4S店经营汽车用品如何后来居上

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,4,S,店经营汽车用品如何后来居上,吕庭华,中华汽车培训网,案例一：国外汽车“裸”车多,经了解，国外的汽车后市场行业非常的发达，车主（欧美地区）一般卖“裸车”，自己进行个性化改装。,而国内车主对汽车的需求还处于功能多，配置全，服务好的状态。,随着市场的高度细分，车主已经在发生变化，买基本型的车，自己进行个性改装的车主越来越多了。,案例二：进口车改装找到的赢利模式,在天津有一个特别的现象，车主要分为2种：一是进口车，二是夏利车。,天津塘沽的进口车经销商打电话给我们博声电子公司，需要博声电子公司给他们量身定做汽车影音系统装置。我出差到天津看到一个特别的现象：进口车多为“裸”车，自行改装进行销售。当我问到他们为什么不进口原装车来买，他们的回答让我大吃一惊：原装车没利润，改装后有更高的利润.,总结：他们找到高赢利模式,案例三：4,S,店差异化的重要手段,深圳别克红彤和标远在深圳是死对头。后来红彤经营了汽车影音，一举实现了差异化。,4,S,店经营汽车用品是一种趋势,随着整车竞争的加剧，汽车4,S,店整车销售利润会越来越低，这已经是大势所趋。“将经营重心放在后市场，作为重要利润增长点”，这是汽车4,S,店的老板经常挂在嘴边的一句话，但真正的能将后市场经营好的汽车4,S,店商家不多。,汽车后市场的项目 包括：,维修,保养,汽车用品,维修和保养是属于汽车4,S,里的其中1个重要项目，已经被汽车生产厂家所重视。但汽车用品原来一直被汽车4,S,店经销商所忽视，,现象：,在4,S,店利润大副下滑的情况下，汽车经销商把经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4,S,店利润的最后一根“救命稻草”。现在有已4,S,店在整车卖场开辟了一个区域来经营汽车用品，作为公司主要经营战略来抓。其中做的好的汽车用品4,S,店有深圳别克红彤、哈尔滨大众等。,当前汽车4,S,店的经营汽车用品的现状分析,1、没有把汽车用品与整车放 在同等重要的地位,2、内部经营汽车用品混乱,3、经营环节和手续太复杂,4、产品太单一、没有主次之分,5、产品展示地方少，个性 化陈列不足,6、市场价格混乱，比较优 势不明显,7、整车的定位与汽车用品的定位不合,8、 专业的人才队伍素质不高,4,S,店经营汽车用品的优势,1、信誉度方面,2、专业方面,3、售后服务保障方面,4、人性化方面,现象：,汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4,S,店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求；对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4,S,店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4,S,店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4,S,店的总经理。”这也反映了当前汽车4,S,店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。汽车4,S,店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营，选择经营汽车用品是差异化重要途径之一。,后来居上的策略,1、从经营战略定位上考虑,2、汽车4,S,店如何选择汽车用品,思路：,“全而精”。“全”是指经销商不但要为4,S,点提供汽车影音、防盗、,GPS、,胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4,S,点因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌。主要遵循以下的原则： 1、名牌形象产品 2、利润产品 3、提升人气产品,3、强强联合，降低成本 或者选择区域性精耕 细作的汽车用品厂家 合作,4、从专业和定位上考虑， 为了防止产品又卖又 送、价格混乱的内部 局面,5、突出自己的服务、信誉 度、专业、人性化和便 利方面的优势，弱化价 格方面的劣势,6、陈列创新,7、招聘专业人才,8、奖励机制,总结：,在这种汽车用品行业面临的4,S,店的趋势下，汽车用品经销商要高瞻远瞩，以变应变，始终走在时代的前列。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。才有可能成为市场的领跑者，而不会被市场所淘汰。,4,s,店如何做好汽车影音产品选择,选择赚钱的还是选择适合消费群体的 ?,选择服务好的还是选择价格便宜的,选择品质优的还是选择品牌知名度高的,选择专车专用的还是选择通用型的,选择有技术后备力量的还是选择贴牌生产的,