低成本集客手段0908

,111,低成本集客手段,目 录,一、集客的相关概念,二、经销商低成本集客手段,店头集客,网络集客,外展集客,客户转介绍,三、销售线索管理,CONTANT,这些状态在你们的,4S,店里常见吗？,前言,平时销售展厅内是左图还是右图？,你希望自己的店是左图还是右图？,前言,任务那么重，又差几台车完成任务,前言,如何提高销量？,销量,=,集客量,成交率,前言,没钱,?,没效果,?,常见问题,有哪些集客方法可以尽可能控制费用支出？,是不是真的没有效果？,如何能让市场活动达到预期的效果？,是否有完整的集合及检核流程？,每次集客成本代价太高？,前言,1,Part,集客的相关概念,什么是集客,生活中常见的集客方法,集客：,寻找潜在目标客户的过程,集客手段：,为了创造更多潜在客户对我们的产品感兴趣、有信心、有需求而采取的方法和手段。,集客目的：,增加潜在客户数量，创造更多潜在客户对我们的产品感兴趣、有信心、有需求，从而提高销量,什么是集客,卡片类,生活中常见集客方法,喷绘类,生活中常见集客方法,短信类,生活中常见集客方法,电话类,生活中常见集客方法,这些生活常见的集客方法它们有哪些优点和缺点？,有没有哪些共同点？,能不能运用到我们的经销商集客工作中来？为什么？,讨论：,小组练习,2,Part,经销商低成本集客手段,低成本集客概念,低成本集客分类,集客案例分享,活动目标,活动执行,预算分析,低成本集客概念,低成本集客特征,合理利用现有资源,优化现有资源整合,减少盲目性投入,可常态化持续进行,达到利益最大化,低成本集客概念,经销商常用的集客手段有哪些？,车展活动,厂家活动,车主讲堂,老客户转介绍,全员销售,车展活动,异业联盟,QQ,微信,微博,驾校专攻,老客户活动,电视,电台,电梯广告,驾校专攻,大客户外访,墙体广告,DM,单,论坛,店头,哪些属于低成本集客？,每个小组,5,分钟，分享自己经销商做的效果比较好的集客活动,低成本集客概念,小组分享,店头集客,网络集客,外展集客,客户转介绍,低成本集客分类,静态店面,布置集客,店头,CI,横幅,单透,店头集客,静态店面布置集客,店名、,LOGO,、图腾柱,店头,CI,视野要好，前方无遮挡物,；,注意维护，确保不出现变色、变形、脱落等破旧显现；,静态店面布置集客,横幅内容及制作符合众泰公司,vi,形象要求；,横幅必须整洁，拉的时候绷直，避免起皱；,横幅不能遮挡招牌位置，可略低于招牌悬挂；,横幅的字体不宜过小，内容不宜过多，否则过往用户很难看清；,横幅条数不宜过多，店外原则上不超过,3,条。,横幅,静态店面布置集客,单透,内容及制作符合众泰公司,vi,形象要求；,窗帘,必须整洁，,粘贴,的时候,平,直，避免起皱,；,窗帘,不能遮挡招牌位置，,需,低于招牌,粘贴；,窗帘应使,用众泰公,司要求的单孔透材质，保持展厅内的通光性；,窗帘幅数不宜过多，店外原则上不超过,4,幅,静态店面布置集客,静态店面布置,核心掌控点：,醒目、干净、整洁,静态店面布置集客,动态店面集客方式：,店头活动方式,闭门团购会,节假日,店庆,新品发布,动态店面集客,动态店面集客流程：,动态店面集客,动态店面核心掌控点：,集中邀约潜客,提前告知要充分,促销政策分层次且具有吸引性,如能借势可大大提升效果,动态店面集客,活动内容（促销政策）层次分明：,来店用户,试驾用户,购车用户,老客户推荐客,换购用户,维修客户,等,.,动态店面集客,宣传与邀约要点,：,宣传告知要充分,主要告知形式,微信、,QQ,、微博、电话、短信、论坛,动态店面集客,集中邀约两类客户：,操作要点：,制定,潜客邀约计划并落实到人；,针对,潜客邀约制定激励政策；,1.,前期收集到的未到店潜客,2.,到店未成交的潜客,店头集客,店头集客,店头集客,动态店头活动集客关键词：,促销内容、提前告知、集中邀约,动态店面集客,网络集客,网络集客,社会化媒体平台,论坛,微店,微博,微信,社会化,媒体平台,QQ,群,汽车垂直网站产品论坛,QQ,群从分类上来看，主要有四大类：,区域车型群、全国区域群、团购群、维权群。,QQ,群的活跃度评定,1,、建群人员增长情况；,2,、每天群聊信息发布量；,3,、群内是否定期组织活动；,5,、腾讯使用群共享或应用情况，例如群内投票、上传照片，如截图,50,人,50,人,500,人,1000,人,3,个月,创建,人数,4,、群内使用应用情况；,非常活跃,300,发布量,不活跃,50,发布量,活跃,50,发布量,300,群内投票、,上传照片,线上活动,线下活动,话题讨论,团购,分享,QQ,群集客,QQ群基本设置,QQ群管理,QQ群营销,信息收集,线下活动,首先申请建立一个高级汽车QQ群。QQ群的基本模块：,群公告：建立车主QQ群章程和管理制度（详细内容参工具表单）；发布经销店活动公告等。,群相册：放置经销店的照片、,众泰,车型照片、及一些活动照片等。,群动态：保持QQ群的活跃程度，经常在群动态里面发言。,群空间：群社区本身其实就是一个BBS论坛，在群社区发些汽车维护常识及车型信息等的帖子。,群共享：可以分享一些对客户来说有价值的东西，比如汽车保养常识等。,群聊天：寻找高感度车主，对,众泰,品牌、产品特别认可与支持；高传播力车主（朋友多、QQ,群活跃程度高）来活跃气氛。,线上管理,QQ,群集客,线下活动,线上管理,QQ群基本设置,QQ群管理,QQ群营销,信息收集,群管理要点：,1、每天保持沟通；,2、每天所发内容与好友管理工作中沟通内容一致；,3、如遇群中有客户咨询购车时，请单独回复“我们要根据您的个人,情况选择适合的车型，我们私聊吧！”，如果客户咨询内容不涉及经销店利益且回答对,众泰,品牌推广有益，酌情在群里统一作答；,4、群邮件应用：群邮件每周发一回即可，主要提供4S店的基本介绍,和最新活动资讯；,5、群图片应用：制作十张代表经销店特质的图片，用以群内问候、回答和宣传；,6、群空间管理：群空间需保持更新；如遇客户下载相关文档，坚持与客户互动。,QQ,群集客,线下活动,线上管理,QQ群基本设置,QQ群管理,QQ群营销,信息收集,1、QQ群成员添加。鼓励群成员邀请潜在客户加入QQ群，加群的细节要注意：新人入群要先报到，并按照群里的要求更改群名片；,2、利用群公告，经常发布一些促销活动、定期发布线下活动宣传；,3、利用群相册：线下活动结束后及时将活动照片上传到群相册里，供大家查看、下载；,4、利用群聊天：坚持主动沟通，交朋友，多交流的原则，保证沟通的频率。沟通内容包括客户需求资讯挖掘，生日、节日问候，经销店优惠政策、活动主动推送等；,5、除自建QQ群之外，管理员应去认真、充分调研各类QQ群的分布、运营现状，并有计划的向其它QQ群渗透，以挖掘更多的客户信息。,QQ,群集客,每个客户在加群的同时，客服协助填写客户登记表，以及相关服务预约记录，完善相关资料；,收集客户的聊天记录（与客服私聊或与销售人员私聊)，提取出重要内容保存下来，以便筛选客户进行归类，划分客户等级；,在和群友交流的时候用EXCEL表重点记录下对增购、换购或转介绍感兴趣的人，他们将是QQ群的VIP客户；,通过网络寻找相关的QQ群，并持续关注、及时整理。,线下活动,线上管理,QQ群基本设置,QQ群管理,QQ群营销,信息收集,QQ,群集客,在线下活动开展一周之前在群公告里发布活动宣传，对于重点潜在客户单独发送QQ消息，同时在展厅进行活动宣传。,线下活动,线上管理,线下活动宣传,群成员邀请,线下活动执行,活动反馈,QQ,群集客,在QQ群发布活动宣传后，要进一步落实邀请，让展厅人员进行电话和短信邀约。一定要在活动前一周确定参加活动人员名单。,线下活动,线上管理,线下活动宣传,群成员邀请,线下活动执行,活动反馈,QQ,群集客,定期邀请群成员开展线下活动。活动类型包括：自驾游、野外烧烤、展厅活动等。线下活动要定期开展，根据经销店情况每一个月或者三个月开展一次。,线下活动,线上管理,线下活动宣传,群成员邀请,线下活动执行,活动反馈,QQ,群集客,活动结束后一定要及时进行总结反馈，并将结果及时反馈到网上。可以发布一篇活动总结的日志到群空间里，同时将活动照片放到QQ群相册里供群成员查看和下载。,线下活动,线上管理,线下活动宣传,群成员邀请,线下活动执行,活动反馈,QQ,群集客,【QQ群成员组成及审核】,QQ群成员必须为经销店老客户及意向客户。,QQ群成员须使用统一群名片如“,众泰,车主+昵称”，群名片备注栏填写个人姓名及联系方式。,经销店及时指导内部员工加入QQ群，经管理员批准后以实名制加入QQ群。,【QQ群禁止事项】,禁止群内讨论本经销商服务价格。,禁止诋毁客户，如果客户有纠纷，可交给其他同事处理。,禁止加非客户人员，本QQ群只做经销店商务QQ群。,禁止成员发布与本群无关的广告，对于这类成员要及时剔除。,【QQ群管理策略】,沟通方式：不能赤裸裸讲你的目的，委婉一点。,明确的目标感：与上者不相矛盾，跟客户交流，我们的目的是成交客户，不是陪聊，清楚每一天的目的是什么,，每天聊的内容对我成交客户有什么帮助。,心态：如何应对无聊之人,不要被客户影响。,及时整理客户信息：每天客户归类、信息记录。,注意事项,微博集客,PC,端,移动端,微博集客,活动招募,APP,开发,微博集客,微信分为订阅号和服务号，其最大的区别在于：,1,、订阅号可以每天群发送一条信息，服务号一个月能群发四条信息,2,、服务号开放,API,接口，达成多样化需求,3,、服务号可以开发自定义菜单，订阅号限制开发,微博集客,方式一：建立微信网站,方式二：每日发布信息时，最后一条为固定试驾邀约信息,步骤一：自定义菜单中设立试乘试驾固定模块,步骤二：自定义菜单精彩活动模块定期发布试驾有礼活动,步骤三：每月群发信息时，固定最后一条为邀约试驾信息,微博集客,意见领袖,发帖聚人气,树领袖,区域车型论坛版主,开展论坛活动保持论坛持续升温,引导舆论导向，保持论坛良好口碑。,日常小活动对维护论坛活跃度起到维持作用，并具有费用低，效果明显的特点。,垂直网站车型论坛,网络口碑营销阵地,论坛权限管理,论坛集客,发帖目的：引起关注，聚集人气,收集更多,QQ,、微信潜客,树立良好的品牌口碑,论坛集客,微店集客,添加商品，完成构建，可直接交易，可进行宣传推广,随时随地推广，免费推送到朋友圈、微博、,QQ,等媒介,可促进好友间的二次推广和多次推广,APP,的建设规划,将,APP,客户端二维码在以标准,vi,形式在终端、各类活动、网络媒体平台、用户手册上印刷与推广,自媒体（,APP,）集客,A,级,B,级,C,级,D,级,经销商,跟进,战败,用户流失,一次邀约,到店,销售线索搜集,销售线索挖掘,销售线索到店变现,QQ,集客信息筛选体系全景图,微信,第一次电话回访后数据定向分级，,A,级用户至经销商，,B,、,C,级再培养。,D,级战败。,电话回访,标记（级别/到店等）,备注/原因,集客数据,判定数据来源质量高低,经销商电商团队跟进,销售线索变现,自媒体,电商平台,汽车垂直,战败,未到店,持,续,邀,约,成交,电话营销,集客信息筛选,数据甄别：对客户进行档级分类。,D,级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就明确表示对该车意向不强，放弃到店试驾,/,看车意向。,C,级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就表示对该车有意向，到店时间不明确,B,级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就表示出较强的到店看车,/,试车意向，且约定到店看车,/,试车时间在第一次电话回访后,15,日内,A,级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就明确表示到店看车,/,试车意向，且约定到店看车,/,试车时间在第一次电话回访后,7,日内,D,级,C,级,B,级,A,级,验证形式,线索量,A,级,B,级,C,级,D,级,数量,占比,数量,占比,数量,占比,数量,占比,电话验证,326,109,33%,18,6%,15,5%,10,3%,集客信息筛选,专业化团队建设,建立专业的营销团队,销售线索回访标准话术及邀约技巧,销售线索跟进规范记录,销售检索监控管理机制,网络集客注意事项,夕阳车展,DM,单,外展集客,（除开区域类，媒体类，节假日类，厂家类等综合车展）,外展集客,外展集客,地点准备,人数、车辆、物料准备安排,客户奖励（到店试驾）,线索跟踪,前期准备,激励政策,（补助、试驾、提车）,后续工作,执行过程,销售线索收集,现场订购,常见问题解决,车辆免费服务,夕阳车展,销售线索收集表,如何设计,DM,单,设计醒目,内容吸引人,免费洗车,试驾有奖,大礼包,DM,单派发,监控策略,派发奖励,试驾奖励,成交奖励,该如何有效派发,DM,单？,车辆选择,新车价,10,万以内（重点自主品牌）,车龄选择,车龄在,3,年以上（经验判断、保险贴）,加油站，居民区、超市、闹市区停车场，车展现场,派发对象选择,派发地点选择,派发前准备,DM,单派发,客户转介绍,客户转介绍,客户转介绍,客户营销类,客户关怀类,靠的是利益,靠的是口碑,新车车主推荐,售后服务转介绍,店头活动邀约新客户,制定客户奖励政策,推荐途径,推荐工具,客户推荐卡,满意度调查问卷,微信朋友圈,电话,短信,易拉宝,客户营销类,客户奖励政策,X,展架,老客户介绍卡,满意度调查问卷,示例,日常持续性关怀,节日问候,服务活动,提示,个性服务,提示,临时性提示,在春季、端午、中秋、国庆等传统假日或者长假前，给客户发送祝福短信，或者给客户寄送贺卡,在专卖店开展服务活动前夕，短信告知客户最好能近期进场参加,新产品上市时，邀请部分核心的舆论领袖作为客户代表发言,当客户的会员卡级别调整时通知到客户,当客户车辆即将出保修期时，或者其中重要部件需要更换时通知客户,当客户车辆需要续保、办理年检时，提示客户,当遇到大雾、降温、连续降雨等异常天气时，提醒客户注意做好车辆养护,专卖店临时的人员、场地安排可能会影响到车辆服务的，及时通知到客户,客户关怀类,客户活动,季节分类活动,开展一个对车辆全面的检查，包括制动、转向、灯光,、油液,等全面检查,重点做好车辆雨刮、轮胎等系统的保养,对空调管路和滤清器的整体检测、清洁、补充冷媒等，保证入夏后空调的良好使用,赠送或者优惠销售一些夏季降温的汽车精品,车辆安全系统的全面检测，,如,制动、轮胎、转向、灯光等核心安全件，以保证自驾出游的安全和安心。,辅助提供和安全出行相关的优惠服务，如优惠换制动片、优惠换轮胎、免费轮胎充氮气、优惠购买,GPS,导航等。,暖风系统除尘清洁，以保证驾驶室健康的暖空气,防冻液需要检查补充，提供防冻油的优惠升级,发动机的深化保养，包括燃油系统和润滑系统的深度养护都会格外受欢迎,一些冬季行车的汽车精品，如除雪铲、防滑链、除雾剂等，以赠送或者优惠的价格提供给客户,客户关怀类,以爱车讲堂的形式讲解车辆的功能、保养、使用等知识,以节油比赛和车辆使用技巧讲解相结合的车主活动,天气适宜或者节假日开展中短途的自驾游活动,场地趣味驾驶比赛，给车主们展示驾驶技术的舞台,在三八妇女节、母亲节等特定节日专门面向女性车主开展感恩回馈活动,邀请专业美容机构讲师示范讲解,以家庭为单位的客户联谊活动，既放松身心，结交朋友，也能有些礼品,性别分类活动,客户关怀类,自驾游,圣诞节车友聚会,足球、篮球、滑雪、,CS,等激烈刺激的运动,家庭运动会,投资理财知识讲座,乒乓球、羽毛球等比赛,中短途自驾,书法、桥牌、摄影等比赛,养生知识讲座,年龄分类活动,客户关怀类,兴趣爱好分类活动,羽毛球,真人,CS,足球,自驾游,棋牌,野炊,客户关怀类,节假日分类活动,活动主题,联谊会,家庭聚会,亲子互动,电话问候,短信祝福,礼物赠送,登山远足,客户关怀类,提前策划,1.,设定活动框架,2.,确定可行性,3.,费用预算,4.,5.,6.,7.,8.,活动报批,活动总结,过程管控,明确执行细则,客户关怀活动执行流程,集客活动案例,集客案例分享,活动目标,1、集客成本控制，怎么让成本不断减小，最好成本=0元,2、覆盖范围更多，增加品牌影响力,3、公司要求将展厅外营销做成可持续性发展的增值服务项目,4、市场活动频繁人员安排需更为有效,5、怎么能够让客户感受度更强,6、需要创新的营销思路,7、价美物廉的推广渠道,活动执行,招手试驾：,全城体验,网店：,招之即来店面体验网点宣传,添加标题,连锁网点,招之即来,招手试驾 招之即来,信息部,行销部,大用户部,营销,小组,行销部：,社区体验 商业体验,大用户部：,企事业单位 各大高校,信息部：,前期活动信息收集 营销宣传推广,后期活动介绍等,活动执行,体验营销项目安排：,招手试驾,情报收集筛选,活动前期招募,点位路线选择,全城体验,活动后续推广,全城推广,活动日,前一周,前一周半,前二周,后一周,活动传播,招手试驾,招之即来网络营销活动,通过,QQ,、微信、微博对招之即来活动开建专栏报名，并与本地区微博同城会互动，提供开放式的选择项目，可由网友自主进行选择及定制。提前告知，本期活动地点及活动内容，预约招手试驾体验时间。（现场促销优惠体验，活动礼品等）,本周招手试驾活动，春熙路潮流广场第一城！,孩儿们要出发了,活动传播,招手试驾招之即来网络营销持续传播,开展活动网络评选活动，活动目的在于及时的传播，招手试驾活动内容及形式，对于推广此项体验活动及品牌影响起到提升效果。,利用网络平台，微博、组织讨论、投票、主题活动（通过对客户本身需求的收集，寻求跟好的体验项目，更好的传递此活动的本身意义，通过奖品及模型拉动粉丝关注）,通过利用网络营销手段，让招手试驾成为品牌，微博群的成功传播，充分达到对于体验营销招手试驾活动的推广传播。,活动传播,活动传播阶段（好奇性、新颖性）,：,1,、前期预热现场活动优惠发放。（精美车模展示、热门演唱会门票、游乐园门票）。,2,、加强更新宣传的频次，突出招手即可试驾体验的特点 。,3,、发布征集令，收集网友意向地点及礼品需求，成功者做为体验员活动奖品及优惠。,活动执行,信息部：,活动前期关注全城各个地段及商业中心的各项促销活动及时间热点等信息，体验营销小组决定选择招手试驾地点及形式路线。,时尚人流聚集地：5个点位（青年化）,商业购物中心地：6个点位（家庭化）,项目执行,活动内容：,1,、意向客户登记，填写试乘试驾协议（鉴别客户驾驶情况，选择试乘、试驾）。,2,、上车后由销售顾问在途中向客户简明扼要的介绍产品，客户体验产品性能。,3,、客户在规定路线行驶完成后，参与客户洽谈卡建立，获得购车优惠券。,项目执行,推广活动阶段（,便利性、传播性,）：,1,、招手试驾车外观宣传吸引关注，招手即可体验试乘试驾。,2,、现场赠送车辆有关宣传资料及手卡，吸引人群聚集引热议。,3,、客户在城区道路上进行实车体验，更能让客户感受到拥有车辆后行驶的感觉。,4、对于一汽大众品牌或经销商品牌，再其品牌影响力上都能更好的传播。,5、客户只需好奇或者感兴趣，再或者就想开一圈，都可以进行体验，创造意向客户。,时尚人群聚集地：,试驾量206批次,商业购物中心地：,试驾量134批次,后续传播,招手试驾活动的跟踪报道,1、介绍车型产品,2、描述用户体验,3、前期活动展示,4、下期活动推荐,参与微博、微信互动及转发的网友即可有机会成为精典一汽大众官方体验员，获得精美车模。,后续传播,招手试驾活动的微博预约到家体验活动,1、微博关注，成为粉丝,2、预约发送相关信息,3、信息组致电确认，安排体验,4、客户填写信息,5、介绍车型产品,6、用户体验感受,7、发布体验感受，获得精美礼品及优惠,8、发布体验跟踪信息,9、销售跟进回访,10、预约到店，再次洽谈,后续传播,后续传播阶段（,影响性、品牌性,）：,1,、招手试驾的不断改进及完善，为客户提供更为便利的购车环境及服务。,2,、网络微博的传播能够更快速的将发生的一切传播，增加覆盖范围，并且减少营销成本。,3,、招手试驾必将成为一项专属的4S服务业务，贯穿在汽车销售流程中，乃至售后服务。,4、招手试驾成为属于一汽大众的营销项目品牌。,活动效果呈现,9.4%,15.9%,15.4%,速腾,44.9%,宝来,15.9%,迈腾,15.4%,高尔夫,12.3%,CC,9.4%,捷达2.3%,车型销售量占比,1周,2周,3周,4周,5周,6周,0,10,2,0,30,4,0,50,时尚聚集地,商业购物地,集客量,活动效果呈现,集客量：开辟新的集客渠道，并且大幅降低集客的成本。,品牌影响力：衍生出了汽车销售品牌店的增值服务体系，提高品牌影响力。,贡献价值： 以近乎0成本的营销形式，获得单车利润价值。,招手试驾营销活动是以用户为核心、走出展厅、主动出击、在竞争中占得先机的营销方法。根据各个区域目标人群的选取和分析为出发点，从而对营销活动的时机选择和整体策划、产品展示讲解、试乘试驾、营销政策、服务体验、客户沟通和跟进等。,招手试驾营销活动也是从简单进行到创意无限的过程，在活动中对于用户诉求、营销手段、策划和执行等工作过程也在不断的总结和改进。在不断的经验基础上结合本地域特点慎密研究、精心准备、勇于创新，形成简单易行、成效卓著、富有持续生命力的执行方案，实现面向用户的高质量终端营销。,预算分析,截止到目前为止，招手试驾项目执行3个月，花费金额20,00,元，对于营销预算控制非常合理。将所有资源，最大化的发掘，不仅提升营销效果，也未大量投入营销费用，并且有效的将意向客户转化为用户，单车营销成本 32.3元。,招手试驾,场地费：0元,物料费：1500元,其它：500元,集客量：810批,销售量：62台,企事业单位,场地费：10000元,物料费：10000元,其它：1000元,集客量：600批,销售量：30台,社区体验营销,场地费：10000元,物料费：10000元,其它：1000元,集客量：200批,销售量：7台,商业中心体验,场地费：60000元,物料费：40000元,其它：4000元,集客量：680批,销售量：20台,3,Part,销售线索管理,作为经销商销售过程管理的重要工具，贯穿了汽车销售活动的整个过程,从某种意义上说,汽车销售活动就是销售线索的获取、转化及维系过程,定义,收集,跟踪回访,结果,网络,外展活动,客户转介绍,展厅,线下活动,总部派发,(,商机,),H,级客户,A,级客户,B,级客户,C,级客户,成交,战败,失控,(,战败和失控统称为流失,),注明：,基盘线索,，,当前处于在处理,或,在跟踪状态的线索，即该线索既没有成交也没有流失。基盘线索是网点近期实现成交的主要客户来源，是判断网点线索量是否充足，以及预测短期销售、开展市场活动的重要依据。,销售线索各阶段导向,登记录入,跟踪回访,成交,/,战败,数据分析,1,，执行流程,2,，管理工具,3,，,职责分配,来店(电)客户登记表,意向客户管理卡,客户战败失控分析表,展厅来店,(,电,),统计表,DMS,系统,执行责任人,检核责任人,前台接待、销售顾问,总经理、销售经理、展厅经理、销售主管、客服人员、区域经理、第三方,客户接待,销售线索管理各阶段构成,销售线索管理,执行流程,销售线索管理,执行流程,登记录入,跟踪回访,成交,/,战败,数据分析,客户接待,客户入店,客户判断,前台,首次客户,再次客户,客户接待,销售顾问,信息完善,销售顾问,客户姓名、联系方式、意向级别、意向车型、,接待经过等信息,DMS,查询,客户接待,销售顾问,前台,客户离店,基础信息登记,离店时间,基础信息登记,前台,客户性别、进店时间,来店,(,电,),客户登记表,来店,(,电,),客户登记表,来店,(,电,),客户登记表,建卡,线索录入,DMS,前台,客户管理卡,销售顾问,销售顾问,销售顾问,线索维护,DMS,客户管理卡维护,销售顾问,客户离店,登记录入,销售线索登记录入流程概述,来店,(,电,),客户登记表,客户抽检,前台,销售顾问,客服人员,展厅经理,优势,标准,DMS,系统,客户管理卡,通过将新增客户线索建卡并录入到,DMS,系统，电子留档后可以防止因人员流失后，意向客户信息被带走，也有利于网点后期对数据进行统计分析，并评判销售顾问的销售能力,检核人员,:,众泰网点销售部长,/,展厅经理、区域经理、客服人员,检核要求,:,来店,(,电,),客户登记表,、,客户管理卡,、,DMS,系统信息填写完整、真实，,100%,登记来店,(,电,),的客户流量信息，且信息一致。,登记录入,销售线索登记录入检核流程概述,登记录入,客户老店（电）登记表,登记录入,意向客户跟进卡,任务清单,销售顾问,跟踪,回访,任务提醒,信息维护,录入,DMS,信息员,销售任务跟踪及查询,展厅经理,销售部长,销售顾问,销售顾问,客户管理卡,晨会,晨会前,提醒当日回访任务，提醒销售顾问根据回访任务及时回访客户,提醒销售顾问将检查他们是否在,客户管理卡,对跟踪信息进行更新，并录入到,DMS,系统中,提醒事项,跟踪回访,销售线索跟踪回访流程概述,序号,级别,购买周期,首次跟踪,后续跟踪踪频率（建议）,1,H,级,预计,7,日内成交客户,次日,至少,1次/2天,2,A,级,预计,7,日,1,个月成交客户,次日,至少,1次/3天,3,B,级,预计,1,个月,2,个月内成交客户,次日,至少,1次/7天,4,C,级,预计,2,个月以上成交客户,次日,至少,1次/15天,跟踪回访,意向客户的级别定义和跟踪频次标准,1,，有助于销售顾问根据客户意向级别，制定合理的回访跟进计划,2,，有助于修正销售顾问客户意向级别初次的判断失误，加深客户的印象,3,，督促销售顾问与客户持续互动，为网点做活动邀约提供更多的机会，提高成交率,优势,标准,检核人员,:,销售经理,/,展厅经理,检核方法,:,1，,销售经理,/,展厅经理提醒销售顾问及时回访客户，并维护,客户管理卡,2,，销售经理,/,展厅经理督促销售顾问维护,客户管理卡,后，当日维护到,DMS,系统中,3,，销售经理,/,展厅经理对销售顾问的进行一对一检核，并对未完成工作进行督促,跟踪回访,销售线索回访跟踪的意义,跟踪回访,意向客户跟进卡,销售线索,成交客户,战败,/,失控客户,销售订单,售车申报,意向客户跟进卡,汇总,客户回访,录入,DMS,信息员,销售顾问,客服人员,客服人员,销售主管,信息员,回访目的,:,检核战败,/,失控客户的真实性,回访要求,:,100%,对战败,/,失控客户进行回访,客户回访,战败失控资料归档,信息员,信息确认,成交,/,战败,销售线索成交,/,战败环节流程概述,成交,/,战败,客户信息卡,已战败哈弗,H6,成交,/,战败,意向客户跟进卡,数据分析,月度统计表,数据分析,战败,/,失控分析表,数据分析,销售管理看板,销售线索,登记录入,销售线索,跟踪回访,销售线索,成交,/,战败,销售线索,数据分析,销售线索管理,来店,(,电,),客户登记表,客户战败,/,失控分析表,展厅来店,(,电,),统计表,登记,汇总,维护,汇总,分析,分析,DMS,系统,客户管理卡,录入,数据一致,录入,请结合你区域实际情况，制定你店本季度的集客套餐方案,步骤一,.,分组讨论（,20,分钟）,步骤二,.,制定方案（,30,分钟）,步骤三,.,分组陈述方案（每组,10,分钟）,步骤四,.,点评方案（每组,10,分钟）,步骤五,.,根据点评修改方案，并带回操作,互动（,100,分钟）：,感谢聆听,携手,金坛众泰,共创辉煌未来,