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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Proposal,鸿兴资讯,TMS Information,撰写建议书,Proposal,建议书,目 的? 为了尽快缔结更多合约,的一种手 段。,Proposal,提出时机,提出建议权以创造商談机会。,承办人 没有动静，为了向更高级的主管 发动攻势。,当客戶犹豫不决时。,整理归纳到现阶段的活动, 寻求提前缔约。,当客户提出要求时,。,常见于大型标购案或复杂的系统购案,制作,Proposal,的注意事项,1.现阶段,M.A.N.,的态度情况。,2. 是否掌握,M.A.N,.,的主要需求,a. b. c. d. e.？,3.,M.A.N,.,对我方所提的解決方法是 否认同 ?,4. 预算多少 ? 何时启动?,5. 采购流程 ?,M.A.N.,销售的关键人物,现况掌握,制作,Proposal,的注意事项,制 作 中,1.,约定提交时间。,2. 材料是否完备 ?,3. 书写格式考量。,4. 协调本公司內部相关部门, 以利支援。,制作,Proposal,的注意事项,提 出 后,1. 应及时对,M.A.N,.,的反应进行了解。,2. 是否有再度提出必要 ?,3. 要求承诺。,Proposal,的构成,明快简洁的封面标题,目录及页次,前 言,现况分析,建议方案,效益分析,产品,FFAB,售后服务系统介紹,参考价格,结 论,Proposal,的格式,适当留白,主副标题,段落分明,页 码,一图胜千言,12,建议书的撰写提纲,封面,明快美观,目录,不要写错页码,前言,请文采好的秘书写,企业的现况分析,体现你对客户的了解程度,企业需求概述,一定要客户事先确认,注意需求的排序,建议的解决方案,你和工程师的心血结晶；,切忌不要写成毕业论文了，专业术语满天飞。,方案的拓扑结构图,Internet,PC,乙地,PC,甲地,Server,本部,ADSL,结构图的说明,言简意赅,系统硬件的构成一览表,工作原理及使用说明见附件1,产品编号,产品名称,数量,备注,系统软件的构成一览表,工作原理及使用说明见附件2,产品编号,产品名称,数量,备注,产品功能及优势,F&B,产品编号,产品名称,功能,优势,同类产品性能比较表,产品比较的分析说明见附件3,比较项目,产品,A,B,C,D,E,a,公司,b,公司,本公司,c,公司,解决方案的配套服务项目,服务项目,服务内容,备注,培训服务,保修服务,咨询服务,.,我们的服务宗旨,说到可要做到,服务团队的联系表,联系人,职务,个人简述,联系方式,系统工程师,软件工程师,项目经理,项目助理*,*最好是公司常驻秘书，这样就可以确保客户随时找到我们。,培训计划实施安排表,课程说明,培训对象,培训时间,备注,A,培训,B,培训,C,培训,D,培训,安装调试实施一览表,调试主要内容,调试周期,硬件部分,A,B,C,D,软件部分,a,b,c,d,解决方案实施时间计划安排表,建议制作成折叠页面,时间,工作 安排,项目,2000年,Q1,Q2,Q3,Q4,签订合约,备货,交货及验收,施工,安装,培训,调试,试运行,正常作业,Action Plan,采用时间倒推法来确定签约时间,解决方案的参考价格,主体部分（,Main)：,硬件费用,软件费用,施工费用,可选部分（,Option)：,培训费用,服务费用,其他可选软硬件费用,参考报价,把价格分成主体部分（,Main),和可选部分（,Option),系统投资回报分析,把握好分寸，反对浮夸,最好请专家再看看,回报分析图表,一图胜千言,结论,发挥你的概括能力了,结束语,对未来的美好展望,系统硬件的工作原理说明,附件1,请工程师给于帮助,系统硬件的使用说明,请工程师给于帮助,系统软件的工作原理说明,附件2,请工程师给于帮助,系统软件的使用说明,请工程师给于帮助,产品比较的分析说明,附件3,请工程师给于帮助,权威机构的证明及其他参考文献,分析比较的资料来源,公司介绍,附件4,秘书那里一定会有的,成功案例,附件5,我们最喜欢写的东西,
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