反馈环境基本商业知识公司经营模式(ppt 51)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,优秀营销员应备的素质,1,优秀营销员应备的素质,人品端正，作风正派,信心,勤于思考，做个有心人,能吃苦耐劳,良好的心理素质,韧性,交际能力,反应要快,热情,知识面要宽,责任心,2,销售代表的技能模型,自知,(SWOT,分析,),沟通技能,基本商业知识,正直和信用,技术知识,3,自知,(SWOT,分析,),不知,不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里,.,知而改,知道了自己的缺点并努力改进,.,扬长避短,在擅长的领域发挥自己的优势，避免自己不擅长的领域,.,4,沟通技能,分享信息，思想和感情的任何过程,口头语言，书面语言，形体语言,发送,接受者,信息,渠道,噪音（阻止理解和准确解释信息的障碍）,反馈,环境,5,基本商业知识,公司经营模式。,文化和理念。,公司历史、短，中，长期目标、各种规定和制度,主要部门介绍。,产品知识：产品线、产品特性和产品益处。,行业趋势是什么,?,你的客户有哪些,?,他们采购你的产品派什么用途,?,你的公司处于行业什么位置,?,另外，还要了解竞争对手的情况。,6,正直和信用,老老实实对客户。,老老实实对公司。,老老实实对同事。,老老实实对老板。,老老实实对合作伙伴。,小心承诺，不要超出你能兑现的范围。,7,技术知识,产品知识,需求分析和系统分析,行业解决方案,8,竞争销售法,前提：产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须面对的问题，学习和应用竞争销售法能帮助销售人员更好地分析情况，赢取顾客。,9,三方面分析竞争对手的产品特点,你的产品比对手强在哪里,?,你的产品与对手在哪些方面相同,?,对手的产品比我们强在哪里,?,10,竞争销售法的目的,提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对手的产品，否则会有贬低对手之嫌。,11,竞争销售法主要技巧,运用,FAB,分析法,(,特征,优点,利益,),来突出自己产品的附加值。,12,FAB,分析法具体步骤,首先要辨别顾客的需求。,然后用,FAB,分析法来支持需求，确认需 求。,接下来开始比较。,重点要把自己的产品优势与对手产品的弱势相比较。,13,进攻式销售应具备以下要素,热情、很强的影响力，并引用参考对象；,经常使用自己的产品名称；,把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别是那些能满足顾客需求的特点；,强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负面；,表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适合顾客的特殊需求。,14,防守性销售,把自己的产品称为“它”；,使用激烈的身体语言；,陈述对手产品的缺陷；,提到对手产品的名字。,15,产品在销售中与对手相比可能有三种情形,你的产品劣于竞品。,与竞品相当。,优于竞品。,16,你的产品劣于竞品,顾客主要使用对手的产品。,这种情形下：,首先要满足对手正在满足的需求,然后采取进攻的姿态，使你的产品优于 对手的产品。,17,与竞品相当,顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同。,在这种情况下：,你必须强调你的产品能满足需求。,然后以一种策略来突出使用你的产品带来的好处要优于对手的产品，同时还可以调查顾客是否还有其他的需求。,18,优于竞品,顾客主要使用你的产品。,在这种情况下：,你必须继续建立产品在顾客心中的良好形象，在你的产品与对手产品之间建立更大的距离。,要显示你的产品是如何满足顾客的需求 的，并且表明你的产品所能提供的附加值。,19,竞争销售法把握要点,分析情况,策略,战术,20,分析情况,顾客目前正在使用什么产品？,为什么顾客会喜欢这个产品，他的需求是什么？,我们的竞争产品是如何满足这一需求的,?,21,策略,进攻,!,22,战术,以长处去攻击长处,积极的态度与形象,23,产品展示技巧实战,把握展示重点,通过证明说服您的客户,产品展示技巧,24,生产设备销售重点,生产率的高低是选购的关键点,投资报酬率,稳定性,25,通过证明说服您的客户,证据是最有力的说服工具,找出满足客户需求的销售重点,准备针对销售重点的证据,26,证明的方法,实物展示（看的到，摸得到）,专家的证言,视角的证明 （照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果）。,推荐信函，保证书，客户的感谢信,统计及比较资料,成功案例,公开报道,27,销售过程管理的方法,具体将销售目标分配，分解，分析给销售人员配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。,是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中出现的异常现象及问题，立即解决。,28,销售过程管理的画分,业务员与办事处主任要进行每日追踪,(,也可说是自我管理,).,中层主管要掌握每周进度,.,高层主管则须控制每月管理，至于经 营者则只要看成果即可,.,29,业务人员自我管理,了解公司分配的销售目标及销售政策。,每日工作计划：包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间安排、计划拜访的项目或目的,(,开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他,),。,每日工作报告：每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态。,30,销售主管管理,了解业务员每日销售计划及报告,就各种目标值累计达成的进度加以追踪,拜访的实绩进行成果评估，并了解拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率,召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息,31,销售会议,早会、晚会及周会,解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员和新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。,32,销售经理管理,掌握人,(,业务员,),、事,(,报表及会议,),、地,(,现象和问题,),、物,(,产品和货款,),。,对公司目标成败负责,对整体负责区域维系，开发。,对公司交办事项负责,33,界定营销三角色,决策层,营销总经理,管理层,营销经理,执行层,基层业务员,34,业务员任务界定,做好调查工作,塑造良好的第一印象,选择切入点和市场策略,处理好销售相关方面的关系,35,如何做好市场调查工作,调查市场即调查需求,调查竞争对手。,调查自己的公司及产品。,调查产品的市场竞争状态,36,塑造良好的第一印象,做好衣着打扮；,加强与顾客的感惰联络；,注意日常生活、工作中的礼仪。,37,选择切入点和市场策略,确定市场状况、市场性质。,确定营销,4P,策略。,38,确定市场状况、市场性质,新市场：采用拉式或推式营销。,二次开发市场：必须改变形象或推出新产品。,成见性市场：应多从沟通上入手，如品尝、试用、到生产现场参观等。,封闭性市场：应加大促销力度，用利益打开经销商和消费者的缺口。搞好公共关系，让消费者认可和接受。,39,确定市场状况、市场性质,群雄并举市场：这样的市场属多家竞争，可采用渗透价格，加大促销力度。,寡头垄断市场：挤垮对方的时候也就是新竞争对手进入的时候。,卫星城市场：其消费趋势受大城市影响，应做好都市市场的占领与宣传工作，以都市流行产品来迎合卫星城市场的消费者。,40,确定营销,4P,策略,有效整合产品、价格、渠道、促销策略。,41,处理好销售相关方面的关系,指导经销商搞经营,指导经销商疏通与当地政府职能部门的关系。,管理好自己。,42,营销经理任务界定,制定区域市场发展战略,拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作,抓住管理业务员的重点,学会开会,加强对经销商的指导,做好货款回收管理,43,制定区域市场发展战略,制定市场调查规划，确定调查目的、项目、计划，公正合理地利用情报并上升为决策。,确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改变现有政策对市场产生的影响。,确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行培训。,44,制定区域市场发展战略,确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。,确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的管理还有两个方面：,防止低价销售，引导实施非竞争价格。,折扣政策。,确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱发顾客新的需求。,45,拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作,核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量。,拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划。,制定相关销售计划表。,抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。,46,抓住管理业务员的重点,销售额及订货量是否增加；,新客户开发及老客户拜访情况如何；,公司盈利产品的销售是否增加；,失去的客户能否挽回；,货款回收是否及时；,销售方式能否配合公司的计划；,销售情报的汇报是否属实；,是否努力控制、节约促销费用；,对于经销商的指导是否适当。,47,学会开会,开会的目的,会议内容,会议时间控制,48,加强对经销商的指导,提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货上的浪费，帮助加强对新产品的销售。,提供同行业的情况，并帮助采取适当的经营对策。,加强产品陈列的指导，增强产品的展示效果。,对经销商及其人员加强销售技术训练。,指导经销商不要做价格的竞争者，而要在提供服务、接待上下功夫。,指导科学存货，加强对商品的管理。,指导经销商做好广告管理活动。,49,做好货款回收管理,除客户的营业额、货款回收账簿外，要求业务员必须制一个货款回收分析表。,不能仅依据订货单收取货款，否则销售额和货款的回收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。,规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易条件。,建立货款回收管理的,“,记号,”,制度。将超过交易限额或者本期货款回收额度比上期少的产品，在其卡片上标明,“,注意,”,记号。,加强货款回收的指导。,50,营销总经理任务界定,计划的制订、实施与控制。,作为领导者的任务。,51,