企业管理咨询

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业管理咨询,1,内 容,什么是管理咨询,管理咨询任务,管理咨询过程,管理咨询公司,管理咨询的基本规范,管理咨询的基本方法和工具,我基地管理咨询的模块,2,一、什么是管理咨询？,3,1、什么是咨询？,咨询，是医学上常用的术语，其含义是以观察、,把脉的方法判断病人的病情和病因，并开出治疗处方。,4,企业管理咨询，是由具有丰富经营理论知识和实践经验的专家，与企业有关人员密切配合，应用科学的方法找出企业存在的主要问题，分析产生问题的原因，提出改进方案；进而指导实施方案，帮助指导企业实施改进方案，使企业的运行机制得到改善，提高企业的管理水平和经济效益,2、管理咨询,的定义,5,理解1,管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。,理解2,顾问必须具有的三个条件：,管理理论知识,管理实践经验,咨询方法,管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作,管理咨询的直接成果是无形的,管理咨询的最终效果体现为：,企业经济效益的提高,3、管理咨询,的理解,6,1870-,第二次世界大战,面向生产过程组织，如生产、现场管理、能耗、成本,提高生产率,第二次世界大战,-50,年代末,改进经营管理方式,组织，人的因素，运筹,60-70,年代,市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理,80-90,年代,企业重组、联盟、并购、企业文化,投资咨询和管理咨询结合,90-,流程管理、供应链管理、物流管理,信息系统咨询,4、管理咨询,-,国外管理咨询的发展,21,世纪,企业信息化与管理咨询相结合,企业面临国际化,7,管理咨询,-,国外管理咨询公司在中国,8,管理咨询,-,本土管理咨询的发展,20,世纪,80,年代,官办咨询企业,20,世纪,90,年代,私营信息咨询公司、市场调查公司,21,世纪,与国际接轨的管理咨询业,9,内 容,什么是管理咨询,管理咨询任务,管理咨询过程,管理咨询公司,管理咨询的基本规范,管理咨询的基本方法和工具,我基地管理咨询的模块,10,二、管理咨询的任务,一找出或判断生产经营上的主要问题，找出主要原因，,提出切实可行的改进方案；,二是指导实施改进方案；,三是传授经营管理理论和科学方法，培训各级管理干部，,从根本上提高企业素质；,11,内 容,什么是管理咨询,管理咨询任务,管理咨询过程,管理咨询公司,管理咨询的基本规范,管理咨询的基本方法和工具,我基地管理咨询的模块,12,三、管理咨询的过程,解决问题,的,信心程度,0%,100%,初步情况了解,深度分析,项目进展评估,问题结论,市场调研,最后评估,制定解决方案,项目进展评估,实施方案介绍,项目进展评估,执行,售前/计划/分析,设计,企业诊断方案设计辅助实施,13,1、管理咨询的过程,企业诊断,企业诊断是指通过调研，对企业现状进行客观、系统的剖析,描述出企业相关方面的运行现状，揭示出企业的问题及产生,问题的根源，提出解决问题的思路性建议。,14,接触客户:,顾问主动接触、客户主动接触：,面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系,客户备案：,对客户机会进行评价和备案,需求理解：,初步的需求访谈和调研,展示方案：,编写客户能够理解的建议书,引导需求：,有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问引导和发现真正的需求,签订合同：,合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在这个阶段丢失客户。,管理咨询的过程,企业诊断,售前,15,管理咨询的过程,企业诊断,项目计划,任命项目经理,组建项目团队,内部的项目启动会,编写项目计划,重新确认项目范围、目标,双方就项目计划达成一致,项目双方正式的启动会,16,管理咨询的过程,-,企业诊断-调研分析,访谈,访谈目的,确定被访谈人、访谈提纲,访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录,尽量记下所有谈话、充分利用记录表格,问卷调查,确定调查的目的、确定被调查人,设计发放问卷,诊断框架,了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素,提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效解决问题的潜力,诊断报告,需求分析阶段结束的重要工作成果,提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）,17,信息资料收集,分析与结论,方案设计,项目进展,管理咨询的过程,-,企业诊断-调研分析（续）,需求分析与项目进展的关系,方案执行,18,2、管理咨询的过程,-方案设计,讨论,方案选择,至少套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案,和客户充分沟通,充分考虑各方案限制条件,最终方案是由客户选择的,咨询报告,出色的咨询报告具备的个标准：,目的明确,便于撰写和阅读,内容新颖,19,3、管理咨询的过程,-方案执行,方案执行,项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。,执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。,客户可以选择咨询顾问是否参加执行,咨询顾问需要提出适当的执行建议,咨询结束,以专业的方式结束咨询,合同中明确定义项目在什么情况下结束,理想的结束状态是双方都满意对方的表现,结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门,咨询的后续服务,客户可能对后续服务的安排有兴趣,20,内 容,什么是管理咨询,管理咨询任务,管理咨询过程,管理咨询公司,管理咨询的基本规范,管理咨询的基本方法和工具,我基地管理咨询的模块,21,四、管理咨询公司,战略管理,营销管理,人员管理,知识管理,项目管理,管理咨询公司也需要管理!,22,管理咨询公司,-,营销管理,管理咨询公司也要有营销观念,基于产品的营销,产品定位,客户定位,销售制度,基于公司的营销,当产品营销达到一定程度就可以开展企业的品牌营销,销售方法,突出销售者的个人品牌或个人能力,突出品牌，以整个公司为一个正规化运做的实体，分实施部门和销售部门,服务有形化有利于得到客户的认可，有形化的方式有：,实施性强的案例、专业服务,服务的规范、提交产品的规范,公司简介、咨询专家简介,公司的出版物,媒体上刊登的关于公司的文章,23,管理咨询公司,-,知识管理,强有力的知识保障系统,是管理咨询公司的,核心竞争力,特点,：时效性,内容,案例积累,专业知识积累,研究成果,行业报告,行业数据库,方法提炼,经验成型,快速共享与应用,不断升级,24,管理咨询公司,-,项目管理,咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的,每个项目的成败都非常重要,在现场的项目管理中需要注意的地方：,明确项目管理制度，越早越好如例会时间,客户在等待顾问的安排，在观看,顾问的表演,顾问适度坚持自己的意见，但是不能固执,每个顾问都要学会“如何听”和“如何说”,在客户面前不要谈论项目的相关情况，需要时要内部讨论,项目经理是项目的唯一代言人，其他成员不要随便代表公司或项目小组向客户发表意见,项目成员要听从项目经理的安排,25,内 容,什么是管理咨询,管理咨询任务,管理咨询过程,管理咨询公司,管理咨询的基本规范,管理咨询的基本方法和工具,我基地管理咨询的模块,26,五、管理咨询的基本规范,如何和客户相处,咨询顾问的道德和规范,咨询顾问的素质要求,27,1、管理咨询的基本规范,-如何,和客户相处,谁是咨询客户,决定咨询项目的人或部门,知道咨询项目的人或部门,关注咨询项目的人或部门,执行工作的人或部门,保持稳定的客户关系,挑选目标客户,发展与客户的私人关系,注重提升自身能力和形象,顾问-客户关系的几个阶段,定位：从不相识到信任的过程，以客户为中心,确认：开始讨论项目目标，以目标问题为中心,分析研究：确立了项目的目标后，以策略为中心,解决方案：关注咨询过程，以质量为中心,28,2、管理咨询的基本规范-,咨询顾问的道德规范,良好的职业道德是咨询业的成功之本。,咨询顾问最宝贵的特征是他们的诚实和信誉。,客户利益高于自己的利益,只接受有能力胜任的业务,保持咨询工作的独立性、客观性、公正性,为客户保守秘密,顾问间不以咨询价格进行竞争，不介入已受托业务,向客户提供服务时不接受额外的佣金,不隐瞒自己在客户的竞争企业中的股份或职位,29,3、管理咨询的基本规范-,咨询顾问的素质要求,知识和经验,技能,分析和解决问题的能力,快速学习能力,沟通和表达能力,有以企业家角色组织管理的能力,精神和品格,正直,敬业,自信,团队合作,责任心,坚韧不拔,30,4、管理咨询的基本规范,-,行为惯例,个人卫生,每天洗手、洗脸、刷牙,每一两天洗澡，换衣服每月理发,不吃有异味的食物：生葱、生蒜、韭菜、蒜苗等,着装,男士：职业套装，深色衬衫、领带、深色西装、干净黑皮鞋,女士：职业套装，半高根皮鞋，化淡妆,可以根据项目的服务内容和客户方的着装特点适当调整，但是,作为专业形象，还是应该保持职业特点,谈吐,正襟危坐，正视对方而不要目光游离,不要晃动桌椅，不要翘二郎腿,做记录，但不要玩弄钢笔,不要打断对方谈话,就事论事，不要人身攻击,顾问间有分歧要内部解决，而不要在客户面前争执,去除异味！,31,管理咨询的基本规范,-,行为惯例（续）,积极主动的沟通意识，但不能咄咄逼人,沟通方式：,口头：,书面：备忘录、报告、电子邮件、合同、通知、纪要等，为项目留下可追溯的依据,正式：会议，访谈,非正式：晚餐、运动、娱乐、郊游,沟通技巧,充分的准备要沟通的内容,微笑,赞扬,倾听,记录,回顾和确认,感谢,32,管理咨询的基本规范,-,行为惯例（续）,项目经理,尊重每个项目成员，建立团队合作的氛围,是项目组内部的核心和灵魂人物,经验丰富、善于沟通,悉心听取每个人的意见,承担更多的责任,给项目成员业务指导,每天最后离开办公室,是工作中负责的人，在生活中和人格上与项目成员是平等的,项目成员,服从项目经理的安排，尊重项目经理的权威,有问题及时提出，不要等到最后无法完成时才提出,33,内 容,什么是管理咨询,管理咨询任务,管理咨询过程,管理咨询公司,管理咨询的基本规范,管理咨询的基本方法和工具,我基地管理咨询的模块,34,五、管理咨询的基本方法和工具,基本思考方法,分析,/,解决问题的方法,信息,/,资料搜集方法,35,1、管理咨询的基本方法和工具,-基本思考方法,木桶效应,鸟笼效应,青蛙效应,螃蟹效应,简单就是美,牺牲决策,信任与怀疑辨证,效率专家,80-20,法则,36,基本思考方法1,木桶效应（链条法则）,木桶的容量取决于最短的一块木头的长度。,咨询的价值在于：,帮助企业找出最短的木头,增加这块木头的长度,37,基本思考方法2,鸟笼效应（空花瓶效应）,家里的空鸟笼的去向,丢掉,买一只鸟,企业的战略应该和能力相匹配，有什么样的资源，做什么样的事情。,38,基本思考方法3,青蛙效应,热水：跳出来,冷水：无力跳出来,企业要警惕市场环境的变化,缓慢而温和的变革可以达到更好的效果,39,基本思考方法4,螃蟹效应,盆里只有一只螃蟹：可以轻松爬出来,盆里有一堆螃蟹：谁都爬不上来,价格战、口水站、恶意竞争,与团队合作、共同发展相背离,40,基本思考方法5,简单就是美（用常识思考）,对于估算的数据：模糊就是精确,最简单的方式也是表达问题最完美的方式,最多,6,次正确的询问，就可以揭示最复杂管理问题的本质,41,基本思考方法6,牺牲决策（机会成本）,假设：,资源是有限的：时间、精力、资金,每个人都是理性和自私的,所有因素都可以量化，包括道德、感情、价值取向,量化标准：“在在决策者心目中的价值”,合理的范围内尽力为客户服务,了解谁是真正的“第一客户”,协调各种关系,42,基本思考方法7,信任与怀疑辨证,-,大胆假设，小心求证,信任是基本态度,敞开心扉、客观、平静地容纳所有信息,信任同事,信任客户,怀疑是时刻紧绷的弦,保证自己的客观性,对所有数据的准确性和精度都保持怀疑眼光,得出负责的结论,43,基本思考方法8,效率专家,顾问自己实现效率最大,帮助客户提高运营效率,经常性的自我审视，彼此寻找对方效率不高的具体行为，有意识地加以更正。,提高效率潜力最大的地方是,会议,收集信息,认识自己的能力，了解自己的效率。,44,基本思考方法9,80-20,法则,1897,年，意大利经济学家帕累托发现的。,世界上,80%,的财富是由,20%,的国家拥有的,企业,80%,的利润是由,20%,的客户带来的,发展新客户的成本是留住老客户的成本的,5,倍,45,五、管理咨询的基本方法和工具,基本思考方法,分析,/,解决问题的方法,信息,/,资料搜集方法,46,2、管理咨询的基本方法和工具,-分析/解决问题的方法,以问题作为关注点,解决问题的思路,解决问题的办法,-,问题树,解决问题的方法,-,对假设的不断否定与提出,解决方案的形成过程,组织新想法的方法,头脑风暴,常见分析模型,47,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法1,客户,期望值,明确问题,客户,现状,解决问题,沟通解决问题的方案,组织,想法,制定研究计划,分析,信息,产生,想法,以问题作为关注点！,48,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法2,解决问题的思路,以事实为根据,以假设为导向,进行结构性的逻辑推理,49,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法3,是否使我们接近竞争对手？,我们是否应该把首次购买电脑者作为目标客户之一？,是否与我们的目标细分市场一致？,是否使我们在市场上与众不同？,产生的费用？,潜在的销售额？,是否与品牌形象一致？,可否保持我们的竞争性？,总的市场规模是多少？,我们可能的市场份额？,增加的营销及销售费用？,增加的运营费用？,问题,子问题,子-子问题,首次购买者的战略是与企业总体相一致？,首次购买者对我们是否是可获利的？,问题树（,Issue Tree,）,是帮助解决问题的最有效的办法！,50,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法4,一棵好的问题树（,Issue Tree,）,独立、完全,逻辑性,符合实际,洞察力,问题分解，直到清楚所需要的信息为止,51,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法5,最终假设,最初假设,解决方案,问题,假设会不断被否定，新的想法会不断出现！,52,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法7,Value of,Ideas,创新,荒谬,明显,Difficulty of Implementation,具有创意的解决方案的形成过程：,53,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法7,头脑风暴：,可有效地帮助产生各种想法！,提前作准备,了解背景,准备/说明,进行,归类整理,解释,归类,细化,不批评,多多益善,延伸、组合、交叉,确认含义,专人作记录,54,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法,-,常见的分析模型1,进入者,竞争对手,供应者,购买者,替代品,五种竞争力量,55,成熟度,竞争激烈度,初始,成长,成熟,衰落,高,低,吸引力,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法-,常见的分析模型2,56,波士顿集团（BCG）距阵,低,高,低,增长率,(耗费现金,),10%,明星类,金牛类,问题类,瘦狗类,市场份额,(产生现金,),高,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法-,常见的分析模型3,57,市场吸引力,企业竞,争地位,高,低,高,低,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法-,常见的分析模型4,58,价值链分析模型,内向,后勤,采购,技术开发,人力资源管理,公司基础设施,生产制造,外向,后勤,市场营销,售后,服务,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法-,常见的分析模型5,59,SWOT 分析模型,优势机会,劣势挑战,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法-,常见的分析模型6,60,7 S 分析模型,结构,共有,价值观,战略,技能,职员,风格,系统,基本方法和工具,-分析/解决问题的方法-,常见的分析模型7,61,管理咨询的基本方法和工具,基本思考方法,分析,/,解决问题的方法,信息,/,资料搜集方法,62,3、管理咨询的基本方法和工具,-信息/资料搜集方法,收集资料,你真正需要的资料是什么？,随时判断资料的可获得性,时间是关键,访谈,访谈设计,访谈执行,访谈文件,其他资料收集渠道,63,访谈,-,帮助掌握第一手资料,基本方法和工具,-信息/资料搜集方法,64,访谈执行,面对面,或,电话访谈,访谈由两部分组成,访谈设计,基本方法和工具,-信息/资料搜集方法,65,确定目标,确定访谈方式,收集背景资料,拟订问题大纲,模拟访谈与修改,访谈设计,基本方法和工具,-信息/资料搜集方法,计划/提纲,66,自我介绍,情况说明,提问与答复,结束与下一步,会前准备,笔记,访谈执行,基本方法和工具,-信息/资料搜集方法,67,访谈日志主要记录那些将用于支持后面的分析与结论的关键信息。,访谈日志包括,:,会议日志,关键数据,可改善领域,未来计划,主要的障碍,竞争对手数据,其它,基本方法和工具,-信息/资料搜集方法,访谈的四个重要文件,计划,提纲,笔记,日志,68,基本方法和工具,-信息/资料搜集方法,盲人摸象,69,问题,假设,必要的,分析,数据及,来源,问题的解决依赖于事实的支持,基本方法和工具,-信息/资料搜集方法,70,内 容,什么是管理咨询,管理咨询任务,管理咨询过程,管理咨询公司,管理咨询的基本规范,管理咨询的基本方法和工具,我基地管理咨询的模块,71,六、我基地管理咨询模块,企业战略定制,管理制度完善,企业文化落地,营销策划,生产管理,企业架构,72,我基地管理咨询模块,企业战略定制,战略制定是指确定企业任务,外部环境分析认定企业外部机会与威胁，,内部条件分析识别劣势与优势，确定企业目标使命，,制定战略、选择战略实施、战略控制。是战略计划的形成过程,战略制定是企业基础管理的一个组成部分，解决两个基本问题：,“企业的目标是什么？”“如何实现企业的目标？”,73,我基地管理咨询模块,企业战略定制,战略实施与战略制定的关系,战略不正确，认真执行只会加速失败；,战略正确，实施很差，出了问题往往只会从战略层面找问题,而不从执行层面分析，结果是新制定的战略往往走了老路；,战略不正确，执行又不到位，结果肯定好不了。,74,我基地管理咨询模块,企业战略定制,战略制定包含若干子项：,愿景、目标、路线、项目选择、,业务策略等等；,战略制定的体系可以包含四个层面：,基础分析、企业战略、业务战略、以及职能战略,时间：,战略实施方案10天,75,我基地管理咨询模块,管理制度完善,时间：,制度完善时间8-10天,管理制度的四化（科学化、明确化、流程化、可操化）,76,我基地管理咨询模块,企业文化落地,时间：,1个月,使命宗旨、远景战略（公司目标与个人目标）、价值观、企业精神,经营理念、做人原则、行为准则、员工手册,77,我基地管理咨询模块,营销策划,营销策划：,为了改变企业经营现状，是在对企业内部环境予,以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间,内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与,具体措施进行设计和计划 。,营销咨询:,是咨询人员运用市场营销的理论与方法，深入调查,和分析企业的市场营销环境与市场营销活动的现状，从而发,现企业面临的风险、威胁、衰退危机和企业发展的市场机会,，帮助企业解决现存问题，改善和创新企业的市场营销活动，,使企业能够更好的躲避风险，迎接挑战，战胜衰退危机，抓,住并创造市场机会，促进企业获得快速、持续繁荣发展而进,行的咨询。市场营销咨询应该在为企业制定能够战胜现实竞,争对手及潜在竞争对手，能够立于不败之地的竞争战略及策,略上下工夫.,78,我基地管理咨询模块,营销策划,营销咨询服务内容：,组织系统及团队执行力；,营销任职资格体系建设；,薪酬激励体系优化；,营销管理；,营销市场体系建设；,销售项目管理优化；,营销流程体系优化；,渠道设计；,营销策略及销售工具包；,售后服务管理；,经营预警及分析；,79,我基地管理咨询模块,营销策划,营销策划模块：（中小企业）,营销方案,渠道设计,时间：36个月,80,我基地管理咨询模块,生产管理,生产管理咨询服务内容：,工厂规划布局（Layout）设计,供应链管理,精益生产体系：,6S、看板管理、目视管理、标准作业,全面生产维护TPM,质量管理咨询：,全面质量管理TQM、六西格玛,81,我基地管理咨询模块,企业架构,企业架构的服务内容：,机构设置,人员配置,岗位职责,时间：13个月,82,七、管理咨询的思路,1、咨 询 方 法：,逆向分析咨询关键矛盾解决方案,83,2、切中企业之脉,从一个结果切入：盈利能力,84,3、两个方面一个核心,两个方面：产品与市场（产品性价、产销脱节）,一个核心：销售（利润的实现）,分析点：销售水平、生产水平、市场定位,85,4、关键矛盾梳理,结果（部门要素人软件层面）硬件软件,部门指向：营销生产采购人机料法环财行政,营销管理：市场调研分析、企业战略分析制定、产销衔接机制、营销策划、,营销团队,生产管理：生产水平（产品性价及生产指标切入）,人力管理：绩效考核（激励方式与方法）、优胜劣汰机制、晋升机制、薪,资、入股分红监督奖罚、人力资源储备）,86,5、人是问题关键点,人力层面指向：员工、中层、决策层,（心态素养、职业技能、工作方法、团队协作、执行力）,87,6、从人看进去管理的七个层面,是机制问题！,部门架构、隶属关系、运作流程、决策流程,是权责利的问题！,授权、明责、奖罚（权责利统一）,是制度的问题,！,四化（科学化、明确化、流程化、可操化）,是管理方法的问题,！,自优化、目标导向、计划流程、方法、,能力、汇报，检查，奖惩,是过程管理的问题,！,闭环反馈管理、过程可追溯,是结果监控的问题！,稳定完成、质量、效率、成本、危害,是企业文化的问题,！,使命宗旨、远景战略（公司目标与个人目标）、价值观、,企业精神、经营理念、做人原则、行为准则、员工手册,（管理七个层面）运作控制系统：要素机制权责利制度方法过程指标管理,通常硬件问题的根结是软件系统造成,88,7、管理核心问题：,企业问题，一般是管理层面问题；,而管理问题，一般是人的问题；,人的问题，一般是权责利及工作制度和方法上；,利益驱动是最关键的问题：在于物质与精神驱动；,绩效管理与企业文化就是要解决人的驱动问题；,人的问题处理好，企业的很多问题就不治而愈；,而我们，最不愿最不善于处理人的问题！,89,超越自我,辛苦日多乐日少,唐王建水夫谣,前驿迢迢波淼淼,入门,身无彩凤双飞翼,唐李商隐无题,心有灵犀一点通,专家,夕阳芳草无情物,清袁枚,解用都为绝妙,词,大师,超越对手,咨询顾问的境界,90,总结,用快乐的心情享受咨询服务的每一天。,选择了管理咨询，就选择了,一个知识积累和能力成长最快的行业；,选择了管理咨询，就选择了,一份令人尊敬的职业；,选择了管理咨询，就选择了一种生活方式；,选择了管理咨询，就选择了要天天坚持,良好的职业道德；,选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；,91,我们的目标是：,提高作为咨询顾问需要具备的基本能力。,92,谢谢大家！,93,提问,94,