专业化销售流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,广告销售专业化流程,1,你无法获取提成，除非你最终成交；,你无法最终成交，除非你面对客户；,你无法面对客户，除非你找到对象！,我的客户在哪里？,我要去找谁？,一、序言,2,我的客户在哪里？,各类报纸,杂志,刊物,广播,公共汽车车身,出租车,户外广告,橱窗广告,电梯、楼宇广告,家里的各类日用品,超市货架,直接见面,各类新闻播报,采访、颁奖、专栏,媒体监测数据、报告,网络广告、站点、各大招聘网站,媒体推广会议、行业展览会议,114查询、网络搜索,当地工商部门查询,行业年鉴、书籍,同业媒体,朋友推荐,3,我收集了足够多的客户名单后，该做什么呢,4,我们应该,整理客户名单,细分客户（按行业、按规模 ）,按ABCD给客户分类,5,A,B,C,D,有广告需求,有投放能力,客户分类,6,客户划分标准,7,客户分类完毕,我是直接拜访他呢,还是,打电话给他,当然是先给他打个电话,8,打电话的目的,约定面谈时间,约定面谈地点,9,什么时候打电话最好呢？,按星期来分,10,按天来分,11,打电话前我应该做什么样的准备？,1、客户层面的准备,2、自身层面的准备,12,1、客户层面的准备,客户分类名单,了解客户基本资料,了解客户性格及爱好,了解客户讲话习惯,13,2、自身层面的准备,一支四种颜色的笔,便签纸、草稿纸,客户名单,媒体资料,随时配备口香糖,小镜子和时间工具,润喉产品或饮品茶水,电脑,激励自己的小语句贴在自己桌前,14,我要如何打电话呢？,15,打电话的要领,步骤：,（1）问好，并介绍自己,（2）询问对方是否方便,（3）寒暄赞美,（4）提出见面要求,（5）二择一法确定见面时间,（6）重申见面时间并致谢,16,打电话的注意事项,1、做好记录,2、放松心情,3、端正坐姿，保持微笑,4、电话铃声通话时间不宜过长,5、若有介绍人要提起介绍人,6、通话时间不宜过长,7、目的仅仅是销售一次见面的机会（不要在电话中讲产品）,8、遵守电话礼仪,17,恭喜你，约到了你的客户,18,要与客户见面了，我该怎么办呢？,19,做好见面的准备,物质准备,行动准备,心态准备,20,物质准备,主顾资料准备,资料收集 经营产品、公司近期运营状况、广告投放年度预算、广告投放渠道、广告投放频率,21,物质准备,展示资料：,公司简介、加油刊物、做得很成功的策划案例,签单工具: 签字笔、合同,展业与礼品: 公司标志的礼物、公司刊物,必备物品: 适合拜访环境的服装、镜子、梳子、面纸,、口香糖,22,行动准备,1. 拜访计划的拟订,拜访时间 拜访路线 拜访礼仪,2. 电话约访,电话约访的目的：争取与客户面谈的机会,注意事项：,1. 不要在电话里讲产品,2. 通话时间不宜过长,3. 如果有介绍人要提出介绍人,23,心态准备,面见准主顾前应准备好,“五颗心”,信心,耐心,爱心,诚心,平常心,24,我们正式见面了,25,游戏：,角色扮演,警察、小偷、银行家、镇长,一定要建立良好的第一印象,26,良好的第一印象，,取决于与客户,初次见面的,三十秒！,27,微 笑,着 装 仪 容,握 手,递 交 名 片,行 为 举 止,如何建立良好的第一印象呢,28,见面时我应该怎么开口与客户交谈,讨教法,开门见山法,看望法,休闲活动接近法,29,交谈时一定要注意几个关键点,寒暄,拉近距离，调节气氛,赞美,赢得好感，为进一步沟通做铺垫,提问,探求购买点，引导客户思考,倾听,认真聆听，发现客户需求,赢得客户的好感,你的机会就多了许多,30,交谈时，坐的位置一定要正确,客户,销售人员,31,因为赞美,是敲开客户心扉最直接的,钥匙,要随时赞美客户,32,始终对他,/,她微笑、点头,赞美微小且具体的地方,:,你的发型很突出,你的笑容很甜,你的衣服很有品位,一定要别出心裁,赞美客户的方法很简单,33,赞美的技巧很容易掌握,学会观察、善于把握时机,自然、得体,贯穿始终,真诚、用心说话,34,赞美也是有忌讳的,无诚意，背诵赞美话术,夸大其词,赞美不确定的地方，适得其反,35,在赞美他的同时，一定要记得收集客户资料,收集客户资料的重要性：,是我们把客户引入广告销售的切入点,是我们后续销售动作的方向,36,收集事实资料,收集动机资料,收集哪些资料,37,事实资料,基本资料,家庭情况,兴趣爱好,公司运营状况,最近举办的活动,对客户资料的收集再详细也不嫌多！,动机资料,最近与之联系过的媒体,最近做的广告,本年度广告预算费用,对加油的了解与看法,38,资料的收集是从聊天中得来的,与客户聊天不是单纯的聊天,带着目的去聊天,所有的聊天都是围绕客户资料收集来做的,39,拜访客户成功五秘诀,第一次拜访客户我被赶出来，就成功了一半,第二次给对方名片而没被当场拒绝，就成功了一半,第三次客户请赐你一张名片，就成功了一半,第四次肯给你五分钟介绍企业与产品，就成功了一半,第五次肯接受你的邀请吃一顿饭，就成功了一半,40,佣金90%取决于主顾开拓,佣金10%取决于推销技巧,不争的事实,我的工作不仅是销售，更是准主顾开拓,5,41,