产品策划产品组合新产品开发(四)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销策划,管理科学系,1,第四章 产品策划,产品策划概述,产品组合策划,新产品开发策划,新产品开发策划,4,1,2,3,2,第一节 产品策划概述,一、产品策划概念,产品策划指从营销角度（顾客需求）设计企业的产品与产品构成方案，以顺应消费者与动态市场需求的市场开发活动。,3,产品策划,=,产品设计？,4,二、产品整体观念,1,、产品整体概念（三层次论）,产品,效用,质量,特色,品牌,包装,式样,运送,安装,信用,维修,保证,产品核心,产品形态,产品附加利益,5,2,、产品整体概念 （五层次论）,核心,利益,基本产品,期望产品,扩展产品,潜在产品,6,产品的整体构成,睡眠与休息,核心利益,基础产品,期望产品,附加产品,潜在产品,以宾馆为例：,床、被,干净的床、被,电视、上网、好的服务,新方法满足需求,7,产品策划从产品三个层面出发：,核心产品策划,形式产品策划,附加产品策划,8,产品策划的新思路,要素分析,全面开发产品潜在的功能要素。,概念包装,为产品寻找合适的“卖点”。,9,三、产品策划的内容,1,、产品因素组合策划,2,、产品组合策划,3,、新产品开发策划,4,、品牌策划,10,三、产品策划的内容,1,、产品因素组合策划,产品的因素组合决策，即决定企业的产品在产品的各层次都由哪些具体的要素构成，每一个要素都在哪些方面为消费者或用户提供哪些利益。,11,三、产品策划的内容,2,、产品组合策划,产品组合决策，对于产品组合的宽度、长度、深度和关联度做出选择。,12,三、产品策划的内容,3,、新产品开发策划,新产品开发与推广决策，包括新产品研发、新产品测试、创意甄别、财务分析、市场分析、新产品上市推广等。,13,三、产品策划的内容,4,、品牌策划,品牌决策，涉及用不用品牌、用什么品牌、品牌如何定位、品牌是否延伸、是否用家族品牌、如何用、如何保护品牌等问题。,14,第二节 产品组合策划,一、产品组合的概念及划分,产品线,产品组合,产品组合决策,产品组合的宽度,产品组合的长度,产品组合的深度,产品组合的关联度,15,产品组合的概念及划分,产品线,（,Product line),产品组合,(Product mix),产品组合决策,一个企业生产的、具有相同使用性能但其规格不同的一组产品。,企业所出售的所有产品的构成,企业对产品组合的宽度、长度、深度和关联度做出的决策,16,产品组合的概念及划分,宽度,：,不同产品线的多少,长度：,每条产品线所包含产品品牌个数,深度,：,每一条产品线品种的多少,产品组合,-,所有这些要素的集合,关联度：一致性程度,17,洗发护发,个人洁肤,健康系列,家居产品,美容护肤,18,洗发水,海飞丝,飘柔,潘婷,沙宣,二合一、丝质柔滑型,洁净呵护型,中草药,-,自然平衡型,滋润去屑二合一,轻盈滋润洗发露,多效护理多合一洗发露,丝质柔滑系列,弹性丰盈系列,特效修复系列,清爽洁净去屑系列,沙宣造型产品,清凉薄荷,-,怡神舒爽型,焗油护理二合一,首乌黑发二合一,丝质顺滑洗发露,丝质顺滑精华素,防毛燥免洗润发露,特效修复洗发露,深层修复精华素,防分叉焗油发膜,沙宣洗发系列,沙宣护发系列,持久弹性定型液,凸显波浪造型,柔顺直发造型,超强定型液,自然亮泽造型,深层洁净洗发露,均衡滋润洗发露,三重保护洗发露,润发乳,均衡滋润润发乳,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,产品组合的评价标准,1,、产品组合中所有产品品牌均定位清晰，互相之间不重叠或重叠较小。,2,、公司产品组合的潜在市场空间足够大,3,、每条产品线都至少有一种产品具备比较强的市场竞争力，能为公司带来较好的利润。,30,二、产品组合调整,1,、扩大或缩减产品组合的宽度,2,、扩大或缩减产品组合的长度,3,、扩大或缩小产品组合的深度,31,二、产品组合调整,1,、扩大或缩减产品组合的宽度,即增加或减少其所拥有的产品线的数量。,32,二、产品组合调整,2,、扩大或缩减产品组合的长度,即增加或减少产品的品种数量。,对于以扩展为目的产品线调整而言，企业可以选择向上或向下延伸产品线，或者同时朝两个方向延伸。,33,二、产品组合调整,产品延伸,部分或全部改变公司原有产品的市场定位。,向下延伸,向上延伸,双向延伸,34,二、产品组合调整,向下延伸,向下延伸指企业原来生产高档产品延伸到市场低档产品。,原因：,1,、高档产品生产销售增长缓慢,2,、高档产品受到竞争者的挑战,3,、增加低档产品为填补市场空隙,35,二、产品组合调整,向上延伸,向上延伸指企业原来生产低档产品延伸到市场高档产品。,原因：,1,、高档产品生产销售增长较快，利润率较高,2,、高档产品竞争者较弱,3,、企业想使自己成为品牌齐全的生产者,36,二、产品组合调整,双向延伸,原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势后，决定一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵地。,37,贵州茅台全线产品,茅台王子酒、茅台迎宾酒、神舟酒、灿烂人生酒、财富酒、仁酒、华窖酒、名门、华堂、金赤水、殊荣、水立方,仁酒（高档） 、仁酒,(,中档,),38,茅台，踏进“水立方”的时尚陷阱,39,近些年来茅台酒高端市场受到冲击与挤压。,茅台、五粮液在高端市场一度处于绝对领军地位，但是近,5,年来一直受到竞争对手冲击，一方面水井坊以及国窖,1573,等老牌劲敌的冲击；,40,另一方面受到来自于强势二线酒品牌的打压。,自,2006,年以来，二线酒品牌纷纷复苏，并且纷纷向上延伸，推出高端产品切割传统名酒市场。,洋河推出梦之蓝、口子窖推出,20,年、郎酒推出高端红花郎酒、剑南春也推出超高端,15,年年份酒系列等。,而在经济危机影响下，高端白酒消费受到了很大的影响，在来自多方面冲击与影响下，茅台酒的日子并不好过。从这个层面上看，茅台一方面需要强化其国酒品牌基因，锁住现有目标消费者，另一方面茅台需要时尚化，锁定潜在目标消费人群。,41,从其“水立方”酒的品牌名称来看，其目标消费者应该是受过现代教育、具有创新精神的中青年人群。,而从它的定价策略来看，,598,元的零售价格决定了其高端产品定位，那么它的消费人群就锁定在,3055,岁左右的高端人群以及新富阶层。,而矛盾就在于高端政、商务消费基本锁定在茅台、五粮液以及水井坊等，选择“水立方酒”的理由是什么？,42,其次，重构品牌价值，“水立方”,=“,时尚”？水立方的品牌定位是什么？高端时尚白酒。,白酒本身不能时尚，白酒依然是越传统越好，酒水不融，茅台更不能融于水。我们通常把“酒水”连在一起，但是消费者完全不能容忍“白酒水立方”。,43,五粮液产品延伸策略,在高档酒领域，五粮液精耕细作多年，目前年销售额,73,亿元，品牌张力在全国排名第,4,，份额扩展空间不大。,五粮液开始为推出“六和液”做铺垫，五粮液称之为“和酒”，以中国的“和文化”作为该酒的文化基调。据悉，六和液定位于,300-400,元的市场空当。,而在低档酒上，五粮液继续贯彻“逐渐减少低价位产品的生产、销售，提高中高价位品牌生产、销售”的营销战略。,在五粮液未来的品牌布局上，涉及三方面内容，即“硬挺高端不放松,五粮液；狠抓中档向前冲,树立一个中高端核心品牌；低端留给别人弄,告别低档,44,二、产品组合调整,3,、扩大或缩减产品的深度,即从增加或减少产品的花色、规格的角度，考虑调整产品组合。,45,第三节 新产品开发策划,一、新产品定义及类型,一种产品，只要能给消费者带来不同的价值，就可以认定是新产品。,46,新产品的类型,全新产品,(,创新型）,New-To-The-World,新的产品线,New Product Lines,产品线内新加产品,Product Line Additions,改进新产品,Improvements/Revisions,重新定位产品,Repositioned Products,降低成本产品,Lower-Priced Products,六种新产品,47,二、新产品开发程序,创意,Idea Generation,产品概念形成与测试,Concept Development,and Testing,营销战略制定,Marketing,Strategy,Development,创意筛选,Idea Screening,商业分析,Business,Analysis,产品开发,Product,Development,市场测试,Market,Testing,商业化,Commercialization,48,二、新产品开发程序,1,、构思产生（创意）,根据市场需求状况、市场竞争态势、企业自身条件等因素综合考虑提出大量可能开发的新产品设想。,49,新产品创意的主要来源：,顾客,竞争者,企业销售人员,企业高层管理人员,市场调查机构,50,“为什么一次要冲一壶咖啡呢,?,我每次只喝一杯而已。”这是克里格公司创始人彼特,卓根和约翰,斯里文的发家名言，这一想法促使他们发明了一次只冲一杯咖啡的克里格,K,杯包装。,K,杯：一款外貌像杯子一样的容器，采用铝箔盖封口，杯内焊缝了一片,V,形或凹形滤纸，咖啡就装在滤纸与杯口连接形成的空间中，上面用铝箔盖封口，以保证咖啡的香味不会散发。,51,为与,K,杯这种包装形式相配套，克里格公司又开发出了专门的单杯咖啡机。把,K,杯放在咖啡机里，一分钟之后一杯香腾腾的咖啡就出现在你的面前了,不用磨咖啡豆、不用称量、不用清洗、杯底无残渣、每次正好冲一杯，而且从来不用掂量是否放多了材料,!,这样的咖啡机每台仅卖,100,美元左右，,24,个,K,杯装咖啡共卖,12,美元，合,50,美分一杯，只有星巴克的十分之一,(,星巴克一杯咖啡动辄,5,美元,),。,52,2008,年绿山的,K,杯销售量首次突破,10,亿个，,2010,年前三个季度累计销售量已达,6.83,亿个。如今，北美的家庭和办公室，每天都会消耗掉,300,多万个,K,杯,!,53,二、新产品开发程序,2,、创意筛选,筛选标准：,1,、市场成功条件,2,、企业内部条件,3,、销售条件,4,、利润收益条件,54,根据公司目标和资源条件评价市场机会,创意筛选,市场机会与公司 目标一致吗？,利润目标,销售量目标,销售成长目标,顾客信誉目标,市场机会与公司 资源一致吗？,公司有必需的资本吗？,能否在合理的费用下获得它？,公司有必需的生产和营销专门知识吗？,能否在合理的费用下获得它？,公司有必需的分 销能力吗？,进入下一阶段工作,放弃市场机会,能否在合理的费用下获得它？,否,是,是,否,是,否,否,是,否,否,否,否,否,否,是,是,是,是,是,是,55,二、新产品开发程序,3,、产品概念形成及测试,（,1,）产品概念,企业从消费者角度对产品构思进行详尽的描述，描述出产品的性能、具体用途、形状、优点、外型、价格、名称、提供给消费者的利益。,56,（,2,）新产品概念形成过程,首先搜集辅助信息，获得市场特征、竞争状况更多的信息。,其次从愿意合作且产品使用经验丰富的顾客那获得有关新产品概念的建议。,最后形成产品概念，要回答以下,3,个问题：谁使用产品？该产品提供的主要利益是什么？该产品适用什么场合？,3,、产品概念形成及测试,57,例子：,产品构思：企业从自己的角度考虑的能够向市场提供的可能产品的构想,“,生产一种粉状牛奶制品”,产品概念：企业从消费者的角度对这个构思所作的详尽的描述：,谁使用：成人、老年人、儿童,什么时候使用：早晨、晚上、日间,想得到的利益：口味好、营养丰富、食用方便,58,产品概念描述,“一种粉状牛奶饮品，用于成人即食早餐所需要的营养，且口味好、使用方便。该产品打算制成三种口味：巧克力、香草、草莓，产品使用盒装，一盒装十包，卖八元钱”,59,（,3,）新产品概念测试,在消费者中进行新产品概念测试，了解消费者对新产品概念的反应。,3,、产品概念形成及测试,60,概念测试的主要问题,1.,该概念清晰易懂吗？（概念测试常常显出人们不能真正理解的含义）,2.,你是否觉察到这种产品比竞争品有明显的好处？（回答者必须认识到这种产品比同类替代品更具好处）,3.,你是否认为该概念和声称是可信的？（回答者可能对该产品声称有强烈的怀疑，对于这一点 ，制作商必须加以克服）,4.,与它的主要竞争品相比，你是否更喜欢这种产品？（回答者回答他们是否真正偏好这种产品）,5.,你想买这种产品吗？（公司必须计算有购买这种产品意图的人是否达到足够的比例）,61,概念测试的主要问题,6.,你愿意用这种新产品替代你现有的产品吗？（公司必须寻找消费者的预想，不仅要问他们是否想试用这种产品，而且还要问他们是否向永久地取代现有产品）,7.,这种产品符合你的真正需要吗？（如果消费者并不真正需要该产品，则他们可能因为好奇心而只购买一次）,8.,你能否提供一些有关改进该产品各种属性的建议？（这个问题可使公司在产品外形、特性、价格、质量等等方面作更进一步的改进）,9.,你是否经常性地购买这种产品？（这个回答指出消费者把它当做日用品还是特殊品）,10.,你会使用该产品？（这个问题帮助营销人员确定目标用户）,11.,你认为这种产品的价格应是多少？（这个问题帮助营销人员了解消费者对该产品的价值知觉）,62,产品概念测试,“一种粉状牛奶饮品，用于成人即食早餐所需要的营养，且口味好、使用方便。该产品打算制成三种口味：巧克力、香草、草莓，产品使用盒装，一盒装十包，卖八元钱”,是否清楚并相信产品所提供的利益,是否认为该产品解决了你的某一类需求,目前是否有其他产品偏好,对价格、包装、口味等意见,63,燃料电池电动汽车,戴姆勒公司要推广它最新的燃料电池电动汽车,该汽车使用液氢作燃料，污染较低，且燃料效率高，约为汽油燃料的,1.75,倍，具有很大的环保优势。,戴姆勒公司提出这款车的概念：经济型绿色汽车，适用于那些关心环境的人，他们需要基本的交通工具，同时要求它油耗低、无污染。,64,产品概念描述：,这种高效的燃料电池电动汽车可以容纳,4,人，开动起来很有趣。该汽车适用液氢为燃料，不愧为一个无污染的实用交通工具。它的时速可以达到每小时,90,英里，但是与一般电动汽车不同的是，它不需要充电。价格在,2,万美元左右。,65,燃料电池汽车测试问题,您了解燃料电池电动汽车概念吗？,您相信关于该汽车性能的说法吗？,与普通汽车相比，该燃料电池电动汽车的优点是什么？,与蓄电池电动汽车相比，其优势在哪里？,您认为该车在哪些方面还需要改进？,如果您在各种汽车之间倾向于选择燃料电池 电动汽车，原因如何？,改汽车的合理价格是什么？,谁会影响您对该车的购买决策？谁来使用？,您会买这种车吗？,66,二、新产品开发程序,4,、市场分析,目的在于预估新产品的未来销量、利润与投资报酬率，并判断是否符合公司的目标。,67,二、新产品开发程序,5,、产品开发,（,1,）工程设计,（,2,）消费者偏好测试,（,3,）品牌命名,（,4,）包装设计和测试,68,案例：雪顿牛奶包装,雪顿，雪，在藏语里是酸奶的意思，顿是吃的意思。单从字面意思分析，雪顿是一个在产品层面有很好支撑的名字。,如果进行相关的品牌定位，还可以从雪顿节那里找到欢乐、人文的元素。,雪顿的牌子具有韧性和亲和力完全可以成为一个很好的品牌。,69,产品卖点分析,1,、雪顿牛奶是来自无污染,的青藏高原的牛奶,。,2,、雪顿牛奶含有牦牛奶成分。,3,、雪顿酸奶是无糖型牛奶,。,通过分析，认为牦牛奶容易在,消费者中造成疑问需要市场教育工,作，需要费用过大；无糖型的概念,新颖不够，而且市场面过于窄，属,于非主流市场,;,青藏高原给人以天然、,洁净同时畜牧业发达是一个很大的,优势，足以支撑产品的品质，所以,我们认为在设计中要更多的突出青,藏高原的特色。,70,快速消费品包装设计原则,终端陈列的整体性，快速消费品注重终端的堆头的整体性，整体和谐而单一,有主要色调，形成视觉的冲击力。,与产品的关联性，包装设计要与产品有一定的关联，有很好的联想，比如看,到白色很容易联想到牛奶。,与竞品的差异性，在终端陈列中要与竞品有视觉上的区别，比如竞品的主色,调为绿色，那麽在设计时要考虑主色调要有所区分。,体现产品的卖点，不同的竞品有着不同的卖点，产品包装应该体现本产品独,特的卖点。,71,设计思路,对于利乐枕和屋型奶重点要突出其品质，即雪域高原无污染的牛奶，在颜色运用上，主体色调我们仍以蓝色、绿色和白色为主，为了和内蒙古的奶形成区别我们加入了雪域高原特有的雪山的形象、同时为了与竞品形成差异，把藏族女性服饰的纹络融入其中，有了一定的突破。,对于八连杯更多的是想通过时尚的元素与消费者进行沟通，为了和竞争对手进行区别我们大胆的引入了目前比较流行的吉米的漫画形象，总体感觉比较时尚，很有针对性。,72,屋型奶设计一,73,设计说明,1,、比较正统的设计思想，在颜色运用上用了与牛奶联想度比较高的,白色、蓝色，整体给人以洁净、天然的感觉。,2,、在图案上运用了雪山，这是青藏高原所特有的元素，也是区别与,蒙牛、伊利等草原品牌的最大差异点。,3,、整体主色调的运用，形成统一的视觉效果，而且线条柔和没有生硬,的感觉。,74,陈列效果,75,与竞品的比较,伊利乳业,76,屋型奶设计二,77,设计说明,1,、在设计中一反国内牛奶包装设计用色的原则，在其中加入了条纹状,的色块，使得产品与竞品区别明显。,2,、条纹状的色块类似于藏族妇女的服饰纹络，突出了产品雪域高原的,特色，同时没有过于的具象，使产品的时尚感很强。,3,、在字体的运用上突破常规，仿照藏族的文字写了“雪顿”两个字，突出,了雪域的产地。,78,陈列效果,79,与竞品的比较,蒙牛乳业,80,屋型奶设计三,81,设计说明,1,、整体设计比较前卫，在图案上摆脱了以往奶类产品的设计，在陈列时,与竞品差异点较大，视觉效果好！,2,、都市漫画的形象，整体风格比较时尚，画面简约而不简单，能够与目,标群体形成共鸣。,3,、画面的人物造型可爱，倡导都市年轻男女的新的生活哲学，为以后的,形象营销打下一定的基础。,82,陈列效果,83,与竞品的比较,光明乳业,84,八连杯设计一,85,八连杯设计二,86,设计说明,以上两款设计，在设计理念上延续屋型奶方案一和方案二的,设计，但在颜色的运用上更多的表明了口味，产品的联想程度高,，藏族服饰纹络突出产品特色。总体给人比较纯净的感觉，线条,比较柔和，整体陈列视觉效果明显。,87,陈列效果,88,陈列效果,89,八连杯设计三,90,八连杯设计四,91,设计说明,以上两款设计延续时尚的都市漫画的设计理念，主要对于消,费心理有很高的把握，在用色和图案上比较前卫，在陈列时与竞,品的差异度大很容易识别，容易为年轻一族接受。,92,陈列效果,93,陈列效果,94,利乐枕设计一,95,利乐枕设计二,96,陈列效果,97,陈列效果,98,与竞品的比较,光明乳业,99,与竞品的比较,伊利乳业,100,利乐枕设计三,101,陈列效果,102,与竞品的比较,蒙牛乳业,103,104,二、新产品开发程序,6,、试销,推出少量新产品，以了解市场反应。,考虑：试销地点,试销时间长短,105,二、新产品开发程序,7,、商品化,106,