区域经理高效经营管理实战训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,区域经理高效经营管理实战训练,主讲：文林,1,当前形势，开水摸鱼,“大”VS”强”,做大靠店长,做强靠区域!,2,内容介绍：,区域经理角色定位,区域经理的区域管理实务,区域经理的区域经营实务,区域经理的高效执行,区域经理的成长之路,3,门店管理的观点：,舞是跳出来的，技能是练出来的。,实战全靠真功夫，能卖才是硬道理。,只有完美的团队，没有完美的个人。,4,区域经理在企业管理中的位置,中高层管理者,中层管理着,基层管理者,5,区域经理职责分析,区域运营（执行公司下达的各项工作指令和任务、日常运营支持和指导）,市场开拓（区域市场状况的调研，评估和分析，提出竞争，开拓计划）,销售管理,（门店目标跟进，门店经营监督及指导，区域营销指定执行）,服务控制（监督门店规范运营，保证、提高区域服务质量）,客情维护（区域内客户投诉处理，信息反馈、重大客户关系维护）,人才培养（区域梯队人才培养，团队建设）,6,区域经理的职业要求,三 心,正直心,包容心,责任心,7,区域经理职业案养要求,适应能力,个人魅力,管理能力,激励他人的能力,计划能力,控制情绪的能力,沟通能力,演讲的能力,良好的心里素质,倾听的能力,指导力,人际关系管理能力,洞察力，判断力,自律,8,内容介绍,区域经理角色定位,区域经理的区域管理实务,区域经理的区域经营实务,区域经理的高效执行,区域经理的成长之路,9,门店面临的三场战争,信息争夺战,资源争夺战 人才争夺战,10,区域经理的管理职责,保证区域内各门店日常运营,区域服务质量监督及维护,区域危机处理,分析片区竞争对手的特点及份额,掌控市场发展动态，统筹规划区域发展,发现人才，吸引人才，挖角人才,培养人才，输送人才。,11,门店管理由感觉管理迈向数据管理,阶段4,阶段3,阶段2,阶段1,2002 2005 2008 目前,12,CS管理关键：KPI,Key 关键,Performance 绩效,Indicator 指标,13,门店经营管理KPI,14,区域经理管理核心方式,KPI数字管理,表格制汇报管理,全局观念（不谋全局者不足以谋一域，不谋万事者不足以谋一时）,走动式管理,门店现场辅导管理,15,区域经理日常管理原则,与店长“亲密有间”,一定不能坐办公室,诚，信，勤，礼四字真言,拒绝急功近利的“诱惑”,16,区域经理的信息管理,业主,顾客,17,信息（业主）与业绩,业绩=,有效,盘源,盘源,成交率,X,X,每单信,息佣金,18,如何增加区域有效盘源,增加盘源的渠道有哪些？,区域的盘源拓展计划及管理,增加有效盘源管理,盘源的维护管理,19,如何提高盘源的成交率,影响盘源成交因素有哪些？,如何提高盘源成交,盘源成交率提高计划及管理,盘源成交的竞争排除管理,20,如何确保额单笔中介佣金,佣金收不住的影响因素分析,佣金足额与谈佣规则,谈佣方式解析,21,信息（客源）与业绩,顾客,数量,单次支,付佣金,X,X,顾客支,付次数,业绩=,22,如何增加顾客（买家）数量,增加顾客的渠道有哪些？,区域客户拓展计划及管理,客户跟进（最低“135”标准),顾客的ABC管理,23,如何让顾客消费更多,顾客支付的佣金组成,门店业绩的长、短期结合策略,如何让顾客转介绍,24,区域经理的区域人员素质管理,区域三重人才网,物业顾问素质管理,店长管理,店长储备,25,区域三重人才网,第一重店长（管理人员）,第二重业务骨干（储备干部）,第三重秘书（行政支持）,26,人员招聘,建立用人备选资料库（对店长量化考核),建立区域招聘标准,定期组织招聘会（最好一周一次）,利用好同学或战友这两条渠道开发,加大对行家优惠人员的吸纳（招聘形式）,27,“不教而战谓之残”-论语,“相马”VS“赛马”,“吃药”VS“吃饭”,借力原理,彼得原理,现象：1大多数人离职因为升职,2我不杀伯仁，伯仁却因我而死,28,经纪人的232之痛,2 3 2,29,业务培训,建立经纪人成长各阶段培训教材,将经纪人业务活动尽量流程话、并建立标准,经理区域讲师团队（或跨区合作，相互借力）,建立经纪人成长培训管理制度,所有培训均需考核,（各阶段培训议题建议）,30,店长的产生方式,内部培养/提拔,招聘,挖角,竞争上岗,31,店长招聘标准,责任心,管理经验及能力,情商,培训力/学习力,32,店长培训,职业生涯规划与自我管理,分行经理工作日志,分行经理的目标管理,分行经理如何提高沟通和执行力,如何培训和辅导下属,店长的时间管理,团队建设及团队协作,33,店长培训管理,内部提拔前学习及带人双重考核,公司定时举办店长管理班进行培训,建立店长培训档案,课程强制学习，转正与培训考核挂钩,34,建立店长储备机会,努力营造内部提拔过度机制,把培养和提拔人才作为考核内容,人才提拔可跨区整合,35,区域门店服务管理,地产门店服务的核心,服务标准化,泛服务对门店的新要求,让门店成为门店的DNA,36,门店服务核心,你觉得自己公司的服务好吗？,那里好？,地产中介活动过程中，服务到底是什么？,“服务好”的核心是什么？,37,服务态度管理,好的服务态度有四大标准,下属是你的第一位顾客,店长的服务态度的管理,区经对服务态度的管理（飞信，邮箱，OA，神秘顾客，走店）,38,门店服务,请例举你进入肯德基大门时常听见的五句话？,物业顾问专业形象（仪容，仪表）,清洁卫生及店长形象,员工精神状态（笑容等）,售后跟进（按揭/过户/交楼）,客户关系维护,39,建立服务标准,指定业务接待标准（流程、话术、距离等）,经纪人微笑，赞美、服务意识训练,不与顾客冲突，争论（用制度）,建立“门店形象”检查机制及抽查标准表格,建立售后及客户维护服务标准（服务自动化）,40,门店泛服务,二手地产中介的售前服务,建立门店差异化服务（服务内容、态度）,与客户/业主开成“亲家”,VIP顾客服务,41,区域会议管理,门店晨、夕会议检查,门店周、月、季度会议参与及指导,区域周、月、季度会议经营,42,门店周、月、季度会议,目标对照,数据说话,激励,下周活动工作安排,市场攻略（主推及策略）,月、季度可做PK公众承诺等激励活动,43,区域周例会经营,各门店市场分析,各店目标情况(KPI说话),各店竞争对手分析,区域完成情况,区域竞争对手分析,管理主题培训,下周工作安排及市场攻略,44,周例会内容一律表格化，严禁口头化,周例会必须是一个提升管理会议,周例会可邀请业务骨干参与,周例会建立流程,注意事项：,45,区域月度例会经营,快乐拥抱,士气展示,分享表彰,快乐PK（店长PK，员工PK奖励）,店长公众承诺,市场攻略,区经激励（最好是总监）,46,区域季度会议经营,市场形势分析,竞争对手动态分析,目标完成情况,下季度目标安排及公众承诺,季度PK,季度营销政策制定,47,谢谢！,祝区经能够创造辉煌成绩,48,