产说会流程讲解（PPT56页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,产说会流程,1,2,组织策划,分工部署,会前会,会后追踪,推动,邀约,宣导,会中操作,会前筹备,平台会,不论其形式如何，最基本的组织流程必须具备，一场完整的平台会组织，包含以下几方面要素。,六字真言：,会前、会中、会后,3,任何一场成功的酒会,不是,取决于,讲师当时讲的有多好,而是,取决于,前期运作和充分准备,4,酒会成功的秘诀,60%,是会前的运作,20%,是会中的质量,20%,是会后的追踪,622,法则,5,会前精心准备,行事历的制定,目标,/,月度,/,主持,/,主讲,/,地点,基础训练,邀约话术,/,互动话术,/,预签话术,/,促成话术,/,回收话术,转介绍中心的建立,客户盘点邀约,6,高大上的邀请函,7,令人心动的签单礼,8,入场前,-,活动当天,1.,亲自接客户参会并提前告知客户必需带上邀请函,、,身份证、银行卡准时参会；,（,9,：,00,之后，直接告诉客户改时间,）,2.,在陪同客户途中做一次铺垫沟通；,（法商概念）,3.,配合工作人员，协助客户有序签到（提醒手机关闭、上洗手间）；,提示：所邀约客户务必至少沟通过两次以上！（,14,日中端会案例为,5,万起）,9,会中严谨操作,专题前,电话确定,/,接客,/,迎客,/,自然入座,/,签到,/,随影不离,（注：只聊天就不谈保险）,专题中,手机,/,互动,/,观察,/,鼓掌,专题后,预签,/,用餐,/,唱单,/,现场促成,/,送客,/,确定上门时间,10,会后及时总结,1,2,3,4,5,反思酒会中出现的问题,预签业绩统计,客户分析,制定回收时间以及话术,追踪回收,11,会议中,-,活动当天,1.,职业装入场！,2.,禁止走动及低头看手机！,3.,不认购或放弃，禁止离场，禁止领取随手礼！,认购,OR,放弃,12,13,0,岁,闪亮登场,10,岁,天天向上,20,岁,远大理想,30,岁,基本定向,40,岁,辛苦持家,50,岁,发奋图强,60岁告老还乡,70岁打打麻将,80岁晒晒太阳,90岁躺在床上,100岁 挂在墙上,人生百年,理财相伴,我们,的,人生,14,2015年股市：再次消灭55万中产阶级！,15,2008年股市：首次消灭中产阶级-72.8,16,0,岁,闪亮登场,10,岁,天天向上,20,岁,远大理想,30,岁,基本定向,40,岁,辛苦持家,50,岁,发奋图强,60,岁,告老还乡,70,岁,打打麻将,80,岁,晒晒太阳,90,岁,躺在床上,100岁,挂在墙上,人生百年 理财相伴,我们,的,人生,全世界,都巨幅亏损的时候,保险,资金,的投资居然,正收益,最安全的理财工具,17,0,岁,闪亮登场,10,岁,天天向上,20,岁,远大理想,30,岁,基本定向,40,岁,辛苦持家,50,岁,发奋图强,我们,的,人生,保险公司以价值投资为主导,巴菲特的财富之道,投资的核心原则：,一、永远保住本金,二、周期长比耐力,三、复利滚动,四、风险控制力,伯克希尔,-,哈撒韦,NYSE:BRK.A Berkshire Hathaway,股价走势（公司,主营保险和多元投资,）,18,家庭理财的基本原则,家庭理财,8,大规划,整体规划,提早规划,现金保障优先,风险管理优于追求收益,消费、投资与收入相匹配,家庭类型和理财策略匹配,六大原则,19,理财观念与工具选择,银行存款,银行理财产品,民间借贷,基金,外汇,股票,黄金,房地产,年金分红险,幸福、稳健家庭的,必备,核心资产,年金分红险,20,国家喊你买保险啦,国家,保险业总资产,银行业总资产,资产比,美国,149,万亿元,115,万亿元,1.3 : 1,中国,16.4,万亿元,247,万亿元,1 : 15,年限,1,2,3,5,10,80,终身,银行利率,1.75%,2.25%,2.75%,不再上升,X,X,X,年金保险生存金返还,X,X,X,满,5,年开始返还,终身返,终身返,终身返,万能账户,扣手续费,满,5,年后不扣手续费,结论：国家政策表明，,5,年内短期存款进银行，,5,年以上中上期投资进保险公司。,21,行业内性价比最高的产品,22,产品组合：福临门（吉祥版）,+,金管家,F+,医保通,23,产品组合：福临门（吉祥版）,+,金管家,F+,医保通,24,买福临门有啥用？,1,、保值增值，跑赢银行跑赢,CPI,。,2,、养老补充，锁定专款补缺口。（,46.2%-75%,）,任大炮年薪,800,万，退休领,8000,元,3,、子女婚嫁，提前规划无压力。,婚房婚车婚宴家电蜜月旅行,4,、呵护后代，品质生活显关爱。,25,买福临门有啥用？,5,、精准传承，永保财产不外流。（指定受益人，省下众多麻烦）,6,、转移债务，合法操作奈我何。 （指定投保人，无债风险）,7,、保单贷款，东山再起存实力。,8,、规避税务，不留遗产交啥税。（指定受益人，不必法定）,9,、高额医疗，大病小病能报销。,26,福临门投保案例,27,少儿案例,福爸爸为,0,岁福宝宝（男）投保华夏福临门全能保险产品计划（吉祥版），详细投保计划如下：,产品名称,基本保险金额,年交保费,交费期限,保险期间,华夏福临门年金保险（吉祥版）,16650,元,5,万元,10,年,终身,华夏金管家养老年金保险（万能型，,F,款）,10,万元,趸交,终身,华夏医保通医疗费用补偿保险,元,621,元,1,年,1,年,首年保费,50621,元,+,追加,10,万 一共投入约,60,万,28,少儿版,一生规划,716,万,1483,万,3470,万,保单价值,（低）,保单价值,（中）,保单价值,（高）,若不领取年金,80,岁,29,少儿版,一生规划,拥有,5,年,10,万元定期账户，利益约为银行两倍！,【,利益点,A】:,婚嫁费用,福宝宝,28,岁,时，可一次性领取婚嫁金,约,165,万,（共投入,60,万元，年化收益为约,5.8%,）；,【,利益点,B】:,一张保单两代受益,两代人补充养老金：父亲,60,岁（孩子,30,岁时）养老金补充,165,万,；孩子自己,60,岁养老金,600,万（年化收益约,15%,）；,【,利益点,C】:,孩子一生现金流，第五年开始每年,1.6,万；形成专属资产,40,岁,252,万,60,岁,600,万，,80,岁,1483,万。,（注：以上案例均以,4.5%,中档收益进行演示）,【,利益点,D】:,医保通,可以报销保障期间内发生的住院医疗报销，年度最高报销,200,万，终身,500,万报销额度，帮您解决社保不能报销的进口药物及设备治疗费用！,30,成人案例,福先生,30,岁，为自己投保华夏福临门全能保险产品计划（吉祥版），详细投保计划如下：,产品名称,基本保险金额,年交保费,交费期限,保险期间,华夏福临门年金保险（吉祥版）,31600,元,20,万元,5,年,终身,华夏金管家养老年金保险（万能型，,F,款）,50,万元,终身,华夏医保通医疗费用补偿保险,元,308,元,1,年,1,年,首年保费,200308,元,+50,万 一共投入约,250,万,31,810,万,1195,万,1912,万,保单价值,（低）,保单价值,（中）,保单价值,（高）,若不领取年金,80,岁,成人版,养老规划,32,从被保人,60,岁开始，每年领取,10,万养老金。,80,岁时仍可一次性取出近,860,万资金（按中档利益演示,）,成人版,养老规划,33,【,利益点,A】,：补充养老金，提升养老品质,1,、保证老了有钱花,从,60,岁开始每年领取,10,万,养老补充金，,80,岁时可以一次性拿出,近,860,万,（中档演示）,2,、养老金保本保值增值，,60,岁时达到,465,万,(7.2%),，,70,岁时达到,713,万,(9.4%),，,80,岁时达到,1195,万,(13.9%),，可根据自己需求进行选择时间领取。（中档演示）,注：,共计投入,150,万，以上案例均以,4.5%,中档收益进行演示。,【,利益点,B】,：,可以报销保障期间内发生的住院医疗报销，年度最高报销,200,万，终身,500,万报销额度，帮您解决社保不能报销的进口药物及设备治疗费用！,【,利益点,C】,：资产传承、省力避税,成人版,养老规划,34,产品保证收益秒杀市场同类产品,产品长期保证利益比较,男性，,0,岁，年交,100,万，,10,年交，到,80,周岁增值情况,华夏产品长期,保证,利益最高是同业的,3,倍,左右！,公司,华夏,平安,太保,太平,泰康,新华,人保寿险,保证增值倍数,11.9,倍,4.3,倍,4.2,倍,6.7,倍,4.9,倍,5.4,倍,6.7,倍,万能账户价值,11864,万,4306,万,4246,万,6735,万,4958,万,5436,万,6742,万,主险,产品名称,福临门吉祥版,玺越人生,聚宝盆,卓越至尊,鑫福年金,美利金生,鑫盈人生,（少儿版）,定价利率,4.025%,2.50%,2.50%,2.50%,2.50%,2.50%,2.50%,增值账户,产品名称,金管家,F,聚财宝,财富赢家,富贵金账户,鑫账户,天利,品质金账户,（,2018,版）,保证收益率,3.00%,1.75%,2%,2.50%,2.50%,2.50%,3%,35,保单法律功效的真相,保单可巧妙实现财富传承,投保人,功效,被保险人,功效,受益人,功效,父亲,掌控财产权收放自如领取灵活,子女,婚嫁财产隔离保全子女衣食无忧,父亲,婚嫁财产又回到本家族名下,父亲,掌控财产权收放自如领取灵活,父亲,父亲自己老有所养病有所医,子女,如有不测，为子女留下财产，且属于子女个人财产,子女,子女掌控财产权可变现可质押贷款,子女,婚后所得仍属于其个人财产，且保障衣食无忧,父亲,婚嫁财产又回到本家族名下,子女,子女掌控财产权可变现可质押贷款,父亲,父亲自己老有所养病有所医,子女,如有不测，为子女留下财产，且属于子女个人财产,爷爷,规避第二代（父亲）债务风险,父亲,父亲自己老有所养病有所医,子女,如有不测，为子女留下财产，且属于子女个人财产,36,看懂富人买大额保单,您和李嘉诚谁更精明？,37,38,保险，,世界上最安全最稳健的投资工具,福临门，,你的不二选择,39,会前促成话术,40,电话邀约,产说会,整理产说会邀约名单,打产说会邀约电话,上门送门票,发参会提醒短信,会前一小时打提醒电话,/,接客户到会,业：你好，是小陈吗？我是华夏保险小杨。,告诉你一个好消息，我们公司于,月,日在,举办一次“感恩客户答谢会”，,邀请的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人士！机会难得！名额有限,。这次我们特邀请了国家认证的一级理财规划师教您如何规划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识！,本次答谢会经过精心的筹备和组织，为每一位到场嘉宾准备了精美超值的礼物。机会非常难得，我仅有1个名额！我更会在会场门口恭候您的光临，并陪您一起参加。,产说会会前运作,会前,准备,41,其实张先生我知道向您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周末我公司举办的是贵宾客户联谊会，就是请专家来教我们安全有效的家庭理财方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，又没规定说中途不可离开。,1,、周末我很忙，我没有时间参加。,业务员电话邀约拒绝处理,2、我这里交通不方便，不想去。,如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也会去！参加会议虽然不是去了就给你现金，但的确是教给您如何防范家庭财产损失，合理安全有效的规划家庭财产，也是一种点石成金的方法啊！,42,张先生，和您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候强迫您做过您不想做的事？ 你不愿做的事情我肯定不会让你做的，即使勉强要买我也不会让您买，但这个讲座您一定要去听一听，也就2个小时，相信这2个小时会让你更懂得打理辛苦挣来的钱，会给您很大启发和帮助。,3、什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险,这也是您的实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求品质生活，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以把小孩带去，我们有客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是您自己去还是我来接你？,（切记会议开始时，小孩不允许进场！）,4、孩子太小，没人照看，走不开。,业务员电话邀约拒绝处理,43,会中促成话术,44,产说会开口话术之,三板斧,1,、专家讲的怎么样？,2,、有没有没听明白的？,3,、您是选择投资,5,万还是投资,10,万？（,您是选择奖品一还是奖品二？,）,45,业：张总，您觉得专家讲得怎么样？,客：还行吧,业：刚才顾问分析的正是像您这样的家庭需求，如果您买，您会给谁买？,客：我哪有钱买啊？,业：哈哈张总您真会开玩笑。您看今天有这么多的客户已经投保了，以您的理念和实力，相信肯定不成问题。更何况今天投保后您还有十天的犹豫期可以考虑，如果您不满意，可以全额退款，您还担心什么？您先在这里签个名，您的身份证号是,客：我回家跟我爱人商量一下,业：跟您一接触时我就发现您是一个特有责任心的人，您爱人真有福气！我理解您的心情，是应该和爱人好好商量一下， 这对于一个家庭来说是一件大事，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？,客：“那就写他吧！”,促成话术案例（激将法）,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,46,产说会拒绝话术,1,、我没钱，要投资（买房等,），不想保,是的，投资很重要，也需要很多钱。但今天如果您今天投保了，您不就是投资了吗？您投保把吉祥带回家，其他的投资也会收益更好，更赚钱。反正只是交十年，您是投资3万还是5万？,“刚才我们的专家都帮你测算过了。与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”,2,、“我还要好好计算一下是否划算。”,47,3,、“我现在还不想买保险！”,“我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就没有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的名字是这样写的吗？”,产说会拒绝话术,4,、我现在没有那么多钱！,“我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一年拿出个几十万块钱对您来说还不是小事一桩，我知道您不是没钱，你犹豫的原因是不是怕保险费收不回来，对吗？您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况投资十万比较合适，您说呢？,48,1.签单,业：伯父，感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务。我确信，这,次投资一定能促进您将来事业的发展，您会感到满意的。,您看我,是明天上午还是下午方便到您家帮您办理相关投保手续呢？,伯父：明天上午吧！,业：好的，那明天上午,10,点钟我到您家。,恭送客户：,2.未签单,伯父，非常感谢您在百忙之中抽出时间来参加会议，也非常感谢您对我工作的支持，我将为您提供最真诚的服务，希望您给我一个为您服务的机会。非常感谢，谢谢您的光临！,49,会后促成话术,50,1、已经成交（要求转介绍）：,伯父，感谢您给予我机会为您提供我最真诚的服务。我们确信，这次投资一定能充实您未来的家庭保障，您会感到满意的。当前我们的目标是为您提供优质的跟踪服务，,并希望您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。,产说会后追踪话术,（结束当天）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,51,产说会后追踪话术,（结束当天）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、没有成交,业：张总，感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座，只是很遗憾，你现场没有投资的打算，不知是不是我的服务你不满意呢？,客：不会，你的服务很好呀，,业：谢谢。,能得到您的肯定我很荣幸，那您对我们的投资产品还有什么地方不了解的？要不我再给您做详细的讲解！,客：不合适，利润不高,业：张总，,您的顾虑我可以理解,，但是象投资股票啊，做生意啊都很赚钱，但风险很大。专家也讲过了，,这款理财产品稳定安全可靠功能齐全并且不断增值，综合收益非常不错，最主要的是能解决您的养老医疗问题，还帮您避税免税，保全财产。您说股票投资有这些功能吗？更何况以您的身份，投资保险才能体现您的身价。您看是投资,5,万还是,10,万呢？,客：我还是再等等吧,业：张总，真的非常感谢您，虽然华夏保险公司暂时还不能为您提供适合投资计划，但我,相信在您的身边一定有很多向您一样成功的人士，不知能否有机会为他们服务？,（要求转介绍）,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,52,3,、未到场客户追踪（电话约访）,业： 李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还电话又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了？有没有什么我可以帮得到您的？,客：真不好意思，我临时有点事，所以不能去。,业：真是太遗憾了！是这样的，李总，公司要求我们要把没有到会的客户的门票交回公司，顺便把公司为您准备的资料给您送过去，您看我什么时候去好呢，是明天上午,10,点还是下午3：00呢？,取得见面的机会是我们销售成功的,第一步,产说会后追踪话术,（结束当天）,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,53,登门拜访，追踪客户签单交钱，如遇拒绝再次促成,产说会后续追踪话术,（结束第二天）,客：不合算。,业：陈姐您这样想，,我非常理解，,但正如专家讲的那样，买保险与其他投资是有区别的，买保险主要的目的不是赚钱，而是获得保障，它是稳健而长远的家庭理财规划。,那天您为自己（或家人）作了投资决定，您是家庭责任感非常强的人，口碑也非常好。,那天晚上来的都是象您这样成功的人士，现场签单的，现在基本上都已经办了，,而且我们公司也有规定：办理的期限是三天。,所以今天我是专程过来为您办理的，陈姐请提供一下银行卡号（和身份证），剩下的由我来办理，既方便又放心。,（ 可以拿出计划书或利益演示表再作一次讲解）,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,54,登门拜访，追踪客户签单交钱，如遇拒绝再次促成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产说会后续追踪话术,（结束第二天）,客：不着急 。,业：陈姐，您这样想，,我非常理解,，但您也非常认同那天专家讲的观念，并为自己（或家人）作了投资决定，您是家庭责任感非常强的人，口碑也非常好。那天晚上来的都是象您这样成功的人士，现场签单的，现在基本上都已经办了，而且我们公司也有规定：办理的期限是三天。所以今天我是专程过来为您办理的，,xx,先生（女士），请提供一下银行卡号（和身份证），剩下的由我来办理，既方便又放心。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,55,谢谢,56,