08商务谈判签约与履约

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第八章 商务谈判签约与履约,8.1成交前的评价,8.2成交的促成,8.3合同的签订,8.4合同的履行,8.5谈判后的管理,1,8.1 成交前的评价,8.1.1 成交前的回顾,8.1.2 谈判目标的检讨,1、商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁、不可抗力等,2、谈判记录,2,谈判的记录,通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。,每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。,如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。,3,8.1.3 最后的让步,1、最后让步的时机：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。,2、最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。,4,8.2.1 成交时机的把握,1、成交时机把握的重要性：促成交易,2、几种可靠的成交信号,(1) 对方表示可以结束了,(2) 对方的形体已表明该结束了,(3) 对方的成交意愿已显露出来,(4) 双方的条件差距已不大,8.2 成交的促成,20120517-2,5,讨论,问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？,客户不断观察、抚摸样品,客户反复观看产品的说明书,客户忽然表现出很轻松的样子,客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听,客户带领别人一起试用产品,客户在谈判过程中身体不断向前倾,6,3、成交意图表达的主要方式,(1) 最后决定的语言,(2) 行为语言暗示,(3) 给对方多个选择,4、适时分手,在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开,不能过早放弃努力,签定合同后，用巧妙的方法祝贺,7,8.2.2,有效的结束（促成）技巧,1、比较结束法,有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交,不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交,如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险。,8,2、利益结束法,优待结束法：让利促使双方签约、试用促使对方签约,突出利益损失，促使对方做出决定,强调产品的好处，促使对方做出决定,满足对方的特殊要求，促使对方做出决定,“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”,“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”,“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”,“如果我们把交货时间缩短为,3,个月，你能马上决定吗？”,9,3、诱导结束法,诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。,诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。,4、渐进结束法,尽量总结和强调对方和我看法的一致点,把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论引导对方同意我的观点,共同商量怎样阐明一些重大问题,促使双方在重大原则问题上做出决定,力争让对方做出部分决定,10,5、检查性提问结束法,提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。,6、必然成交结束法,假定性成交,做出直接或间接的表示,呈请对方签字,选择性成交,“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”,自信必然成交,着眼于未来的成交法,11,7、趁热打铁结束法,利用第一次谈判的阶段性成果达到成交,8、歼灭战结束法,将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。,9、拖延决定结束法,如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。,12,10、书面确认结束法,书面形式比口头表述更为准确。,书面材料有助于思考问题。,书面材料可以增加报价的可靠感。,书面材料能够影响幕后人。,13,8.2.3 争取最后的收获,不忘给对方一定的称赞,签约前的小小要求，但不宜因小失大,14,讨论,针对前一个案例PET公司的报价，PET方最初的报价是12120元，通过谈判，减少到11800元。你是金盘公司的代表，这时，看出对方的主谈有成交的意愿，你会怎样促成其成交，结束谈判？为什么？,15,8.3.1 商务合同的概念与内容,1、商务合同的概念,经济组织（个人）之间为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致，即谈判而共同订立的，以明确合作与往来为目的，明确相互之间的权力、义务、责任、承诺的协议。,2、商务合同的种类,购销合同,包销合同,代销合同,联营合同,进出口合同,8.3 合同的签订,16,3、商务合同的基本内容,品质条款,数量条款,包装条款,价格条款,装运条款,支付条款,保险条款,检验条款,索赔条款/仲裁条款,17,1、商务合同书写的要求,(1) 确定固化内容,(2) 明晰深化思想,(3) 完善具体细节,(4) 具备法律效力,(5) 语言文字准确、严格、明晰,(6) 符合行业特点,8.3.2 商务合同的书写与格式,18,2、商务合同的基本格式,(1) 首部：标题，甲乙丙各方,(2) 正文：合作内容，各方权利与义务，共同条款,(3) 尾部,(4) 附件：详细的解释性条款，参数、指标,19,1、签字前的审核,(1) 核对合同文本,(2) 核对批件,2、签字人的确认,3、签字仪式的安排,8.3.3 合同的审核与签字,20,讨论,“调研委托合同”展示,21,8.4.1 合同的执行,1、合同有效的条件,(1) 合法,(2) 双方签署,(3) 不损害公众利益,(4) 当事人自愿订立,8.4 合同的履行,22,2、鉴证与公证,(1) 鉴证：合法性、成交条件、可行性、公平性等，一般由公证机关或上级部门进行。,(2) 公证：公证机关对合同真实、合法性的司法证明。,3、合同的履行,(1) 先决条件,(2) 后随条件,(3) 同时条件,23,1、合同变动的原因,(1) 审批手续不全,(2) 经济条件变化,(3) 技术条件变化,(4) 违约,(5) 验收失败,(6) 不可抗力,2、合同的变更与解除,8.4.2 合同的变动,24,3、合同的转让,(1) 部分转让,(2) 全部转让,4、合同的终止,(1) 履行结束而终止,(2) 双方协议而终止,(3) 强制性终止,25,8.4.3合同纠纷及其处理,1、违约责任,违约金,赔偿金,2、合同纠纷的解决方式,协商,调解,仲裁,诉讼,26,讨论,针对前一个案例PET公司的报价，如果双方产生纠纷，你会通过什么方式解决？为什么？,27,谈判后的总结,双方关系的维护,谈判资料的管理,8.5 谈判后的管理,28,实训,某房地产营销公司准备与某开发商就以楼盘的代理事宜进行谈判。你是的谈判代表，请你准备以下内容：,1、谈判开始的时间、地点、参与者,2、谈判会场的布置,3、谈判结束后的签约仪式的相关事宜,4、签约后的招待会的相关事宜,29,