企业营销案例精讲

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,农副产品的销售技巧,3658,联系方式：,7,-3658,农民网教学课件,1,课件简介,随着市场经济的发展，农副产品卖难 问题的出现，要求农副产品生产经营者必须重视农副产品营销问题。本课件结合大量典型的例子，生动形象地论述了农副产品在销售过程中应该注意的事项、销售策略和技巧，使农副产品生产经营者在销售中实现巧变、巧卖等，获得较好的经济效益。,2,目录,一、农副产品的概念,二、当前我国农副产品市场的概况,三、农副产品生产者应该具有的市场营销意识,四、农副产品的各种销售渠道及特点,五、农副产品销售的几条有效途径,六、让农副产品增值的几种绝招,3,一、农副产品 的概念,“,农副产品”指的是由农业（含林、牧、副、渔）生产得到的农产品、林业产品、畜牧业产品、渔业产品和副业产品的总称，例如水稻、小麦、水果、花卉、猪肉、牛肉、羊肉、禽类产品、淡水鱼类、海鲜、竹编、柳条筐等等。,4,二、当前我国农副产品市场的概况,我国农村人口占全国总人口的，农民又大多以种植业、养殖业为生。农副产品是农民的主要产品，其中一部分他们自产自销，更多的要提供市场、满足城市消费者需要。世年代以来，我国主要农副产品的供求关系发生了转折性变化。蔬菜、水果、粮食、一些家畜养殖业出现了结构性和区域性相对过剩，农副产品市场呈现由卖方市场向买方市场过渡的趋势。,5,三、农副产品生产者应该具有的市场营销意识,第一，必须树立现代市场营销观念，对市场环境进行有效分析。市场营销观念是企业开展营销活动的指导思想，它决定着商品生产经营者活动是否科学、合理，能否取得满意的效果。随着经济的发展，生产者已由生产导向型观念向市场导向型观念转变，较之以前有了一定的进步，也对农副产品营销起到了一定的作用。,6,但是，仍未能使消费者需求得到充分的满足。因此，农副产品生产者为了取得满意的经营效果，必须树立以消费者为中心的现代市场营销观念，兼顾顾客的眼前利益和长远利益，顾客的个人利益和社会整体利益。生产者是在不断变化的社会经济环境中进行生产，社会经济环境的变化既能给生产者带来新的营销机会，也会给其带来新的威胁。,7,因此，生产者必须对市场环境进行分析，明确市场机会和环境威胁，及时寻找和抓住自身发展最有利的市场机会。同时在环境分析的基础上，农副产品生产者应依据不同的标准对消费者市场进行细分，选择对自己最有利的目标市场，进行准确的市场定位，满足人们多样化的需求。,8,第二，采取有效的营销策略，确保其市场营销活动的顺利进行。,1,、产品策略,2,、价格策略,3,、分销策略,4,、促销策略,9,1,、产品策略。实施新产品策略：农副产品生产者应密切关注政府的新产品开发项目，根据自身的条件有选择地进行新产品生产，并积极从其他地区引进新品种。实施品牌化策略：随着农业科学技术的飞速发展，农副产品的外观越来越相似，品牌日益成为消费者识别的标志。因此，在农副产品营销活动中要创造能被社会广泛接受和认可、具有较高声誉的品牌农副产品。,10,实施包装策略：在现代市场营销中，产品包装已经突破了主要是保护产品的传统观念，而发展成为产品营销中的一种重要竞争手段。因此应根据产品的不同特点采用合适的包装，增强产品的市场竞争力，促进产品销售。,11,2,、价格策略。,价格是营销组合因素中的重要因素之一，企业能否制定正确的价格决定着能否扩大销售，增加利润和提高市场占有率。因为价格不仅影响着市场需求，影响着竞争者经营策略，也影响着本企业营销组合的其他因素。在实行农副产品营销时，应实施优质优价、按市场需求定价和区域定价策略。要做到“价格适农”。如果企业选定的目标市场顾客群体主要是处于温饱型及过渡型农民,(,在中、西部欠发达地区农村是市场的主体,),，其收入水平决定了他们对价格非常敏感应该在保证产品质量和实用性的前提下，采取低价位、薄利多销策略。,12,小康型农民收入相对较高,(,在东部地区是农村市场的主体,),，顾客群体在购买过思中考虑的就可能不仅仅是商品的价格，还会适当地考虑产品的品牌、质量或时尚、潮流，对于这一部分顾客群体，建议企业应在市场进行细分的基础上采取差异化价格策略，以满足其特定的心理需求，实现企业营销目标。,13,3,、分销策略。,在现代市场经济条件下，市场商品供应丰富，消费需求复杂多样，生产者的产品必须通过选择正确的分销渠道才能在适当的时间、适当的地点以适当的价格供应给广大消费者。另外，由于农副产品在流通过程中环节较多，而每一环节都将增加产品的交易成本进而提高产品最终价格。因此，应运用科学的农副产品分销策略，选择高效、便利的流通渠道，降低农副产品的交易成本。,14,4,、促销策略。,促销是生产经营者运用各种推销方式和方法，传播产品信息，使广大消费者认识产品，引起对产品的注意和兴趣，促使其消费的活动。因此，应结合农副产品个性特点挖掘其独有魅力，寻求恰当的诉求定位，采用独特的广告策划和创出自己的名牌产品，并积极通过各种合适的促销方式向消费者传递有关新型、优质产品的信息，提高其消费意识。,15,四、农副产品的各种销售渠道及优点,改革开放二十多年来,特别是农村开始实行产业化发展以来，在农副产品销售过程中形成了多种适应性较强的销售渠道，这些渠道都有各自的优点。农户可以结合自己的实际情况，选择合适的销售渠道，以获得最佳的收益。,16,一、专业市场销售,二、销售公司销售,三、合作组织销售,四、销售大户销售,五、农户直接销售,六、网络销售和促销,农副产品的各种销售渠道及优点,17,（一）专业市场销售,专业市场销售即通过建立影响力大、辐射能力强的农副产品专业批发市场来集中销售农副产品。专业市场销售以其具有的诸多优势越来越受到各地的重视。,18,具体而言专业市场销售具有以下优点：,1.,销售集中、销量大。对于分散性和季节性强的农副产品而言，这种销售方式无疑是一个很好的选择。河南农民主要就是通过西瓜专业批发市场把优质的西瓜销往各地。,2.,对信息反应快，为及时、集中分析、处理市场信息，做出正确决策提供了条件。,19,3.,能够在一定程度上实现快速、集中运输，妥善储藏，加工及保鲜。解决农副产品生产的分散性、地区性、季节性和农副产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾。,4.,在农副产品批发市场建设过程中，注重市场功能的完善和多种服务设施的配套。,20,（二）销售公司销售,销售公司销售即通过区域性农副产品销售公司，先从农户手中收购产品，然后外销。农户和公司之间的关系可以由契约界定，也可以是单纯的买卖关系。这种销售方式在一定程度上解决了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。夏邑县在发展农业的过程中，依托各乡主导产业，大力发展各类销售公司，有效的解决了农副产品销售难的问题。,21,从实践来看通过销售公司销售农副产品具有以下优点：,1.,有效缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。农户可以专心搞好生产，销售公司则专职从事销售，销售公司能够集中精力做好销售工作，对市场信息进行有效分析、预测。,2.,销售公司具有集中农副产品的能力，这就使得对农副产品进行保鲜和加工等增殖服务成为可能，为农村产业化的发展打下良好基础。,22,(,三,),合作组织销售,合作组织销售即通过综合性或区域性的社区合作组织，如流通联合体、贩运合作社、专业协会等合作组织销售农副产品。购销合作组织为农民销售农副产品一般不采取买断再销售的方式，而是主要采取委托销售的方式。所需费用，通过提取佣金和手续费解决。,23,购销合作组织和农民之间是利益均沾和风险共担的关系，这种销售渠道的优点在于：,1.,既有利于解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾，又有利于减小风险。,2.,购销组织也能够把分散的农副产品集中起来，为农副产品的再加工、实现增值提供可能，为产业化的发展打下良好基础。,24,(,四,),销售大户销售,在改革开放的大潮中，在农村涌现了许多靠贩运和销售农副产品发家致富的“能人”。把农副产品收购集中，然后源源销往各地；也有的是联系外地客商前来农副产品生产地直接收购。,25,从实践来看，这种销售渠道具有适应性强、稳定性好的特点。具体来说：,1.,适应性强。能够适应各种农副产品的销售，集中把当地农副产品销往各地。浙江绍兴地区出现的销售大户，不仅解决了农副产品销售难的问题，而且繁荣了当地经济。,2.,稳定性好。由于销售大户的收益直接取决于其销量，这就充分调动了“大户”们的积极性，他们会想尽各种办法，如定点销售与零售商利润分成等方式来稳定销量。,26,(,五,),农户直接销售,农户直接销售即农副产品生产农户通过自家人力、物力把农副产品销往周边地区。近年来河南瓜农在售瓜过程中，较多采取了这种销售渠道销售，取得了很好的效果。,27,这种方式作为其他销售方式的有效补充，具有以下优点：,1.,销售灵活。农户可以根据本地区销售情况和周边地区市场行情，自行组织销售。这样既有利于本地区农副产品及时售出，又有利于满足周边地区人民生活需要。,2.,农民获得的利益大。农户自行销售避免了经纪人、中间商、零售商的盘剥，能使农民朋友获得实实在在的利益。,28,(,六,),网络销售和促销,网络销售即通过计算机互连网络进行销售。这种销售方式作为一种新兴的销售方式，在东南沿海一些发达地区得以应用，取得了一定的效果。随着互联网络的普及，可以预见这种销售渠道会显得越发重要。,29,现阶段来看这种销售渠道具有以下优点：,1.,宣传范围广。可以使更多的客商了解农副产品生产地区的农副产品供给情况，这样通过适当的宣传、组织为大幅提高销售量提供了可能。,2.,信息传递量大、信息交互性强。通过互联网可以使各地客商充分了解本地区农副产品信息，促使其购销行为发生。,3.,节约交易费用。一方面客商不必为了解行情，来到农副产品产地，为其节约费用，这样会促使起交易行为发生。另一方面，各销售主体也不必为搜集信息东奔西跑，节约销售成本。,30,五、农副产品销售的几条有效途径,一、上市之前先摸底，直线流通定关系；,二、不赶旺季赶淡季，想卖好价抓时机；,三、产品流通多渠道，“八仙过海”能互利；,四、运输方式选得好，产品卖得价格高；,五、东方不亮西方亮，非种植区价格贵；,六、利用传媒搞销售，立竿见影销售得快；,七、因特网上显风采，“绣球”抛向全世界。,31,（一）、上市之前先摸底，直线流通定关系。,有些农友只顾埋头生产却忽视了售前的准备工作，等产品生产出来以后，才忙着找销路，结果往往会吃亏。精明的农友早在产品上市之前就已摸清市场的购销动向和行情走势，并已看准用户对象，建立起较为稳定的直线流通渠道，产品一上市即可销售出去，若能事先订立购销合同，更能免去后顾之忧。,32,（二）、不赶旺季赶淡季，想卖好价抓时机。,像瓜菜、水果等农副产品，旺季和淡季价格往往相差数倍。农友应掌握这个规律，努力发展早熟或反季节品种，有意制造“时间差”，使产品上市时间提前或推迟，即成为“时鲜果蔬”而身价倍增。或者在旺季把一些农副产品进行贮藏保鲜，等到淡季出售卖个好价钱。,33,(,三,),、产品流通多渠道，“八仙过海”能互利。,在市场经济形式下，并不一定每位农友都能直接去搞销售，尤其是大批量农副产品的生产者更不可能自己直接销售到消费者手中。因此，沟通多种销售渠道，使产品能及时销售出去，减少不必要的损耗不失为明智之举。有些农副产品除了外贸和国营商业部门收购外，也可由购销、贩运专业户经销。还可以采取“联合体”的办法，各农户在自愿互利的基础上联户搞产、供、销一条龙，联合体中根据各人特长既有分工，又有合作，“八仙过海”各显其能,.,平等互利，共同受益。,34,(,四,),、运输方式选得好，产品卖得价格高。,农友在得知某地急需某种农副产品的准确、可行信息后，还应考虑运输方式的恰当选择，因为不同的交通工具运输的费用不同，运输所用的时间不同，导致运到目的地后农副产品的销售价格也不会相同。市场经济形式下，时间和信息就是金钱，农副产品早运到几天或晚运到几天的价格可能就会相差悬殊。因此，对于一些急需的瓜、果、菜等农副产品远距离运输宜采用空运或火车运输，这样即便运输费用稍高一些，但是实际利润也往往大于汽运。,35,(,五,),、东方不亮西方亮，非种植区价格贵。,俗话说,:“,物以稀为贵”，产区的农副产品就是质量再好也往往不如非产区的价格高，这主要是因为人们大都喜欢尝鲜，产区的消费者经常食用某种农副产品而产生一种排斥或厌烦心理，而非产区的消费者想买这种农副产品却又很少，导致价格升高。,36,(,六,),、利用传媒搞销售，立竿见影销售得快。,农副产品绝大部分是一次性消费，可为什么仍有许多农副产品尽管质量很好，可还是卖不出去呢,?,原因就在于缺乏市场知名度，再仅仅依靠一两个人“在外边跑”，己远远适应不了瞬息万变的大市场的需求。而现代大众传媒，如电视、广播、报刊等因其具有传播速度快、受众广、影响大等优点，近两年来，正被越来越多的农民利用来促销农副产品，并且都得到了良好的宣传效果。,37,(,七,),、因特网上显风采，“绣球”抛向全世界。,“网上销售”传播速度快、范围广、信息量大，往往能收到其他销售方法所不能企及的独特效果，这也是一种实现农副产品畅销的新方式。农副产品生产者可以在一些专业的农业网站对自己的产品进行宣传，同时发布一些供求信息，使有需求的客户自动联系卖家，比如：经纪人网的名品推介栏目就能提供一个很好的宣传平台。,38,案例：上了国际互联网，农副产品销售忙,江苏省灌南县在调整农业产业结构，发展特色农业致富农民的同时，大力培育农村经纪人队伍，全县,6000,多名农村经纪人活跃在全国各地，随着特色农业基地规模的不断扩大，一些名牌农副产品只有跻身国际,国内大市场，才能使“土产品”赚大钱，使农民腰包快速鼓起来。早在,1997,年初，该县为拓宽本县农副产品销售渠道，吸引国内外客户联合对农副产品进行深加工，在省委扶贫下作队的大力帮助下，与我国官方站点,中国商品交易市场取得联系，并筛选出洋葱、淮山药、浅水藕等一批农副产品上了国际互联网。,39,产品上网后，仅几天时间，先后接到印度、菲律宾、香港等国家和地区以及山东、安徽、河南等省客商的电子信函，随即日本、韩国、俄罗斯等国家的电子信函不断，桐木、杨木及洋葱等农副产品源源不断地发往这此国家，不少农业大户和经纪人对于网上这种销售形式赞不绝口。,40,六、让农副产品增值的几种绝招,在市场经济的条件下，农副产品卖难的问题越来越突出，不少农民为当前的增产不增收苦恼不已，然而，同样的产品，同样供过于求的市场，有的人却能够在营销上大做文章，通过巧变、巧卖等，获得较好的经济效益。,41,让农副产品增值的几种绝招,一、化整为零,二、免费品尝,三、组合销售,四、巧妙包装,五、对比销售,六、分部位卖,七、加工出售,42,（一）、化整为零 化整为零是将整体化为部分，以大化小，以小化了。如,:,河南省马某从南方运回,500,捆优质甘蔗拉到郑州市场去卖，每捆,10,元，,1.7,米长，皮薄脆甜，马某卖了整整一个上午，好话说了一大堆，也没有卖出一捆，这对于马某来说真是当头一棒，后来他突发灵感,:,何不将,1,大捆,(20,根,/,捆,),甘蔗分成,4,小捆,(5,根,/,捆,),，或许卖得快呢,?,43,他说干就干，三下五除二捆了,30,小捆，每捆要价,3,元，有人给,2.8,元也卖。不到半小时，,30,捆甘蔗就卖完了，并且算起来比大捆卖价还要高些。就这样，大捆化小捆，小捆要高价，短短三天时间内，,500,捆甘蔗卖个精光，并且比预计还多赚了,400,元。,44,（二）、免费品尝,将大家不熟悉或怀疑其品质的产品，让顾客免费品尝，待顾客认可其质量后再出售。如田某推销“特早熟,90-OA”,号甘橘，满以为此物稀罕能卖上好价钱。可进人市场后，少有人问津，一天只能卖几公斤。究其原因，原来柑橘是酸味水果，加上柑橘皮色又是青绿色，消费者误以为是未熟采摘的柑橘，其味一定很酸，因而不愿购买。后来他想了一个办法，拿出,100,多斤柑橘，分别在几个市场上进行免费品尝，每人一只，几分钟就送完了。第二天，人们尝出了味由滞销变成了抢手货卖上了好价钱。,45,（三）、组合销售,将几种不同品种进行配方组合，使之具有某种特色，以利于销售。如,:,孙某是个“种子迷”，他引进早釉黑宝华南红占、紫珍香糯、中国香稻等好几个等优品种，足足种了三亩多地，秋后获得了大丰收。但是，因为周围就他一个人种特优稻，乡粮站嫌量少，不肯按特优价收购。这下孙某犯愁了,:,须自己寻找销路。孙某把几种特优稻分别加工成优质大米，然后把这些釉米、梗米、黑米、红米、香米按一定比例搭配，混合成集色、香、味营养等优点于一身的配方米。,46,再用印有精美图案和“特优香米”字样的编袋，按,5,公斤一袋装好拉到城里去卖。起初生意并不怎么好，孙某又想了一个办法，他带上电饭煲，一边卖米，一边现场煮饭，免费供顾客品尝。“特优香米”以其特有的浓郁清香，招来了许多饭店老板、家庭主妇。他们一边品尝可口的优质米饭，一边赞不绝口。不到半天功夫就被抢购一空。,47,（四）、巧妙包装,对土产品加个漂亮的包装，以刺激人们的购买欲望。如,:,桑葚是人们喜欢吃的一种小食品，但由于其色泽不鲜艳，存放几天就显得脏兮兮的，这对于爱干净的城里人来说，只有望套兴叹了。但李某却想出个好主意，他用一些食品塑料袋把桑葚按,50,克或,100,克包装起来，袋上印一些诸如“绿色食品”、“纯野味”等字样。虽然这样麻烦一些，但却给人以既卫生又方便的感觉，价格高一些，买的人也愿意。这样一来，不仅好销，利润也大大提高了。,48,（五）、对比销售,将同样的产品分成两部分，两份价格不一样，当人们看到两分产品质量一样而价格却不同时，自然会买低价的，买后还觉得自己讨了便宜，其实那低价正是买主所期望的价格。如王老汉在市场上卖桔子，由于卖桔子的较多，而且价格、质量都差不多，所以王老汉卖出的较少。,49,后来他想了一个办法，把所卖的桔子分成两部分，一份卖一元钱,1,斤，一份卖,9,毛钱一斤,(9,毛是他期望的价格。结果顾客在问价格后，以为这老汉是个憨老头，都纷纷掏钱买,9,毛钱一斤的，而王老汉更精，他在便宜的那堆快卖完时，趁没人又将另一堆拿到便宜的那堆上，结果没半天就卖了,100,多斤，比别人卖得快多了。,50,（六）、分部位卖,一些农副产品可根据不同消费者的不同需求,按不同部位分别销售,可比整体统卖成倍增值。如同样是卖鸡,将鸡的头、翅、腿、肝、胃、肠等分开卖要比整鸡销售价格高得多。同样是卖鱼,有些鱼将鱼头与鱼体分开卖,就能多卖钱,很多畜禽和水产品增值销售的道理都如此。,51,（七）、加工出售,很多农副产品通过初加工或深加工后再卖,就可增值若干倍。如同样是卖猪,山东阳信县的农民却精明得多,他们一改过去的整猪整卖为化整为零、精深加工后再卖、猪肉分等级,猪皮给皮革厂,猪毛制成毛制品,猪肠制成肠衣,肥膘制成食用油,一个猪头加工成,13,种花式,猪骨加工成骨粉等，过去该县每年上市生猪,30,万头,产值只有,1.5,亿元,而今同样多的生猪,由于进行初加工和精深加工,产值竟然达到了,5,亿 元。,52,结语：,希望学员通过本课件的学习以后，能把本课件中的销售策略和技巧等应用到实际的生产经营过程当中，在农副产品销售过程中能够得到灵活的应用，触类旁通，实现理想的经济效益。,祝您：事业顺利！,（完）,53,