如何成功的业务拜访

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,雀圣营销部,单击此处编辑母版标题样式,*,雀圣营销部,如何准备一个成功的业务拜访,浙大雀圣光机电设备有限公司营销中心,你有过这样的教训吗,多次拜访,却,没见到决策人,浪费了,不少,时间,拜访时资料乱无头绪,明明看,到,过,要用时,却找不到,记得有一些资料可以解除客户的疑虑，但是却留在了办公室。,因为不能及时解决客户的问题而,推延了签约的时间,讨论：,以往你安排客户回访的依据是什么？,你通常回访客户的目的是如何设定的？,请介绍你让老客户对你的拜见有约必应的经验是什么？,本单元的目的,让你了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备,以提高你销售拜访的质量,本单元的内容,明确你的拜访目的,事先的联系与安排,拜访前的精心准备,出发前的再确认,测验,成功销售的步骤,准备,接触,呈现,建议,决定,搜集,小结,跟进,服务,请注意：,没有好的准备,客户信服你的机会很低！,打无准备之仗，就是打有准备的败仗。,事先电话预约与安排,1 .确立拜访目的,首次客户拜访：,了解基本信息，建立关系,介绍龙媒的全面推广服务,有签约机会也不放弃,跟进拜访：,加深了解客户的竞争优势及需求,提供广告策划、争取签订合同,向合作客户介绍新产品/服务并要求购买,对合作客户提供服务为续约做准备,2.整理客户需要的资料,事先浏览及准备,标出杂志中同行的版面,浏览光盘中的同类产品信息,打印一份同行完整的网页,成功故事,TOP 20,市场资料证明文件,广告策划,资料应在,Sales_Kit,有序排放,3. 准备一份客户的礼物,准备留给客户的资料,可以预先整理，另外夹放，资料包括：,公司介绍,show room,资料以及同行的网页,有关产品/服务的介绍,广告策划,4. 安装你的电脑,电脑里安装了对应客户行业的E-kit,事先浏览演示路径,电子格化的版面设计,5. 设计开场白,每次拜访都要设计一个开场白,用客户感兴趣的、新的信息做开场白内容以吸引客户参与你的提问和讨论,6. 拟订拜访策略,从客户的哪个需求点进入,着重介绍哪项服务,主要解决哪个反对意见,对原先广告策划的修改策略说明,成功故事的优先次序,采取行动的策略,联手哪位决策人,向哪位决策人进攻,7. 检查你的工具,该带的资料是否都装进你的公事包了？,杂志,Sales-Kit,Planner,价目表、合同、计算器,名片、笔、白纸,出发前的再确认,我的世界我创造 陈红萍,再看看：,你的行装专业吗？整齐吗？,你的精神充沛吗？,一切都令你满意,充满信心地出发！,只有当你,准备好,要与客户签约，客户才会与你签约！,回顾,1. 通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备？,2. 请与我们分享：因准备工作充分而让你的销售成功的经验,3. 你有过销售拜访失败的教训吗？请介绍其中的原因,加强自身修炼我们将赢得竞争！,END,Thank you!,