。,第六章连锁企业采购谈判,6,案例讨论,思考与讨论：,1,、采购谈判的重要性有哪些？,2,、通过这个案例谈谈采购谈判的主要内容有哪些？,3,、在此中外方采购谈判案例中用到哪些策略和技术？,第六章连锁企业采购谈判,7,任务一连锁企业供应商的选择,一、供应商调查的种类和内容,1,、初步供应商调查,2,、资源市场调查,3,、深入供应商调查,8,（一）初步供应商调查,任务一连锁企业供应商的选择,1,、初步供应商调查的目的,（,1,）,为选择最佳供应商做准备,。,（,2,）,为了了解整个资源市场的情况,。,9,任务一连锁企业供应商的选择,2,、初步供应商分析的主要内容,1,、,产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要。,2,、供应商的实力和规模、产品的生产能力、技术水平、管理水平、信用度。,3,、所提供的产品是竞争的还是垄断的。,4,、运输方式、运输时间、运输费用分析，以确定运输成本是否合适。（,P72,）,10,（二）资源市场调查,任务一连锁企业供应商的选择,1,、资源市场调查的内容,（,1,）,资源市场的规模、容量、性质,。,（,2,）,资源市场的环境,。,（,3,）,资源市场中各个供应商的情况,。,11,任务一连锁企业供应商的选择,2,、资源市场分析的内容,1,、确定资源市场是紧缺型市场还是富余型市场，是垄断型市场还是竞争型市场。,2,、确定资源市场是成长型市场还是没落型市场。,3,、确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。,12,（三）深入供应商调查,任务一连锁企业供应商的选择,准备发展成紧密关系的供应商,1,寻找关键商品的供应商,2,13,任务一连锁企业供应商的选择,二、供应商的选择,（一）供应商的信息来源,1,、网络渠道。,2,、供应商上门推销。,3,、整体性的媒体招商广告。,4,、国内外新闻传播媒体的广告。,4,、同行市调。,5,、国内外产品展销会。,6,、国内外产品发布会。,7,、政府组织的各类商品订货会。,8,、国内外行业企业协会。,14,（二）供应商选择的标准,任务一连锁企业供应商的选择,1,、信誉度高,3,、价格合适,4,、技术水平高,6,、服务水平高,5,、管理水平高,2,、供货能力强,15,（三）供应商选择的程序,任务一连锁企业供应商的选择,建立供应商选择和评估组织,全面收集供,应商资料,列出评估因素并确定权数,进行评估,打分,综合评价并确定供应商,16,（四）供应商选择的方法,任务一连锁企业供应商的选择,2,1,3,招标选择法,判断选择法,协商选择法,17,任务二商品采购谈判概述,一、采购谈判的含义,采购谈判是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。成功的谈判是一种买卖双方经过计划、检讨及分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。,18,任务二商品采购谈判概述,二、商品采购谈判的目标,为符合质量条件的商品求得公平而合理的价格,使供应商按合约规定准时、准确地执行合约,以执行合约的方式取得某种程度的控制权,与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系,1,2,3,4,19,任务二商品采购谈判概述,三、商品采购谈判的原则,平等互利原则,1,友好协商原则,2,依法办事原则,3,20,任务二商品采购谈判概述,四、商品采购谈判的方式,面对面谈判,网上谈判,电话谈判,函电谈判,1,2,4,3,21,任务二商品采购谈判概述,五、商品采购谈判的准备,1,2,3,4,5,准备资料信息,确定谈判目标,制定谈判策略,整理要谈判的问题,安排谈判人员,22,任务二商品采购谈判概述,六、商品采购谈判的内容,2,、,包装,3,、,价格,1,、,质量,5,、,折扣,4,、,订货量,6,、,付款条件,8,、,交货时配合,9,、,售后服务,7,、,交货期,11,、,广告赞助,10,、,促销活动,12,、,进货奖励,23,任务二商品采购谈判概述,七、商品采购谈判的程序,1,2,3,询盘,发盘,还盘,4,接受,24,任务三商品采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判的策略,在与对手谈判时，哪怕只有一个对手，也不要让对手觉得你急于达成协议、“非她不娶”，甚至有意让对手知道，还有第二者或第三者在寻找插足的机会，使对手明白天涯何处无芳草，东方不亮西方亮，感到处在几家相互竞争的条件下，造成对手的精神紧张，从而容易达到我方的谈判目的。,（一）“货比三家“策略,25,即意欲取其尺，则每次谋其毫厘，一点一点地侵占，在逐渐改变的过程中获取大的利益。在谈判中应将 “得寸进尺”换为“得寸进寸”，每次总是一小步，好比煮青蛙与切香肠，慢慢来，让对方放松警惕，在不知不觉中被“吞食”殆尽。,（二）“吞食”策略,任务三商品采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判的策略,26,谈判人员在谈判过程中，一开始便开诚布公地向对方吐露自己的真实情况和基本要求，让对方对你产生认同感，从而创造出一种使双方坦诚谈判的氛围，赢得对方的通力合作。这种策略一般适用于比较熟悉和值得信赖的对方，但也要注意“开放”的幅度，不能象“竹筒倒豆”一样的倾倒无遗。,（三）开放策略,任务三商品采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判的策略,27,即在双方谈判目标相佐或差异较大的条件下，双方做同等让步来使自己谈判的结果保持在预算范围以内的方法。,（四）调和折衷策略,任务三商品采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判的策略,28,这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后在实际谈判中逐条优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的方法。运用此策略，应注意先苦的条件不要过于苛刻，分寸一旦失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。,（五）先苦后甜策略,任务三商品采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判的策略,29,即运用谈判人员“软”“硬”角色的科学搭配开展工作，推进谈判进程，以达到预期目的的方法。这种策略的特点是，以讲究策略、显得平和的主谈人扮演白脸，以坚持原则、显得强硬的配角充当红脸。宽猛相济、软硬兼施，以实现谈判的目标。,（六）红白脸策略,任务三商品采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判的策略,30,此法类似于声东击西，指的是我方为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上去故作声势，兵不厌诈，出奇制胜使对方在判断上失误，以达到我方的目的。,（七）欲擒故纵策略,任务三商品采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判的策略,31,谈判活动总少不了讨价还价，有经验的谈判专家从来忌讳一次性让步的幅度过大。在谈判中，如果我方遇到的对手恰是这样一位经验丰富的老手，就要采用挤牙膏策略，步步为营，层层推进，一点一点地迫使对方让步。,（八）挤牙膏策略,任务三商品采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判的策略,32,在谈判中如遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，对其所提出的要求，可暂不表示反应，坚持既定方案，咬定青山不放松，此时无声胜有声，以我之静待其之动，以我之逸待其之劳，以达到磨其梭角、挫其锐气，然后找准其软肋、伺机反守为攻，取得谈判胜利的目的。,（九）以柔克刚策略,任务三商品采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判的策略,33,在与对手谈判中，充分利用我方的优势，牺牲一些眼前利益，以获得将来的更大利益。如利用我校知名度，可扩大使用对方的货物,(,或服务,),的社会影响，将来会取得更大的社会效益，以此要求对方优惠甚至无偿提供部分货物,(,或服务,),。,（十）放长线策略,任务三商品采购谈判的策略与技巧,一、采购谈判的策略,34,谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。,任务三商品采购谈判的策略与技巧,二、采购谈判的技巧,（一）只与有权决定的人谈判,35,轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。,（二）创建宽松谈判环境,任务三商品采购谈判的策略与技巧,36,采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。,（三）尽量在本企业办公室谈判,任务三商品采购谈判的策略与技巧,37,不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。,（四）对等原则,任务三商品采购谈判的策略与技巧,38,在谈判中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，甚至影响谈判的结果。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。,（五）隐藏你的感情,任务三商品采购谈判的策略与技巧,39,若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会,（六）转移话题,任务三商品采购谈判的策略与技巧,40,有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。,（七）谈判时要避免破裂，同时不要草率决定,任务三商品采购谈判的策略与技巧,41,采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。,（八）尽量成为一个好的倾听者,任务三商品采购谈判的策略与技巧,42,成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。,（九）尽量从对方的立场说话,任务三商品采购谈判的策略与技巧,43,有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。,（十）以退为进,任务三商品采购谈判的策略与技巧,44,三、谈判成功的关键因素,任务三商品采购谈判的策略与技巧,要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战,营造和睦的谈判氛围,采用稳健的谈判方式,正确使用臆测,谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪,表述准确、有效,拒绝方式要正确,谈判者要有诚意,善于树立第一印象,45,任务三商品采购谈判的策略与技巧,知识拓展,采购谈判技巧,28,招,46,任务三商品采购谈判的策略与技巧,案例分析,案例：铝电解电容器用铝,箔生产线采购的谈判,47,第六章连锁企业采购谈判,48,任务发布,项目：连锁企业采购谈判模拟,一、目的,1,、,培养学生完成连锁企业采购谈判的实际操作能力,。,2,、,使学生掌握连锁企业采购谈判的技巧,，能够应对和解决采购谈判中遇到的各种问题,。,二、相关知识,1,、采购谈判的原则与内容；,2,、采购谈判的策略与技巧；,3,、采购谈判的准备；,4,、采购谈判的流程。,采购谈判模拟,49,任务发布,三、实训任务,1,、做好谈判前的准备工作，制定谈判计划；,2,、按程序组织好并完成采购谈判；,3,、做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；,4,、每个小组派代表进行采购谈判模拟总结。,四、谈判方式的选择,1,、竞争性谈判、面对面谈判。,五、实训步骤,1,、以班级为单位组织实训，人员安排为固定团队（原先的分组安排）,采购谈判模拟,50,任务发布,2,、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位还是供应商。,3,、确定模拟谈判的商品。商品应为不同品牌的同类产品，供应商团队分别选择一种品牌的商品。,4,、做好谈判前的准备工作，并制定谈判计划。,5,、各供应商团队依次与采购团队进行谈判，做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；,6,、分组做谈判总结，并解答其他同学和老师的提问。,六、注意事项（或操作要点）,1,、谈判前的准备工作。,2,、谈判过程中要按程序完成谈判。,3,、做好采购谈判中的相关记录，所有资料必须有相关人员字。,采购谈判模拟,51,任务发布,2,、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位还是供应商。,3,、确定模拟谈判的商品。商品应为不同品牌的同类产品，供应商团队分别选择一种品牌的商品。,4,、做好谈判前的准备工作，并制定谈判计划。,5,、各供应商团队依次与采购团队进行谈判，做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；,6,、分组做谈判总结，并解答其他同学和老师的提问。,六、注意事项（或操作要点）,1,、做好谈判前的准备工作。,2,、做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；,3,、小组讨论，对模拟采购谈判实训进行分析总结。,采购谈判模拟,52,任务发布,七、考核要求,采购谈判模拟,考核项目,考核内容与方法,评分比例,过程考核,学习态度,根据学生实训期间的表现及团队协作情况等，由教师进行评价,20%,任务实施,根据学生实训任务的实施过程及完成情况，由教师进行评价。,50%,结果考核,实训结果,谈判结果，由教师进行评价。,20%,实训总结,根据总结情况由教师和学生进行评价。,10%,合计,100%,53,一、商品采购谈判的准备,1,2,3,4,5,准备资料信息,确定谈判目标,制定谈判策略,整理要谈判的问题,安排谈判人员,采购谈判模拟,54,二、商品采购谈判的内容,2,、,包装,3,、,价格,1,、,质量,5,、,折扣,4,、,订货量,6,、,付款条件,8,、,交货时配合,9,、,售后服务,7,、,交货期,11,、,广告赞助,10,、,促销活动,12,、,进货奖励,采购谈判模拟,55,采购谈判模拟,三、采购谈判的程序,四、采购谈判的相关资料,56,采购谈判模拟,分组情况：,采购方：谭小岭、熊应保,采购方：任德郡,供应商小组：其他小组,57,第六章连锁企业采购谈判,58,目 录,第七章连锁企业采购合同,任务三 连锁企业采购合同管理,任务二 连锁企业采购合同订立,任务一 连锁企业采购合同概述,59,在连锁企业采购业务流程中，最重要的采购文件之一,就是采购合同。因此对连锁企业来说，做好合同管理,任务驱动,过本章的学习，熟悉采购合同的内容、形式，掌握采购,是及其重要的，能够减少和避免日后的合同纠纷。通,合同的签订、履行，学会解决违约纠纷的方法和技巧。,第七章连锁企业采购合同,60,案例导入,一份涤纶哔叽的购销合同,甲、乙双方于,2007,年,7,月,12,日签订了一份简单的购销合同，约定乙方向甲方购买,50,万米涤纶哔叽，由于当时货物的价格变化大，不便将价格在合同中定死，双方一直同意合同价格只写明以市场价而定，同时双方约定交货时间为,2007,年年底，除上述简单约定，合同中便无其他条款。,合同签署后，甲方开始组织生产，到,2007,年,11,月底甲方已生产,40,万米货物，为防止仓库仓储货物过多，同时为便于及时收取部分货款，甲方遂电告乙方，要求向乙方先交付已生产的,40,万米货物。乙方复函表示同意。,第七章连锁企业采购合同,61,货物送达乙方后，乙方根据相关验收标准组织相关工作人员进行了初步检验，认为货物布中跳丝、接头太多，遂提出产品质量问题，但乙方同时认为考虑到该产品在市场上仍有销路，且与甲方有多年的良好合作关系，遂同意接受了该批货物，并对剩下的,10,万米货物提出了明确的质量要求。在收取货物的,15,天后，乙方向甲方按,5,元,/,米的价格汇去了,200,万元人民币货款。甲方收到货款后认为价格过低，提出市场价格为,6.8,元,/,米，按照双方合同约定的价格确定方式，乙方应按照市场价格，乙方按照,1.8,元,/,米补足全部货款，但是乙方一直未予回复。,2007,年,12,月,20,日，甲方向乙方发函提出剩下货物已经生产完毕，要求发货并要求乙方补足第一批货物货款。乙方提出该批货物质量太差，没有销路，要求退回全部货物，双方因此发出纠纷并诉之法院。,第七章连锁企业采购合同,62,案例讨论,1,、甲乙双方签订的合同是否有效？,2,、甲方发函提出剩下的货物已经生产完毕，要求发货并要求乙方补足第一批货物货款的要求合理吗？为什么？,3,、乙方要求退回全部货物的要求合理吗？为什么？,4,、此合同履行过程中存在什么问题？如何解决？,第七章连锁企业采购合同,63,一、采购合同的概念和特征,任务一连锁企业采购合同管理概述,采购合同的含义,采购合同的特征,采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。随着商品流通的发展，采购合同正成为维护商品流通秩序和促进商品市场发展完善的手段。,1,它是转移标的物所有权或经营权的合同。,2,采购合同的主体比较广泛。,3,采购合同与流通过程密切联系。,概念特征,64,二、连锁企业采购合同的形式,口头合同形式,书面合同形式,合同书,订单,确认书,信函、电文,其他合同形式,任务一连锁企业采购合同管理概述,65,三、采购合同成立的时间地点和条件,（一）合同成立的时间,采购合同成立的时间是由承诺实际生效的时间所决定的,。这就是说，承诺何时生效，当事人就应当在何时受合同关系的约束。我国的合同法采取到达主义，因此承诺生效的时间以承诺到达要约人的时间为准，即承诺何时到达于要约人，则承诺便在何时生效。,任务一连锁企业采购合同管理概述,66,（二）合同成立的地点,1.,一般情况下，承诺生效的地点就是合同成立的地点,。,2.,合同成立的地点应当是双方当事人意思实现的地点,。,3.,合同签订地,。,任务一连锁企业采购合同管理概述,67,（三）合同成立的条件,合同必须有对价或约因,合同当事人具有签订合同的行为能力,合同的标的或内容必须合法,合同必须符合法律规定的形式,合同当事人的意思表达必须真实,任务一连锁企业采购合同管理概述,68,2009,年,9,月,10,日，,A,市的都美百货公司通过电子邮件向,B,市的亮嘉服装厂订货，双方在往来的电子邮件中约定都美公司向亮嘉厂采购山城牌西服，一共,500,套，总价,50000,元，都美公司应在,10,月,30,日以前支付货款，款到发货，并约定合同应以书面确认书为准。亮嘉厂业务员在确认书上签字盖章后寄往都美公司。但都美公司并未在确认书上签字盖章，也没有将确认书寄回亮嘉厂。,10,月,20,日，亮嘉厂发出了双方事先约定的全部货物。,10,月,25,日，都美公司致电亮嘉厂，对其发货表示突然，并称货物积压，很难承担责任。,11,月,5,日，亮嘉厂复函，要求都美公司上架销售西服，并表示如都美公司销售有困难，该厂不会不负责任。都美公司遂于当日开包销售。,11,月底，都美公司将其所销售西服的货款支付给亮嘉厂，,12,月中旬，亮嘉厂催促都美公司支付剩余货款，都美公司提出退货。双方协商不成，都美公司将亮嘉厂诉至人民法院。,小案例,任务一连锁企业采购合同管理概述,69,小案例,问题与思考,1,、都美公司与亮嘉厂之间是否存在合同关系？,2,、该合同何时、何地成立？,任务一连锁企业采购合同管理概述,70,1,、本案中都美公司和亮嘉厂确实存在合同关系，但并不是采购合同关系，而是代销合同关系。都美公司和亮嘉厂通过电子邮件对合同内容达成了共识，并约定签订确认书。但是亮嘉厂没有在都美公司签字盖章的确认书上签字盖章，所以采购合同并没有成立。亮嘉厂将西服发至都美公司，并要求上架销售，并表示销售若有困难不会不负责任，这一行为可以视为亮嘉厂委托都美公司销售西服，两者之间是代销合同关系。,2,、亮嘉厂向都美公司复函可以看做是一项关于西服代销的要约，这时都美公司可以接受，也可以拒绝。都美公司于当日开包销售的行为可以视为接受了亮嘉厂的要约，所以合同成立的时间是,11,月,5,日，而成立的地点是都美公司所在的,A,市。,案例分析,任务一连锁企业采购合同管理概述,71,一、采购合同订立的原则,1,2,3,4,5,平等原则,自愿原则,公平原则,诚实信用原则,遵守法律法规，尊重社会公德原则,任务二连锁企业采购合同订立,72,任务二连锁企业采购合同订立,二、订立采购合同的注意事项,1,合同起草,。,2,单价及交货数量,。,3,签约对象的主体资格,。,4,合同条款对等、明确,。,5,仲裁机构名称具体,。,6,签字盖章同时操作,。,7,区别定金与订金,。,73,W,连锁超市有限公司（简称,W,公司）与省内甲村签有蔬菜直供协议。新年将至，天气寒冷，蔬菜一直是比较紧俏的商品。在农历新年将要来临前的一周，,W,公司向甲村订购的一批菠菜没能及时到达，门店货架缺货严重。情急之下，,W,公司立即向乙村供应商发出订单，要求给自己发,5,吨菠菜，价钱按照过去购买该供应商的同类产品的价格计算。乙村收到采购订单后，回电表示立即发货，到货后请,W,公司将货款汇至乙村账户。乙村发货后，甲村的菠菜随即运到了,W,公司。两地的菠菜均运到,W,公司后，,W,公司无力承担，便去电乙村要求退货，乙村不允许。,W,公司便以双方没有签订书面合同为由拒收。双方诉至法院，法院判决,W,公司败诉。,问题：,1,、,W,公司为什么败诉？,2,、诉讼双发到底有没有签订合同？,小案例,任务二连锁企业采购合同订立,74,任务二连锁企业采购合同订立,三、书面采购合同的内容,合同序言,名称,买卖双方的名称,签订地点,编号,签订日期,首部,75,任务二连锁企业采购合同订立,正文,数量条款需明确成交物品的数量和计算单位,数量条款,价格条款包括物品的单价和总值两项基本内容,价格条款,（,1,）根据产品的特性确定统一表示的方法。,（,2,）用词应简单、具体和明确，避免引起纠纷。,（,3,）条款应符合有关国家或相关国际组织的标准。,品质条款,现金采购方式，可在价格、交期或其他条件上获得优惠,月结或年结的方式，适用资金周转较为困难的时期。,预付订金的方式，适用较难采购的商品。,支付条款,76,任务二连锁企业采购合同订立,（1）检验的时间与地点：明确检验的时间和地点，确保检验工作顺利进行。,（2）检验机构：可以是专业性的检验部门或检验企业，也可由供需双方自己检验。,（3）检验证书：货物检验后，能够证明检验结果的书面文件是确定供应方所交货物是否符合规定的凭证。也是采购方向供应方或其他关系人提出异议和索赔的法律依据。,（4）检验依据：衡量货物是否合格的标准，包括成交的样品、标样合同和信用证等。,（5）复验：采购方可自由行使复验权，合同中应明确规定复验的期限、机构和地点等内容。,检验条款,（1）根据具体物品，作具体、明确的规定，不能有“适合海运包装”、“习惯包装”等模糊的规定。,（2）有的国家禁止或限制某种包装材料，或对运输标志有严格的规定等，应按法律规定选择合适的包装条款。,（3）明确包装由哪一方提供，包括由供应方提供、由供应方提供并收回和由采购方提供三种情况。,包装条款,77,任务二连锁企业采购合同订立,（1）装运时间,（,2,）装运地和目的地（,3,）分批装运和转运（,4,）装运通知,装运条款,交易货物的保险由供应方负责，保险条款应明确规定保险金额和险别，保险金额是核算保险费的基础，由供需双方协商确定；险别是根据商品的性质与特点、货物运输的工具和路线及货物的残损规律与风险的程度，双方协议确定投保的险别,保险条款,仲裁条款包括仲裁地点的规定、仲裁机构的选择、仲裁程序法的适用、仲裁裁决的效力、仲裁费用的负担等内容,仲裁条款,（,1,）不可抗力事件的范围，尤其是双方需要特别排除的事件。,（,2,）事件发生后通知对方的期限以及迟延通知的责任。,（,3,）出具证明文件的机构。,（,4,）明确不可抗力事件的后果。（,5,）其他与不可抗力相关的事项,不可抗力条款,78,任务二连锁企业采购合同订立,合同的尾部包括,合同的份数,使用语言及效力,附件,合同的生效日期,双方的签字盖章,79,任务二连锁企业采购合同订立,四、采购合同的签订前的准备工作,审查卖方当事人的合同资格,资信审查,履约能力审查,法人资格审查,法人能力审查,卖方当事人的资信和履约能力审查,80,任务二连锁企业采购合同订立,五、采购合同的签订的程序,要约阶段,（,1,）要约是要约人单方的意思表示，它可向特定的对象发出，也可向非特定的对象发出。,（,2,）要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能含糊其辞，模棱两可。,（,3,）要约是要约人向对方做出的允诺，因此要约人要对要约承担责任，并且要受要约的约束。,（,4,）要约人可以在得到对方接受要约表示前撤回自己的要约，但撤回要约的通知必须不迟于要约到达。,承诺阶段,（,1,）承诺由接受要约的一方向要约人作出。,（,2,）承诺必须是完全接受要约人的要约条款，不能附带任何其他条件，即承诺内容与要约内容必须完全一致，这时协议即成立,81,合同范本,1,、连锁店商品采购合同范本,2,、政府采购合同范本,任务二连锁企业采购合同订立,82,一、实训项目,分组编制采购合同,二、实训任务,1,、延续模拟谈判实训，明确采供双方达成的一致性结果。,2,、各小组分别拟定商品采购合同。,3,、讨论、分析采供双方在合同签订前对合同内条款的分歧点，并力争达成一致。,三、实训提示,各小组事先了解标准的商品采购合同的规范与内容。,四、合同标的,惠普,HP ENVY 14-u004tx,笔记本电脑,英特尔,酷睿,i7-4510U,处理器,实训项目,任务二连锁企业采购合同订立,83,Windows 8.1 64,4 GB DDR3,独立显存,1 TB SATA,硬盘（,5400,转,/,分钟）,8 GB 1600 MHz DDR3L SDRAM (1 x 8 GB),14,英寸对角,FHD WLED,背光显示屏,(1920 x 1080),五、数量,100,台,六、单价,3900,元,七、付款方式,货到付清货款,八、售后服务,执行惠普标准售后服务（网络上可以查得到）,实训项目,任务二连锁企业采购合同订立,84,任务三连锁企业采购合同管理,一、采购合同管理的内容,合同的汇总,合同的核对,合同的整理,合同的执行,台账,85,任务三连锁企业采购合同管理,二、采购合同的追踪,1、合同执行前的追踪,2、合同执行过程的追踪,3、合同执行后追踪,4、合同追踪分析管理,86,任务三连锁企业采购合同管理,三、常见的采购合同纠纷,1,2,3,4,无效的采购合同,可撤销的采购合同,采购方的违约,供货方的违约,87,任务三连锁企业采购合同管理,四、解决合同纠纷的方法,和解,调节,诉讼,仲裁,1,2,4,3,88,2013,年,5,月,20,日，华盈服装厂（被告）携服装样品,10,件到某市百利商厦（原告）协商签订服装采购合同。百利商厦将样品初步检验后表示满意，同意订货，并与当月,26,日签订了服装采购合同。当时，华盈服装厂称样品用料为纯棉布料，百利商厦主管肉眼观察后也认定是纯棉布料，对此没有异议。双方在合同中约定：华盈服装厂向百利商厦提供按样品及样品所用同种布料制作的女式裙,90000,件，总价款为,720,万元。一个月后由华盈服装厂将货物送到商厦营业地，百利商厦按样品验收后于,15,天内将全部货款一次付清。,6,月,15,日，华盈服装厂按合同约定的时间将货物运送到了指定的地点，百利商厦验货后认为数量、质量均符合合同约定，于是按约定的时间向服装厂支付了货款。但是,9,月,1,日，顾客陈某购买此裙后认为不是纯棉布料，要求商厦退货。百利商厦立即请有关部门进行检验，后经证实确实布料中含有,8%,的化纤成分。百利商厦认为,案例分析,任务三连锁企业采购合同管理,89,华盈服装厂有欺诈行为，于是函告华盈服装厂前来协商，要求或者退货或者每件商品价格降低,15,元。华盈服装厂辩称：其厂业务员去南方某市采购布料时是按纯棉布料的价格购买的，有布料采购合同和发票为证，且商厦在验货时也没有对布料的成分提出异议，因而不存在欺诈行为，不同意退货，如果商厦坚持退货应赔偿服装厂各种损失,80,万元。为此双方经过多次协商未达成一致意见。此后，百利商厦诉至法院，要求解除合同，退还全部制成品，并要求华盈服装厂承担赔偿责任。,问题及思考：,本案中的服装采购合同是否可认定为以欺诈手段签订的合同？本案应当如何处理？,案例分析,任务三连锁企业采购合同管理,90,本案中双方争议的焦点是华盈服装厂的行为是否构成欺诈。华盈服装厂的业务员在进布料时被欺诈，对布料的成分存在错误认识。其在向百利商厦推销成品是声称布料为全棉并不存在虚构事实和掩盖真相的故意与行为，所以华盈服装厂并不存在欺诈。双方对于布料成分的认识错误是一种误解，同时由于该服装采购合同数量巨大，对双方的权益影响较大，所以已经构成,合同法,第五十四条第一项与,民通意见,第七十一条所规定的重大误解。所以，双方当事人可以在协商一致的前提下对合同进行变更，协商不成时，双方当事人均有权请求行使撤销权。,案例分析,任务三连锁企业采购合同管理,91,林某与他人以假名，共同投资成立了,A,公司。其同伙张某冒充香港某公司的代表与某联合经济发展有限公司（以下简称联合公司）洽谈成立合资公司事宜，并以合资公司需要购买铝塑复合管告诉自动生产线为由，以联合公司与香港某公司作为共同买方与,A,公司签订了一份,生产线采购合同,。,A,公司方面又与某机器厂建立合作关系，约定由机器厂作为担保人在该,生产线采购合同,的担保签章一栏内签字盖章保证,A,公司履行合同。机器厂明知,A,公司不具备相应资质，但是为了将本厂生产的设备销售出去，便答应为,A,公司担保，并与,A,公司约定，应当交付给联合公司及香港某公司的设备由机器厂提供，,A,公司在联合公司付款后应立即将款项划至机器厂账户。签约后，联合公司向,A,公司支付预付款,177.6,万元，,案例分析,任务三连锁企业采购合同管理,92,可是,A,公司没有将款项划至机器厂账户，而是恶意将款项取走。张某、林某等以此种手法实施多起合同诈骗，事发后，被检察机关提起公诉，法院判决认定他们实施合同诈骗，判处刑罚。联合公司作为被害人之一，从被追缴的款项中收到了部分款项，尚有,130.7,万元未能得到清偿。联合公司现向法院起诉要求机器厂承担采购合同的担保责任，承担其,130.7,万元的损失。,问题及思考,本案中的生产线采购合同是否有效？联合公司是否有权向机器厂要求承担担保责任？,案例分析,任务三连锁企业采购合同管理,93,本案中生产线采购合同是张某、林某为实施合同诈骗行为所签订的，属于无效合同。机器厂与联合公司、,A,公司签订的担保合同属于从属合同，因为主合同无效，所以担保合同也是无效的。但是机器厂明知道,A,公司不具备相应资质却贸然对其进行担保，促成了联合公司签署该项采购合同，所以机器厂存在一定的过错。,根据担保法解释,第八条的规定，主合同无效而导致担保合同无效，担保人有过错的，担保人承担民事责任的部分，不应超过债务人清偿部分的三分之一。所以机器厂应当承担的责任是不大于,435666.66,元及其利息损失。,案例分析,任务三连锁企业采购合同管理,94,第七章连锁企业采购合同,95,目 录,第八章连锁企业供应商管理,任务三,供应商关系管理,任务二 考评供应商,任务一,招标采购,96,通过本章的学习，掌握连锁企业采购的招标采购，熟,悉招标采购的程序，能够制作采购招标文件和投标文,任务驱动,际情况建立供应商考核指标体系和考核方案；能够根,件，能够模拟连锁企业招标采购；能够根据企业的实,据不同的供应商类型进行相应的关系管理。,第八章连锁企业供应商管理,97,任务发布,项目：连锁企业模拟招标采购,一、目的,1,、,使学生掌握连锁企业招标采购,，并能够进行招标采购模拟。,2,、,使学生学会制作连锁企业采购招标文件、投标文件，掌握连锁企业招标采购的流程,。,二、相关知识,1,、招标采购的基本知识；,2,、招标采购的流程与方法；,3,、招标文件的编制；,4,、投标文件的编制。,第八章连锁企业供应商管理,98,任务发布,三、情景设计,1,、模拟招标采购的角色包括采购单位（招标人）、供应商（投标人）和评标小组（评审委员会）；,2,、通过抽签确定一个小组为采购单位，四个小组为投标单位，两个小组为评标小组；,3,、各小组按抽签确定的角色来完成模拟招标采购的各项工作任务。,四、准备工作,1,、采购单位做好招标前的准备工作；,2,、供应商做好投标前的准备工作；,3,、评标小组做好评审前的准备工作；,第八章连锁企业供应商管理,99,任务发布,五、实训任务,1,、采购单位做好招标文件的编制工作；,2,、投标单位做好投标文件的编制工作；,3,、评审小组做好评标的组织工作；,4,、评标小组做好开标记录、完成评审报告等招标采购过程中的相关资料；,5,、小组讨论对整个招标采购过程进行评价，并派代表发言。,六、实训步骤,1,、以班级为单位组织实训，人员安排为固定团队（原先的分组）。,2,、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位、供应商或者评审小组。,第八章连锁企业供应商管理,100,任务发布,3,、确定招标采购的商品。,4,、各小组按照确定的角色做好模拟招标采购前的准备工作。,5,、招标单位发布招标公告。,6,、投标单位购买标书，并按标书的要求编制投标文件。,7,、投标单位在指定的时间和地点提交投标文件。,8,、评审小组在规定的时间，按照要求完成项目的评审。,9,、发布中标公告。,10,、各小组完成招标采购总结。,七、注意事项,1,、做好招标采购前的准备工作。,2,、做好招标采购过程中的相关资料，并由相关人员签字确认。,第八章连锁企业供应商管理,101,任务发布,2,、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位还是供应商。,3,、确定模拟谈判的商品。商品应为不同品牌的同类产品，供应商团队分别选择一种品牌的商品。,4,、做好谈判前的准备工作，并制定谈判计划。,5,、各供应商团队依次与采购团队进行谈判，做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；,6,、分组做谈判总结，并解答其他同学和老师的提问。,六、注意事项（或操作要点）,1,、做好谈判前的准备工作。,2,、做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；,3,、小组讨论，对模拟采购谈判实训进行分析总结。,第八章连锁企业供应商管理,102,任务发布,七、考核要求,考核项目,考核内容与方法,评分比例,过程考核,学习态度,根据学生实训期间的表现及团队协作情况等，由教师进行评价,20%,任务实施,根据学生实训任务的实施过程及完成情况，由教师进行评价。,50%,结果考核,实训结果,招标采购结果，由教师进行评价。,20%,实训总结,根据总结情况由教师和学生进行评价。,10%,合计,100%,第八章连锁企业供应商管理,103,一、招标采购的含义,任务一招标采购,招标采购，,是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化采购方式。,104,二、招标采购的方式,任务一招标采购,公开招标,邀请招标,议标,1,2,3,105,三、招标采购的特点,任务一招标采购,招标程序的公开性,招标程序的竞争性,招标程序的公平性,招标程序的公正性,106,四、招标采购的工作流程与方法,任务一招标采购,决,标,评,标,开,标,投,标,招,标,策,划,签,订,合,同,107,五、招标文件,任务一招标采购,06,05,评标的标准、方法,04,投标人须知,03,合同主要条款,02,07,投标文件的格式,01,投标邀请书,项目的技术要求,项目的商务要求,108,六、招标采购常见问题及注意事项,任务一招标采购,1.,投标保函不合格,2.,投标的价格条件与招标文件要求不符,3.,开标后谈价格、降价或变相降价,(,送设备、增加考察名额等,),4.,联合投标如何处理,5.,价格核算对错漏项、算术错误、单价与总价不符等如何处理,6.,资信和财务状况如何考虑,7.,报选择价或选择方案,8.,交货期不能满足标书要求,9.,经营范围对选择中标的影响,10.,付款比例对选择中标的影响,11.,业绩的考虑,12.,售后服务的考虑等。,109,任务发布,项目：连锁企业模拟招标采购,一、目的,1,、,使学生掌握连锁企业招标采购,，并能够进行招标采购模拟。,2,、,使学生学会制作连锁企业采购招标文件、投标文件，掌握连锁企业招标采购的流程,。,二、相关知识,1,、招标采购的基本知识；,2,、招标采购的流程与方法；,3,、招标文件的编制；,4,、投标文件的编制。,任务一招标采购,110,任务发布,三、情景设计,1,、模拟招标采购的角色包括采购单位（招标人）、供应商（投标人）和评标小组（评审委员会）；,2,、通过抽签确定一个小组为采购单位，四个小组为投标单位，两个小组为评标小组；,3,、各小组按抽签确定的角色来完成模拟招标采购的各项工作任务。,四、准备工作,1,、采购单位做好招标前的准备工作；,2,、供应商做好投标前的准备工作；,3,、评标小组做好评审前的准备工作；,任务一招标采购,111,任务发布,五、实训任务,1,、采购单位做好招标文件的编制工作；,2,、投标单位做好投标文件的编制工作；,3,、评审小组做好评标的组织工作；,4,、评标小组做好开标记录、完成评审报告等招标采购过程中的相关资料；,5,、小组讨论对整个招标采购过程进行评价，并派代表发言。,六、实训步骤,1,、以班级为单位组织实训，人员安排为固定团队（原先的分组）。,2,、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位、供应商或者评审小组。,任务一招标采购,112,任务发布,3,、确定招标采购的商品。,4,、各小组按照确定的角色做好模拟招标采购前的准备工作。,5,、招标单位发布招标公告。,6,、投标单位购买标书，并按标书的要求编制投标文件。,7,、投标单位在指定的时间和地点提交投标文件。,8,、评审小组在规定的时间，按照要求完成项目的评审。,9,、发布中标公告。,10,、各小组完成招标采购总结。,七、注意事项,1,、做好招标采购前的准备工作。,2,、做好招标采购过程中的相关资料，并由相关人员签字确认。,任务一招标采购,113,任务发布,2,、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位还是供应商。,3,、确定模拟谈判的商品。商品应为不同品牌的同类产品，供应商团队分别选择一种品牌的商品。,4,、做好谈判前的准备工作，并制定谈判计划。,5,、各供应商团队依次与采购团队进行谈判，做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；,6,、分组做谈判总结，并解答其他同学和老师的提问。,六、注意事项（或操作要点）,1,、做好谈判前的准备工作。,2,、做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；,3,、小组讨论，对模拟采购谈判实训进行分析总结。,任务一招标采购,114,任务发布,七、考核要求,考核项目,考核内容与方法,评分比例,过程考核,学习态度,根据学生实训期间的表现及团队协作情况等，由教师进行评价,20%,任务实施,根据学生实训任务的实施过程及完成情况，由教师进行评价。,50%,结果考核,实训结果,招标采购结果，由教师进行评价。,20%,实训总结,根据总结情况由教师和学生进行评价。,10%,合计,100%,任务一招标采购,115,案例学习,1,、政府采购招标文件范本,1,2,、政府采购招标文件范本,2,3,、政府采购招标文件实例,任务一招标采购,116,产品的技术要求,英特尔,酷睿,i7-4510U,处理器,Windows 8.1 64,4 GB DDR3,独立显存,1 TB SATA,硬盘（,5400,转,/,分钟）,SuperMulti DVD,刻录机,8 GB 1600 MHz DDR3L SDRAM (1 x 8 GB),14,英寸对角,FHD WLED,背光显示屏,(1920 x 1080),端口：,3,个,USB 3.0,端口（,1,个用于,HP USB Boost,）；,1,个,HDMI,端口；,1,个,RJ-45,端口；,1,个耳机,/,麦克风组合插孔。,任务发布,任务一招标采购,117,产品的技术要求,扩展槽：,1,个多合一,SD,读卡器。,4,芯,(48 WHr),锂离子聚合物电池,网络接口：集成,10/100/1000,千兆以太网局域网,无线：带,Smart Connect,技术的英特尔,802.11ac (1x1)Bluetooth 4.0,任务发布,任务一招标采购,118,第六章连锁企业采购供应商管理,119,第七章连锁企业采购作业管理,一、交货,1、确保货期的重要性,2、货期延迟的原因,3、如何确保如期交货,4、查核的重要性,120,第七章连锁企业采购作业管理,（一）如何确保如期交货,1,制定合理的购运时间；,2,销售、生产及采购单位加强联系,；,3,期中稽查，驻厂查验；,4,准备替代货源,；,5,加重违约惩罚。,121,第七章连锁企业采购作业管理,二、验收,（,1,）,入库验收可为商品保管和使用提供可靠依据,。,（,2,）,验收记录是货主退换和索赔的依据,。,（,3,）,验收是避免商品积压、减少经济损失的重要手段,。,（一）验收的作用,122,第七章连锁企业采购作业管理,（二）货物验收的基本要求,及时,准确,经济,严格,（,1,）,（,2,）,（,4,）,（,3,）,123,采购合约或订单所规定的条件,采购合约中的规格或图解,比价或议价时的合格样品,各种产品的国家品质标准,1,2,3,4,商品验收的标准,第七章连锁企业采购作业管理,（三）货物验收的标准,124,（,1,）全检,（,2,）抽检,第七章连锁企业采购作业管理,（四）货物验收的方式,125,案例分析,案例,2,一供应商于,2014,年,1,月,20,日送来一车娃哈哈纯净水，送货单上数量为,600,箱，规格为,1X24,（,500ml,），单价,0.8,元,/,瓶，金额,19.2,元,/,箱，生产日期是,2014,年,1,月,10,日，保质期为,12,个月。,问题：,你作为某配送中心的收货员，你打算怎样验收这批货物？,第七章连锁企业采购作业管理,126,案例分析,分析,商品验收的程序,验收准备核对凭证检验货物验收中发现问题的处理,检验货物分为数量检验、质量检验、包装检验。,此案例的数量检验看实物数量是否有,600,箱；质量检验看货物外观、保质期等是否符合要求；包装检验主要看货物的内外包装。,第七章连锁企业采购作业管理,127,商品验收,的程序,1,、验收准备,2,、核对凭证,4,、问题处理,3,、检验货物,5,、验收的程序,第七章连锁企业采购作业管理,128,2,1,3,质量检验,数量检验,包装检验,检验货物,第七章连锁企业采购作业管理,129,数量检验,（,1,）,（,2,）,（,3,）,计件法,检斤法,检尺求积法,第七章连锁企业采购作业管理,130,质量检验,感官检验法,仪器检验法,第七章连锁企业采购作业管理,131,6,、验收中发现问题的处理,（,1,）,在物品入库凭证未到齐之前不得正式验收。,（,2,）,发现物品数量或质量不符合规定，要会同有关人员当场,作出详细记录，交接双方要在记录上签字。,（,3,）,在数量验收中，计件物品应及时验收，发现问题要按规,定的手续，在规定的期限内提出索赔要求。,第七章连锁企业采购作业管理,132,案例分析,某供应商于,2014,年,2,月,8,日送来一车旺旺食品，送货单上标明旺旺雪饼数量,50,箱，规格,1X20,袋（,500,克），单价,22,元,/,袋，金额,440,元,/,箱，生产日期,2013,年,12,月,6,日；旺旺烧米饼,80,箱，规格,1X20,袋（,500,克）单价,32,元,/,袋，金额,640,元,/,箱，生产日期,2013,年,12,月,10,日。这两种食品的保质期都为,9,个月，在收货时，发现其中有,4,件旺旺雪饼外包装破损，,3