专业化销售流程辅导1

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,专业化销售,流程,辅导,1,专业化销售辅导遵循专业化销售流程的规律，设计出针对各销售流程检查点、辅导点的学习和训练；目的在于提升,各级营销,主任的辅导和训练能力、提升营销员的活动率、转正率和留存率；使经过培训的,营销,主任，能够有效地带领营销员走上健康行销之路。,2,课程大纲,一 专业化销售辅导流程简介,二 专业化销售辅导的步骤,三 专业化销售辅导的辅助工具及方法,四 课程回顾,3,专业化销售流程图,主顾开拓,计划与活动,接,触,前,准,说明,促成,售后服务,接,4,专 业 化 销 售 辅 导七大检查点,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,5,专业化销售辅导的三步骤,寻找问题,分析问题,解决问题,6,专业化销售辅导辅助工具及方法,专业化销售辅导的三步骤,寻找问题,分析问题,解决问题,经营日志准保户卡计划-100其 它,7,专业化销售辅导辅助工具及方法,专业化销售辅导的三步骤,寻找问题,分析问题,解决问题,业 务 员 引 导 表,8,专业化销售辅导辅助工具及方法,专业化销售辅导的三步骤,寻找问题,分析问题,解决问题,演练,研讨发表,其它训练方法,9,循环检查流程,新 人,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,育 成,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,目 标,辅导重点,1、确立新人理想收入目标；,2、确立新人每日,四访,以上；,3、合理安排每日的拜访活动；,4、使新人养成良好的工作习惯。,1、订立年收入目标,2、填写活动目标表；,3、填写经营日志；,10,业务员在计划与活动时的现状,不规划收入目标 工作茫然,目标设定过高或过低 缺乏动力,不知如何达成 没有信心,不建立计划100 拜访无方向性,11,业务员的收入目标制定,设定是业务员原收入1.21.5倍的收入目标,通过同级优秀业务员收入适当激励引导；,依当地市场实际收入状况检视调整收入目标,12,活动目标表,（行销,10,：3：1,法则）,13,活动目标表,（根据实际情况填写）,14,计 划 100 重 要 性,不断积累准客户数量,将准客户进行分类，提高销售成功率,永续经营,营销员成功的有效工具,15,计划100要领,1.填入想到的名单，不做任何过滤,2.分析名单来源,3.按表格填写各项资料,4.分级排定拜访优先顺序,16,业务员引导表研讨,营销员要,做什么？,主管如何引导,营销员可能遇到的问题？,此时主管应引导营销员做哪些动作？,为什么？,（营销员这么做的好处）,如何做？,（营销员要怎么做）,1、设定年收入目的,2、填写活动目标表,3、计划 100的填写,4、拟定优先拜访顺序,先定目标再定方向,提升生活品质,自我成长,激发企图心,创造良性负债,确定每日拜访量,寻找潜在市场，建立人际关系,可联想相关客户群,建立初访工作目标,和新人研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质,指导填写,指导填写（以每类10个名单，逐次渐近引导，日日新增名单，定期追踪）,将客户进行分级,不知收入该定多少,所设定目标有误，达不到或太容易,希望自由，不愿设定,拜访量过多或过少,没有太多的名单可填写,不愿写缘故对象,写归写，不行动,不愿填写,客户资料不齐,区域过于分散,设定比他原来的收入高一些,依市场实际情况调整收入目标：就是因为尊重你的自由，才让你自己设定收入目标,以每日四访为基准,以初访为方向,心理辅导，再次说明计划-100的好处,提醒他这是初访的工作目标,协助安排路线图,17,结 论,对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量,。,在填写计划100及活动目标表，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。,计划与活动,18,循环检查流程,新 人,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,育 成,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,目 标,辅 导 重 点,1、在衔接训练中，请新人填写人际关系表，建立,计划,100；,2、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；,3、协助新人了解获取推介名单的要领；,4、填写计划100进行准主顾分类；。,1、主顾开拓的重要性；,2、准主顾应具备的条件；,3、主顾开拓的方法；,4、如何获取“推介名单”；,5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；,6、建立准主顾卡；,19,业务员在“主顾开拓”环节的现状,推销重于主顾开拓,害怕索取介绍,不愿意建立档案,开拓客源方法单一,急功近利,客户资源利用率低,怕见客户,客源枯竭,心态变坏,20,主顾开拓的重要性,主顾是营销员的宝贵资产,主顾决定寿险事业的成败,主顾开拓是一项持续性的工作,21,准主顾应具备的条件,有寿险需要的人,有继续缴纳保费能力的人,身体健康，能通过公司核保的人,易于接近的人,22,主顾开拓的方法,缘故法,介绍法,直接拜访法,这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。,23,准主顾来源,成交或未成交之客户,亲戚朋友,通过孩子认识的人,通过配偶认识的人,同学、校友、战友,因个人爱好而认识的人,过去及现在的邻居,从前一起工作过的同事,日常生活认识的人,每天乘车认识的人,其他行业的推销员,人才交流中心认识的人,单位人事处收集的人员名单,影响力中心推介的人,参加各类社团认识的人,其他,24,朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户能够介绍给您哪些名单？,25,转介绍,的技巧,借助介绍人的影响力,取得,准主顾的认同,索取名单并事先,了解及收集,资料,拒绝处理,26,开发缘故市场的步骤,梳理营销员的计划100,共同分析出缘故市场的特征,寻找出影响力中心,制定产品策略,拟定接触话术,制定行动计划,27,业务员引导表研讨,营销员要,做什么？,主管如何引导,营销员可能遇到的问题？,此时主管应引导营销员做哪些动作？,为什么？,（营销员这么做的好处）,如何做？,（营销员要怎么做）,1、缘故法开门话术,2、介绍法开门话术,3、如何取得推介名单,进展顺利，有信心,缩短距离，了解背景,运用已有人际关系,成功率高,克服恐惧感，尽快进入推销角色,缩短距离，了解背景,消除戒心,成功率高,拓展市场,寿险生命长，客户源源不断,话术背诵、演练、看录像,制作统一教材发给业务员,话术背诵、演练、看录像,制作统一教材发给业务员,每次见面都要求介绍客户,随时随地填写计划100,选择时机（如：生日、会议等）,不需要,不好意思,不愿意背诵、怕麻烦,不熟练,无法掌握重点,不需要,不好意思,不愿意背诵、怕麻烦,不熟练,无法掌握重点,不知客户在哪里,不知、如何要求客户,不好意思要求,遇到拒绝多,示范自己的话术,背诵话术的好处,反复练习,成功典范,运用组织力量,督促、检查,示范自己常用的话术,强调背诵话术的好处,反复练习,成功的典范,运用组织力量,督促、检查,陪同辅导,背诵话术,反复练习,督促、检查,28,结 论,主管必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件事：,不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。,熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。,主顾开拓,29,循环检查流程,新 人,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,育 成,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,目 标,辅 导 重 点,1、通过电话拜访，取得面谈；,2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；,3、养成拟定拜访计划的习惯；,4、使新人养成良好的工作习惯；。,1、确定拜访计划；,2、电话约访；,3、展示资料制作及话术；,30,业务员,在“接触前准备”环节的现状,不能有效进行电话约访,不能事前收集客户资讯,缺乏明确的拜访计划,拜访效率低,受挫感强,恐惧拜访,31,接触前准备的内容,物质准备,行动准备,心态准备,能够进行成功的面谈,32,物质准备,资料收集,自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况,资料分析整理,性格特征,需求信息 特殊喜好,主顾资料准备,33,物质准备,展示资料,：,公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例,宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片,签单工具,：,投保书,计划书 2只笔 快易保,展业与礼品,：,公司标志的礼物 糖果 小玩具,必备物品,：,适合拜访环境的服装 镜子 梳子 面纸,34,技术准备,制定拜访计划,确定拜访的人选,安排拜访的路线,规划拜访的时间,确定拜访的顺序,容易接近的优先,见面次数多的优先,熟悉程度高的优先,A、B类准客户优先,35,电 话 约 访,I,ntroduce 自我介绍,公 司,自 己,介绍人,C,ompliment 简单恭维 “暖身”运动,I,nterest,引起兴趣,善用介绍人力量,P,urpose 约访目的 取得见面机会,I-C-I-P,36,电话约访注意事项,语音语调要亲切轻松,电话约访的唯一目的是取得初次见面的机会,尽量运用二择一法,遭到拒绝不必气馁,37,心态准备,面见准主顾前应准备好“五颗心”,信心,耐心,爱心,诚心,平常心,38,业务员引导表研讨,营销员要,做什么？,主管如何引导,营销员可能遇到的问题？,此时主管应引导营销员做哪些动作？,为什么？,（营销员这么做的好处）,如何做？,（营销员要怎么做）,1、拟定拜访计划，确定A、B级准客户,2、电话约访,3、展示资料准备及相关话术拟定,4、销售工具检视,节省拜访时间，避免“五星上将式”拜访,使每次的拜访有明确的目的,取得面谈的机会,营造良好的面谈氛围,提高拜访成功率,增强业务员的自信心,有效处理客户问题,有备无患,安排拜访路线时按照邻近区域选择拜访客户,根据各行业客户工作性质确定拜访时间,对即将接触客户详细温习客户资料及上次拜访资料，并对收集到的资料和资讯进行分析,标准的电话约访的话术样本,话术演练,日常收集、整理、归类,角色扮演,话术演练,事前检查、事后检讨,业务员客户资讯不全，无法确定客户等级及拜访路线,客户要求在电话中介绍保险,客户拒绝,客户资讯不全、展示资料使用不当,工具不全及使用不当,及时了解、补充客户信息，填写准主顾卡,电话约访的唯一目的就是为了取得和客户面谈的机会,二择一法、推定承诺法,做好拜访记录,养成收集和演练话术的习惯,39,结 论,接触前准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，寻找出寒暄的话题及可能产生的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。,接触前准备,40,循环检查流程,新 人,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,育 成,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,目 标,辅 导 重 点,1、三次约访中，至少一次面谈；,2、克服新人接触的恐惧心理；,3、熟练接触要领；,4、发掘客户购买点；,5、为送建议书铺路，订定拜访时间；,1、接触要领；,2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；,3、接触演练；,41,业务员在“接触”时的现状,急于销售，推荐险种 拒绝多,不知道收集客户资料 受挫感强,无法寻找客户购买点 成交率低,42,接 触 的 目 的,取得客户信任,收集客户资料,寻找客户的购买点,43,接触的步骤,寒暄,赞美,搜集客户资料，寻找购买点,提出解决方案,44,接触的方法,1、开门见山法,6、推广新险种法,2、讨教法,7、主动帮助法,3、以故事引入法,8、休闲活动法,4、看望法（送礼法）,9、问卷调查法,5、介绍法,45,接触的要领寒喧的方式,1.与客户聊天,聊出亲切感,2.向对方表达支持性语言,3.表达自己的专业形象,产生信赖,46,接触的要领,表达支持性语言常用话术,1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单,例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单,2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来,例：看得出来，你是一个很有爱心的人,3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系,例：那没关系，我知道你已尽力了,47,寒暄的要点：表明身份,赞美对方,以对方感兴趣的话题切入,消除准主顾戒心的要点：,表明来意,主动为准主顾设定时间,接触的要领,寒喧与消除准主顾戒心的要点,48,接触的要领提问和倾听,49,接触的原则,建立与客户的同理心,消除准主顾的戒心,善用问话，专心倾听，适时适度回馈,推销自己,避免争议性话题,50,购买点分析,储蓄,保障,理财,其它,51,营销员引导表研讨,营销员要,做什么？,主管如何引导,营销员可能遇到的问题？,此时主管应引导营销员做哪些动作？,为什么？,（营销员这么做的好处）,如何做？,（营销员要怎么做）,1、寒喧,2、收集资料及,寻找购买点,3、预定复访时间（送建议书）,消除戒心,拉近与客户的距离,建立专业形象,利于推销（知己、知彼、知道、知客）,判断客户需求，给予适当商品,为下次见面铺路,表明身份,赞美对方,谈对方感兴趣的话题、倾听、微笑,背诵话术及掌握发问技巧,从聊天中判断客户需求，适时切入商品,二择一法,推定承诺法,不好意思，怕被拒绝,恐惧心理，缺乏自信,场面失控，寒暄过度，忽略拜访目的,找不到开门点,时间掌握不当,购买点判断失误,遭遇拒绝,不敢要求,做好接触前准备,52,结 论,接触的目的是为了从接触的过程中建立信任、收集客户资料、寻找客户购买点，为递送“建议书”做好铺垫，并确定下次拜访时间。,接触,53,循环检查流程,新 人,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,育 成,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,目 标,辅 导 重 点,1、每三次面谈至少送出一份建议书；,2、依据客户购买点，设计建议书；,3、熟练建议书说明要领；,4、适时促成；,5、为促成铺路，订定拜访时间；,1、未找到购买点不提出；,2、完整的建议书设计；,3、建议书制作；,4、建议书解说原则；,54,业务员在“,说明,”时的现状,重数字，轻保障,黄婆买瓜，自卖自夸,口头忌讳词,信心不强,怀疑产品,自己没有满足感,55,建议书制作的原则,完整的建议书设计,全险观念,针对需求设计,适当的保额和保费,保额：客户年收入的510倍,保费：客户年收入的10%-15%,56,建议书说明的原则,熟练程度,不与客户争辩,少用专业术语,简明扼要,避免忌讳用语,避免制造问题,解说具体化,让数字更有意义,57,商 品 说 明,导,入,特,色,利,益,功,用,优,点,费,用,58,建议书的六大主题,满期利益,疾病保障,意外保障,身故保障,全家保障,投资理财,59,业务员引导表研讨,营销员要,做什么？,主管如何引导,营销员可能遇到的问题？,此时主管应引导营销员做哪些动作？,为什么？,（营销员这么做的好处）,如何做？,（营销员要怎么做）,1、熟悉商品并熟悉商品话术,2、建议书制作及相关展示资料的准备,3、熟悉建议书的内容及说明要领,利于说明,解说时能让客户清楚明白内容,便于解说，补充话术的不足,保险为无形的商品，减少怀疑，猜测（取信客户）,授课、背诵,强化重点，突出优势,根据客户要求，进行商品组合,背诵话术,混淆不清，组合不当,肢体语言不当,表达不清,话术专业术语过多，不够生活化,个别辅导,背诵话术,加强商品研讨,个别辅导,询问内容,60,结 论,说明完毕后，习惯的口诀,说明,61,循环检查流程,新 人,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,育 成,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,目 标,辅 导 重 点,1、每送三份建议书至少促成一件；,2、克服新人促成的恐惧心理；,3、强化促成动作；,4、获得推介名单；,1、掌握促成时机；,2、熟练促成方法；,3、有效的促成动作；,4、寻求推介名单；,62,业务员在“促成”环节时的现状分析,促成时自信心不足,促成时机把握不好,促成方法比较单一,客户参与感不强,不会转介绍,不敢促成,不能促成,促成结果不理想,客户感觉不好,错失客户延伸良机,63,促 成 的 时 机,促成的时机在任一阶段都可能出现,客户表情态度有所改变时,客户主动询问时,64,客户表情态度有所改变时：,沉默思考时,明显赞同时,查看保险费率表时,翻阅资料时,电视音响关小时,客户态度更加友善时,反对意见逐渐减低时,65,客户主动询问时：,询问保险费缴费方式时,询问投保内容时,询问别人投保情形时,讨价还价时,66,促成的方法,默认法（推定承诺法）,二择一法,化整为零法,引导法,其他,67,促成的动作,适时取出保单,请客户拿出身份证或是驾驶执照,请客户确定受益人,业务员先签名，引导客户签名盖章,确认缴费,68,促成的注意事项,让客户有参与感,不制造问题,69,业务员引导表研讨,营销员要,做什么？,主管如何引导,营销员可能遇到的问题？,此时主管应引导营销员做哪些动作？,为什么？,（营销员这么做的,好处）,如何做？,（营销员要怎么做）,1、创造促成机会,2、养成促成习惯，熟悉促成技巧方法与时机,3、获得推介名单,节省时间，提高效率,便于掌控,推销的最终目的是促成，只有这样才能了解客户是否清楚你的计划，或者有其它拒绝处理,客户源源不断，延续寿险营销生命,观察询问,资料准备不全,拒绝处理,取出投保单,演练：推定承诺法,二择一法,行动法,引导法,话术背诵,应用推介卡,养成要求推介名单的习惯,不自然,恐惧心理,促成技巧不熟练,场面失控,被拒绝、拖延,客户要求退佣,不知如何取得,客户不愿意推介,拟定话术，个别辅导、演练,陪同、检讨、演练拒绝处理、话术演练,激发工作热忱,多一份CLOSE坚持，去帮助,话术演练,70,结 论,我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于“促成”。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。,促成,71,循环检查流程,新 人,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,育 成,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,目 标,辅 导 重 点,1、建立完整的客户资料档案；,2、掌握递交保单的技巧；,3、建立个人售后服务模式；,4、获得推介名单；,1、递交保单前的检查动作；,2、售后服务的目的；,3、售后服务的功能；,4、售后服务的方法与技巧；,72,营销员在“售后服务”环节的现状,过分承诺,递送保单不及时,长期不与客户联系,怕花时间与金钱,太现实,客户资源少,人脉资源破坏,二次开发机会少,73,售后服务的重要性,你在寿险业拥有最大的资产：客户,换位思考，你需要别人什么样的服务？,你就给客户怎样的服务！,好的服务：就是客户想忘了你都难！,74,售后服务的重要性,客户满意,客户不满意,继续缴费,介绍新客户,加保,缴费一次就拒绝,保单可能失效,反对亲友购买,阻碍业务延续,75,售后服务的功能,对客户而言：,获得更充分的保障,维持合同有效,得到迅速理赔,拥有一位专业的理财顾问,对营销员而言：,合同有效，增加收入,客户加保，增加新业务,介绍新客户，形成良性循环,对公司而言：,提高续保率，获得良质契约,树立企业形象，提高信誉,创造利润，增加新客户,76,售后服务的内容,常规售后服务,递 送 保 单,保 全 服 务,理 赔,生 存 领 取,续 期 缴 费,附加服务,新产品推出时,公司重大动态时,客户需要帮助时,77,售后服务的内容递交保单,使客户认同保障,创造再次销售的契机,获得介绍准主顾的机会,建立自己和公司的威信,78,售后服务的内容递交保单的检查点,检查保单上记载事项是否有错误,打电话给对方，约定交付保单的时间,将保障内容明示于封面，并在保单封套内附上个人名片,79,售后服务的技巧与方法-,建立客户档案,保户卡（保户档案）,电脑记录(,自有,系统),80,售后服务的技巧与方法,以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系,赠送小纪念品,节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年,保户发生不幸时的慰问,报告公司近况,举办各项联谊活动,理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理,81,业务员引导表研讨,营销员要,做什么？,主管如何引导,营销员可能遇到的问题？,此时主管应引导营销员做哪些动作？,为什么？,（营销员这么做的好处）,如何做？,（营销员要怎么做）,1、检查保单,2、建立档案,3、递交保单,确认保单无误,以备日后查询,便于分析统计,建立业务中心,寻找目标市场,时效性,增加客户认同,给一个好印象,取得推介机会,与原资料核对,附名片,标示条款重点,分类建立档案,分析客户，寻找业务方向,复印保单,预先登记保单不全的信息,电话约访,强调保单利益，条款重点,赠送小礼品,祝贺,提供服务信息,麻烦,忘记,不能坚持,资料不全,时间观念差,不会做,客户退保,遇到新问题,不亲自送,强调保单的重要性,强调客户的重要性,强调客户资料的重要性,规范主顾卡，说明分析方法,陪同示范、演练,拒绝话术处理,强调回访的重要性,82,结 论,人寿保险是长期的契约，需要长期缴纳保险费，如果营销员不能提供长期服务，很可能会造成保单失效，更可能会因此而失去保户加保和转介绍的机会。,销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。,售后服务,83,84,专业化销售辅导是组织发展的核心技能和永恒话题之一,因为专业，所以信赖！,85,