面谈销售流程

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,面谈销售流程,1,要求,请大家放下,“,已有的经验,观念,”,.,空杯的心态-心态归零,照单全收,延迟评判.,2,什么是销售？,销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人；,销售就是通过,挖掘与引导客户需求,，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求；,销售就是服务、,解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好；,3,销售分类,效能销售,IBM,传统工程项目 大型门户,（特点：周期长、成本高，获利较大）,效率销售网站、保险,（特点：单小、量化、日常性工作）,4,效率性销售三个原理,播种理论,翻牌理论,采果理论,5,播种理论,播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。,6,翻牌理论,翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。,7,采果理论,果实成熟了要赶紧去,摘，否則不是被別人摘去、就是,烂,了掉到地上.,跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。,8,标准销售流程课程的目的,思路整理,自由发挥到专业化,提高工作效率,提升公司影响力,为下一步公司专业化产品销售做准备,9,自由发挥-专业化,专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的,相对固定,的流程.,依照这个流程,在看似简单的重复中,从,“,有意识,”,逐步过渡到,“,无意识,”,的境界,达到熟能生巧.,10,销售结构,AIDA,A-,attention （,注意）,I-interesting （,兴趣）,D-desire （,欲望）,A-action （,行动）,11,A：,见面后制造良好的交流氛围,I： 80%,的时间问,20%的时间听,D：,陈述（说）,A：,签定合同,12,标准销售流程的七个阶段,A：,发现目标（接触前准备）,接触客户（电话/拜访）,I：,挖掘客户需求,推荐产品,D：,处理客户异议,价格谈判,A：,促成交易,13,拜访前的准备工作,一，客户的详细资料，行业，背景，电话，联系人。,二，乘车路线，时间安排管理,三，客户的类形，要见的人的类形。,四，产品资料的准备。,五，成功案列。,六，心态准备,七，时间的合理安排,14,拜访客户,1,、明确拜访的目的,2,、建立良好的第一印象,3,、展现自我的人格魅力,4,、树立好公司形象,15,客户拜访的注意事项：,名片、资料准备齐全,服装仪表得体,讲究礼貌、注意多表达感谢,多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝,尊重客户，注意眼神直接交流,16,销售流程中的重中之重,挖掘客户需求,客户需求的探询,17,I：,挖掘客户需求,销售箴言：,你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的,18,推销是用问的,问的原则:,先问简单、容易回答的问题。,要问“是”的问题,要从小“事”开始发问,问约束性的问题。,顾客可谈的答案,尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。,19,I：,客户需求探询,客户的购买动机（招聘、竞争、宣传）,需求层次,利用问题探询客户需求,问问题的目的：,收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客户的观点、看法。,20,问题？开放式提问和封闭式提问,开放式问题形式：有效问题。,目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解客户的观点、看法,-请问你通过网站最想获得的东西是什么？,-你目前比较关心的竞争对手有谁？,-你希望你的网站在同行中的影响在哪里？,-你希望你的网站什么时候开始运行？,-你觉得你的网站效果为什么会不如人意？,-你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？,21,封闭问题,封闭式问题的形式：无效问题。,目的：澄清、确认、总结/归纳,-你,有没有,打算在招聘,/,推广上投入资金呢？,-你,是不是,也经常使用网络招聘或发布信息呢？,-你认为赶集网的知名度和巨大的流量,能,不能,帮助企业吸引一些潜在的客户呢？,22,销售漏斗,购买动机,购买内容,购买方式,客户的完整需求,23,面谈,找出以下问题,找出准客户常见的购买点,购买的兴趣：兴趣点在哪？,购买动机：为什么买？买的目的？,(,理由,),购买内容：什么产品与客户的目的相关联？,购买方式：投入时间、什么金额？,担心的问题：客户担心的问题是什么？,了解客户企业的基本信息：规模、产品、市场、,初步了解客户本人性格、爱好、职务等,同行竞争对手的情况（我们行业）,24,陈述、推荐产品,陈述公司概况,熟悉公司的发展、规模、前景,讲解行业发展速度、前景、互联网使用情况,突出自己的特点：为什么选择销售？为什么选择互联网？为什么来到这边？你做人原则、你的目标、你的作风等等,25,介绍产品的原则,介绍产品，必须直接针对客户的需求,介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。,FAB,法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益）,26,说服客户的方法,说服客户接受产品最好的办法，就是展示产品对于客户的好处，即：,价值利益,27,展示产品价值的策略,让客户亲身感受,引用相关实例,让客户听得懂（比喻 比较通俗的事物作比喻）,让客户参与,围绕客户的,利益点,：直接的生意、赢过竞争对手,为客户提供更多附加价值：赠送相关服务,28,推荐产品的解决方案,根据前面跟客户沟通的信息，进行整理分析,明确几个关键点：,A,、客户兴趣点在哪？,B,、客户购买力,-,大概花多少钱购买？,C,、客户购买的时间,D,、客户顾虑点在哪？,最后给客户推荐解决方案，并说明理由,29,异议处理,一、客户说价格太贵怎么办,1,、想要不贵,2,、需要不贵,3,、高贵不贵,二、客户说考虑一下，怎么办？,1,、考虑什么，解决方案,2,、给客户考虑十分钟,30,促成方法,一激将法,二推定承诺法（默认法）,三二择一法,四威胁法,五利诱法,六行动法,七、建议法,八、比较法,九、细分法,31,促成,1,、促成的勇气，至少试着促成,3-5,次；,2,、如果促成不成功，要创造下次拜访的机会；或是想方式把其他适合的产品和服务介绍给客户,3,、如果销售人员成功签下合同，也要注意在欣喜之余，别忘了恭喜你的新客户，做了一件对企业有很大意义的事，同时祝贺他们应用我们的产品使企业锦上添花，让他在签下合同的同时，对您也心存一份感谢。,4,、离开时不要因成功喜形于色，也不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑。,5,、也要注意客户介绍法，让您的客户为您介绍新的准客户。,32,注意事项,1,、避免争议性话题,2,、不要制造问题,3,、建立共同感,4,、建立良好的亲和力,33,售后服务,1,、售后服务不但不会增加支出，反而可以提高收入。,2,、客户购买的不完全是产品和软件，而是购买服务。,3,、服务工作要适应客户的利益和方便，绝不能勉强。,4,、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好。,5,、最好的服务是让客户忘了我们都难！,34,见面后总结,一、见完客户的总结，有哪些做得好，说得好，哪些需要改进，遇到什么解决不了的问题。,总结是快速成长的过程，成功之母！,二、回来可做为案列分享,三 、快速复制成功方法,35,经验分享与问题解答,1,、分享做的比较好经验给伙伴,2,、遇到问题解决不了及时跟同事、经理请教，并得到处理方案,36,