医药行业职业生涯发展及市场分析

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,目前中国医药市场的形势暨如何开始你的职业生涯,1,第一部分内容安排,十年,蘑菇定律,学习能力：药学学习,做技术或管理,销售：致富捷径,新药报批：菜鸟晋级全攻略,改行与创业之路,2,十年,3,性格决定命运,眼界决定未来,态度决定一切,4,蘑菇定律,5,蘑菇定律,蘑菇定律由来管理学中的“蘑菇定律”（Mushroom Law）是上世纪70年代由一批年轻的电脑程序员“编写”的，它是指非常适用于组织对待职场新人的一种管理方法。职场新人被分配到不受重视的部门，或被安排做打杂跑腿的工作，像他们自己所说的“吃的是杂粮、干的是杂活、做的是杂人”，而且经常代人受过，受到无端的批评、指责，缺少对他们必要的重视、指导和提携。,6,新人职场定位,众所周知，在西方的那些世界级大公司里，管理人员都要从基层小事做起，就连老板自己的儿子要接班也得从基层做起，主要是出于以下几点考虑：从基层干起，才能了解企业的生产经营的整体运作，日后工作中方能更得心应手；从基层干起有利于积累经验、诚信和人气，这是成功相当重要的不可缺少的要素；从基层干起，可让员工经受艰苦的磨砺和考验，体验不同岗位乃至于人生奋斗的艰辛，更加懂得珍惜，企业也便于从中发现人才、培养人才、重视人才，所以说“蘑菇”的经历对年轻人来说是成长必经的一步。如何快速高效地走出职业生涯中的最初那段“蘑菇期”，为日后积累工作经验和人生阅历，是每个经过十几年寒窗苦读而踏入社会的年轻人必须面对的问题。,7,适应发展运用蘑菇定律,既要深入了解、坚定信念，又要任劳任怨、少说多干,清醒认识自己，保持良好心态,保持创新激情，逐步适应环境,脚踏实地工作，认真做好小事,少说多学多做，处好人际关系,努力学习充电，不断积累实力,既要埋头苦干，又要善于,做好计划安排，主动请示汇报,会前做好准备，会上积极发言,积极应对变化，勇于冒险挑战,找准自己定位，努力扬长避短,在中国这个环境，专业虽然重要，但人脉积累可能更重要,8,学习能力的培养,兼谈在学校的药学学习,9,从学校学习知识向实践知识转化,文献检索的学习：手工查CA，一个关键词要查一星期，累得几乎要吐血。但现实工作中呢？光盘检索，10分钟搞定，而且可以多个关键词联合检索。,中国专利的查询，尤其是我们国家的官方免费专利网上查询系统有特色，有些专利你直接用关键词是检索不到的，比如西地碘片（华素片）的专利，你直接输入关键词，绝对查不到。而由知识产权局办的收费专利查询网站则可以轻松的用关键词查到,现在的条件好了，上网方便，但也不要觉得这很简单，很可能你登上欧洲专利局的网站，半个小时都摸不着北。然而，只要有人点拨一下，自己再练习一下，检索就很容易掌握了,现在的你是不是已经可以自由的玩维普、CNKI、万方等数据库；可以轻松操作OVID、MEDLINE全文、SPRINGER之类外文全文数据库；熟悉MERCK索引，PDR等药学常用光盘数据库？如果不是，则文献检索还停留在学校学习,大学重要的是上过大学！,10,药事管理学,新药共有几类？各类之间有何不同；,知道执业药师是干嘛的，执业药师证有什么用？,晓得GMP、GLP、GCP、GSP的具体内容吗？而不仅是会个名词解释,药品集中招标、国家标准地方标准进口标准这些概念知道吗？,11,作为药学的本科，毕业课本里有许多不讲的，但你必需要学会的，比如毕业时居然会不知道新药的注册过程，不知道新药的研发过程；没有动手操作过HPLC、GC；没有见过软胶囊机、滴丸机；没有做过无菌操作，没有生产时必须的“标准操作规程（SOP）”概念,10年前，这些都说得过去，因为那个时候这些东西都很精贵，就连老师也不常见到，但是现在，这些都是常规仪器、设备和概念了，上了这么多年学，居然都不会，难怪用人单位说现在的大学生越来越不好用了，都10年过去了，教的东西一点不变，企业的要求已经远远走到了教学的前面，以现在的需求衡量10年前的教学，自然一无是处,掌握机会，主动学习，减少蘑菇时期,12,医药人的职业规划,专业定位：药科大学毕业生的奇怪现象,南药VS沈药,优秀生VS差生,坚持就是竞争力,给别人带来好处，自己一定会有好处,多联系，多联盟,不做样样一流，但能整合一流,学习能力决定事业的成败,分析与总结、判断的能力,表达、书写能力,创意、联想能力,说服能力,客户管理能力,与其他专家的协同作战能力,能让客户感知的诚意与责任心,自我宣传能力,13,素质,电脑与英语是工具，是技能,不要把无知当个性,充分获取各种知识,14,做技术或管理,超越专业,15,给年轻工程师的忠告,好好规划自己的路，不要跟着感觉走！根据个人的理想决策安排，绝大部分人并不指望成为什么院士或教授，而是希望活得滋润一些，爽一些。那么，就需要慎重安排自己的轨迹,从哪个行业入手，逐渐对该行业深入了解，不要频繁跳槽，特别是不要为了一点工资而转移阵地，从长远看，这点钱根本不算什么，当你对一个行业有那么几年的体会，以后钱根本不是问题,频繁地动荡不是上策，最后你对哪个行业都没有摸透，永远是新手！,16,可以做技术，切不可沉湎于技术。千万不可一门心思钻研技术！给自己很大压力，如果你的心思全部放在这上面，那么注定你将成为孔乙己一类的人物！,适可而止为之，因为技术只不过是你今后前途的支柱之一，而且还不是最大的支柱，除非你只愿意到老还是个工程师！,17,不要去做技术高手，只去做综合素质高手！在企业里混，我们时常瞧不起某人，说他“什么都不懂，凭啥拿那么多钱，凭啥升官！”这是普遍的典型的工程师的迂腐之言,升职的人很牛吗？人家能上去必然有他的本事，而且是你没有的本事。你想想，老板搞经营那么多年， 难道见识不如你这个新兵？人家或许善于管理，善于领会老板意图，善于部门协调等等,因此务必培养自己多方面的能力，包括管理，亲和力，察言观色能力，攻关能力等，要成为综合素质的高手，则前途无量，否则只能躲在角落看示波器！技术以外的技能才是更重要的本事！从古到今，美国日本，一律如此！,18,多交社会三教九流的朋友！不要只和工程师交往，认为有共同语言，其实更重要的是和其他类人物交往，如果 你希望有朝一日当老板或高层管理，那么你整日面对的就是这些人。了解他们的经历，思维习惯，爱好，学习他们处理问题的模式，了解社会各个角落的现象和问题，这是以后发展的巨大的本钱，没有这些以后就会笨手笨脚，跌跌撞撞，遇到重重困难，交不少学费，成功的概率大大降低！,19,知识涉猎不一定专，但一定要广！多看看其他方面的书，金融，财会，进出口，税务，法律等等，为以后做一些积累，以后的用处会更大！会少交许多学费！,20,抓住时机向技术管理或市场销售方面的转变！要想有前途就不能一直搞开发，适当时候要转变为管理或销售，前途会更大，以前搞技术也没有白搞，以后还用得着,搞管理可以培养自己的领导能力，搞销售可以培养自己的市场概念和思维，同时为自己以后发展积累庞大的人脉！应该说这才是前途的真正支柱！,21,逐渐克服自己的心里弱点和性格缺陷！多疑，敏感，天真（贬义，并不可爱），犹豫不决，胆怯，多虑，脸皮 太薄，心不够黑，教条式思维。这些工程师普遍存在的性格弱点必须改变！,很难吗？只在床上想一想当然不可能，去帮朋友守一个月地摊，包准有效果，去实 践，而不要只想！不克服这些缺点，一切不可能，甚至连项目经理都当不好-尽管你可能技术不错！,22,工作的同时要为以后做准备！建立自己的工作环境！及早为自己配置一个工作环境，装备电脑，液相色谱（可以买个二手的），旋转蒸发仪等,业余可以接点活，一方面接触市场，培养市场感觉，同时也积累资金，更重要的是准备自己的产品，咱搞技术的没有钱，只有技术，技术的代表不是学历和证书，而是产品，拿出象样的产品，就可技术转让或与人合作搞企业！先把东西准备好，等待机会，否则，有了机会也抓不住！,23,.要学会善于推销自己！不仅要能干，还要能说，能写，善于利用一切机会推销自己，树立自己的品牌形象，很必要！,要创造条件让别人了解自己，不然老板怎么知道你能干？外面的投资人怎么相信你？提早把自己推销出去，机会自然会来找你！,搞个个人主页是个好注意！ 特别是培养自己在行业的名气，有了名气，高薪机会自不在话下，更重要的是有合作的机会.,24,该出手时便出手！永远不可能有100%把握！条件差不多就要大胆去干，去闯出自己的事业，不要犹豫，不要彷徨，干了不一定成功，但至少为下一次冲击积累了经验，不干永远没出息，而且要干成必然要经历失败。不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功！,25,关于技术的发展,自动化正在减少制造业的就业机会，竞争残酷，而且真正的高额利润处在生产设计、营销和品牌推广等环节。这就是为什么从中国到印度，所有企业都渴望超越敲打金属的简单业务。,多数亚洲国家都梦想创造一个有能力进行基本创新的“知识型”社会。然而，正如韩国的伪造人类克隆等丑闻所显示那样，它们前面的路还非常遥远。几乎所有出生于亚洲的诺贝尔科学桂冠的得主，其所获荣誉都源自他们在西方的工作，生动地说明了这一点,真正的创新，往往来自偶然的发现，而且强烈地挑战现有秩序。但是，即便在那些强权政体不惩罚此种行为的国家，恪守等级的态度和归顺服从的传统，往往培育出知识上的因循守旧。要想改变这种状况，并非高额科研预算就能完成的。,26,选择销售,致富捷径,27,医药居间人的未来,欧美从未完全禁止过医药代表,医药代表的历史：拜耳的,5FUVS,施贵宝的泛捷复,规范化的医药代表是法制化产物,医生未成为受尊敬的典范：收入不平衡,新药的推广成本仍然居高不下,国内企业仍然缺乏学术推动实力和能力,每一次变革都是机会,28,医药行业成了公众眼球下的“裸者”- 满城尽带“回扣药”,29,晁错（前200前154）西汉景帝老师,为了景帝实现中央集权而力主削藩,改革遭到诸侯强烈反对和嫉恨,最终迫于 “七国之乱”形势严峻,汉景帝竟然决定用他老师的头,稳定文武百官以及藩国的人心,晁错的死换来历史上的“文景之治”,从“晁错之死”看国家产业政策调整,30,“政治”是以原则为借口的利益冲突,关于这段历史的是非功过，一千多年从来就没有停止过争论,晁错死后，景帝对于此事绝口不提,但也许景帝的儿子汉武帝的一段话,能够真实反映这段史实背后的哲理,“晁错是个好人，但是就为了一个好人,难道就把所有的坏人都杀了？”,晁错也许永远也不明白：这就是“政治”！,31,看历史我们发现：政策永远为政治服务,晁错绝不是历史上第一个政治牺牲品，更不会是最后一个,政治的牺牲品也绝不仅仅局限于“人”,有时一个团体,32,有时是一支舰队：珍珠港太平洋舰队,33,有时也可以是一个国家：二战时期的波兰,34,有时也会是一个行业,35,现在为什么必须调整产业政策：和谐！,老百姓吃到药身体好了，现在已经有力气开始思考“为什么看病这么贵”？,公众对医疗体制的不满已经成为影响社会和谐最突出的政治问题之一,36,几乎一夜之间从央视到主流报纸：通篇累读的是“医药交易的黑幕”,偏偏我们的企业家不争气，一系列重大案件的曝光更让老百姓相信,中国不合理的“看不起病”的现象，,完全是“药商良心黑，医生医德坏”,37,于是医药产业在替国家完成“埋单”的任务后,又和医生一起成了“历史罪人”,38,正向心态：如果不能改变政策，只有改变对待政策的看法,国家“反腐倡廉、质量监督、法制监管、宏观调控、价格杠杆”等措施,对于医药行业“健康、可持续性”发展总体上说是利好的举措,药品毕竟是涉及到国计民生、体现执政为民、构建和谐的特殊商品,具备了“商品性、社会性、科学性、市场型、公众性、公益性、福利性”,甚至是“政治性”，政府从来没有像现在这样高度关注着这个产业的变革,政府各相关部委也正在紧锣密鼓地酝酿着重大政策的制定,2006年的冲击波只是前奏，是大地震之间的“蓝光”一现,未来的变革才真正是“波澜壮阔、翻天覆地”的,39,药品“临床推广”的由来,二十世纪八十年代末期，跨国医药企业带来了世界诊疗领域中比较前沿的新药,而大多数中国医生不用说使用，有些连听都没有听说过,于是，这些外资企业在中国高薪聘请了大批临床医学、药学的专业人士,专门针对临床处方一线的专家、医生等,从事药品学术推广工作,他们被称为医药代表，简称 PSR,(Professional Sales Representative),40,外企临床推广模式的成功启发了在中国低门槛政策下崛起的民营医药企业,他们意识到：“影响医生的处方习惯”是决定药品销量的关键,一种“中国特色”的临床推广模式在中国出现了： “药品回扣”,这种以为形式、以“利诱用药习惯”为目的,中国式的药品营销模式，被称为“带金销售”,目前中国绝大多数的医药企业都是这样销售的,在这种形势下，为了适应国情和满足需求,外企的PSR也逐渐开始转变,药品“临床推广”的畸变,41,“药品代理制”的出现与反思,代理制出现的原因：管理与成本,这种代理制的销售模式，对于中小型医药企业来说是非常有效的,只要药品的利润空间足够大，各地神通广大的代理商自然会把销量做好,实行代理制的药品生产企业利润相对较小，但风险较低,只需要做好两件事：1、把药品的价格“虚高”,2、把药品的成本“降低”,而这些药品的代理商，也就逐渐形成了现代意义上的“药品居间人”,42,药品居间人的类型,外企“退役人员”,临床专家的“亲友团”,医院主管单位“关系网”,民间“游击队”,其它行业的“投资者”,43,药品居间人的生存状态,药品居间人的生存基础是药品的“利润空间”,当市场恶性竞争的回扣竞相上涨到没有空间的时候,大家开始使用改剂型、换规格、变包装、起新名等,44,药品居间人的生存状态,当这些招数也被普遍使用以后，那就只有通过牺牲“药品质量”来“降低成本”了,45,为什么药品居间人还要存在下去？,存在就有价值，天空中不能只有老鹰没有小鸟,药品居间的问题不是几个人、几个企业的问题，而是整个行业的问题,中国有着960万平方公里的广阔疆域，有着13亿巨大的人口基数,任何一个药品生产企业靠自己的力量,根本做不到把药品覆盖到这么广袤的土地,所以必须靠“药品居间人”协作共同完成,越是新药，越需要对医生和患者进行教育,46,借鉴成功的模式叫“学习”，复制则是失败,现在中国医药行业不是没有出路，而是行业内的人没有“思路”,其实，有些事是可以教会的，比如说“招式”,有些事是教不会的，必须自己修练，比如“内力”,而中国大多数医药企业欠缺的恰恰是“内力”，而不是“招式”,中国人学习别人招式的速度是惊人的,外资企业用过的营销模式中国的企业都已经用了几遍了,外资企业“没敢用的招术”我们的企业也都发扬光大过了,我们学习别人，是为了不像他们那样做！,47,在日益法制化的行业环境里，“带金营销”的路肯定只能会越走越窄,随着国家“医改新政”的出台和“全民享有基本医疗保障”目标的实施,政府必将促进“基础用药目录”的普药化、集采化、集约化进程,临床基础常用药品将逐步集中在一些大型药品生产基地,实施国家集中生产和采购，因此大多数仿制药品将来实行的,极有可能是免费的“国家配给制”,大多数药品的销售在未来,根本不需要“药品居间人”的推介,临床营销的趋势,48,不换“脑袋”就换“人”,中国医药行业未来需要的“药品居间人”,在规范的行业内，通过合法的途径、使用专业的知识、利用职业的方法、,在药品制造商和医患之间，架起专业服务平台,这就是目前西方国家普遍实行的药品营销“佣金制”,目前北京、上海等地新型的药品推广公司,都是医学、药学本科以上的专业人士,这代表着一种思路与探索,49,那么什么样的药品需要推介服务呢？只有“创新药”，“学术推广”,其实现在西方国家也都有PSR (Professional Sales Representative),而且都有国家专门的管理部门经过审核颁发的“药品营销资格证书”,他们产品的选择比较专业，经营品种不多，但却都是原研专利产品，,而且几个产品都有着相当密切的相关性 -“产品链”,他们关心的是：相关学术领域最新的科研成果、治疗方案、,以及产品更新的最新动态,研发面临新的要求,终端销售的变化对新品研发导向的影响,50,未来的药品临床推广将成三分天下,跨国医药企业的PSR团队,国内特色医药企业的推广团队,地方专科领域的“学术咨询公司”,51,未来产业面临的环境挑战,全民医疗保障制度的建立必将促进医药产业新一轮兼并、重组、整合的狂潮,医药工业将向“规范、集约、垄断”的格局迈进,医药产业的规范化、专业化趋势必将从根本上改变目前从业人员的知识结构,一大批非医药人士将逐渐淡出，行业对于医药专业人士的需求将加大,人人享有医疗保障目标的实现，将全面提升公众对医疗保健的认识与需求,反过来起到刺激医药产品社会消费需求迅猛增长的巨大作用,从而抵消目前的生产过剩，促进中国医药产业的健康发展,基本用药制度将使非基本用药必须向“高、精、新”发展,新药研发和传统医学、特别是天然保健食品行业,将逐步快速发展潜力巨大,52,“剩者”为王：狭路相逢“新”者“剩”,变化总应该是好的，医药产业没有大“变”就不会有大“治”,医行不再是投机者乐园，它终归走向“理性、规范、自然、和谐”的轨道上来,致力于通过“改善公众健康”实现价值分享的企业是未来行业的赢家,中国医药行业也将真正成为在座各位“医药专业人士”共同发展的舞台,成为“服务社会、造福百姓、尊重科学、精益求精、政府满意、市场认同”的行业,是变革就一定会产生冲击，受冲击的不仅是行业和企业,原来会做药的，现在不会了；原来不会的，可能成为赢家,53,新药报批,菜鸟晋级全攻略,54,初级,通过学习，逐渐加深对法规的理解,对基本法规药品注册管理办法注册程序和要求方面章节比较熟悉了解,知道,监测期、过渡期、新药保护期、中药行政保护、行政保护、专利保护的意义,能够从法律上分析一个药能不能报，按几类报，需要哪些证明性文件和申报资料,哪些要试验资料，哪些可以用文献替代,哪些可以免临床，哪些必须做生物等效性,能够写一些文献资料和综述资料,此阶段的工作也就是“文秘”“业务员”,看山是山，看水是水,55,中级,立项时就不单只考虑到法律限制了，同时还能评价该品种的试验、生产难度和风险,积累了相当的资源，善于查询文献，会高效快速的搜集到所需信息，并作出分析判断；能把握审评原则和技术要求，检查出实验设计中所犯的技术问题,能非常敏感的发现申报资料中的技术错误（比如加强破坏试验做得是否合理，图谱分离度、基线、拖尾及设置量程等是否符合要求），可看出有无方法学设计错误（比如正交试验设计是否合理、有无设空白，药理试验的动物模型是否合理、与功能主治或适应症是否一致，毒理的指标和脏器是否符合要求，统计学是否合理等），对试验结果和结论有判断能力（结构确认的解谱是否正确，工艺收率或制剂处方是否合理等）,“注册”和“研发”以及“生产”之间的界限逐渐模糊，透过法规条款，看到的是其技术内核；透过审评原则，看到的是理论分析,看山不是山，看水不是水,56,高级,深谙专利书写或破坏，一念之间，进可攻退可守,擅于研究世界范围的专利药物，密切跟踪全球新药动态，发掘me-too、抢仿、抢注的机会,眼光放在国外，致力于投资策划，着力于新药立项（真正的新药，而不是所谓的改剂型）,谙熟国内外的法规，懂得钻法规的空子,熟悉药品研发、申报、生产、销售的一条龙全过程，人脉深厚,所谓看山还是山，看水还是水也,57,特级,一方面，现在特级的风光不再了,另一方面，特级者，君子弗为,58,必备武器,59,基本武器, 国内政府网站,国家药监局网站,和,审评中心网站,是必须重点掌握的（,药典会,、,中保办,）,国家局和审评中心的数据库在使用上多少有些不便，更便利的小软件，有的收费，有的免费；而其中值得推荐的就有丁香园战友免费建立的,丁香园药学系列数据库, 国外政府（或者境外政府）网站美国的,FDA,无疑是必须要常去看看的，,欧洲药品质量管理局（EDQM）,等, 国内外权威网站,学术期刊搜索网站最为常用的是,HighWire,和,Medline,等等,此外一些协会比如说,国际药用辅料协会,等也是需要知道的；更多的，大家自己去看：,药学专业常用网址, 技术要求,首先，是指导原则,其次，是审评中心的,电子刊物,，里面后很多审评思路，必须高度重视，时刻学习,60,大规模装备和辎重, 中国药典不要以为有本中国药典2005就可以臭P，什么2000、95、90、85、77各版本的你最好都要有，同时，与药典配套的中药TLC图谱集，红外光谱集，色谱集等等，也都要找来压箱底。手有余粮，心里才不慌。, 部颁标准，地标升国标，地方标准，转正标准等, 其他国标和行标有时候，比如说有些药用辅料，查不到药政部门颁布的标准，却有国标和行业标准，所以，还要练练这方面的冷门，可去：,中国标准服务网,。, 各国药典我们不能闭门造车，所以各国的药典也是需要借鉴的，,倭国药典14（JP14）,好说，人家是网上免费看的（这一点不服不行）；其他的如美国药典（USP）、欧洲药典（EP）以及英国药典（BP），最好都搞到，也可以去,在线药典,在线,61,精密工具, 特色网站比如你需要毒性数据，光是去查,HighWire,、,Medline,、,elsevier,什么的，也许是不够的。这时候用,TOXNET,，往往就可以搞定，如果还查不到，不妨再去,哥伦比亚环境研究中心,看看，或者，到,美国疾控中心职业安全健康国家研究所,找找。此外还有,中科院化学物质毒性数据库,、,MSDS,等。也许就会有所获斩。再比如，想知道国内的标准出处，无疑是,in4t搜索,来得最方便；最近又有个非常有中国特色的,开时医药,问世，都是很好用的网站。至于查专利，国内的可以去,中国专利信息网,，我认为要比知识产权局的,专利检索,方便；而国外的专利除了到,世界知识产权组织,、,美国专利商标局,、,欧洲专利局,等之外，也可以用,IPDL,或,Searching PAJ,。更多的介绍见,国外专利网站,，以及国家科学数字图书馆化学信息网的,专利检索,所介绍的链接。, 期刊文献全文网站CNKI、维普、万方什么的, 统计年鉴比如国家经贸委的医药统计年报、中国医药统计年鉴等等。, 工具书, 市场分析报告,62,高级装备, 专业数据库MERCK、PDR、BRANDS之类的就不谈了，有些难以得到的数据库如CA on CD，PHARMAPROJECT，ADIS、ELSEVIER全文等，相当的不易获得（当然牛B研究所除外），这些都是高级装备，虽然没有也不至于活不下去，但是有这些武器，有利于往高层次上走。, 新药信息和药研动态SCRIP、数图药讯、全球药研动态之类。菜鸟们不要眼馋，这些东西，没有相应的积累，看了也体会不了其中三味。所以，先打好基础再看不迟, 欧美等国的法规和指南眼光向外，致力于向更高的层次挑战，发达国家的经验和做法必须学习；尤其在中国国际化的态势下，亟缺这方面的专家。所以，行有余力，可以转战西域, 专业外语,63,内功, 查找能力想查什么信息，地球上有，而又不是国家或商业机密的，就都可以得到，这就是境界。而对于大多数从业者而言，不可能获得太多的收费数据库资源，所以，还要苦练通过免费渠道获取信息的能力, 归纳能力搜来了满钵满筐的货色，还要能够甄别，整理并整合，这才是本事, 分析解决能力庖丁解牛，万法归宗，一切都是为了解决问题。这是根本。将所有信息归纳汇总后，从方方面面都加以探讨，才会对一个项目有较为深刻的认识, 专业积累这就相当于是扎马步和走梅花桩，全靠日积月累了, 信息更新速度,64,改行或创业,从咨询公司谈起,65,改行,痛苦的选择,66,医药咨询业的现状,数目众多，门派林立,规模普遍偏小， 定位多数不够清晰,地缘优势决定了咨询业的布局，上海、北京与各地公司的性质差别很大,进入门坎低，发展壮大难,67,目前医药咨询服务业的分类布局,外资公司：大的数据公司、战略咨询公司、技术支持公司,以培训公司为主的公司,营销策划公司,以广告策划及购买为主的公司,重组购并的顾问公司,以选品种及报批代理为主的公司,公关公司,专业的教育机构如好医生网站,会务及服务公司,专业资料的编辑制作公司,调研公司,68,中国的国情决定了本土医药咨询业的光明前景,整个产业的未来需求的井喷式增长,政策与竞争环境的巨变使企业需要外脑的参与,营销技巧与产业政策的把握会给企业带来翻天覆地的变化，需要的不是一个能人，更多的一组精英联盟，这一点与国每及海尔长虹的差别很大,合资企业的专业与懒惰提供了无数的外包机会,行业的潜规测众多，使外资咨询公司水土不服,当年的产业布局使得战国时期还会持续相当一段时间，而这期间意味着医药咨询业的重大机会,69,未来的咨询服务业的发展方向,专业定位,资源整合,坚持就是竞争力,学习能力决定事业的成败,70,医药咨询业发展的瓶颈,人才匮乏,合伙机制不健全,外围政策不支持,从业人员的心态：老板的浮躁，打工者的自我认识偏差,71,打工、当老板,相比之下，打工相对容易,是否适合创业要看个性,有无对接资源的能力，有无销售能力，有无公关能力,72,创业的时机,能干是一回事,有多少人信任你能干是另外一回事,73,创业之初,帮朋友做项目,免费做咨询,做过类似小企业的总经理或骨干,74,如何看待合伙人,做咨询最缺钱，也最不缺钱,股东的互补与资源,宁可项目分成，也不合伙,75,创业之初的财务筹划,合租,不承诺发工资,不必太在意办公地点的大小，毕竟去客户那里的机会要更多,76,小公司之间的合作,互不收佣金,联合举办活动,与邻近类别的公司合作,77,小公司的宣传,讲课,参会,版主,78,小公司的客户在那里？,民营的董事长,国营的同学,知识反差比较大的公司：新入行业及偏远地区企业的长线，发达地区企业的项目,79,心态建设,给别人带来好处，自己一定会有好处,多联系，多联盟,不做样样一流，但能整合一流,80,“自己当老板”的11条误区,企业家的动机是挣钱。,实际上，企业家创立公司要么是出于偶然，要么是因为想证明自己，要么是出于无聊，要么是因为拥有激情而不是因为他们想变得富有。研究表明，一句简单的话最能归纳新企业创立者的驱动力：“我要给他们看看。,想法最重要,。,实际上，执行才最关键。我们都有一些永远无法实现的奇思妙想，要么是因为这些想法不切实际，要么是因为我们太懒、或者注意力太分散。重要的是让想法付诸实施，而这很困难这正是那么多看似更聪明的计划落空的原因所在。,企业家是天生的，不是培养出来的。,大多数成功企业家并不是在很年轻时就起步的。他们通过为别人打工获得经验、学习如何运营一个企业，之后才开创自己的企业。,初创企业是“一个人的乐队”,。大多数表现出色的公司是由团队做起来的。主要行动者往往受到最多的关注（可能也得到最多的回报），不过，众人合作使各种技能成功结合，才最有可能是成功的关键。,企业家是创新天才。,很少有发明家能把生意做大。更确切地说，那些容易致富的人是具有商业头脑的人，他们会复制一种原创产品，降低它的价格、更好地营销，或是适当地关注其成本。,81,企业家大都学习不好、拿不到资格证书。,如今，越来越多的公司所有者拥有大学文凭或博士学位。,大多数新公司会失败。,实际上，近年来，公司的存活率一直在上升。公司破产通常是因为管理不善，而不是因为外部力量。,企业家是孤家寡人。,创立公司需要人际交流技能。他们选择为自己工作，是因为他们喜欢独立，而不是因为他们想躲开同事。,企业家个人生活一塌糊涂。,企业家的流行形象，是为了财富牺牲一切的人包括婚姻和家庭。一位稳固伴侣的支持是必要的，这能帮助企业家度过艰难时期。,企业家是赌徒。,确实，他们要冒财务风险。但是，大多数企业家都善于判断不利方面绝大部分破产者并不是失败的企业家，而是借债过多的普通工薪阶层。,企业家是工作狂。,虽然创建者需要投入工作，但大多数人工作的时间不比雄心勃勃的公司经理人多。调查显示，大公司员工生活中最紧张的方面是办公室政治和通勤，而企业家大多可以避免这些问题。,82,83,84,85,医药企业成长所经历的 技术演进与资本化道路,小型创新企业,技术,资本化,中型制药企业,大型企业,中型技术创新企业,制药巨头,86,医药的核心竞争力是新产品开发和市场控制,药业公司的核心竞争能力是业务扩张的基础，所有业务扩张只有建立在核心竞争能力的基础在上才有持续的可能，没有核心竞争能力则仅仅是短期内的“赚钱”，而与持续增长无关。,国内医药市场目前正处于发展初期阶段，公司的竞争主要局限于销售能力的强弱上。目前中国高速成长的药业公司多是建立在一系列销售技能、销售知识、销售经验的组合上，凭这种能力在医药行业有一流的表现，也为药业公司后续奠定了很好的成长基础。,那些避免了现金流压力的药业公司，基本上采取集中力量在核心业务上形成比较竞争优势，而不是到处出击。,在中国，由销售能力的竞争转向产品研发能力的竞争还将有5-10年的路程。,87,中国医药研发-你想投资哪一环？,跟随者-模仿性新药（me too),改进者-延伸性新药及制剂新产品(me better),创新者-新颖分子结构及新化合物(me only),主导者-药物作用新靶点发现(me monopolize),走你自己的路！,88,降低,成本,塑造,品牌,升级,研发,兼并,重组,医药企业的发展路径,89,医药行业并购的新趋势,华源打造生命产业？,华立集团整合国内青蒿素产业？,太太药业高规格进入医药行业？,外资的控股进入？,医药行业进入资本时代，行业外资本大量涌入，民营资本崛起,要约收购、协议收购、管理层收购、股权回购将较多的涌现,资源垄断、产业整合将上台阶，药品销售终端成为焦点,外资并购、跨国兼并出现,国有资本退出加快,壳资源贬值，再融资问题成为收购成功的关键,盲目并购的代价？,90,91,并购之痛？,东盛太极,复星,三九,面临的主要问题,问题的根源,总结,并购及资本市场介入过深导致资金压力太大,产品运作出现失误,作为投资类公司如何控制管理与财务成本,增强核心竞争力,如何摆脱资本市场风波,重树市场信心,解决资金缺口,对资本市场的理解不深,权力太集中,管理太僵化,大量运用财务杠杆,人才依然不足,法人治理结构不完善,完善的法人治理结构是大集团健康发展的基础,建立一支素质良好的专家团队是企业减少失误的重要手段,在企业的发展过程中适当运用财务杠杆,可以实现锦上添花,92,扩展型（整合某一领域）：双鹤、华立,扩张型1（行业内）：三九、太极、东盛,扩张型2（行业外）：华源、健康元,养育性：正大,孵化型：,其他,93,别人做的，我不抢做,别人不愿做的，我来做,别人做不来的，我来试着做,别人少做的，我来多做,别人做不好的，我来做好,94,你可改变自己，创造未来！,95,穿插一个故事,你择业的时候分析过自己吗？,96,在深圳办事处做主任的时候，老板交代要我招一个研究生，条件是懂的技术的，沟通能力强的，最好能够胜任出差兼当业务员的。老板的算盘我很清楚，想找个全能型的，至于说待遇，老板说由我看着做决定。我以为这个任务很容易完成，招人嘛，还不简单，现在什么工种的农民工都缺，就是不缺研究生，特别是在深圳这个地方。招聘信息放在网上后，我也就留意起前来面试的人了。这是一个毕业于武汉XX大学，分析化学专业，男，我们叫他A.“你能否介绍一下你们在校期间的情况？”我问他。“我在校期间的情况？我在简历上说的很清楚呀。”帅哥一脸的困惑看着我说。“哦，这样呀，那我看看。”我看了看他的简历，做的倒是很精致，有四页A4的纸那么多。“你参加工作了多长的时间呢？”“半年多一点吧”“那，能够谈谈你的工作情况吗？”我再问。“这个，这个，就是在一家企业里面做过化验。”帅哥说。“那么，有没有用过什么仪器呢？”我耐着性子问。这下帅哥回答的很快了：“有呀，用过天平，紫外可见，还有其他的仪器。”“能够具体的讲讲吗？”我对他的话产生了兴趣。“这个，就是分析化学常用的仪器啦。”A用最简单的话作了回答。,97,“那么，你为什么不想在那边做了呢？”我对于一个员工的离职一般是要了解清楚的，这个是我在招人的时候的必问的一个问题。“他们给我的工资太低了呀，每个月才三千多点。”帅哥回答的非常的理直气壮。“你在里面有没有负责过什么项目呢？”我问。“这个，倒是没有。”帅哥回答的很干脆。“哦，那，你希望我们公司给你开的薪水是多少呢？”我放下简历，盯着他问。“5000元每月，劳保等按照国家的执行。”帅哥眼睛放出了亮光。“你不觉得开的高了点吗？”我还想给他一个机会，问道。“不会呀，深圳这边研究生都是这样的工资呀”A眼睛盯着我说。“好吧，我考虑一下，你回去等待我们的通知吧。”我心中把他打入了冷宫，起身做了个送客的动作。“那，我什么时候可以接到通知呢？”帅哥也起身了，对我说。“两天之内。”我给了他一个很明显的暗示。A起身收拾好东西，转身走了，走的时候，眼中，还饱含着希望，他的眼神，使我感到一丝丝的愧疚。因为，我已经没有打算让他再走入这个门了呀。一个不会跟人交流的人，一个没有什么工作经验的人，一个连自己的工作情况都介绍不清楚的人，一个还没有付出什么就讲究回报的人，如果你是招聘人员，你会给他开5000元的月薪吗？,98,第二部分：,目前国内医药市场简析,99,内容,对医药行业发展形势的预判,1,新药市场价值的评估与评价,2,近年新药批准与申报情况分析,3,创新与机遇,4,100,产品的差异已经成为了医药竞争力的核心问题,产品、市场、执行是企业决胜的三个因素,国外企业产品已经成为企业发展的决定性因素,阿斯特拉与奥美拉唑钠,拜耳,-,西立伐他汀,国内企业,:产品差异化强的企业生存状态好,101,什么是好品种？,奥美拉唑：下一个严迪？,布林佐胺滴眼液,102,历史惊人相似,中国近20年医药发展与美国近100年的医药发展对比,问题性质,时间对比,结果,美国,中国,混乱,1906,1986,成立专门的机构,没有任何疗效，仅仅是酒精加一点时髦的化学成分，却宣称可以治疗任何疾病。“专利药品”，但是更加注重的是药品的包装、标签、商标和广告,10年代,80年代,美国纯净食品药品法案,产品上市销售之前必须证明其安全性,1938,90年代初,美国联邦食品、药品和化妆品法,反应停事件,1962,近年,美国科夫沃哈里斯修正案,迈兰公司的药品申报较早，而其竞争对手公司的药品申报较晚，却连续获得批准。另仿制药公司维塔壬申报伪造数据，并用购买到的专利品牌药冒充自己仿制药进行生物等效性试验。对这一丑闻，美国司法部门经过两年的调查，终于对所涉及的FDA高级官员和38名仿制药企业工作人员给予了法律制裁,1989,Text,Hatch-Waxman Act法案（建立简化ANDA，免去重复性试验的法案）,103,目前市场领先企业的竞争力模式分析,104,大规模炒作型,代表企业：哈药,方法：以数个老产品进行长期大范围炒作来迅速扩大,对企业要求：资金雄厚，政府支持,可模仿性：一般,竞争力：强,105,低成本扩张型,代表企业：蜀中、科伦大型：,方法：以低成本竞争占领市场，充分榨干生产每个环节中的空隙,对企业的要求：成本控制、资源要求,可模仿性：适中,竞争力：较好,106,代工型,代表企业：瑞阳、普德,方法：在代理商为王时代通过代理制的委托加工赚取产业化加工利润,对企业的要求：较低,可模仿性：较强,竞争力：差，向国际代工发展,107,特色产品线型,代表企业：福瑞达、天晴,方法：发展一个领域内的产品，强化网络终端,对企业要求：有较好的战略准备和产品储备,可模仿性：差,竞争力：十分强,108,核心产品主导型,代表企业：天士力、,步长,、以岭,访求：发展一到两个核心产品，把这个产品做大做强,可模仿性：十分差,竞争力：十分强,109,市场预测的方法和模型,要建立在数据分析的基础进行市场预测,对市场进入障碍的理解,一般的评价方式,以产品线和一个产品为例对产品预测进行说明,110,吗丁啉的潜在市场分析,中国城市人口 2亿城市人口,30%,（消化不良患病率）,6,千万,1/3,就诊,2/3,不就诊,2,千万,1/3,病人不用吗丁啉,2/3,病人使用吗丁啉,1330,万患者,假设每年患,2,次，每次,2,周,2660,万次使用,3990,万盒,4.78,亿人民币,X 12,元,/,盒,2,周使用,1.5,盒吗丁啉,流行病学调查得知,111,一个新型孕期妇女用药的预测,规模城市人口（百万人）：200，年增长1%,经济增长率（%）：相对稳定9%7.5%,适龄妇女人数（%）：1845,32%27%,每年怀孕比例：20%,从以上数据可以计算出潜在消费人群,潜在市场潜在人群单价每个病人用量,112,竞争力分析示例：A企业,企业概况：,A公司有两个厂，第一个是以原料为主的生产厂，GMP认证情况:粉针剂(青霉素类)，原料药，无菌原料药。该厂共有32个批文,第二个厂GMP认证情况:片剂、胶囊剂(均含青霉素类、头孢菌素类)，口服溶液剂，合剂，软膏剂(含激素类)，粉针剂(头孢菌素类)，滴眼剂，小容量注射剂(含抗肿瘤药)，大容量注射剂，颗粒剂、混悬剂(均含青霉素类、头孢菌素类)。该厂共有86个批文,113,A企业广告投放分析,目前A企业广告投放的品种均集中在两类药物上，一类是感冒类的镇咳、止痛及抗过敏药物，另一类皮肤科的止痛和脚气治疗药物，这两方面止痛药口服与外用相辅相成，但整体上没有新意，在延续和强化以前阿莫西林品牌为主的渠道，维护品牌，并没有强有力的策略考虑。,114,A企业已经上市产品结构分析,115,A企业已经上市产品BCG分析,增长率,相对市场占有率,狗,X,问题,?,明星,金牛,$,抗感染药物,糖尿病,中药,感冒、滴眼液与软膏,116,现有产品分析结果,在以阿莫西林为代表的青霉素类产品的带动下，A企业形成了以青霉素和头孢为主的抗感染药物领先格局。这两类药物占据了六成以上的市场份额。随着降价、招标、广告限制以及仿制的压力，在该类产品上A企业已经逐渐失去了绝对优势，今后此类产品将从A企业的“金牛”产品向“肉狗”产品过渡，利润将不断摊薄。在该类药物上，企业仍然要投入新产品，但由于市场变动，,糖尿病和心血管药物企业还未形成体系，但有潜力成为新的增长点。,中药类产品在布局上有缺失，应逐步淡出。,滴眼液和软膏项目企业品种较好，已经有逐步发展完善趋势，但这两方面专业性较强,117,A企业2005年至今研发品种分析,118,A企业正在研发产品BCG分析,增长率,相对市场占有率,狗,X,问题,?,明星,金牛,$,抗感染药物,糖尿病、,滴眼液,肿瘤,神经、心血管,119,A企业新开发品种分析结果,新申报品种中仍以抗感染药物为主导，这是在延续加强A企业在抗感染药物领域的优势地位，其中青霉素与头孢类药物仍然占据了主导，占总申报数量的一半，而整个抗感染药物的申报数量占据了六成的市场份额。,企业在新产品上有延续风格的还有神经类药物、滴眼液、心血管和糖尿病药物。,而在新涉及的项目生物制品及肿瘤药物上对于企业来说挑战远大于机遇，这两类产品虽然竞争对手不多，但专业化强度较高，而且在目前拥有的产品格局之下，企业很难找到优势所在，这对企业在营销格局与思路影响都很大。,120,从新药过去看新药未来,121,新药历程,2002年以前：计划性仿制,2002年12月注册管理办法变更,20032006年上半年的疯狂仿改,市场变革就是新机会,对于中国市场的预测：两极化与专业化,122,2006批准新药情况概述,123,一类新药,化学药物：批准20个文号，涉及4个品种，其中加替沙星、吡格列酮、阿德福韦酯均无任何创新性，唯一具有创新的是博安霉素,生物制品：重组人5型腺病毒注射液和注射用鼠神经生长因子两个产品,中药：无,124,批准化学药旧类别各类别药物批准数量,125,批准化学药新类别各类别药物批准数量,126,批准化学药新类别各类别药物批准数量,新2类：2个文号一个产品（加替沙星滴眼液）,新3类：207个,3.1类：184个,3.2类：16个,3.3类：7,个,新,4类：3个（更昔洛韦钠、他唑巴坦钠与五水头孢唑啉）,新5类：526个,新6类：3902个,127,批准中药各类别药物数量,旧类别,老二类：,4个文号两个产品（葛根总黄酮与心脉隆）,老三类：19个,老四类及四五：5,个,新类别,新,5类：2个（消瘀降脂与益诺胶囊）,新7类：2个文号一个产品（大株红景天注射液）,新8类：10个,新9类与新11类：575与1145个,128,各月批准数量变化,129,各类别情况,原料药及非直接作用于人体药物,杂类,感觉系统药物,呼吸系统用药,抗寄生虫药、杀虫剂和驱虫剂,神经系统药物,肌肉,-,骨骼系统,抗肿瘤和免疫调节剂,全身用抗感染药物,全身用激素类制剂,生殖泌尿和性激素,皮肤病用药,心血管系统药物,血液和造血系统药物,消化系统及代谢药,130,各类别比例,131,2006申报新药情况概述,132,申报数量变化图,133,早期仿制新药与非仿制新药的数量对比变化,134,今年的情况表明：无药可仿将成为现实,135,各申请分类药物分布情况,这些药物比例明显增加,136,类别与其市场占有率相近,137,新药申报企业排名分布情况HOPEs图,TOP10,TOP50,TOP100,TOP200,other,138,TOP10企业,申报名次,企业名称,申报数量,1,海口康力元制药有限公司,144,2,山东瑞阳制药有限公司,122,3,海南中化联合制药工业有限公司,99,4,长春海外制药集团有限公司,97,5,吉林吉春制药有限公司,92,6,山西普德药业有限公司,85,7,浙江维康药业有限公司,82,8,哈尔滨三联药业有限公司,82,9,山东鲁抗辰欣药业有限公司,79,10,扬子江药业集团有限公司,76,139,新药申报品种排名分布情况HOPEs图,TOP10,TOP50,TOP100,TOP200,TOP300,other,140,临床用药的HOPES指数,141,TOP10品种,申报名次,药品名称,申报数量,1,葡萄糖注射液,150,2,辛伐他汀片,101,3,注射用胸腺五肽,91,4,葡萄糖氯化钠注射液,83,5,注射用阿奇霉素,81,6,氯化钠注射液,80,7,奥美拉唑肠溶胶囊,71,8,注射用泮托拉唑钠,66,9,注射用头孢替唑钠,65,10,注射用曲克芦丁脑蛋白水解物,62,142,一类,化学药物：387个，成为新的关注点，有个别亮点,中药：16个，涉及8个品种，专利性差,生物制品：56个,143,创新与机遇,144,具有产品竞争力的三个要素,不跟随,寻求企业自身的特色,创新,在差异化视角下的平衡策略,延续性,企业发展过程中不可承受之重,145,创新的价值衡量,创新的价值衡量：技术人员过于强调创新的技术领先性，而忽视创新的商业性和应用性，衡量创新价值的尺度应该是看它创造了多少消费者价值和社会价值，创造了多少可以转化为商业优势的独特性，而不是看投入了多少研发费用、技术有多先进、有没有知识产权和专利,典型范例：关于复方丹参滴丸,146,创新的内容,创新远远不止是技术创新和产品创新，还包括业务流程创新、商业模式创新、管理创新、制度创新、服务创新以及创造全新的市场以满足尚未开发的顾客需要，甚至新的营销和分销方法等。星巴克、eBay、维基百科都是极其出色的商业模式创新。品牌管理、事业部制则是价值卓越的管理创新。这些都表明，创新经济决不仅限于高技术部门,典型范例：关于海虹、哈药,147,现代创新的显著特征,仅靠单纯的技术创新一般说来无法取得商业成功。一方面，创新包含的知识产权和技术越来越多，单个技术创新不能保证整个创新成功；另一方面，企业要想从某个技术创新中取得实在的商业利益，常常需要其他多种创新的配合,新药不仅要在化合物上成功，阿霉素脂质体：楷莱，失败的例子：去甲万古霉素,148,创新的真谛,创新无处不在，无人不能,149,Thank You !,150,