员工报酬与激励

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章 销售人员的报酬与激励,第一节 销售人员的薪酬管理,第二节 销售人员激励管理,第一节 销售人员的薪酬管理,一、薪酬的,概念与内容,二、销售人员薪酬制度的,作用,三、销售人员薪酬制度的,类型,四、销售人员薪酬制度的,建立,五、销售人员薪酬水平的,确定,六、销售人员薪酬制度的,实施,一、薪酬的概念与内容,薪酬销售人员的工作经济报酬，包括：,基础工资,由职务、岗位、资历决定,津贴,工资的政策性补充部分,佣金,销售提成,福利,与贡献关系不大,保险,失业保险、医疗保险、养老保险,奖金,由员工表现和企业效益决定,二、销售人员薪酬制度的作用,激励员工,，保证企业,营销目标,顺利实现,保证销售人员利益的实现,简化销售管理,1、销售人员的激励方式,直接经济报酬,职位晋升,例如：小区经理晋升为大区经理,培训,其他,感谢宴会、文字报道、会员资格、奖励旅游,2、企业营销目标,需要依靠销售员实现的部分：,实现销售收入,市场调查,开发新市场,与客户保持联络,客户资料积累,掌握竞争对手动态,三、销售人员薪酬制度的类型,1、纯粹薪水制度,2、纯粹佣金制度,3、薪水加佣金制度,4、薪水加奖金制度,5、薪水加佣金加奖金制度,6、特别奖励制度,1、纯粹薪水制度,又称“固定薪金制度”计时制,适用情况：,销售人员需要为客户提供建议时，或者需要负担更多销售推广工作时,优点：,易于操作，计算简单,使销售人员有安全感,人员调整时矛盾比较少,东部调至西部，北京调至天津,适用于需要集体努力的销售工作,销售团队,缺点：,缺乏激励作用，不利于销售业绩增加,有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样,不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失,2、纯粹佣金制度,适用情况：,销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时,例如：广告业、保险业、证券投资业,再如：积压产品,佣金计算方法,根据,销售额,或,利润,来计算,根据,销售量,（配额）来计算,一般计算超过配额的部分,佣金的比例：固定,v.s.,累进,累进比例举例：,销售额100万元时，佣金比例为1%,100万元销售额200万元时，佣金比例为1.5%,销售额200万元时，佣金比例为3%,支付方法：,与销售费用挂钩,（1）保证提存或预留账户,（2）非保证提存或预留账户,（3）暂记帐户,优点：,激励作用明显,有利于控制销售费用,缺点：,销售人员收入不稳定，缺乏安全感,销售人员流失率高,销售人员管理难度大,3、薪水加佣金制度,混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足,报酬由两部分构成：,薪水=固定工资+销售提成,4、薪水加奖金制度,奖金按销售人员对企业做出的贡献发放,鼓励销售人员参与辅助工作，但是不利于销售人员努力争取订单,辅助工作,积累客户资料,帮助进行售后服务,配合企业整体宣传促销活动,市场调查,5、薪水加佣金加奖金制度,兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：,使销售员有安全感,扩展了销售人员的收入增加空间,能够留住较有能力的销售人员,奖励范围加大，使目标容易依照计划达成,缺点：,计算方法过于复杂,提高了管理费用,需要较多有关记录报告,6、特别奖励制度,特别奖励,指规定报酬以外的奖励,红利（红包）,可以与前面的薪酬制度相结合,（,1,）全面特别奖金,特殊时间全员发放，与业绩无关,（,2,）业绩特别奖励,个人业绩特别奖,集体业绩特别奖,（,3,）销售竞赛奖,特别销售计划，给销售人员提供奖励，促使实现短期目标,1、纯粹薪水制度,2、纯粹佣金制度,3、薪水加佣金制度,4、薪水加奖金制度,5、薪水加佣金加奖金制度,6、特别奖励制度,如果你选择“销售”作为职业，那么你希望企业采取哪一种薪酬制度？为什么？,如果你是销售部门的领导，你偏向于采用哪种薪酬制度？为什么？,哪一种制度在短期内效果最好？,哪一种制度实施起来最简单？,薪酬制度在销售人员的激励制度中占有什么样的地位？,四、销售人员薪酬制度的建立,1、销售人员薪酬制度建立的原则,2、销售人员薪酬制度建立的程序,3、销售人员薪酬制度的目标模式,1、销售人员薪酬制度建立的原则,公平性,原则,一视同仁，无歧视,激励性,原则,鼓励销售人员取得最佳销售业绩；,引导销售人员参与其他相关工作,灵活性,原则,具有灵活性，易于应用,稳定性,原则,有基本保证，有安全感,控制性,原则,指引销售人员努力方向,2、销售人员薪酬制度建立的程序,确定企业销售队伍的目标和计划,明确销售薪酬的目的、战略和策略,分析影响销售薪酬的因素,制定薪酬制度,建立奖惩体系,测定工作绩效,评价与反馈,3、销售人员薪酬制度的目标模式,薪金,高,低,奖励,高,高薪金与高奖励组合模式,低薪金与高奖励组合模式,低,高薪金与低奖励组合模式,低薪金与低奖励组合模式,五、销售人员薪酬水平的确定,确定薪酬水平的依据,（,1,）工作评价,（,2,）同行业水平,（,3,）企业内其他工作的薪酬水平,六、销售人员薪酬制度的实施,销售经理的工作,（,1,）工作价值评估,（,2,）协商起薪值,（,3,）建议加薪和提升,（,4,）将工作变动情况通知人力资源管理部门,（,5,）帮助销售人员获得合理津贴,第二节 销售人员的激励管理,一、激励的内涵,二、销售人员行为模型,三、销售激励组合,四、销售激励方式,一、激励的内涵,激励,（,motivation,）,是,激发,、,强化,和,引导,人们为实现一定时期内的具体工作,目标,而付诸,行动,，并为实现最终目标做出坚持不懈的努力。,二、销售人员行为模型,环境,要素,组织,要素,个人,要素,工作,动力,绩效,层次,回报,确定,公平性,满意度,寻找更好,的工作,自愿性,流动,过去的经验,过去的经验,销售激励组合,1,、销售文化,典礼和仪式、故事、象征、语言,2,、基本薪酬计划,工资、佣金、福利,3,、特殊物质刺激,竞赛、红利、旅游,4,、非经济奖励,晋升、挑战性的工作任务、认可,5,、销售培训,初始培训、持续培训、销售会议,6,、领导,风格、个人接触方式（反馈）,7,、绩效考核,方法、绩效、活动、公开宣传,四、销售激励方式,(T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S),Teach teamwork,（指导团队工作）,Empower,（授权）,Communicate,（沟通）,Hear,（倾听）,Notice,（关注）,Initiate integrity,（正直）,Query,（及时了解情况）,Unify,（团结）,Exalt,（鼓励）,Set standard,（制定标准）,