大客户价值挖掘与营销创新（PPT40页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大客户价值挖掘与营销创新,吴 思,1,教 师 简 介,武汉大学经济与管理学院市场营销系副教授，博士，美国华盛顿大学商学院访问学者；,中国高校市场营销学会理事，湖北省市场营销学会理事；,北京大学、中山大学、华中科技大学、兰州大学、等高校,MBA/EDP,项目主讲教授。,2011,、,2013,年度武汉大学最受欢迎,MBA,教师之一；,2,顾客需求挖掘与价值创造,案例：三个小贩卖李子,3,第1位,一位老太太拎着篮子去买水果。,她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”,“又大又甜。”小贩回答。,老太太摇了摇头没买。,4,第2位,她向另外一个小贩走去：“你的李子好吃吗？”,“我这儿是李子专卖，各种李子都有。您要什么样的？”,“我要买酸一点儿的。”,“我这篮李子酸，您要多少？”,“来一斤吧。”,5,第3位,老太太买完继续逛，又看到一个摊上有李子，便问：“你的李子多少钱？”,“您问哪种李子？”,“我要酸一点儿的。”,“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”,“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”,“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”,“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。,6,小贩边称边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”,“不知道。”,“孕妇特别需要维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”,“不清楚。”,“猕猴桃含多种维生素，特别适合孕妇。”,“是吗？那我就再来一斤猕猴桃。”,“摊上您这样的婆婆，有福气啊。”,7,小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我的水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”,“行。”,老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。,8,全面营销框架（,Kotler,2002,）,认识空间,能力空间,资源空间,顾客利益,业务领域,业务伙伴,客户关系管理,内部资源管理,业务伙伴管理,顾客中心,核心竞争力,协作网络,价值探索,价值创造,价值传递,9,营销不是以精明的方式去兜售自己的,产品或服务，而是一门创造真正客户价值,的艺术。,菲利普,科特勒,10,顾客价值创造的原理和方法,“道”与“术”,11,马斯洛需求层次模型,生理需要,(,食物、水、住所,),1,安全需要,(,安全、保护,),2,社会需要,(,归属感、爱情,),3,尊重需要,(,自我尊重、赞誉,),4,自我,实现需要,(,自我发展,和自我实现,),5,12,吴思需求二分模型,隐性需求（阳）：,无阳不长；,显性需求（阴）：,无阴不生；,13,14,李阳，成于阳，老俞，得于阴！,15,共产党为什么为成功？,16,顾客价值创造方法论,（吴思，,2013,）,天时：,客户问题（浅层,/,深层需求），,识之！,地利：,政治、经济、文化、科技的趋势，,顺之！,人和：,内外营销资源整合，,和之！,17,阿里巴巴的业务逻辑,18,怎样看待乔吉拉德、销售天后？,19,顾客感知价值（让渡）,形象价值,人员价值,服务价值,产品价值,顾客总收益,货币成本,时间成本,体力成本,精力成本,总顾客成本,顾客,让渡价值,20,顾客最终选择谁？,看谁能为他创造最大的价值？,理性行为理论,21,营销之道,道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲气以为和。,老子,第四十二章,22,营销创新：,解放思想、实事求是,案例：怎样把梳子卖给和尚？,23,把梳子卖给和尚,一公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：,24,甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）,25,乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）,26,丙是怎么卖的？,丙：卖了,1500,把，并且可能会卖出更多。,27,原来，丙在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。,于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳,，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。,28,情商的层次：从个体到组织,个体；,群体；,组织；,29,营销太极图,（吴思，,2012,）,发现问题、启发需求,创造,传播,实现,30,关键客户营销技巧,-“知己、知彼、知他+SWOT”,31,基于”S+W”的差异化营销,32,银行EMBA班,模式1：,模式2：,33,客户资源整合营销,世界是普遍联系的！,34,让世界联系起来！,医疗；,教育；,交通；,水电；,旅游。,大客户,小微,个体；,35,案例：银行卡+旅游一卡通,信用卡,旅游一卡通,36,案例：信用卡+*蛋糕连锁,37,原本是一个笑话,两会期间在办公室收听会议实况，一家保险公司打来推销电话，接通后我把免提打开放在桌上，让他听了一段李总理的政府工作报告。过了一会儿，听到对方压低嗓门小声说到：“您正在人民大会堂吗？”“嗯,”,。对方连忙说道：“不好意思，首长，打扰”！,过了一会，那个电话又打过来：“首长，我们这有一款双规理赔险种，您要不要了解一下？”,38,营销组合拳,产品,形式,促销,地点,顾客的,需求问题,顾客的,？问题,顾客的,心理问题,顾客的,便利问题,人员,顾客的,？问题,流程,顾客的,？问题,价格,顾客的,效价问题,39,课程结束,电话： 邮箱：,40,