快速突破销售瓶颈(一天)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,快速突破销售瓶颈,1,快速突破销售瓶颈,第一篇 销售员职业塑造篇,第二,篇,销,售实战技巧篇,第三,篇,销售管理,篇,2,第一篇 销售员职业塑造篇,3,第一部分：,销售人员角色认知,4,营销教练,5R,自醒,基于正确的原因,（,Right Reason),做正确的事 （,Right Thing),在正确的时间 （,Right Time),用正确的方式 （,Right Way),用正确的人 （,Right Person),把一个正确的人放在一个正确的岗位上,1.,“五视”法,2.,四象限人才标准,5,销售人员的根本任务：,创造业绩，全力以赴完成公司销售目标。,销售人员职责：,1.,主动推销产品赢得客户和订单,2.,认真地执行公司的政策,3.,及时反馈信息，便于公司正确决策,4.,本区域内客户关系维护,5.,资料整理及保密,6.,积极主动地寻找目标客户,7.,稳住客户，促成交易,6,心态：是成功的第一要因,心态不是口号，不是一个独立的东西，与你业,绩息息相关，再好的方法也无法代替人的心,态，消极心态面前一切高明的方法都失效。,态度决定一切。,7,积极心态与消极心态,非洲卖皮鞋的故事,杭州老太婆整天伤心的故事,8,我没有任何杂念只想成功,像孩子一样的好心态,9,消极心态形成的因素：,.,太多抱怨、怨天尤人、自叹上天不公等，阴暗充斥大脑,.,总认为自己不行，对能力没信心,.,悲观心态，只能看到事物不利的面,.,对未来充满恐惧和不安，缺乏勇气,.,总是对公司环境不满，总认为外面更精彩,.,因为受到批评，无法正确对待，消沉,.,害怕失败，不敢尝试，经常将结果想象得极坏,10,打造积极心态：,销售员角度：通过自我激励法,.,学会改变心情，调节情绪，世上总有比你更糟的事,.,放下一切不开心的事情，让不开心之事见鬼去,.,学会打破常规，打碎旧的思维框框,.,与积极心态人群相处，远离消极人群,.,学会感恩,11,销售主管角度：改变管理风格,1.,以多鼓励代替多批评,2.,相信人的潜能是无限的，激发下属的斗志,3.,信任和尊重下属,4.,运用教练技术调适下属的心态,5.,创造一个环境，让下属及时吐出压抑之话,12,13,不专业的销售人员经常表现,1.,对公司及产品非常生疏,2.,经常丢三落四，准备不充分,3.,不懂商务礼仪,4.,拼命诋毁竞争对手,5.,心高气傲，难以合作,6.,应对客户，一触即死,销售人员需要不断学习和修炼，这样,才能更好地把握机遇,14,自我限制,15,销售人员需要不断学习和修炼，这样才能更好地把握机遇，转变为专业销售人员。,.,专业销售人员能从容应对客户，游刃有余,.,能干脆利落把产品卖掉，且能卖上好价钱,.,能把小单做大，死单做活,.,不拖泥带水，独立完成工作,.,勤于思考，主动性强,.,懂得自我调节心态，始终以微笑应对客户,16,业绩是销售员身份和地位的标志,一个没有业绩的销售员很难在销售部真正,站稳脚跟，你的话语权是苍白无力的。,销售员对业绩的认识：,1.,任何时候不要忘记业绩，无业绩就无价值,2.,人际关系处理得再好，没有业绩别人一样瞧不起,3.,要么提升业绩，要么走人，别再消耗着,4.,心动不如行动，只有行动才会有业绩,5.,你的业绩对公司发展太重要,17,销售人员常见六大错误认识,1.,认为销售工作是没有本事的人干的事情,2.,干销售只要会吹就行，其他什么都不需要学习,3.,只要产品定价低，客户就会考虑买,4.,客户是上帝，什么要求都必须答应,5.,不好意思骚扰客户，还是家里等客户来电吧,6.,定单下不来，全是别人的原因,18,第二部分,:,成功销售人员九项修炼,19,失败者总找借口，成功者总找方法。,没有借口, ,罗文把信送给加西亚将军,20,业绩不好，通常用一连串的理由来解释，从而心安理得。,.,现在是我们行业的淡季，再过几个月就好了,.,我分的区域太差，真不走运,.,公司产品定价太高，不好推销,.,公司广告投放太少，品牌宣传力度不够，产品卖不动,.,其他部门配合不当,.,其它原因太多太多，自身的原因一个都没有,21,理由越多，失败的次数也将越多,借口越高明，失败也越惨重,22,永远有我不知道的,做好销售光靠嘴皮不行，不断学习充电。,23,能完成,100,，绝不只完成,99,作为销售员必须,100,全力以赴，只有这样才能创造好的销售业,绩，才能充分发挥营销岗位的职能，才可能获得晋升的资格。,24,看看下面的图片吧,用行动去挑战，让对手汗颜,25,珍惜时间，养成守时好习惯会抓大放小，会重点管理,重要,重要，不急 重要，紧急,紧急,不重要，不急 不重要，急,26,象限时间工作分析,象限,轻重缓急,工作性质,处理方法,备注,1,紧急又重要,紧急状况，迫切问题，限期会议或工作,必须做，抓紧做,返回第二象限,时间花的多是不务正业,2,重要不紧急,准备计划，预防措施，价值观的澄清，人际关系建立，增强自身能力,应该做，重点做,按计划有步聚的做,为明天准备,管理明天的时间,3,不紧急不重要,琐碎事，浪费时间的事，逃避性活动,何必做，不花时间或少花时间，让部下去做,时间花的多是浪费时间,4,紧急不重要,迫在眉捷的事，符合他人的事，信件报告，造成干扰的事,可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,争取自由返回第一、二象限,管理今天的时间,27,工作专注、充满自信,1.,工作专注，遇事沉稳，面对困难和,挫折从不气馁，有高度的自信。,2.,自信是一种可贵的品质，也是销售,员应该具有的一种重要职业素质。,3.,自信会为你点亮一盏心灯，让你在,寒冷与黑暗中获得力量，找到方向。,4.,相信自己，相信团队,28,以,“,诚,”,之钥打开,“,信,”,之门,不能因为曾经被欺骗，因此对谁也不信也不诚。,.,对客户一定信守承诺，用行动让客户感动,.,诚信是金子，让你赢在未来,3.,市场经济就是信誉经济,.,对公司及上司必须忠诚,日本阪神地震，银行放贷。,29,忠诚,你需要认识和做到,1.,忠诚于公司就是忠诚于自己。,2.,忠诚能赢得公司的信赖。,3.,忠诚是晋升的资本。,4.,虚心向老板学习。,5.,对公司要有感恩之心。,6.,尊重工作和保守秘密。,7.,忠诚需要行动。,30,在非洲草原上羚羊看到狮子就逃跑。,狮子看到大象群就逃跑,而大象群看到什么逃跑呢？,不断修炼溶入团队，将有更多的人帮助你，更多的人分享你的成功，你会活得更有价值。,31,蚂,蚁,32,第二篇 销售实战技巧篇,33,第一部分：提升业绩的教练访客技巧,34,KVC,教练技巧：,KVC (Key Value Chain),关键价值链，这一观点由哈佛大学商学院,教授迈克儿波特提出此理念，优化和再造流程，能够达到提到升,效益的目的。,通过,KVC,教练法让当事人,1.,明确关键价值链的作用,2.,引导当事人梳理自身工作流程，创新性地发现新的,价值流程，以改进工作,3.,剌激当事人，鼓励其将有价值的想法及时付诸行动,4.,关注并跟进行动后的效果,35,AIA,保险公司车险销售员,KVC,理清几个关键问题：,1.,车险客户从哪里来？信息渠道如何建立？,.,影响签约的关键因素,.,如何订定行动目标,.,如何改善行动以达成目标,车险关键价值链打电话约见面谈签单,36,37,KVC,梳理招聘流程,38,预约方式及时间讲究,预约方式：,、电话、电子邮件、书信,39,40,访客前的五点准备,1,.,公司相关介绍材料,2,.,相关及相近客户资料，客户评价相关资料,3.,产品相关,介绍材料,4.,名片、笔记本及客户相关信息,5.,简报相关设施,41,服装要求,1,.,男士：深色西装、领带、深色皮鞋,2,.,女士：职业装、发型,服装大忌,1.,太鲜艳,2.,太随意,3.,不协调,42,客户沟通及现场聆听技巧,1.,积极沟通与真诚沟通,2.,有准备地沟通,3.,做一名合格的聆听者,4.,认真地做好记录,5.,沟通时不要讲模糊话，不要承诺办不到的事情,6.,沟通时注重细节和商务礼仪,43,客户类型分析及应对,1.,便利型,2.,惠顾型,3.,实在型,4.,从众型,5.,安全型,6.,完美型,学员思考如何应对？,44,销售专业中最重要的字就是,“,问,”,。,博思,.,崔西,45,拜访客户的细节技巧,1.,提前预明确拜访的目的,2.,约拜访时间,并做好工作安排,3.,明确是否为初访,有没有其他业务员接触过,4.,不是初访,要了解过去访谈的情况,5.,资料的准备,6.,人员安排与角色定位,7.,着装准备,8.,正式拜访,9.,访后总结和改进,46,访客现场六大客户异议及应对,1.,价格异议,2.,质量,3.,付款方式,4.,交期,5.,售后服务方式,6.,公司规模实力,学员思考应对策略,47,访问结束后的处理,1.,给客户好印象，不要让客户讨厌,2.,掌握合适的结束时机,3.,带走垃圾、椅子归位,4.,要走时注意打招呼,5.,未敲定的订单最好能约定再访时间,48,F,产品特征,(Feature),A,产品功能,(Advantage),B,产品利益,(Benefit),FAB,推广技巧,在应用,FAB,推广时，一定要强调的内容,关于利益是客户最,感兴趣，也是推销成功的关键，平时要精心准备，挖掘产品,利方面的亮点，以便轻松自如地推销。,49,如何巧妙应对客户拒绝,严辞拒绝：,1.,别烦我，我有急事,2.,你怎么知道我的电话号码？,3.,我没空,4.,我没兴趣,应对策略：,1.,努力控制情绪，心态平稳，礼貌回应。,2.,我是专业营销员，客户拒绝是正常的，拒绝才有挑战性。,3.,愈挫愈坚，稍做调整继续下一个。,50,委婉拒绝：,1.,你把你们的资料寄过来，让我们了解了解一下,2.,你留下电话，有需要时再与你联系,3.,我再考虑、考虑，下周给你去电,4.,此事不是我管,应对策略：,.,努力争取到面谈机会，见面三分情,.,强调不强迫客户购买，以舒缓客户压力,51,思维逻辑流程,52,VAK,技巧,V Visual,视觉系统,(,印象思维,),A Auditory,听觉系统,(,声音思维,),K Kinaesthetic,感觉系统,(,感觉思维,),53,大脑数据加工过程,54,数 据,最近一个月来，小刘每次开业务会总是坐角落里，有时会议稍长一点，就打瞌睡，从不做笔记,演 绎,小刘是一个典型的心态不稳、不思进取的人,归纳假设,像这种心态不稳且无进取心，很难作出业绩，占了关键岗位却出不了力，如果这样下出下季度销售目标难以达成,结 论,通知人力资源尽快招人尽快换掉小刘,55,I know,我看见,I dont know,我看不见,I know,我看见,open,公开,hidden,隐藏,I dont know,我看不见,unknows,未知,blindspots,盲点,周哈利之窗,设计者：,Joe Luft & Harry Ingrams,56,57,埃冰斯错觉：,58,59,海林错觉：,海林错觉,60,奥伯逊错觉：,61,第二部分,:,客户关系维护技巧,62,A,、,B,、,C,客户教练技巧,A,、,B,、,C,客户教练法是客户区分技巧，主要是区分重点客户、一,般客户、次要客户，重点客户重点管理。,会计年中营业额占为类客户，占,会计年中营业额占为类客户，占,会计年中营业额占为类客户，占,63,经典现代营销将客户分为四类,铂金客户 ,(VIP),金牌客户 ,(,重点）,一般客户,次要客户,64,重点客户管理,80/20,在销售管理中的应用,1. 80%,的订单量是由,20%,的客户提供,2. 80%,的利润是由,20%,的客户创造,3. 20%,的销售天才创造了,80%,的销售业绩,4. 20%,的销售员产生了,80%,的营销费用,65,客户关系维护的重要性,:,留住一个老客户所花费的成本是开发一个新客户的四分之一,!,.,可降低营销成本,.,可促进品牌提升,.,可提升公司产品的质量,.,通过客户,“,口碑,”,促进销售业绩提升,66,必须砍掉五类客户,1.,长期不赚钱的客户,2.,不守信誉的客户,3.,长期拖欠货款客户,4.,经常污辱业务员的客户,5.,不守规矩的客户,67,客户关系维护的常用方法,.,定期回访客户，了解客户情况,.,邀请客户参观,.,力所能及帮客户介绍客户,.,重要节日予以祝贺（短信平台）,.,参加客户重要庆典活动,前提：客户档案建立清楚，并定期更新。,68,建立客户信赖的五大策略,.,处处站在客户的立场来思考问题。,.,承诺给客户办的事情一定要尽快尽好地办到。,.,在客户面前用行动展现对自己的忠诚和信任。,.,从不当着客户诋毁第三者，表现宽容。,.,火速且积极处理产品质量问题和争议问题，让,客户感到意外。,69,宁可做一元的现金交易，不愿做一百元的赊账交易。,70,销售及时回款的重要性,1.,加速公司资金流动，防止资金凝固。,2.,减少坏帐和呆帐的产生。,3.,慎防公司陷入不必要的债务纠纷。,4.,减少公司经营风险。,71,便于回款的六点做法,1.,售前对客户的财务状况进行考查和分析,2.,合同中回款条款要明确,3.,内部财务制度要规范合理,4.,回款不单是销售员个人的事,5.,要建立有关赊销预警系统,6.,业绩与回款挂钩,72,坏帐产生的原因,1.,长期只重销量不重回款。,2.,催讨不及时或缺乏力度。,3.,财务制度一片混乱。,4.,业绩考核不合理。,73,客户保有率指标的计算与分析,.,保有率是量化评估客户维护效果的指标，供管理者分析和决策用。,.,保有率指标必须有专人负责统计和沟通。,.,保有率的计算方法要明确和统一。,74,第三部分,:,电话访谈技巧,75,一、突破电话访谈的心理障碍四招,1.,快乐营销法,1,）时刻保持快乐的心态；,2,）时时觉得能给客户带去快乐,。,2.,心理暗示法,1,）语言上的心理暗示；,2,）画面上的心理暗示。,比如，你可以暗示自己：“与人打电话时，我很放松、,我很平静。”,76,3.,压力分解法,当很紧张时，深呼吸，然后想一些曾经美好的事情，曾经成,功的事情，这时紧张情绪会慢慢的放松。,4.,良好的自信心,与客户电话时充满信心，我一定可以，一定能说服客户。（当,然自信心是建立在扎实的专业知识基础上的）,77,二、电话访谈语言、声音、语调要求,1.,大量使用平实、赞美、关怀的语言,1,）多使用一些平实语言（但不单调枯燥）；,2,）经常使用一些赞美的语言（真诚而不虚伪,);,3,）多使用一些理解客户、关怀客户的语言。,78,2,、提高声音的感染力,对于电话销售人员来讲，声音就是本钱，一接通电话，,客户首先听到的就是你的声音。,1,）满怀热忱和活力的说话；,2,）语调要经常变化，保持抑扬顿挫；,3,）发音要清晰，保证字字说得清楚明白；,4,）调节说话音量，尽量不要有尖叫之声；,5,）控制说话的速度。,79,3,、语调是衡量一个人心情的晴雨表,语调能反映出你说话时的内心世界，表露你的情感,和态度。,1,）语调有轻重缓急之分，但切勿过火；,2,）控制语调时，特别注意高音部分的控制；,3,）完善语调的最好办法是面带笑容的说话；,80,三、电话营销的环境控制,1,、以点带面，以一带十，创造一个热火朝天工作,场所；只有每个电话销售人员都动起来，才会,士气高涨，环境热烈而和谐。,2,、动中有静，不能有其它的噪音干扰。,81,四、聆听客户的需求,最高明的沟通过程不在于说得有多精彩，而在于听得有多仔细,。,1,、聆听的基本要求,1,）专注；,2,）换位思考；,3,）接受；,4,）对完整性负责。,82,2,、聆听的准则,1,）让客户说，不要随便打断客户的话；,2,）不能走神，要全神贯注；,3,）不要假装注意，要真诚；,4,）要表明你认真在听；,5,）要有耐心。,83,3,、通过客户的声音，判定客户的购买意愿,有意向：,1,）声音平缓，温和，且有极大的耐心；,2,）详细询问项目细节；,3,）客户将一些重要的信息（例：联系方式、竞争对,手的情况等）主动提供给你；,4,）很强烈的与你商谈项目的价格；,5,）项目附加值的详细咨询。,84,五、客户异议应对处理基本技巧,处理异议是电话营销中的中心环节，在给客户推,荐过程中，特别是初次电话更是会遇到诸多的抵,触与异议。,处理异议的技巧,:,1,、直接反驳法：根据较明显的事实与理由直接否,定客户的异议；,2,、间接处理法：根据有关事实间接否定客户的异议；,85,3,、将计就计法：直接利用客户异议进行转化而处理,客户的异议；,4,、反问法：通过对客户提问来处理异议；,5,、补偿法：对客户的异议实行补偿；,6,、视而不见法：有意不理睬客户的异议；,7,、预防法：事先预测客户的异议，并提出解决方案；,86,第四部分：双赢的销售谈判技巧,87,采购决策影响群分析,企业进行一项重要的采购决策一般不会为单个,人，通常为一个群体。,1,、采购人员,2,、工程技术人员,3,、品管人员,4,、管理层甚至企业老总,5,、其他不确定人员,88,谈判基本策略分析,谈判的要,领是,通过谈判双方进行适当让步，以,达成共识，从而,解决双方间争议性较大的问题，而非,普通事务性,问题进行合作。策略以下几种,、进攻性策略,、保守性策略,、妥协性策略,、双赢策略,89,客户谈判三阶段,第一阶段：谈判前的准备,第二阶段：谈判过程中的控制,第三阶段：谈判后的跟进,90,大客户谈判三要领,、谈判时不卑不亢,、让客户感觉到没他的订金公司照样能运转，,但同时也让他感觉到我们非常重视他,、自信、沉稳、注重礼节和细节,底牌亮出时机：主谈判手妥善掌控,91,聆听是一种智慧：,在客户谈判和人员沟通过程中，聆听对让你掌握到更多对你价值的信息，让你的下一步行动更有成效，会聆听是一种智慧。,营销教练十大聆听技巧,：,1,、聆听时不要讲话,2,、允许对方讲话,3,、专注用心地听,4,、清除让你分心之事,5,、设身处地,6,、回应不反应,7,、不同意的观点要慢点讲出,8,、维持目光的接触,9,、忍耐,10,、再次提醒不要讲话,92,营销教练如何让客户愿意听,、谈话前理清思路，要讲述内容简单明了,、不要用行话来显示专业和权威,、自然、真诚、幽默感,、礼貌、热心、有激情,、说到一定要做到,、尊重客户，少讲多听,93,94,95,96,97,98,99,100,101,第五部分：营销实战,102,IT,营销的优势,1,、营销成本及媒体制作成本较低,2,、传播快、直接且覆盖面广,3,、大多数采购会利用,IT,渠道寻找供应商,4,、通过门户网站、专业网站、客户网站寻找信息,103,IT,营销基本方式,1,、公司及产品介绍网站,2,、在门户网站推广,3,、关键词推广及网站优化,4,、友情连接,5,、在线咨询,104,IT,关键字推广方式,、站在客户角度分析并确定关键词,、从地域与行业相关角度确定关键词,、系统性整理并确定为一套关键词清单,、选择合适的推广商投放,、为节约成本可做地域和时段的限定,、不断关注推广效果，及时修改或补充关键词,、持之以恒，公司的品牌将得到提升,网络关键词推广是,IT,营销当中的重要手法,直接有效，应用得当，有时立竿见影。注意点如下：,105,IT,营销五大关键,1,、网站结构明了，重点突出产品相关信息,2,、系统地进行推广和优化，注意点面结合,3,、专人负责网络推广工作,4,、公司网站信息应不断更新,5,、高层必须重视和支持此工作,106,主要客户信息网址：,1,、,2,、,3,、,4,、,5,、,6,、,107,苏州益高电动车 专业生产高尔夫球车,益高牌电动车产品包括,:,电动巡逻车,旅游观光车,游览车,工程车,高尔夫球车,及各类纯电动改装车,产品,56%,出口欧美等,104,个国家,获国内外专利,116,项,各类资质认证齐全,是国家发改委发布公告的实力企业,产销量全国首位,.,1K 2007-09,-,推广,华宇,高尔夫球车,提高品质生活,杭州华宇电瓶车有限公司专业生产工业电瓶车,主要有高级游览车,高尔夫球车,工程车,搬运车,拖挂车等,.,价格合理,售后服务周到,深受客户的好评,.,电话,:6 88140773,1K 2007-09,-,推广,广州天马,高尔夫球车,广东省著名商标,天马集团专业生产电动旅游观光车,电动,高尔夫球车,等系列产品,.,广东省著名商标,技术先进,设施完善,产品远销海外,!,咨询热线,: 37980701,108,无锡市查桥新力电机厂,伺服电机,国际技术,本公司专业研制并生产电动车电机,伺服电机,异步电机,已经研发并生产出高智能,高节能,高低速,大扭距的无刷电机,获得国家强制,3C,认证和国际,CE,认证,.,咨询电话,:,薛小姐,5,1K 2007-09,-,推广,上海博菱自动化科技有限公司,本公司大量销售通用,伺服电机,MR-J2S/MR-E,系列电机与伺服放大器及专业维护,;,大陆一级代理三菱,PLC,变频器,(FR-F740/F540/E540/A540/E520/S520,等,触摸屏及,SANYO,步进系统等,.,咨询电话,;34140966,1K 2007-09,-,推广,众为兴数控交流,伺服电机,驱动器研发生产基地,专业生产,QS,系列交流,伺服电机,驱动器,高速大扭矩,低功耗,平稳性好,低噪音,低震动,高精度,拥有以运动控制卡,步进,/,伺服电机,驱动器,数控,109,第三篇 销售管理篇,110,第一部分 销售业绩考核与团队建设,111,PET,教练技术法,Profitability ,利润,Effectiveness ,效益,Turnover,业绩,小结,:,1,、任何商业机构在运营中都离不开、,、管理者在管理活动中要及时排除干扰，辨清方向,、企业在经营必须是赢利的，否则失去意义。只要在合法框架下,追求赢利，管理都要能理解和支持,、检验一切管理活动是否有成效，最终标准为、，不要把,管理精力放在无端的争议当中,112,没有得到订单不是一件丢脸的事情，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的事情。,113,销售业绩考核目的,1,、奖勤罚懒，建立以业绩为导向的效率文化,2,、更好地激励和活化销售团队,3,、更好地完成公司的销售目标,4,、更好留住销售人员,考核方式,1,、对销售团队通常以量化考核为主，定性考核为辅。,2,、协调好个人业绩与团队业绩的关系，以防个人不顾,团队利益，走向误区。,114,销售业绩考核六大硬指标,1,、营业额,2,、营销费用,3,、回款,4,、利 润,5,、销售增长,6,、客户流失,115,五定一挂：,定区域、定任务、定人员、定产品、定费用。,收入跟业绩挂钩。,116,团队建设四步骤,第一步：团队组建,第二,步：团队文化形成,第三步：团队成员间的磨合与包容,第四步：团队良性运行,117,团队协作成就成功！,118,塑造强有力的团队文化,A,一个统一,B,三个认同,C,一流职业理念的塑造,119,活跃型,7,领袖型,8,疑惑型,6,理智型,5,9,平和型,1,完美型,2,助人型,3,成就型,4,自我型,九型性格模型,Helen Palmer & Dave Daniel,120,制度是团队建设的基础,1,、制度制定的必要性,2,、制度执行的重要性,3,、冷制度和热管理,4,、没有制度，团队容易一盘散砂,121,销售主管实用领导艺术,团队建设,教练技术,认识到管理的科学性与艺术性,与下属保持适当距离,122,销售经理的八大箴言,1、,亲者力 2、仁者心 3、严者师 4、练者达 5、隐者胜 6、乐者得 7、正者直 8、圆者济,123,第二部分 销售人员管理,124,FEBC,教练技术法,Faster,更快,EEasier,更容易,Bigger,更大,CCheaper,更省钱,FEBC,的益处：,、任何一个流程和方法建立，必须,FEBC,，以寻找到,最佳流程。,、,FEBC,是管理者必须建立的经济原则。,、评定一个方案的四个角度。,、是,brainstorm,中要加入的元素。,125,126,销售人员管理常见的问题,销售人员懒散疲惫,销售人员带着客户乱跑,销售队伍,“,鸡肋,”,充斥,好人招不来，能人留不住,销售业绩动荡不稳,127,人力招聘特别提醒,一个员工的底薪和基本福利，基本只占公司对这个员工投入成本的四分之一到六分之一。,杜拉克,从杜拉克的管理思想，我们再联想增加一个新人还有何成本看漏了或未曾发现？请思考后列出。,128,建立销售人员的有效招聘流程是确保销售健康运作,重要环节。,用人正确理念,德与才,无德无才 无德有才,有德无才 有德有才,人员招聘教练技巧,129,人员招聘教练技巧,注重面谈，正式面谈前你需做好两点：,、你已仔细阅读过应聘者相关简历材料,、你已计划好了提问相关问题,教练式招聘员工，必须注意以下五点,、应聘者是诚实可信，人品已没问题，而且心态端正,、对方有足够的能力胜任工作，能有客观数据应证,、对方的性格是否切合工作要求,、对方是否有能力从过去的经验当中自省及总结一些经验，并善于,从过去所学习到的一些经验应用到新环境中。,、对方是否有发展潜力,130,销售人员招聘,销售人员聘用：最好的不一定最合适，最合适的才是,最好的。,面试考查的四个方向：,1,、经历切合要求,2,、发展阶段切合要求,3,、期望切合要求,4,、性格切合要求,131,销售人员的潜力分析,在人品没有问题时，必须具备如下潜质,1,、敢于挑战困难,2,、有不服输的精神,3,、执行力强，行动迅速，性格干练和果断,4,、积极心态，充满激情,5,、时间观念强,132,应当警惕招收的五类人,1,、曾经辉煌、念念不忘,2,、历经江湖闯荡、深味世态炎凉,3,、内心压抑、行为反差,4,、经验甚少，劲头甚高,5,、带着以前公司的客户档案,提示：请神容易，送神难,133,经验主义害死人啊！,销售员放下过去的经验，重新再接受培训。,134,135,销售人员的培训,人所表现出来的能力，只相当于冰山露出水面的部分，任何一个有潜力的销售员，公司要通人力资源途径进行开发。培训是潜能开发最效的手段。据美国生产力促进统计，通过培训可以提高,22.4%,的生产力。,、岗前基本教育,、在岗经常性教育,、真正塑造学习型组织,136,销售人员费用控制三办法,费用进行控制可提高公司利润，可预防腐败现象，建立一个健康高效的营销团队。,费用的控制以预防为主。,1,、制定费用标准，并依标准实施报销,2,、加强财务审计，及时公布和曝光，对违规者从,严从快处理，以抵制制不良风气漫延,3,、费用与收入挂钩,137,教练区分能力,(Differential Ability) DFA,法,教练区分能力是教练型管理者必备的能力，分四大基本范畴,:,第一、区分什么是事实与演绎，以便正确决策,1,、看到的不一定就是事实,2,、亲耳听到的不一定是事实,3,、说出来的不一定是事实,4,、不能因其人而废其言，不能因其言而废其人,第二：区分不同的人，以便分开对等待,第三：区分不同的问题，以便彻底解决,第四：区分事件的关键与次要，以便重点管理,138,GE,应用区分教练技术区分为,A,、,B,、,C,三类,类员工,能够突出地完成任务，极大程度地发挥自身的,潜能，占的比例,类员工,能完成任务，但不是很优秀，占的比例,类员工,这部分人是不能完成任务，潜能远没开发，,占的比例,Haier,管理责任区分：出了问题，管理者承担的责任，员工承担的责任。,139,教练区分法应用于其他领域,、客户群区分,、供应商区分,、质量管理问题区分,、材料占资金成本区分,140,141,周期型销售模式管理重点,控制销售过程中的关键点,发掘销售人员的个性和创造力,要求相对稳定的团队,整体配合，协同作战,142,频率型销售模式管理重点,强调销售过程标准化,强调细节，规范销售行为,创造强势激励氛围,强调内部竞争，优胜劣汰,143,竞争性薪酬模型,为销售员设计薪酬通常会考虑三个因素,销售管理模式,市场运作策略,内、外工资环境,144,竞争性薪酬构成单元,薪酬,=,底薪,+,业绩提成,+,综合奖励,对于薪酬,对公司和员工都是较敏感的话题,许多,人都不愿意提，但许多问题的根源就在薪资，对于薪,酬的设计，不能草率，一定要尊重客观规律办事，认,真严谨地进行规范，以便从根本上持久地激励销售员。,145,不同销售模式对应工资设置,提示：奖要奖得心动，罚要罚得心痛,146,降低优秀业务员流失的六点做法？,、在本部门内建立以业绩为导向的考核体系,、注重沟通、交流及对话，信息畅通,、科学地设置薪酬体系,、加强和重视团队建设及培训,、在尊重的基础上，构建共同的愿景,、信任他，不要过分提防。,147,打开笼门，让鸟儿飞走。,把自由还给鸟笼,。,非马,148,狼爱上羊,149,如何应对狂傲自大销售人员？,150,如何应用教练法激励销售人员,销售人员激励的原则,1,、 物质奖励与精神奖励相结合原则,2,、 按需激励原则,3,、 民主公正原则,4,、 奖励与惩罚相结合原则,销售人员,激励的基本理论,1,、马斯洛的需求层次理论,2,、赫兹别格的双因素理论,3,、期望理论和公平理论,151,人人都需要赞美，你我都不例外,。,亚伯拉罕,.,林肯,一句赞美的话能当我十年的口粮。,马克,.,吐温,152, 赞美和表扬员工的技巧,销售主管在工作中一定要学会赞美和表扬，这是最常见和最基本的激励方式，运用赞美和表扬一定要讲究一些,技巧。,1,、赞美和表扬是一种不需要成本的激励方法。,2,、赞美和表扬员工遵循的原则,a,、公开表扬,b,、真诚表扬,c,、恰如其分,153,销售工作计划通常分三种,月工作计划,周工作计划,日工作日志,154,日 期,姓 名,所在部门,当,日,工,作,内,容,记,录,当,日,访,客,情,况,记,录,当,日,主,要,问,题,点,业务员日工作日志,155,业务员周工作计划表,本周工作业绩总结,下周工作详细计划,大事记,日 期,工作内容,需配合,相关人员,联系方式,达成状况,备注,周 一,周 二,周 三,周 四,周 五,周 六,周 日,制定： 审核： 日期：,156,内容,日期,内容一,内容二,内容三,内容四,内容五,内容六,其他,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,31,业务员月工作计划表,年 月,制定： 审核： 日期：,157,谢谢参加！,祝您成功！,158,