4.教导式面谈(总公课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,教导式面谈,总公司教育培训部 个人业务部,2008,年,12,月,2,一句话,改变,人的,一生,李嘉诚,16,岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成自己的人生信条，成就了一番事业,巴菲特,大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说： “你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导,（附详细参考资料）,3,一句话,成就,寿险生涯,谢蓉,主管,文菊田,为她分析一张大额保单时说：“做寿险的人，卖出的每一份保险，必须是客户需要、能帮客户解决问题的”,王龙帅,主管,丛淑春,面谈时告诉他：“事业是生命的盐，生命中如果没了它将淡而无味”,（附详细参考资料）,4,1.,绩效面谈的目的,希望通过主管与部属的,双向沟通,，让部属的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。,一、绩效面谈的目的和作用,5,一、绩效面谈的目的和作用,绩效面谈的作用,绩效面谈是,绩效管理,的关键,绩效面谈是,发展和激励业务人员,的重要手段,绩效面谈有利于构建,和谐的团队文化,绩效面谈是打造超一流团队,执行力,的保证,6,绩效面谈对寿险队伍的意义,寿险营销团队的,特性,行销,、,增员,、,辅导,其实自始至终都是在,面谈,这一过程需要事前双方的,精心准备,，尤其是作为,主导,一方的主管，更需要掌握一定的,面谈方法,和,沟通技巧,一、绩效面谈的目的和作用,7,研讨与发表,1,结合自身的成长经历，谈谈对自己正面影响最大的一次面谈和对自己负面影响最大的一次面谈，各举一例发表,绩效面谈的,力量,到底有多大,?,8,二、绩效面谈的困惑与误区,面谈容易起,争执,，双方都想回避,业务员,抵制,面谈，主管感觉,费劲,业务员两种倾向：,找借口,，夸大自己优势，弱化不足,保持沉默,，难以吐真言,主管两种倾向：,审判官,老好人,面谈没有解决问题，双方都认为是,浪费时间,重结果、轻行为,，不知道改进行为过程比结果更重要,主管缺乏基本的面谈技能和沟通技能,根源：,9,三、有效面谈的关键技能,面谈前准备,心理准备：,角色认知,与,平等关系,角色认知：,面谈双方在对方心目中的角色,A,的角色：,是,B,对,A,在自己心目中的定位,B,的角色： 是,A,对,B,在自己心目中的定位,信息收集：学会用,数据说话,面谈提纲：,过程引导,与反馈依据,10,面谈中的角色认知与平等关系,很多面谈失败的根源：,角色认知错误,、定位不清,彼此,不能坦诚相待,面谈双方在心理上处于,“不平等”状态,造成情感上的,冲突,11,业务员,与,高端客户,的面谈中，经常犯这种错误，双方在心理上处于“,不平等,”状态,高,高,平等面谈,不平等面谈,低,高,12,第,1,次电话,艾太平：,您好，请问是张总吗？,客 户：你是哪位啊？,艾太平,：我是艾太平啊，我现在在太平人寿工作，您还记得我么？,客 户：记得，我现在正忙，就这样吧。,第,2,次电话,艾太平：您好,客 户：我在开会，开完会我就给你打过来。,第,3,次电话,客 户：我在开会，有时间打给你！,第,1-6,次电话,业务员与客户,30,次电话,:,由,不平等,到,平等,描述,状态,角色认知：,客 户：对方不过就是一个急于推,销保险的业务员，没什么,了不起,艾太平：对方是成功人士，很难高,攀得上，不易接近,情绪反应：,客 户：厌烦,艾太平：紧张、不自信,双方心理：,不平等,行为结果：,保持彼此错误的角色认知，无法达成平等真诚的双向交流与沟通,13,艾太平：,您好，,现在您不要讲，我来讲，讲完就挂电话了。,一直非常感谢您对我以前工作的支持，在您身上我学到很多的东西。,现在公司给我布置了作业，让我向我认识的最成功的一位人士学习,。我发现在我的,200,个客户中,您是最成功的,，所以我坚持打电话给您。好了，我讲完了，就这样吧。,(,把电话挂掉,),第,7,次电话,描述,状态,角色认知：,客 户：这是一个与一般保险,业务员不一样的年轻,人,艾太平：对方是成功人士，,成功人士也是从不,成功逐步走向成功,的。这不是高攀不,高攀的问题,情绪反应：,客 户：惊愕,艾太平：自信,双方心理：,战胜了自己，趋向平等,行为结果：,修正客户对保险销售人员的错误认知，客户改变了自己的定位,客 户：你怎么把电话挂了,艾太平：,其实，我一讲完就挂了，您心里也挺难受的吧,客 户：嗯，是的,艾太平：,没关系，我都难受了,6,次了，您难受一次没有关系的。这样吧，现在您还忙，,我也挺忙的，就是想向您讲清楚，不讲出来我心里憋得怪难受的。,我也告诉自己我一定要见您，一定要向您请教,，我一定要做到。我相信您不是不愿意见我，就是相信您确实非常的忙，等您什么时候有时间了再见，,我们保持电话联系吧,，,14,第,8-29,次电话,描述,状态,客户再没有挂断艾太平的电话,他们继续进行着简短的电话交流与沟通,每周艾太平还发给客户非常真诚的短信,角色认知：,客 户：对方是一个像自己一样追求成,功、有志气的年轻人,艾太平：客户是一个善解人意、容易沟,通的成功人士,情绪反应：,自然、舒心、快乐,双方心理：,自如、坦诚、钦佩、欣赏,行为结果：,彻底纠正了客户对保险业务员的错误认知；彼此可以作为朋友平等交流与沟通,15,艾太平：您好，祝您周末愉快。生命中有您这样一个朋友真是很好，,半个月的时间给您打了,8,次电话,客 户：是么？都打了,8,次了吗！您想见我有什么事吗？,艾太平：因为您是我的良师益友，在您这里能学到很多东西，,我还是会打给您啊,！,客 户：,看来我不见您是不行的了,，那我们就见面吧,第,30,次电话,描述,状态,见面后签单,40,万并主动为艾太平转介绍,4-5,位高端客户,16,艾太平：您好，祝您周末愉快。生命中有您这样一个朋友真是很好，,一个月的时间给您打了,29,次电话,客 户：是么？都打了,29,次了吗！您想见我有什么事吗？,艾太平：因为您是我的良师益友，在您这里能学到很多东西，,我还是会打给您啊,！,客 户：,看来我不见您是不行的了,，那我们就见面吧,角色认知：,客 户：对方是一个有抱负、,有目标，轻不言败、,想成功的年轻人,我们双方是平等的,朋友关系,情绪反应：,自尊、自爱,双方心理：,相互信赖,行为结果：,客户把艾太平定位为专业的、高素质的保险理财专家,客户改变了定位，也随之改变了自己的态度,第,30,次电话,描述,状态,17,有效的面谈,会让身边经过的每一个人都成为你的,贵人,有误解的面谈,会让身边经过的每一个人都可能不经意,伤害,你的自尊和自信,结 论,18,主管与业务员,(,尤其是绩效表现不佳的业务人员,),的面谈又是另一种“,不平等,”面谈,主管,业务员,不平等面谈,高,低,平等,面谈,19,案例,2,：高级经理与其营业部业务员孟太平的几次面谈,孟太平，男，,30,岁，入司,3,年，业绩每月徘徊在,3000,5000,之间，无增员,20,今年年初，高级经理把孟太平叫到办公室，进门就说： “你必须学会增员，必须要晋升，必须,”,谈完之后，孟太平立刻向其直属主管抱怨压力太大。,此后，孟太平,依然没有增员,。,角色认知：,经 理：对方不求上进，没有发展意,愿，只会拖团队后腿,孟太平：经理只知道发号施令，简单,粗暴，不体贴业务员，只会提,要求，让大家为他做事,情绪反应：,片面、主观、抵触、冲突,双方心理：,互不尊重，互不信任，互不支持,行为结果：,既没有调动业务员的积极性，又使业务员与经理产生对立情绪，反而影响工作进展,描述,状态,21,今年,9,月参加,TOP2000,学习期间，高级经理与孟太平在培训间隙这样交流：这次培训挺让我震撼的，你的收获也不少吧，你有什么打算？孟太平主动谈出了自己的想法。,3,个月后，孟太平已有,3,位增员,，,年底将晋升业务经理！,角色认知：,经 理：对方是个有学习能力的人，,荣誉感很强，有发展意愿,孟太平：,经理还是很关心我，善解人意,希望我能做大做强,情绪反应：,互相信赖,双方心理：,平等，愿意和对方深入交流,行为结果：,双方达成共识,描述,状态,22,孟太平每天早晨都踏着早会开始的音乐声上班，有时手里还拎着早餐。,一天，高级经理走到他座位旁说道：“你以后早点来，不许把早餐带进来。”,孟太平,没有任何改变,。,角色认知：,经 理：对自己要求不严格，不拘小节，拖,拖拉拉不求上进，不追求进步和成,功的人,孟太平：不尊重人，只会提要求，总是和我,过不去，高高在上，总是看到人的,缺点，看不到优点,情绪反应：,反感、冲突,双方心理：,互不服气，互不礼让,行为结果：,适得其反，既影响双方的情绪，又不利于工作,描述,状态,23,一次部门几位业务员一起用完餐后，高级经理很亲切地对孟太平说：“你最近变化很大，不过有一个小细节，可能我说得不对，你参考一下，就是你每天都踏着点来上班，这给你的新人感觉不好。”,此后该业务员,每天都提前半小时,到达职场。,角色认知：,经 理：对方有很多优点,孟太平：经理很尊重我，提醒,自己给新人做好榜样,情绪反应：,关心、呵护,双方心理：,愉悦,行为结果：,打压式的沟通方式导致定位错误，彼此都没改变,注重沟通技巧的激励式、亲和式的沟通方式达到共好的目标,描述,状态,24,研讨与发表,2,检讨一下自己与客户之间有没有过因为角色认知错误而导致面谈效果不好的事例；,检讨一下自己与业务员之间有没有过因为角色认知错误而导致面谈效果不好的事例。,25,结论：有效面谈可以产生绩效,有效的面谈能够改变客户的行为,有效的面谈能够让业务人员在短期内提升,2,倍甚至好倍绩效,小组成员绩效不佳、成长不理想是主管造成的,26,面谈最大的魅力就在于,同等努力,会让你获得,双倍甚至几倍的回报,！,27,三、有效面谈的关键技能,营造良好的面谈氛围,情绪管理,信赖关系,面谈是,坦诚相待,，不是通过简单的“话术”解决的；有效面谈需要做到,环境,、,心境,的,匹配,与,融洽,。,28,营造良好,的面谈氛围,开场白,常用语：“,谢谢,” “,对不起,” “,抱歉,”,主管：,“,我觉得有点对不起你，你加入我们,团队这么长时间了，业绩一直徘徊,在,2000,3000,之间，这是我的问题,”,自己先改变,对方才能从自身找原因,29,主管：,“你进入保险业一年以来，现在的状态和初期预想是否吻合？”,“针对你的客户群，是否设计匹配的产品组合及销售逻辑？”,“依你的能力完全可以做到每月*件，你同意吗？”,多,问,少说,用问题调整面谈的方向,30,用,数据,说话,个人历史数据、成长数据,横向比较与纵向比较的数据,有代表性的数据,预先分析要求改变对他的重要性，以及不良表现的后果,不是你告诉对方有问题存在，,而是引导他自己说出问题,31,控制双方,情绪,如果你无法控制自己的情绪，不要进行面谈,事先决定你可以接受什么样的面谈结果，可能的解决方式有哪些，以及你希望他什么时候开始改善,把业务员当成自己的客户看待,32,三、有效面谈的关键技能,传递想法,而不是传递信息,引导,他人产生你要的想法,用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识,33,常见误区与问题：,我说的是我想让业务员知道的事，但是我无法确定业务员在思考我所说的话。,解决方式：,传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的。,34,用,“明确”,的语言,三、有效面谈的关键技能,含 糊,你要来出勤,你要加大拜访量,你要先写名单,你要改善业绩,你要提高件数,你要提高件均,你要增员,你要加强学习,你要做好时间管理,35,“,明确”示例,“,你看这样好不好，我们花,20,天,的时间，每天专心来做,3,件,事情：,1.,早上,8,点,到职场，用,半个小时的时间整理自己的客户档案,并重点写出个体经营者、公务员等职业的,客户名单,；,2.,我们用王苯灿的,销售逻辑,来对照自己，看哪些可以模仿、学习、照做，专门针对健康险的销售进行突破；,3.,我们坚持每天出去,见,5,位明确的客户,，看看会不会比现在好。,我们,坚持,20,天就做这,3,件事,，看看做与不做有什么差别？你觉得好么？”,主管：,36,达成,共识，,并对达成的共识转变成持续的,行为,有问题存在的共识,可能的解决方式共识,解决问题,的,行为共识,三、有效面谈的关键技能,37,持续,面谈与反馈,再次面谈以确认对方在做该做的事,发现对方有部分改善要及时给予肯定,解答疑惑,针对其他问题或新出现的问题面谈,协助设立更高目标,三、有效面谈的关键技能,38,研讨与演练,3,通过对以上六个关键技能的学习，如何对以下情况进行面谈：,1.,让经常迟到的人员每天,8,点准时到职场,2.,让不参加早会的人员按时参加早会,3.,让挂零人员全身心投入并有信心每月,4,件,4.,让兼职人员全身心做保险,5.,让抱怨的人不抱怨，并大幅提升绩效,39,四、绩效面谈的基本流程,1.,面谈前,准备,2.,达成有,问题存在,的共识,3.,共同,列出,可能的,解决,方式,4.,共同,确定,解决问题的,行为,5.,监督,进度以衡量结果,6.,激励,既定目标的达成,40,五、有效面谈实务,各方面都很,优秀,的业务员,绩效,表现,优异,，但有些,自满,的业务员,绩效,表现,平平,，但,自认,为,有,很大,贡献,的业务员,绩效,表现,不佳,，,信心,也,不足,的业务员,一直,无明显进步,的业务员,有,潜在离职,可能性的业务员,年龄大,、,从业时间长,的业务员,沉默,内向,的业务员,性格,急躁,的业务员,有,防御,心理的业务员,1.,如何与,不同类型,的业务员面谈,41,六、,量身订做,的,绩效改进,计划,量身订做每个人的面谈提纲,高级经理量身订做业务经理的面谈提纲,业务经理量身订做业务员的面谈提纲,量身订做每个人的绩效改进计划,每个人的,客户特征分析,准客户开拓方法,分析并提出改进建议,匹配的,产品组合,及,销售逻辑,行为,目标,潜能,分析,42,量身订做的意义,提升个人业绩,获得荣誉,在小组里起到榜样作用，产生积极正面的影响力,复制成功,大家一起成长,43,范例,1,来源：,由分公司人、业管统一提供给面谈人,内容,:,业务员：小张,(H4),；职级：正式业务代表,总标保：,26368,元,入司来总客户数：,33,位,入司来最大保单：,6899,元,主管：王经理；职级：业经一级,被面谈人数据资料,44,2008,年,1-11,月,业绩,2008,年,1-11,月,险种结构,月份,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,合计,标保,1564,0,208,7848,0,5557,3602,5344,1972,0,273,26368,件数,1,0,1,2,0,4,2,2,1,0,1,14,45,总客户,：,33,位。,1-11,月份客户,14,位，其中陌拜,11,位、缘故,2,位、转介绍,1,位,成交比例：陌生拜访,3:1,；缘故：,1:1,；转介绍：,1:1,客户年龄特征：,28-35,岁之间,客户职业分布：大型国企员工、公务员,今年主要销售险种：产品分布散乱，没有主打产品，未形成客户、产品与业务员三者的匹配,业务员的客户特征分析,46,准客户开拓方法分析,主要以陌生拜访为主，很少做老客户加保和转介绍，自己非本地人，极少缘故客户,改进建议,看,积累,课程光碟，明确,100,个主顾的积累是行业生存的基础,提升陌生拜访量一倍，并学会向老客户要求转介绍,09,年达到新增客户,48,位,准客户开拓方法分析并提出改进建议,47,从终生寿险和福禄双至占产品销售前两位来看，其对保障型产品销售的意愿和能力较强；建议以健康险为突破，精研王苯灿课程，把福禄双至提升为个人的主打产品,匹配的产品组合及销售逻辑,48,12,月,25,日前，进行,100,次陌生拜访，确定,6,名以上购买意愿强烈的陌生客户,12,月,25,日前回访已成交的,33,个老客户，对没有购买福禄双至的老客户介绍该产品，形成,5,个以上的购买需求,在回访每个老客户时，至少进行两次要求转介绍的动作，目标是从这个渠道获得,20,个准主顾名单,行为目标,49,如果,100,次陌拜积累,6,个有购买意愿的准主顾，按其陌生拜访成交,3,：,1,比例，可成交,2,件；,33,位老客户回访得当，预计可促成两例加保,如果老客户回访能要求到,20,位转介绍名单，,1,月可约访到,5,人，按其,1,：,1,的成交水平，可促成,5,件,结论：把行为目标落实到位，,1,月份可成交,9,件,潜能分析,50,范例,2,来源：,由分公司人、业管统一提供给面谈人,内容,:,业务员：小李,(H5),；职级：正式业务员,总标保 ：,21534,元；总件数：,13,件,最大单：,5233,元,最好月份：,5,月，,10243,元,/5,件,月均标保：,1958,元；月均件数：,1.2,件；件均：,1656,元,客户数：,60,位，转介绍为主,主管：赵经理；职级：业经二级,被面谈人数据资料,51,2008,年,1-11,月,业绩,月份,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,合计,标保,1588,1478,1337,0,10243,0,787,0,2410,2128,1563,21534,件数,1,1,1,0,5,0,1,0,2,1,1,13,2008,年,1-11,月,险种结构,52,被面谈人基本情况表述,入司,3,年老业务员，个人发展意愿淡薄，出勤尚可,不自信，促成力度差，业绩一直在月均,1,件波动,中专学历，学习能力比较强，寿险基础知识掌握全面,性格内向不善沟通，不太注重个人形象,53,农村客户、乡镇企业普通职工占比高，,28-35,岁之间，收入普遍比较低，件均保费低,有从众心理,缺乏保障，有健康保障需求,业务员的客户特征分析,54,对,60,个老客户资料做整理；把没有购买福禄双至和福寿连连的客户分别单独列出名单,借助送挂历、送福时机，拜访这些客户,准客户开拓方法分析,55,客户特征与王苯灿相似，自己也认同福禄双至险种，重点王苯灿福禄双至销售逻辑,对于购买过福禄双至的老客户，学习杜艾田福寿连连销售逻辑以期加保,匹配的产品组合及销售逻辑,56,看视频光碟至少,2,次以上，仔细研读背诵销售理念、销售逻辑,12,月,25,日前每日要送挂历、福字给,4,位老客户，同时要求转介绍名单,12,月,25,日前，根据老客户名单分类，对未购买福禄双至的客户介绍该产品至少一次，对未购买福寿连连客户介绍该产品至少一次。,行为目标,57,如果,12,月份通过对,60,位客户送福积累,20,个转介绍名单，同时老客户中有,5,位形成加保意愿,1,月份坚持跟进，从,5,位中促成,2,份福禄，,1,份福寿,1,月拜访,20,位转介绍至少每人,2,次，争取成交,2,份福禄,个人以往福禄件均,948,元，以其客户群层面看偏低，可将建议书保费提到,1700,左右,结论：把行为目标落实到位，,1,月份可成交,5,件，福禄件均提升后，当月保费可达,8900,元,潜能分析,58,谢谢大家！,有效面谈是,唯一,一种把,发展,计划、,激励,方案、,培训,计划真正,落实,在每一位业务员身上的,手段。,