人人过关,实战营销

标题文本,正文级别 1,正文级别 2,正文级别 3,正文级别 4,正文级别 5,*,营销基础培训,1,破冰,自我介绍：自信 敞开 中正,介绍者：站好 我叫,学员们：一起 你好.,2,工作汇报,公众讲座,项目提案,培训课件,形象宣传,职位竞选,咨询方案,个人简历,业务分析,工作汇报,公众讲座,项目提案,培训课件,形象宣传,职位竞选,咨询方案,个人简历,业务分析,工作汇报,公众讲座,项目提案,培训课件,形象宣传,职位竞选,咨询方案,个人简历,业务分析,工作汇报,公众讲座,项目提案,培训课件,形象宣传,职位竞选,咨询方案,个人简历,业务分析,怎样看待自己的本职工作,3,Are you ready?,你准备好了吗？,Are you ready?,Are you ready?,4,情绪,心态,态度,专业,准备什么,5,营销 是一种高情商体现,高智商的人才能玩的转,勤能补拙,6,目 录,CONTENTS,1,标、高、互、宽亮点解析,2,套餐资费,记忆技巧,3,基础说辞,练习,4,学会两种,营销技巧,5,掌握营销,六部曲,7,01,02,03,基础营维流程,掌握,高清互动电视,演示,12,种套餐,推荐,培训目标,8,标清机顶盒的缺点,标清与高清,标清机顶盒,使用年限过久,容易坏,维修需费用,不能看高清节目,不配套高清电视机,高清机顶盒,新盒,不容易坏,保修期重新计算,能看高清节目,配套高清电视机,9,标清,电视机的缺点,标清与高清,标清,电视机,使用年限过久,费电、不美观,没有高清接口,不能看高清节目,不配套高清机顶盒,高清,电视机,新,的、省电、时尚,不容易坏,保修期重新计算,能看高清节目,配套高清机顶盒,10,我们有多少标清频道？,标清频道1,28 免费频道96,本地频道,3 专业频道32 凤凰2,央视18,卫视33,其他45,11,我们有多少标清频道？,影视剧,体育竞技,家庭影院、动作电影、第一剧场、风云剧场、数码影院、doxtv、怀旧剧场、环球影院、视尚影院,高尔夫网球、风云足球、快乐垂钓、游戏竞技、欧洲足球、四海钓鱼、电子体育、车迷,综艺娱乐,探索纪录,风云音乐、新科动漫、央视文化精品、优漫卡通,世界地理、环球旅游、国防军事、DV生活、发现之旅、摄影、城市建设,科学教育,财经,cctv中学生、宝贝家、早期教育、优优宝贝、法制天地、陶瓷,东方财经、财富天下、彩民在线、证券资讯、收藏天下,时尚生活,老年生活,女性时尚、现代女性、靓妆、生活时尚、茶频道、卫生健康、中华美食、快乐宠物,怀旧剧场、老年福、老故事、梨园、书画、天元围棋、家庭生活,12,我们有多少高清频道？,基本高清频道,31,套 付费频道,18,央视13,卫视17,3D频道1,13,我们有多少高清频道？,华诚高清电影,天天高清,华诚高清电影,天天影院 、天天剧场、天天风尚、天天映像,dox高清,求索纪录,dox影院、dox剧场、dox纪实、dox视尚,求索纪录、求索生活、求索动物、求索科学,央视及其他（13+7）,卫视高清（17套）,央视1/2/3/,4,/5/6/7/8/9/10/12/14/5+,1套3D、1套石家庄新闻综合,全纪实、劲爆体育、极速汽车、游戏风云、都市剧场,河北、上海、北京、,重庆、四川,天津、江苏、山东、安徽、浙江,广东、深圳、湖南、湖北、辽宁,黑龙江、北京纪实、,14,高清节目亮点,高清晰度,屏幕比例,环绕,立体声,15,互动点播产品？,点播,回看,电视院线,16,我们有多少频道可以回看？,央视14,卫视19,本地频道5,回看频道38,17,我们有,哪些频道可以回看？,央视（14套）,卫视（19套）,央视高清1/2/3/5/6/7/8/9/10/12/5+,央视标清4/11/13,卫视高清：北京、东方（上海）、天津、江苏、山东、安徽、浙江、广东、深圳、湖南、湖北、辽宁、黑龙江、河北卫视标清：河南、重庆、江西、贵州、四川,本地频道（5套）,河北卫视、河北经济、河北都市、河北农民石家庄新闻综合,18,推介分类(分组讨论5分钟）,共同点：,男性老年：,女性老年：,男性中年：,女性中年：,男性青年：,女性青年：,19,客户需求分析(分组讨论）,共同点：,影视剧、综艺娱乐节目、美食、健康、居家、新闻、体育,男性老年：,战争片、纪录片、历史题材片、新闻、棋牌、乡土文化、戏曲方言,女性老年：,老年生活、健康（养生）、,方言节目、电视剧（家庭伦理剧）,男性中年：,新闻、财经、法制、体育、竞技、历史、汽车,女性中年：,电视剧（情感）、电影（亲子、情感）、亲子节目、教育类节目、美容（保养）、健康（营养、厨艺、居家）,男性青年：,体育（新奇刺激的项目）、电影（动作大片）、游戏、纪录片,女性青年：,综艺、时尚、美容（化妆）、健康（健身、美颜）、旅游、美食（吃）、韩剧,20,互动点播亮点,年轻男性：,电影,电影-院线首映、动作,纪录,热门-纪录,体育,热门-体育,中年男性,财富,热门-新闻、财经、法制,电视剧,热门节目-追热剧,体育,热门-体育,老年男性,回看,频道回看-标清回看,健康,健康-养生、太极气功,分述：根据用户类别、喜好，针对性地演示和体验,21,互动点播亮点,年轻女性：,爱情,电影-院线首映、爱情,电视剧-韩剧、爱情,美丽,健康-饮食、健身操、瑜伽,旅游,热门-纪录-旅游,中年女性：,教育,少儿-卡通电影-欧美、早教、儿歌故事、学生学习教育,健康,健康-养生、饮食、百科,休闲,电影-院线首映,老年女性：,健康,健康-养生、饮食、广场舞,教育培训-音乐教学、舞蹈教学,教育,少儿-儿歌故事,休闲,电视剧-追热剧、家庭,分述：根据用户类别、喜好，针对性地演示和体验,22,互动点播亮点,首页,回看,点播,重点掌握板块,23,高清互动机顶盒安装演示流程,高清频道,演示,高清频道品质、频道位置、频道数量,互动电视,演示,切入和切出，菜单介绍、点播演示、回看演示、应用演示,用户体验,遥控器使用,联系方式,名片、服务卡,24,目 录,CONTENTS,1,标、高、互、宽亮点解析,2,套餐资费,记忆技巧,3,基础说辞,练习,4,学会两种,营销技巧,5,掌握营销,六部曲,25,高互宽,高清,宽带,互动,高清,互动,互动,宽带,高清,宽带,26,套餐,套 餐,名 称,套餐内容,1年,资费,2年,资费,3年,资费,套餐赠送,宽带融合套餐,基本收视费,华数TV点播,iCNTV点播,回看时移,天天高清4套,求索高清4套,900元,1440元,1800元,高清机顶盒1台,20M宽带,互动猫1台,2套测试频道,27,套餐,套 餐,名 称,套餐内容,套餐,3年资费,套餐赠送,双向,赠电视,套餐,主机基本收视费,时移回看,华数TV点播,iCNTV点播,健身教练,卡拉OK,天天高清4套,求索高清4套,DOX高清4套,中数24套,2688元,32吋电视1台,20M有线宽带,高清机顶盒1台,互动猫1台,2套测试频道,3388元,43吋电视1台,20M有线宽带,高清机顶盒1台,互动猫1台,2套测试频道,4488元,55吋电视1台,20M有线宽带,高清机顶盒1台,互动猫1台,2套测试频道,28,套餐,900,1800,2688,3388,4488,1440,720元/年,两年,600元/年,三年,1100元,32吋,888元,43吋,700元,55吋,29,目 录,CONTENTS,1,标、高、互、宽亮点解析,2,套餐资费,记忆技巧,3,基础说辞,练习,4,学会两种,营销技巧,5,掌握营销,六部曲,30,基础说辞缴费（一）,用户：我要缴多少钱。,工作人员：,“您好！您的户名/地址是(,身份确认，系统查询,)请稍候,您目前使用的是最基础业务，,每月26元。,(,叠加销售,),现在我们对续费的老用户推出一个续收视费换高清的优惠活动，可以让咱家免费升级成高清机顶盒，,每天仅需多缴0.8元，,就能让您享受到高品质的电视节目，还有三年宽带免费赠送。,（1800/36=502624元月0.8元天）,31,基础说辞缴费（二）,工作人员：您好！请问您办理什么业务？,用户：缴费。,工作人员：您好！请出示您的用户卡，请稍候。请问您家里电视机是标清电视机还是高清电视机？,用户：标清电视机。,工作人员：您目前家里是标清机顶盒，办理的是基础套餐，,每月26元,。我们现在最新推出一个缴收视费送电视机的套餐（展示宣传单页）,除了您现有频道，还有40套高清频道，,现在办理每,天,仅需多加1.6元,。建议您办理这个套餐。,用户：资费是多少？,工作人员：含3年基本收视费，3年宽带，3年回看点播，一台高清机顶盒，一台32吋高清电视，一共,2688元。,32,基础说辞套餐（一）,工作人员：您好！请告诉我您的用户名和地址。请稍候。请问您家里电视机是标清电视机还是高清电视机？,用户：高清电视机。,工作人员：高清电视机的话我们推荐您使用高清互动电视，请让我为您,演示,。（根据用户性别、年龄进行高清互动电视演示）。,用户：资费是多少？,工作人员：请问您家里装宽带了么？,用户：计划装个20M的？,那我推荐您办理我们的高互宽3年套餐，包含3年高清电视基本节目费、还包括刚才向您演示的点播、回看业务，并且还有更多精彩大片，赠送高清机顶盒一台、光猫免费使用，,更关键,的是还赠送您3年,20M极速,宽带，这样算下来,非常的划算,。,33,基础说辞套餐（二）,用户：这个要多少钱。,工作人员：含收视费、40套高清频道、互动点播、电视回看，送20M宽带。,您现在一次性缴费,三,年仅需1800元，相当于600元/年，还送您高清互动机顶盒一台，送礼品一份。,用户：那总共要缴多少钱？,工作人员：,1800元包含3年收视费，40套高清节目，3年凤凰台，3年华数TV，3年电视回看， 赠送3年20M宽带， 1台高清机顶盒，礼品一份，光猫免费使用,34,小结套餐,高互宽3年套餐600元/年（3年1800元）,送电视套餐2688元,看电视送宽带,优惠后600元/年，为您节省300元/年,建议您办理三年1800，每天仅比现在多0.8元,主推,套餐,主推,业务,基础说辞,35,击掌游戏,双手击掌10秒能拍多少下？,36,目 录,CONTENTS,1,标、高、互、宽亮点解析,2,套餐资费,记忆技巧,3,基础说辞,练习,4,学会两种,营销技巧,5,掌握营销,六部曲,37,学会两种营销技巧,画地图法,叠加法,掌握重点：通过两种资费的比较计算，让用户知道我们产品资费优惠，优惠了多少,原来的套餐每月XX元，现只需加XX元，就可获得XX+XX,38,演练,画地图法,例如1800套餐（3年），包含基础频道、点播、时移回看、20M宽带、健身教练、卡拉OK、高清盒1台、猫1台一台,正向画地图，各业务及设备组成单价加在一起远超1800，多余的部分就是为用户节约的价值,反向画地图，用1800减去收视费312、时移回看、点播等业务，剩下的20M宽带、高清机顶盒、猫就相当于赠送给用户,39,演练,叠加法,原用户办理基础收视费包，用叠加法,算出用户升级高互宽的优惠（看电视送宽带）,提示格式：原来的套餐每年XX元，有XXX；现只需加XX元，就可获得XX+XX+XX,原来用户每月缴费26元,现在,每天仅需多缴0.8元，,就能让您享受到,3年收视费，40套高清节目，3年凤凰台，3年华数TV，3年电视回看， 赠送3年20M宽带， 1台高清机顶盒，礼品一份，光猫免费使用,40,目 录,CONTENTS,1,标、高、互、宽亮点解析,2,套餐资费,记忆技巧,3,基础说辞,练习,4,学会两种,营销技巧,5,掌握营销,六部曲,41,掌握营维服务六步曲,上门前准备,上门提供,服务,从服务到,营销,演示体验,推荐,被拒绝的,处理,结束,42,上门前准备,着装,工具,宣传,材料,查询用,户资料,微笑,预约,43,上门提供服务,缺乏想象力的营销人员在和用户见面后，往往急于进入推销状态。,他们会迫不及待地向用户介绍自己的产品。常常见面后就急着问：你要不要，你办不办，你换不换。要知道大多数人对这样的推销是很反感的，所以不要让用户一开始就把你当推销员。,因此我们与用户见面后要做的第一件事是根据,用户的需求,提供一个,圆满的服务,、解决他眼前的需求，而,不单单是营销,！,敲门,问候,鞋套,操作,44,上门提供服务,用,户,有,哪,些,需,求,？,用户需求,清单,及时服务的需求,有序服务的需求,迅速解决服务的需求,被称赞服务的需求,被重视服务的需求,被理解服务的需求,被帮助服务的需求,45,上门提供服务,哪以下几种场景，你认为用户的需求是什么？,用户不焦的看手表、花了很长时间在等你上门,及时、有序服务的需求,用户表示这个月已经报了好几次的故障,被理解、被帮助的需求,用户一直在强调他的电视机是名牌,花了很多钱,被称赞的需求,用户告诉你他和你们的XX领导是好朋友,受重视的需求,46,从服务过渡到营销,最佳的营销时机：,圆满服务,之后是从,服务,过渡到,营销,的最佳时机,过度到营销的说辞,旧盒更换高清盒,旧电视更换高清电视,高清、宽带在网用户的套餐升级,47,从服务过渡到营销,您好，您的故障已经修好，您试试！,您家里的电视是高清的，为什么没有使用高清机顶盒？这样你会少看很多频道和节目？,您好，你的故障已经修好，您试试！,这个月针对高清老用户有一个加量不加价的活动，您只需开通互动点播功能，就可以免费获得20兆的宽带。,标清用户升级,高清机顶盒,高清用户,升级高互宽,您好，您的故障已经修好，您试试！,您家里的电视是标清的，这样就看不出高清的效果，而且这种老电视很费电。我们广电现在有个存3年收视费送电视机的活动，您了解一下。,标清电视机换,高清电视机,48,从服务过渡到营销,旧盒升级高清,两,种说辞：,1、您好，我们现在有一个活动：,机顶盒免费以旧换新,2、您可以维修也可以以旧换新，但是机顶盒的使用寿命是5-7年，您这台机顶盒已经用了至少有8年的时间，一般使用超过6年的我们建议直接换新的。,1,以推销的方式,2,以建议的方式,侧重点：“我有产品要介绍”,客户感官：广电要来推销了，要叫我掏钱了！,侧重点：“提建议”,客户感官：为我着想！,49,演示体验推介,演示,体验,推荐,为用户演示高互宽,让用户体验高互宽,推荐1-2个适合用户的套餐,50,演示体验推介演示,让用户知晓，广电是有宽带服务的，且上网速度很快,高清演示,互动演示,宽带演示,高清清晰的画质、16：9的屏宽比、,回看、互动,51,演示体验推介体验,1、回看节目多,2、节目回看时间长,1、清晰,2、屏幕比,1、电影,2、追热剧,3、综艺节目,4、爱生活等,让客户感受到自己喜爱的节目可以七天回看，无需刻意等待节目，且可以跳过广告。,让用户感受到自己喜爱的节目（如连续剧、电影、纪录片等等）在广电的互动平台上是有海量片源的，可以随心点播，随时观看，且不受广告干扰。,主要体验内容,回看,高清,点播,目,标,52,演示体验推介推荐,升级电视机套餐,标清用户,高清用户,标清电视机,升级高清、高互宽,续费高清、升级高互宽,53,被用户拒绝的处理,客户拒绝是正常的,被拒绝了，,怎么办？！,54,用户拒绝的常见原因,产品价格太高,怕小孩看电视,非决策人,节目看不完,很少看电视,给老人使用,货比三家,都用电脑看剧,不易操作,55,用户的异议，我们怕不怕？,能力,20%,态度,80%,销售技巧 产品知识,教育水平 经验水平,人生观 价值观,处世哲学,56,被拒绝时的应对技巧,找原因,羊群效应,活动价,认同,赞美,57,被拒绝时的应对技巧,认同赞同,表达同理心,同理心：重复-改述-体谅-改述+体谅,重复：您觉得价格太高了是吗？,改述：您是不是会担心性价比不高？,体谅：您担心价格太高，这点我十分理解。,但是：,认同,改述+体谅：您担心价格高，性价比低，这点我很能体会。,但是：,58,被拒绝时的应对技巧,找原因,活动价,羊群效应,分析原因,对症下药,放大我们的局部优势,赞美,从众心理,大家好才是真的好,附近也有很多人在使用,限时优惠价,以前要,现在只要,紧迫感,PMP法则,好话人人爱听,赞美可以贯穿在任何时间段,59,购买信号,语言,1,没有了抗拒语言,开始主动询问,2,身体放松,放下戒备,距离拉近,动作,3,不再冷漠,眼睛明显有神,笑容,表情,60,结束成交处理,把握成交的度,介绍售后,哎呀，您就不要再考虑了，买吧买吧,哈哈，太好了，您终于肯买啦！,两,种说法：,恭喜您做了非常正确的决定,这就帮您办理，相信使用后您一定会觉得物有所值！,正,确说法：,积极，但不过度,正,确态度,61,结束未成交处理,争取下次生意机会,谢谢您！这是我们的宣传册及,名片,。下次如果您换了高清电视欢迎您来购买。,表示歉意,十分抱歉，目前您还没有选到满意的套餐，不过我们经常会有新套餐，及促销活动，如果到时候有适合您的套餐我再跟您联系！,迅速调整自己心态,62,小结,营维服务六步曲,上门前准备,提供服务,从服务过渡到营销,演示体验,推介,被用户拒绝的处理,结束,根据用户需求提供服务,最佳过的时机,过渡的说辞,演示高清,体验互动,推介套餐,和宽带,成交：,交代售后,未成交：,留下名片,认同,找原因,羊群效应,活动价,赞美,画地图,叠加法,用户信息,单页,鞋套,功夫,63,小结,张开嘴 迈开腿,64,THANK YOU,谢谢大家,65,