早会经营与专题制作（PPT56页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,早会专题,1,与各位优秀的辅导专员互动,共同探讨,早会经营之道,2,今天的内容从几个常见的问题开始,Q:,寿险的经营过程中是偏重理性还是感性？,Q:,早会的主要作用是提升士气还是传授知识？,Q:,寿险经营的关键因素是什么？,Q:,您所在机构的营业单位是由内勤还是外勤组织早会？,Q:,究竟是高出勤率提升早会质量还是精致早会改善出勤率？,3,什么是早会？,4,营业单位专业经营系统,增员选择,招聘系统,销售流程,服务系统,业绩进度,反馈系统,基础活动,管理系统,专业技能养成系统,营业部经营哲学,早会是这一经营系统最主要的形式载体和互动平台,5,课程目录,早会的功能和意义,早会制作和操作流程的建立,早会形式和专题设计,6,早会经营的重要性,营销管理是一种非现场管理，作为管理者，最主要的操控手段都是通过早会来实现。,在很多业务员的心中，每天一个多小时的早会就是上班。,7,你要一个什么样的团队，你就召开什么样的早会,优良的早会解决营业部/组有关：,习惯养成,观念传递,技术提高,知识更新,人才培养,团队建设等问题,8,1、教育训练的功能充电,一般知识，专业知识，经验交流，新秀报告,2、士气鼓舞的功能变电,精神教育，人性激励，荣誉必争、表扬颁奖,3、业务推动的功能发电,业绩进度，目标管理，业务推动，政令宣导,4、给报告人总结、收尾、会炒作叫她冒烟,早会的功能：,9,早会应具备的效果：,作为工作出发点的效果,为一天的工作发动引擎功能,作为专业再教导的效果,为同仁的推销增强马力的功用,作为培养好人才的效果,为人才的素质提高、提拔的功用,作为人事与管理的效果,为一天的活动自我管理的功用,作为鼓舞士气的效果,为战斗的意愿自动自发的功用,作为精神总堡垒的效果,为努力的成果肯定荣誉的功用,10,早会良性循环,对个人：,行动意愿增强,拜访量增大 提升技巧,单量增加,表现佳 感觉好 业绩提升,有自信 发展有望 收入增加,11,早会良性循环,对营业单位：,竞争气氛增加 环境压力增大 拜访量增大,正面信息增多,业绩提升 提升技巧,部门业绩提升 收入增加 单量增加,12,早会的目的,激励,暖车（预热）,心理建设,疗伤,顺境中，微笑是对成功的嘉奖,逆境中，微笑是对创伤的“理疗”,13,正确认识早会经营,寿险的经营从某种意义上说就是早会的经营,寿险事业的经营首先是对人的经营，然后才是对保费的追求,早会是长期的经营，只有每天的成功，才会有成功的一天,早会经营一定是为营业单位的经营管理服务的,早会是一个培养和锻炼员工的舞台,早会是双刃剑，不好的早会不如不做,一年之计在于春，一日之计在于晨,14,课程目录,早会的功能和意义,早会制作和操作流程的建立,早会形式和专题设计,15,早会的检测,四性,知识性 趣味性 教育性 权威性,五声,歌声 笑声 掌声 读书声 业绩声,16,早会做什么魔方,知识,态度,技能,习惯,新人,正式,行销经理,增员,选择,培训,训练,激励,辅导,个人,小组,部,组间,部间,计划,争取面谈,发现需求,说明,促成,低收入,中收入,高收入,建筑,司机,行员,医生,老师,花店,目标：,计划,组织,落实,追踪,功能小组支持,新人,商品,晋升,生日,节日,首日,竞赛,首周,保户开拓,服务,17,贯彻营销主题，落实细化动作,依据营销主题确定早会主题思想和内容,在早会核心部分突出业务主题的最强音,彰显所有符合经营主题的业务行为和宣导语言,18,早会制作的关键因素二,提前确定早会行事历，安排各项内容,应确定的事项包括：,日期 主持人 主讲人,专题内容 其他安排,19,早会行事历围绕本月工作重点和经营主题,20,大早会的行事历由早会功能小组编订，既切合业务伙伴实际需要，又紧紧围绕本月工作经营主题,21,早会制作的关键因素三,成立早会功能小组，专人专职负责,专家型功能小组（特长人员和骨干主管组成）,民意型功能小组（各层级人员选派代表）,22,大早会流程：,音乐,晨会仪式,信息报导,考勤记录,心得分享,交流研讨,游戏,部门总结,时间：,10分5分5分1分2050分5分,播放司歌等,相亲相爱,家人,真心英雄,永远是朋友,1、齐唱司歌,2、诵读公司,训导,要事播放,公司通知,国内外大事,营业区通知,主任统计,考勤并上报,部经理,。保险理念,分享,自信心,爱心事业,双羸策略,。绩优人员,经验谈,成功经验,失败原因,技能传授,。保险需求,。商品组合训练,。推销技术演练,。角色扮演,。个案研讨,。团队游戏,健康,积极,参与,。总结前期工作,。布置当前工作要点,。部门内部的通知,会议主持：营业部经理,与会人员：部全体成员,会议时间：40分钟,会议频度：每天,23,保险理念分享；,积极心态,自信心、毅力,爱心、事业,双赢策略,绩优业务员,经验；,成功经验,失败原因,技能传授,总结前期业绩,状况；,表扬出单人员,鞭策倒数人员,以团队为荣,统计当日业绩；,业绩,拜访量,出勤,当日业绩电话,追踪,夕会问题收集,相关资讯,案例开发,话术,展业材料,保险市场需求,分析；,个案研讨；,商品组合训练；,话术演练；,昨日拜访状况,的诊断与辅导；,活动管理工具,的检查,个案研讨,二次早会是辅导的载体，最为重要,业绩讲评,内容和时间比重,5分钟,10分钟,15分钟,心得分享,训练研讨,辅导追踪,会议时间：30分钟 会议主持：业务经理,与会人员：小组成员 会议频度：每天,二次早会流程：,24,早会角色分类,早会角色,担当人员,主要内容,主持人,辅导专员或营业部经理,主持整场早会,分享人,当日之星或竞赛获奖人员,介绍签单经过或获奖感受,主讲人,特邀讲师,专题内容,点评人,总监,提炼早会重点，紧扣经营主题,25,早会板块确定,考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达,竞赛公布 目标制定 士气激励 商品讲解,知识测验 信息传递 技巧培训 情感交流,市场分析 头脑风暴 名人访谈 个案研讨,话术演练 日志管理 热点追踪 新人会诊,趣味游戏 有奖竞答 读书感想 演讲比赛,经验分享 员工辅导 解答疑难 视听教学,主任述职 情景话剧 奖项颁发 魔鬼训练,健身体操 生日庆祝 倾诉心声 习惯培养,26,早会所需设备,早会的经营犹如一场精致编排的颁奖晚会,多媒体因素：,电 脑 投影仪,音 响 麦克风,DVD,数码相机,音 乐 影 像 动 画,27,早会经营中不可忽略的细节,细节一角色人物事先沟通,举绩分享人员 获奖表彰人员 专题主讲人员,具体内容与表达方式的沟通,时间与上台顺序的沟通,早会注意事项的沟通,多沟通 早沟通 勤沟通,28,细节二变化,表达人员、早会形式、板块内容的变化,永葆新鲜和激情，唯一不变的就是变,千变万化，万变不离其宗,29,30,细节三早会前氛围烘托,早会的成功很大程度上依靠会前氛围的营造,暖场音乐,召集音乐,手语舞,问好方式,点将,31,细节四保持纪律,设立迟到席,职场内放置乐捐箱,礼仪之星,你的优点只会被百分之十地传承,你的缺点却会被百分之百地放大,32,千篇一律病,惟我独尊病,绣花枕头病,东拉西扯病,自讨没趣病,粗俗浅薄病,松散随意病,歇斯底里病,避免,33,课程目录,早会的功能和意义,早会制作和操作流程的建立,早会形式和专题设计,34,主要类型之一：表彰会、庆功会,紧扣营销主题,突出团队经营哲学,烘托火热场面,提前包装所获奖励,明确下一步经营方向,35,主要类型之二：庆生会、迎新会,营造和谐氛围,凸显个人职涯规划,增强团队凝聚力,36,主要类型之三：计划总结会,月度计划总结会（每个考核月第一天）,周单元计划会（每周二）,围绕月度主题设计内容,抓住每个重要节点予以加强,做好大早会和二次早会之间的信息衔接,数据翔实，准确，落实到各层级,明确优缺点，给出解决方案,37,主要类型之四：户外早会,围绕经营主题,结合季节特点,利用城市周边环境,内容紧凑，切忌走马观花,商场 公园 小区 郊外,38,其他早会类型,39,嘉宾面对面的早会,【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理 或室主任，,其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的,专家如医生，证券行家，财税人员等。,【操作】采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行”的形式，在营业部中,央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。,主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松,幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。,【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所,欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请,医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,40,早餐俱乐部式的早会,【准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶; 点心如各种包子,面包等,也可以预订外卖.而每人自备部分食品当然更受欢迎.,【操作】把营业部的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全,体成员入座,开始早餐俱乐部式的早会.在会上可以聊些如养,生之道, 交际礼仪, 展业趣闻等较为轻松的话题, 尤其适宜的,是有关健康方面的话题.当然也可以做每月小结,回顾当月情,况,奖励优秀,制定下月工作目标.,【评注】这种边吃边谈,营养丰富的早会,在每月底的时候开一次,对每,天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是颇具人情味的, 而且在,这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受.,41,击鼓传花式的早会,【准备】锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干,(内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等) , 小,奖品几份.,【操作】主持人(部经理)上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业,务员中间传递红花, 鼓声停时, 持花者即上台抽取竞答纸一,张,念出问题, 然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品,一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导.,【评注】击鼓传花,是传统的有奖竞答方式, 它能活跃气氛,调动全场,参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核.,42,团队竞赛游戏的早会,【操作】将整个营业部以营业组为单位，分成若干的小团队，每个主,管带领自己的小组（大型的直属组再分成两个组）进行团队,间即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容可以是跟保险有关的，,也可以是娱乐为主的。而得胜的团队应有所奖励，如一包糖，,一袋巧克力，或一盒饼干等，让小组每个成员都来分享胜利,成果。,【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组员,的积极参与，发扬组员之间的合作精神，达到加强每个营业,组的凝聚力，和整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。,43,情景话剧式的早会,【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。,注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定,的表演性质，而非即兴式的角色演练。,【操作】在营业部里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之,类。表演就可以开始了。内容或是通过拜访老客户对其已保商,品进行年度检修后获得新保单；或是用个人观察法直接在街头,进行增员及初步面谈；或是节日送礼上门，新商品促销,【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广,活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如,何去执行。,44,诊断会式的早会,【评注】针对营业部内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题,业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定,期地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成,员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出,发，不能歧视和施加压力。,【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工,作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他,出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾,听，并在今后的工作中加以改进。,45,早会专题的类型,营销激励,产品盘点,行销技能,节点推动,相关知识,46,上市预热 产品组合 卖点分析,专业推销 增员选择 案例分享,节点营销 假日推动 方案配合,话术整理 案例分享 成功激励,早会专题的主要内容,47,早会专题设计的四大要点,选材面广（财经特刊、互联网、个险晨讯）,选材贴近实战（多引导，多演练，少说教）,轻松幽默，通俗易懂,激励性强，引起听众共鸣,48,早会专题的表达,激情开场 感性正文 结尾推动,你有多重视，对方就有多重视,要非常珍惜在员工面前的形象,每个人都希望被认同、被关注、被推崇的,49,精彩开场白,抛出问题,趣闻佚事,智力测验,热点新闻,轻松游戏,幽默笑话,故事案例,设置悬念,吸引眼球，建立同理心,50,感性正文,循循善诱，充分佐证,站在一个新角度看事情，提出出人意料的新观点,充满热情，表现强烈的感召力,保持内容的积极、正确，不负面,幽默，调节好气氛,学会发问，参与感强,51,结尾有力,总结观点,推动行动,引发思考,52,巴菲特先生：,成功的最大秘诀就是不要陷入你自己的方式,53,课程最后再回到最初的几个问题,Q:,寿险的经营过程中是偏重理性还是感性？,Q:,早会的主要作用是提升士气还是传授知识？,Q:,寿险经营的关键因素是什么？,Q:,您所在机构的营业单位是由内勤还是外勤组织早会？,Q:,究竟是高出勤率提升早会质量还是精致早会 改善出勤率？,54,早会是每一位辅导专员,展现才华的舞台,谢谢大家,55,