《谈判中的沟通艺术》

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判中的沟通艺术,1,一、沟通内涵,沟通：,一个人向其他人传递思想或意见的过程。,沟通要素：,信源、信宿、信息、媒介、信道、反馈,噪音：,物质噪音；文化；知觉和经验引起的噪音,理解,2,二、沟通方式,有声语言沟通,*,直接风格,（,direct style),与,间接风格,(indirect style),*,详细风格,(elaborate style),、,准确风格,(exacting style),与,简洁风格,（,succinct style),*,个人化风格,(personal style),与,背景化风格,(contextual style),*,工具化风格,(instrumental style),与,情感风格,(affective style),3,续,非有声语言沟通,行为：,动作、眼神,空间：,亲密区域、个人区域、 社交区域、公众 区域,时间：,单维时间安排、多维时间安排,色彩：,4,三、有声语言表达的作用,在谈判中的作用,:,1.,准确地陈述意图，表达目的与要求,客观性、针对性、逻辑性、规范性、,隐含性、说服性原则,2.,说服对方,3.,缓和紧张气氛、融洽双方关系，有利于谈判的顺利进行,5,四、有声语言表达的常用策略,常用的策略有八种：,1,。直言不讳,。直言：真诚、关系密切的标志。直言是自信的结果。,。直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。,2,。委婉,认识和情感有时并不完全一致,碍于情感而觉得难以接受,6,（续）,委婉语,:,在希腊语中是“谈吐优雅”的意思。是通过一定的措辞，把原来令人不悦、不便或比较粗俗因而语境不允许直接说出的事情，说得听上去比较文雅、得体、含蓄。,委婉的具体做法大致有以下几种：,（,1,）用某些语气词软化语气,（,2,）灵活使用否定词,（,3,）缓和、推托,（,4,）另有选择，即从侧面否定对方的意见,（,5,）换一种说法,7,（续）,3,。模糊法,。,在谈判交往过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。,。具体方法：,（,1,）装糊涂,（,2,）不置可否,（,3,）转移话题,8,（续）,4,。反语,谈判中有时为了达到某种目的，说话者说出的意思和自己的真实意图会刚好相反，从而成功地达到预期目标,。,5,。沉默,沉默的内涵极为丰富：,无言的赞许、无声的抗议、欣然的默认、保留己见、威严的震慑、心虚的无言、毫无主见、附和众意、决心已定、不达目的不罢休。,9,（续）,6,。幽默,（,1,） 幽默是具有智慧、教养、道德上的优越感的表现。,（,2,） 幽默的作用,活泼气氛,变局促为缓和,紧张情景中的缓冲剂,含蓄拒绝,提高批评效果,有效反击,10,五、有生语言表达技巧的具体运用,1,、提问,（,1,）提问的作用,。引起他人的注意，为他人的思考提供即定的方向。,。获取自己所需要的信息,。传达消息，说明感受,。启发对方思考,。鼓励对方继续讲话,。出现冷场或僵局时，用来打破沉默,。作出结论,11,（续）,（,2,）如何提问,注意提问的方式和措辞。,要注意：,问什么，何时问，怎么问,。,可以,明确、委婉、诱导性、间接性、拒绝性、跳跃性,地提出问题。,2,、回答,. “,答”要有艺术性,.,通常不同的人对同样的问题有不同的回答，不同的回答会产生不同的谈判效果,.,12,(,续,),回答问题的技巧,:,(1),回答问题之前,要给自己留有思考时间。,(2),针对提问者的真实心理答复。,(3),不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答,.,(4),逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它,（,5,）对于不知道的问题不要回答。,（,6,）有些问题可以答非所问。,（,7,）以问代答。,13,（续）,3,。辩,要求：,坚定立场和原则、思辩严密、,符合逻辑、措辞准确、,态度客观、注意仪表风度、,避免失态,方式方法,：,（,1,）直接证明或反驳,注意论点、论据和论证,（,2,）间接论证或反驳：不正面交锋，而是运用比喻、对比、推理、归谬等方法来论证原论点的正确性。,14,（续）,4,。说服,。说服贯穿谈判的始终,。谈判中的说服，综合运用“听”、“问”、“答”、“辩”等的技巧。,。说服别人是通过：依靠理性的力量，依靠情感的力量。,说服别人的技巧：,。,站在他人的角度思考问题,移情思考,。,消除对方戒心，取得对方信任,。,推敲说服用语,15,（续）,说服顽固者的技巧：,。“下台阶”法,先说其正确的地方，给对方面子,。等待法,等待其改变态度，不可急于求成,。迂回法,迂回前进，先找对方感兴趣的事情，攻破对 方的心理设防。,。沉默法,在纠缠不清的问题，没必要反驳的问题上，保持沉默,16,