企划推广部分

*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,昆山花桥项目企划推广及营销思路,1,A,sking,提出问题,Q,uestion,解决问题,S,olving,操盘手册,S,howing,企划表现,CONTENTS,目录,2,A,sking,提出问题,1,3,我用什么来吸引客户、形成偏好、促成销售,？,4,项目剖析：,品牌林立,上市公司、,500,强企业、地产名企,同质产品,挑高,4.5-4.8,、,50-60,充斥市场,恶性竞争,拉客,/,劫单,/,无素质派单等低劣行为,地段认知,相对偏僻、配套欠缺,/,尚需时间发展,品牌力不强！产品力较弱！地段认知度不高！,常规品牌取胜、产品制胜、地段致胜的套路，再次无法实现，怎么办？,如何才能跳脱市场常规套路，获得决胜的关键,？,5,必须跳脱常规营销套路，以,形象力和营销力,作为决胜关键。,形象力,定位的差异化、表现的特殊化,营销力,巧妙借势用力、悬念步步为营,策划思路：,6,Q,uestion,解决问题,2,7,用,差异化形象力,来吸引客户、形成偏好。,眼球经济时代，形象力就是第一生产力。,用,悬疑式营销力,来促成销售。,就是针对人性弱点，而好奇心是人性最大弱点之一。,8,吸引客户三步曲,独特案名、独特视觉、独特色系,9,独特案名,Mini mall,（纯英文）,上海西地铁,11,线 花桥首席精致综合体,10,案名释义：,Mini,精致优雅自我的生活态度，同时也说明了项目体量的精巧，项目虽小而五脏俱全，虽小而精彩绝伦。,Mall,涵盖小而齐全的产品形态：商业、写字楼、公寓的全业态配置，同时也暗示项目将来配套完善，商业配套等自成一体。,Ii,和,Ll,形似地铁,11,号线的,11,两个字，设计时候将有意识强化突出这两个字，从而直接体现出地铁概念。,11,独特视觉：,就像苹果的标志一般，我们也需要一个让人看到就能想到我们项目的特殊标志。,Mall,多数人的联想是猫，就是天猫一般，这个联想已经非常直接。所以我们也是这样设想，用一只具有时尚气息的猫剪影来作为项目的标志。,这是时尚猫，特立独行，优雅迷人，充满都市魅力。,12,独特视觉,时尚猫,13,独特色系,女性化 都市感,14,客户感知,Mini Mall,：综合体，繁华而精致；,猫：贵族猫的优雅、时尚猫的个性；,色系：浪漫紫色的优雅，时尚黑白灰的经典。,15,形成偏好两大要素,第一大要素,大型公关活动的超越期待：,入市大型,mini,广告运动,+,体验售楼处公开、设计理念超出常规的样板房公开,第二大要素,长期小型活动的亲切互动：,每月M,ini,M,all,P,arty,的随意自在、 日常亲切的,微信营销,体验等,16,大型公关活动的超越期待,花桥中心区体验售楼处的公开,内部,不像售楼处的售楼处，而像一个精致的书吧、电影吧、咖啡吧，,猫女郎人手一份,IPad,Mini,，还有触摸屏便于客户自己查找项,目信息还有“寄给未来”的系列,猫主题画面的特色明信片,等互,动小型活动免费提供电影主题潮流乐曲点播、书籍、时尚杂志,的借阅翻看。英姿飒爽的,女保安,，服务生打扮成猫女郎的摸样。,外部,不设售楼处等常规动作的外立面大型招牌，而采用低调品质的,Mini mallClub,的低调简约文字和主题猫作为画面,吸引客户。,17,大型公关活动的超越期待,实地样板房的公开,设计之上的原则，一定要用设计跳脱常规思路的样板房现场来打动前期蓄水客户。超出凡俗，不在于纸醉金迷，而是,创意出彩、与众不同,，让人眼球一亮，记忆深刻。,18,大型公关活动的超越期待,总而言之，售楼处、样板房一定要,与众不同,，能够获得很好的口碑传播效果。,一定要,出奇制胜，,以小博大，请合适的设计师来达到预期的效果。,19,长期小型活动的互动亲切,容易参加,时尚有趣,与时尚有关,与地产无关（不要太商业化）,20,促成购买的三大措施,通过三大悬念从而紧紧抓住客户的心：,户型、价格、开盘优惠。,第一个悬念,户型。,在样板房公开之前，迟迟不公开户型，只是用出彩的设计来吸引客户，时间不能维持太久，久则生变，最好从售楼处公开到样板房公开，最长不要超过三个月；,第二个悬念,价格。,在开盘价格没有确定之前，迟迟不公开价格，只是用出色的样板房来暗示价格，提高项目性价比。这段时间也需要控制客户热度，最长不要超过一个月。,第三个悬念,开盘优惠。,在开盘优惠没有出来之前，迟迟不公开开盘优惠。最长不要超过三天。,21,S,olving,操盘手册,3,22,推广节点,2013.09.18 2013.10.28 2013.12.18 2014.03.08 2014.04.28,事件 售楼处公开 首批房源开盘 商业加推 实地样板房公开 第二批房源开盘,主题 案名 地铁,+,案名,+,电话 开盘 商业 样板房 开盘,23,推广费用,同样投入更高,效率,：,200,万以内,含围墙广告,+,户外广告,+,道旗广告,+,网络等大众媒体广告,含现场活动,+,节点活动,+,纸质物料,+,短信微信派单等媒体,24,推广原则,效率最大化成本最低化的,借势,原则,重点表现在售楼处选址上： 就在镇中心，紧邻未来城。,其次表现在人海战术上：用高于现有利益的关联，借用其他企业的派单团队,25,物料使用原则,创意,吸引眼球的效率原则,重点表现在,日常派单,上：起初入市时做和多数项目不同的派单物料，从香水卡、手机链、猫爪书签、寄给未来的猫主题明信片等，派送物料上只需案名,+,电话，还有一些比较有趣的文字即可，比如：我和,Mini Mall,有个约会等等。,其次表现在,围墙,上：做昆山首个异型发光围墙，以勾勒的动感时尚猫剪影作为围墙画面主体，从而起到较好的广告效应。,其次表现在,售楼处,上：做昆山首个不明示售楼处的、不像售楼处的售楼处。,26,2013.9.18,的入市,全面开花,从高速出口、到花桥镇中心、到项目地围墙、到项目售楼处、到派单人员手上收到的特殊派发物料、到手机上的短信、到网站、到论坛、到,QQ,、到高消费场合的,Mini mall Club,定投、到微信公众平台、到花桥镇各个密集人口区域的派单猫女郎学生（临时），,918,，,Mini Mall,都是绝对主角。,只需成功，不许失败。最重要的第一个节点。,27,2013.10.28,的开盘,首批售罄,有别于派单猫女郎的临时重大节点使用、长期借势别人团队，我们自己的案场销售人员是最专业的，最有魅力的。,着装,充满女人魅力，香水是必不可少的，丝巾是每日必备的。神秘黑、浪漫紫，和项目对应的色系着装。,专业,以销售别墅的专业水准团队来销售公寓，体现出完全不同的高雅素质，从而传达出项目的与众不同。以无锡多个成功售罄项目的经验来打造昆山项目，实现,100%,的销售。,28,2013.12.18,商业加推,根据前期商业客户蓄水情况，决定推案量，但是这个节点必须推出商业这种不同的产品，从而给市场一些不同的信号。,29,2014.3.18,样板房公开,样板房公开是给项目涨价提供一个由头。,30,2014. 4.28,第二批房源开盘,涨价 售罄 预备再推第三批房源,31,S,howing,企划表现,3,32,33,34,35,36,37,38,39,40,41,42,43,44,45,46,47,48,49,market profile,市场资料,附件,50,market profile,市场资料,附件,51,花桥详规,1,）花桥地处苏沪交界处，东依上海国际汽车城，西邻昆山国家级开发区，是中国目前唯一以现代服务业为主导产业的省级开发区。,2,）未 来三年中，花桥将围绕打造“双轴三环两脉，三廊四楔九园”的绿化生态格局，再新增三座,200,亩以上的大型公园，以此提升绿地碳汇能力保护绿化物种的多样性，全力营造特色鲜明，自然和谐的绿色碳汇新城。,3,）自,2005,年江苏省委书记李源潮提出将“花桥国际商务城”总体定位为“融入上海、面向世界、服务江苏” 的战略构想后，江苏省委、省政府把花桥国际商务城列入省“十一五”规划重点服务业发展项目、省级开发区以及江苏省国际服务外包示范基地。除享受省级开发区和江苏省发展现代服务业的优惠政策外，花桥在资金、土地、税收等方面也会享受到额外的优惠，较之上海而言，花桥有着更为优越的政策优势。,4,）在“十二五”的政策计划推动下，花桥政府致力于花桥城市低碳化的进程，率先打造低碳产业、低碳建筑、低碳交通、低碳生活、低碳环境、低碳社会“六位一体”的低碳生态城市。,52,交通格局：,上海市轨道交通,11,号线,：计划,2012,年底建成通车，是我国首个上海至江苏跨省城市轨道交通项目，花桥与上海之间的“同城效应”更为凸显。,沪宁城际铁路：,平均每,10,分钟就有一班列车停靠花桥站；,昆山站的京沪高铁：,平均每,3,分钟往返于上海和北京之间，构筑了花桥便捷高效的对外联系通道。,跨省公交化班线：,花桥国际商务城到上海虹桥机场、再到浦东机场，另一条是花桥国际商务城到上海人民广场。,花桥政府致力规划建设快速交通体系，实现了与上海的“,1030”,交通时空效应，即,10,分钟从商务城到达城铁站或轨道交通站，,30,分钟到达上海市中心。,地铁,11,号线,53,花桥竞品一览图,绿地总部大道,游站,中信广场,GOHO,悦城,苏豪国际,同城浦江中心,亚太广场,绿地启航社,5,期,大城小室,赛格国际公寓,光华时代蓝钻,常发香城湾,中城,紫竹苑,棕榈湾,国基城邦,54,花桥竞品一览图,55,花桥竞品一览图,56,花桥竞品一览图,57,花桥竞品一览图,58,花桥竞品一览图,59,花桥竞品一览图,60,基本资料,物业类型,小高层 高层 商铺 酒店式公寓,所处位置,花桥镇绿地大道258号,容积率,4.4,绿化率,20%,开盘时间,2012年10月1日开盘1号楼,价格行情,1号楼精装房源均价13000元/，,1号楼毛坯loft9000元/起。,优惠折扣,全款97折，贷款98折,花桥竞品,游站未来城,61,物料资料,花桥竞品,游站未来城,62,花桥竞品,GOHO,悦城,基本资料,物业类型,酒店式公寓,所处位置,花桥镇云桥路359号,容积率,3.9,绿化率,35%,开盘时间,2012-9-8,价格行情,公寓均价9000元/,优惠折扣,购房85折,63,花桥竞品,GOHO,悦城,物料资料,户型单,64,花桥竞品,GOHO,悦城,物料资料,项目宣传手册,65,Mini Mall,销售细节的思考,Mini Mall 持有物业建议,Mini Mall 各阶段推盘节奏,66,蓝雨石与您共创地产价值,无锡唯一获得,CCIM,认证资格的地产代理公司,更专业更用心,Thanks,67,