《关键会议营销》投影片

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,关键会议经营,中国平安保险股份有限公司 南京分公司,2002_4,1,1、团队规模,2、人均绩效,3、人均收入,4、团队士气,有这样的两个团队！,A团队,B团队,1200万,200万,10万左右/年,按时召开例会，定期组织活动,1000万,80万,五万左右/年,成员参与性差，团队活动少,2,课 程 介 绍,目的：提升新团队主管管理水平,目标：掌握销售团队关键会议经营方法和工作要点,过程：理论讲授、小组研讨、活动参与,要领：积极思索、全心参与,收获：能组织策划团队关键会议，并通过关键会议进行销售管理工作,3,1、什么是关键会议,2、月度经营检讨会,3、周例会,4、早会,5、夕会,课 程 大 纲,4,销售团队日常管理的重要手段,关键会议包括那些内容,为什么要召开关键会议,关键会议的形式,1. 1,1,关键会议,是对销售业务人员进行管理的重要活动，具体是指销售团队的早会、夕会、周例会等。,5,关键会议包括那些内容,1. 1,2,会前,会中,会后,6,为什么要召开关键会议,1. 2,1,团队和群体的区别？,凝聚力高的团队在完成工作任务时表现总是出色得多！,7,关键会议的形式,1. 3,1,月度经营检讨会,周例会,早会,夕会,8,游戏：徒手测距,用你们最熟悉的手测量一根绳子的长度,2.1,1,9,启示,目标越小，达成的精确度就越高；反之，则低,。如果我们只是在年初给自己下一个目标，而不将目标细分，在年底我们实际达成距目标就会有很大差距。,2. 1,2,管理应注重过程，追求结果！,10,月度经营检讨会,团队月度经营情况分析,2. 2,1,11,周例会,经营检讨,研究团队上周业绩，找出差距并分析原因,交流经验,提高团队成员技能的好办法,计划制订,准备团队下周销售活动,市场分析,为团队成员提供销售策略指导,活动工具,销售活动工具检查重点是员工每周检讨表、每周工作,计划表,组织培训,培养学习型团队,团队费用,定期公布销售团队费用，做到公正、透明,3. 1,1,对团队成员进行指导、辅导、陪同展业、言传身教等工作。,是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。,12,周例会,3. 1,2,对团队成员进行指导、辅导、陪同展业、言传身教等工作。,是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。,13,早会经营的意义,激励士气,辅导与传承,贯彻公司及部门的经营哲学,进行基础管理,4. 1,1,14,早会的预期效果,工作热身,培训激励,活动管理,提升士气,4. 1,2,15,早会的组织,早会的准备工作,早会的经营系统,早会的流程,早会的内容,早会的形式,早会注意事项,4. 1,3,16,早会的准备,1、资源的准备,2、制作一个月行事历,3、缺勤者不发给其资料,4、要与部属充分取得联系,5、利用布告栏公布,4. 1,4,17,早会的经营系统,1、功能小组的功能,(1)时间安排、(2)内容安排,(3)职场安排、(4)角色分工、(5)程序设计,2、具体方法,(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见),(2)分析资讯、确定目标,(3)设置早会栏目及内容,(4)确定时间和场地,(5)设计制作媒体,(6)制作早会策划书,4. 2,1,18,早会的流程,1、准备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场),2、主持人与其他人员沟通,3、（参加公司晨会：司歌公司训导）,4、清点考勤,5、新闻、时事、政令、团队业绩公报(点评),6、今日之星(提前沟通),7、主题内容发布,8、早会结束,4. 2,2,19,早会内容,1.政令宣导 5.经营汇报,2.理念灌输 7.学习新知,3.人员管理 8.成功经验分享,4.业务员加油站 9.个别辅导,a.士气提升场 10.个案追踪,业绩分享 11.部门当日工作安排,b.教育训练,技能、知识,4. 2,3,20,早会形式,1、读书读报会：,2、时事主题研讨，辩论赛：,3、角色扮演(电话约访陌拜、接触说明、促成等)；,4、网上早会：,5、“赞美”比赛；,6、问题脑力激荡（头脑风暴会）；,7、专题讲座、记者招待会式；,8、嘉宾见面会；,9、早餐会；,4. 2,4,10、庆生会；,11、团队游戏；,12、销售预演；,13、演讲比赛；,14、业务诊断会(失败案例会诊帮助)；,15、故事会等。,21,早会注意事项,1、创造良好，温馨的职场环境。,2、建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没人有特权。,3、坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。,4、熟练、激励点要集中，避免散乱、兴奋点转移。,5、想办法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。,6、组织者或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评。,7、定期检查早会内容，进行反馈、总结。,4. 3,1,22,小组练习,一次成功的早会！,4. 4,1,23,活动量管理的意义,销售的真谛永远是销售人员主动。,动一动才会有收获。,盖楼房需要有基础，我们销售同样也需要有基础。,我们的基础就是一定数量的潜在客户群,5. 1,1,24,夕 会,夕会是总结一天的工作成果，介绍销售经验，检讨销售过程，收集反馈市场信息，规划展业重点，并通过业务员工作日志的检查了解业务员当天的销售状况，从而具体指导的有效方法。,持续的开展、深化夕会经营将对团队的建议、发展及新员工的成长有着极强的促进作用。,5. 2,2,25,夕会的意义,1、销售活动量管理,2、解答员工疑惑,3、放松员工身心,4、沟通的桥梁,5. 2,3,26,夕会的形式,沟通会，,研讨会，,辅导会，,追踪会，,谈心会，,茶话会,5. 3,1,不同情况具体对待！,27,夕会的内容,业务员展业经验介绍,险种讲解（每次讲解一到二个条款或几次讲完一个条款）,专题讨论（头脑风暴展业中的难点问题）,情景演示（展业过程评析，也可以是失败案例）,展业技能培训,素质培训,餐会（生日餐会、特别餐会、新员工加入、老员工离开）,室外夕会（特别夕会）,业务员轮流主持的夕会,5. 3,2,28,一个成功的会议必须有“经”有计划的主题来提纲契领，有“纬”众多的人员参与进来，形式多样。这样才会形成一张网，将业务员的心网进来，使关键会议经营收到更好的成效。,6. 1,1,29,早夕会经营是团队经营中的重中之重，也是团队管理的有效方式，团队主管是早夕会经营的组织策划者和参与推动者，做好本部门的关键会议经营，将会推动业绩的提升及组织集体的健康发展。,6. 1,2,30,说到不如做到，,要做就做最好！,31,