广告策划课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,广 告 策 划,1,央视广告招标额再创出新高 中国经济马力不减,时间：2008年11月19日 06:58:18 中财网,2,第一章 概述,广告的定义：,广告的定义是随着时代的变迁而不断演变的。早期“广告”一词来源于拉丁语Advertere，意为唤起大众对某种事物的注意，并诱导于一定方向所使用的一种手段。,汉语的广告就是广而告之的意思。,广告的范围：狭义：市场学体系中的经济、商业广告。广义：不仅包括经济广告，还包括文化广告、公告、声明等各种非盈利性广告。,3,公 益 广 告,4,5,6,7,8,9,公 益 广 告,10,公 益 广 告,11,12,文化宣传广告,13,14,商 业 广 告,15,16,17,广告的作用：,“通告”、“诱导”、“教育”是广告的重要功能。广告经营活动内在的包括了经济效益和社会效益两项密不可分的内容。,广告的本质特征：,广告是对信息传播方式的称谓，广告的本质特征就是把有关信息广泛的传递给应该知道的人。,基于上述认识，我们给出广告的定义是：广告是把由广告主付出某种代价的信息，经过,艺术加工,，通过不同媒介向大众传播，达到改变或强化人们观念和行为的目的。,18,艺术性,是广告的基本要求，平铺直叙未经加工的广告不能称之为真正的广告。,如何做成功而有效的广告？,缜密的策划和良好的创意是成功广告的保证，甚至可以说是广告的核心地位，也是我国广告界最为薄弱的环节。,19,第二章广告策划概述,第一节策划的定义,一、策划的一般定义,近年来，策划已经成了“智慧和谋略”的代名词，策划的涉猎范围极其广泛，无论是体育盛会、影视歌舞、产品包装、形象推广等等。,策划定义：,整合各类现有资源和潜在资源，判断事物的变化趋势，确定可以实现的目标和预算结果，再由此来设计选择能产生最佳效果的资源配置与行动方式，进而形成决策计划的复杂思维过程。,20,二、策划的内涵,从策划的过程看，一个完整的策划基本包括了“预测”和“决策”两大步骤。,从策划的内容看，完整的策划包括了战略策划和战术策划。,策划的性质表明它是一项极其复杂的综合性思维过程。,策划的范围表明，策划现象普遍存在于人们的日常行为中，无论是政治统治、企业发展和个人发展都要精心策划和设计。,21,第二节 广告策划的概念、特点、及作用,一、广告策划的概念,微观：微观广告策划又叫单项广告策划，即单独对一个或几个广告的运作全过程进行的策划。,宏观：宏观广告策划即整体广告策划，它是对在同一广告目标统摄下的一系列广告活动的系统性预测和决策。包括：市场调查、广告目标确定、广告的定位、战略战术的确定、经费预算、效果评估在内的所有环节进行总体决策。,22,二、广告策划的要素,一个完整的广告策划，基本上都包括策划者、策划对象、策划依据、策划方案和策划效果评估五大要素。,1,策划者,即广告作者，是广告策划活动的中枢和神经，广告策划者必须知识广博、思维敏捷、想象力丰富，并且通晓市场、熟悉营销，具有创新精神，策划者的素质直接影响广告策划成果的质量水平。,23,二、广告策划的要素,2，,策划依据：,策划依据是策划者必须拥有的 信息和知识。其一是策划者的知识结构和信息储存量，其二是策划对象的专业信息。,3，,策划对象：,是指广告所要宣传的商品或服务。,4，,策划方案：,须具备指导性、创造性、可行性、操作性和针对性。,5，,策划效果评估：,用以判断出广告策划活动的成功与失败，为下一步行动制定对策。,24,三、广告策划的特点,广告策划具有目标性、系统性、思维性、智谋性、操作性、变异性和超前行等特点。,目标性,指广告策划的定位；,系统性,表明策划是一项系统工程，这是其区别于点子和谋略的标志；,操作性,指广告策划是一门实践科学，要能解决现实中的许多难题；,变异性,则指广告策划中战术的变异性（战略策划则应保持相对的稳定性）；,超前性,是对组织生存和发展的一种前瞻性运筹谋划。,25,四、广告策划的作用,保证广告活动的计划性,保证广告工作的连续性（案例：美的“星”系列、海尔“小”系列等）,保证广告活动的创造性,保证广告活动的最佳效果,总之：追求技术参数上的最优化程度，保证最佳效益，是广告策划活动的重要作用。,26,案例分析 从吉利的成功看广告策划的长远战略,刀片大王吉利的发迹史：1895年美国人吉利发明了刀片，1903年成立“吉利安全剃刀公司”,初期由于消费者缺乏了解，第一年卖出剃刀53把，刀片仅仅销出170余件。随后虽然作了大量的广告宣传，市场占有率依然不高。,策略：一战期间，以成本价将吉利安全剃刀供应盟军将士使用。,结果：数年毫无盈利，却拥有了大量的忠实消费者和义务宣传员。跻身世界知名企业行列。,27,启示：,1，策划这类广告活动，必须目光远大，立足长远，必要的时候要牺牲短期或局部利益，换取产品的长盛不衰。,2，前期投入巨大，广告主应有心理和资金方面的准备。,3，一定要以过硬的产品质量做保证。,同类案例：,美孚石油公司开拓中国市场,日本家电进入中国市场等,28,第三节、广告策划的基本原则,广告活动是指广告人如何开展广告活动的实践性理论，为了保证广告策划的指导性、操作性，在进行操作时必须遵循以下基本原则。,一，真实性原则,广告策划的内容必须以事实为基础；真实是广告的生命，也是广告策划的首要原则。,案例：1，2006年初欧典地板的崩溃。,2，钥玛锁的策划,29,广告是一门艺术，需要合理的艺术夸张和渲染，缺乏艺术感染的广告很难打动人心，因此，艺术夸张和虚假宣传有时成了难以界定的难题。,虚假广告的表现主要有：,将劣质商品说成优质商品，诱导消费者购买。,隐瞒商品的缺陷，甚至隐瞒对人体有害的问题。,进行不能兑现或根本无法兑现的承诺。,了解虚假广告的表现形式，有助于保证广告策划的真实性。,30,31,32,33,34,35,36,37,二、信息量原则,信息量通俗地讲就是信息的容量，广告作为一种信息传播活动，无疑要想消费者传递一定的信息，而广告策划作为一项系统工程，从广告前期调查活动、广告内容的创作到媒体的选择和发布，都要遵循合理的、科学的设计和安排，这就要求广告策划必须遵循信息量原则。,广告策划的信息量原则表现在：,1，,提炼广告信息,：,广告信息并不是显而易见的浮现在广告主体上的。一般的说，消费者接触到的广告信息都是广告策划者分析比较和评价了广告的立体特点之后，以及广告主对消费者利益承诺的基本情况后，精心编制加工而成的。,案例：中国联通，英国劳斯莱斯。,38,39,CDMA对于联通的意义,联通A股市值日减180亿元,2008年06月05日08:11,我来说两句, 字号：大 中 小,来源：北京晨报,40,41,2，选择信息通道,信息通道是指广告必须依附的传播媒体。广告策划者了解和研究广告媒体的技术型特点，目的是扬长避短，合理的选择组合，确保信息有效传达。,3，确保信息流向,广告信息的接受者因年龄、职业、性别、文化程度和生活习惯的差异，呈现出各种特点，因此广告策划必须考虑到各类消费者的特点，确保信息尽可能广泛的覆盖到消费者。,应该说，遵循信息量原则，可以使广告策划活动表现出一种更加冷静的经济性和科学的技术性，保证广告策划的效果。,42,三、针对性原则,因为广告策划的对象各不相同，达到的广告目的也不一样，因此广告策划的具体内容和广告策略也要有所不同；针对性即是保证广告策划具有个性的一个重要原则。,今天，一个四不像的牌子很难立足，因此广告策划必须具有针对性，对症下药，有的放矢，这样才能体现广告策划的作用，产生真正的广告效果。如果不论对象是谁，具体情况如何，而是一味的套用一个模式代替所有的策划活动，那就失去了策划的意义。,案例：开封市西郊房地产广告。,中华系列轿车失败与成功的启示,43,44,45,46,47,四、心理原则,“科学的广告术是依照心理学法则的。”,广告用于消费者的过程来看，消费者接受广告信息要经历：引起注意激发兴趣刺激欲望加强记忆诱发购买五个阶段，这实际上就是反映了消费者购物时的心理活动过程。,广告策划的心理原则体现在以下两个方面：,1，搭配好广告信息的事实部分和心理部分。,2，广告策划应遵循人们的认识规律和程序。,案例：麦当劳广告创意,48,49,50,51,52,53,五、法律道德原则,广告作为大众传媒行为，是一种有责任的信息传递。,首先，广告策划必须遵循以法律为准绳，在合法化的基础上展开广告策划。,其次，广告策划必须遵循社会伦理道德。,最后，广告策划不能违背人们的宗教信仰，民族情感。,案例：医药广告，可口可乐，人体彩绘广告，丰田，立邦漆等。,54,55,56,57,58,59,第四节广告策划的内容和程序,广告策划的内容主要有：,1，广告市场调查,2，市场认识与细分,3，产品认识与定位,4，广告战略策划,5，广告媒体渠道策划,6，广告推进程序的策划,7，广告效果评估,60,第三章广告市场调查,广告市场调查是广告策划与创意的基础。,案例：恒基“连笔王”、新飞冰箱。,一、市场调查的特点,1，目的性，任务是搜集商业情报和市场信息。,2，实践性，市场调查得出的结论要得到市场经济的实践检验。,3，相关性，市场调查一般是以某种产品的营销活动为中心展开具体的调查工作。,61,新飞促销广告,62,二，广告市场调查的目的。,广告市场调查的最总目的是促进营销。,如果具体分析应包括以下目的：,1，产品定位,2，选择广告策略,3，确定广告媒体的方式,4，寻求最佳的广告诉求点,5，确定广告时机,三，广告市场调查的内容和范围,1，市场环境调查,2，广告主企业经营情况调查,3，产品情况调查,4，市场竞争性调查：产品的市场容量；竞争对手的销售服务和售后服务水平；竞争对手的生产经营管理水平；竞争者所采用的广告类型与支出。,5，消费者调查,63,三，广告市场调查的方法技巧,广告调查的基本方法：,1，市场普查法,2，抽样调查法,3，典型调查法,4，随意调查法,广告市场调查的常用技巧：,1，双项选择法,2，多项选择法,3，排序法,4，自由回答法,5，比较法,64,市场调查问卷设计,1，双项选择法,你是否喜欢喝可口可乐？,A，喜欢 B，不喜欢,2，多项选择法,在购买家用轿车时，你最关心轿车那种指标？,A，舒适性B，安全性C，油耗D，噪音小E，外形美观F，性能好G，其他,3，排序法,促使你购买本品牌手机的原因是？（按重要顺序选择三个答案）,A，品牌B，价格C，广告D，颜色E，性能F，售后服务G，他人介绍 （第一位： 第二位： 第三位： ）,65,市场调查问卷设计,4，自由回答法,这种问卷不拟定答案，被调查者可以自由的发表意见。它可以缩短问答者之间的距离，但也难以形成一般性的结论。,如：你喜欢那种样式的服装？,你喜欢按重品牌的化妆品？,5，比较法,66,第四章 产品认识与定位,概述,广告的最终目的是为了促进产品的销售。在现代广告活动中，建立成功的广告策划创意的前提，首先是了解产品，熟悉产品，准确的根据市场动向，进行产品的分析和研究，并采取相应的广告策略，以配合广告策划的实施。,67,第一节产品认识,一、产品的概念：,产品不仅是指产品自身的有形物质实体，还包括一切能够满足消费者需求和利益的无形服务及其它因素，即凡是能够满足消费者需求的因素都属于产品范畴。,二、产品细分,整体产品概念把产品理解为核心产品、有形产品、延伸产品三个层次的组合。,1，核心产品,：广告宣传产品的根本出发点。,2，有形产品,：是核心产品借以实现的形式，结合起来宣传会对消费者产生巨大的促买作用。,3，延伸产品,：广告诉求的重要方面。,68,第一节产品认识,三，产品的价值,了解产品的价值，是产品认识进一步深化。,1，产品的,使用价值,2，产品的,社会价值,3，产品的,宣传价值,4，产品的,竞争价值,“即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，但你仍需以天鹅绒包装。”推销界名言,69,第二节产品分析,“如果我要给任何一个人的忠告的话，那就是在他开始工作之前，先要彻底的了解他所要做广告的商品，你的聪明才智，你的煽动力，你的想象力及创造力都要从对商品的了解中产生。”威廉伯恩巴克（美国广告思想家）,一、产品生命周期分析,典型的产品生命周期包括四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。,二、产品形象分析,“不要卖牛排，要卖烧牛排的嗞嗞声”韦勒（美国著名销售专家）,70,第二节产品分析,三、产品物质特点分析,1，用料,2，用途性能,3，产品外观,：色彩、规格、款式、产品配套、产品工艺与技术、产品服务、包装等,四、产品识别标志分析,1，商标,“商标是商品的脸”,从现代广告策划的角度，对商标分析主要从以下方面：商标是否独一无二商标是否将企业与产品的特点充分表达出来，并有一定的意义商标是否美观大方、构思新颖商标是否简洁鲜明，易看易记。,71,蓝天白云组合成螺旋浆的感觉，让人感受宝马的自由,舒适以及科技含量。,72,法律界人士就之争称奇瑞难绕过腾讯,2005-12-02 01:06:00来源:,北京娱乐信报,(北京),信报讯（记者贺文华）腾讯和奇瑞的商标纠葛备受外界关注。记者昨天采访法律界人士，得到的观点是对双方而言最好的结局是和解，因为奇瑞转而申请注册“奇瑞”商标，仍然很难绕过腾讯对的权利。,73,四、产品识别标志分析,2，产品（服务）标志。3，口号。4，产品代表,第三节 产 品 定 位,一，产品定位的概念,“为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计,企业的产品和市场营销组合的行为就是产品定位。”埃尔里斯和杰克屈劳特,二，产品定位策略,1，功效定位,在广告活动中突出产品的特异功效，使产品在同类产品中有明显的区别。,案例：宝洁公司：海飞丝、飘柔,74,75,76,77,78,79,80,81,82,83,84,85,86,87,88,89,90,91,92,93,94,2，品质定位,通过强调产品具体的良好品质而对产品进行定位。,案例：保健品广告、牙膏类广告等,3，价格定位,指因产品的品质、性能、造型等方面与同类产品相近似或不占优势，运用价格定位，使产品的价格具有竞争性。,案例：神州电脑、高路华彩电,4，市场定位,是市场细分策略在广告中的具体运用，将产品定位在最有利的市场位置中。又称目标市场定位。,5，逆向定位,是借助于有名气的竞争对手的声誉来引起消费者对自己的关注、同情和支持，以便在市场竞争中占有一席之地的广告定位方法与策略。,案例：美国第二大出租汽车公司埃比斯公司,95,96,97,98,99,100,案例解析（一）百事可乐改变定位抢市场,对手：可口可乐世界上最强大品牌的可乐饮料。,开始策略：定位廉价的饮品，口号“一份钱，两份货，你的饮料百事可乐！”,可口可乐对策：推出同样包装的饮品来打压对手。,改变定位，研究对手：可口可乐无比强大的原因：可口可乐发明了可乐。它的配方只有7个人知道，锁在亚特兰大的保险柜里，是富有历史而地位牢靠的品牌。,对策：站在完全相反的一面，将自己定位年轻人的可乐“新一代的选择”并用年轻人的偶像作广告代言人，是可口可乐成了“老一辈”的可乐。从此走上成功之路。,101,案例解析（一）第一个吃螃蟹的饮料娃哈哈,起步：1987年由个人靠14万元起家。,市场调查：国内做营养液的企业有38家，均属于老少皆宜的全能型产品。,市场细分定位：市场竟然没有一种针对儿童这一消费目标的饮品。,广告策略：挖掘“吃饭香”这一卖点，不用深奥的理性诉求，而是采用“喝了娃哈哈，吃饭就是香”这一感性而直接的诉求。,102,6，是非定位,是从观念上人为的把产品市场加以区别的定位方法。,案例：七喜汽水（seven up ：the uncola）,103,夹缝中崛起七喜,市场调查：因为要在可口可乐中夺取已经成熟的消费群体，百事可乐每年要付出上千万美元的品牌营销费用。可口与百事就代表了可乐，人们想喝可乐只会在二者中选其一，而在美国人喝的三瓶饮料中，有两瓶是可乐，这就是七喜的市场状况。,初期策划：鉴于可乐市场的巨大，七喜依然瞄准了生产可乐来与可口和百事联军对抗。,最终定位：不含咖啡因的非可乐。成为美国饮料第三品牌。,104,7,多重定位,根据市场的需求，可以选择多样的定位理念，争取比较多地占领市场。,案例：奇瑞汽车,105,106,107,108,109,110,111,112,联合利华的多品牌延伸战略,历史：Unilever在1930年由荷兰的尤尼麦格林公司和英国的利华兄弟公司合并成立。,市场定位：凭借着雄厚的资金支持，联合利华致力于满足人们的日常需求，品牌产品涉及：旁氏、力士、洁诺、奥妙、金纺、和路雪（世界第一的冰激淋品牌）等。,现状：世界上最大的日用消费品制造商之一，在全球88个国家和地区拥有300多家分支机构，拥有近30万名员工。,113,多品牌使活力28失去活力,历史：80年代中期濒临倒闭的湖北沙市油脂厂购买了荷兰公司提供的超浓缩无泡洗衣粉配方，经过反复试验、论证，向银行贷款打广告而迅速畅销全国。,辉煌：随着“活力28，沙市日化”被消费者熟知，其产品也迅速占领市场，其中洗衣粉占有市场2/3的份额。,转型：“成功的时候也就是危机开始的时候”沙市日化一口气引进餐洗、洗发水、香皂设备，开始全面开发日化相关产品，后来斥巨资引进纯净水生产线成了沙市日化的滑铁卢。,114,思考题,同样是多品牌的战略，为什么命运却截然相反，以奇瑞、利华和活力28为案例分析其成功与失败的原因。,115,第五章 广告战略策划,第一节广告战略策划概述,广告战略策划是广告策划的中心环节，是决定广告活动成败的关键，对广告推进程序策划、广告媒体策划、广告创意等都具有统帅作用和指导意义。,116,二、广告战略策划的程序,（一），确定广告战略思想,广告战略思想使广告活动的指南。,开展广告活动首先要解决“为什么做广告”的问题。即：1，对开展广告活动意义的认识，要弄清楚广告活动对企业的整个经营会产生什么影响。,2，对广告预期达到的效果要心中有数。,而解决问题的关键在广告策划中有明确的战略思想。,广告思想观念主要有以下几种：,（1）积极进取的观念（2）高效集中的观念（3）长期渗透的观念（4）稳健持重的观念（5）消极保守的观念,案例：哈药集团、脑白金、茅台集团,（二），分析环境：,1，内部环境的分析,2，外部环境的分析,117,二、广告战略策划的程序,（三），确定广告战略任务,确定广告战略任务就是要具体确定广告内容、广告受众、广告效果等项任务。,1，确定广告内容：如产品刚上市，可以以宣传品牌为主；如果产品为人所知，可以宣传功能为主；在市场竞争激烈时，以宣传质量或服务为主。,2，确定目标受众：广告的效果主要体现在与其产品有关的那部分消费者身上。,3，确定广告效果：是确定广告战略实施部署的主要依据。,（四），确定广告策略,广告策略与广告战略不同，广告战略是对广告活动在宏观上作全局性、方向性的谋划，广告策略则是对实现广告战略的广告活动过程及具体环节的谋划。,118,第二节 广告战略设计,广告战略设计就是设计众多广告战略方案，并从中选择最能体现广告主战略思想，符合广告产品及企业的实际，适应市场营销需要的广告战略方案。,根据一般的广告战略策划经验，可供选择的广告战略主要有以下几种：,一，从市场角度设计广告战略。,1，目标市场战略：是企业把广告宣传的重点集中在目标市场的一种广告战略。,2，市场渗透广告战略：是一种占领巩固原有市场，并采取稳扎稳打的方式逐渐开辟新市场的战略。,3，市场开发广告战略：企业在原有市场基础上，将未改变的原有产品打入新市场的战略。,119,二，从内容角度设计广告战略,1，企业广告策略：以提高企业知名度，树立企业形象，宣传企业为主要内容的广告战略。,2，产品广告策略：以推销产品为目的，向消费者提供产品信息，劝说消费者购买其产品的广告战略。,三，从时间角度设计广告战略,1，长期广告战略：2年以上所实施的广告,2，中期广告战略：为期1年所实施的广告,3，短期广告战略：1年内按季度、月份所实施的广告。,四，从空间范围角度设计广告战略,1，特定区域广告战略：针对某一国家、地区或区域所做的广告。,2，全球广告战略：是指以国际市场为目标市场的广告。,120,五，从媒体角度设计广告战略,1，多媒体战略：选择多种广告媒体同时做广告，花钱虽多，但传播范围广，覆盖面大，效果非常好，资金雄厚的企业多采用多媒体广告战略。,2，单一媒体战略：指只用一种媒体做广告的广告战略。要特别注意媒体的选择。如：汽车多采用印刷广告，化妆品、食品多采用电视广告。,选择何种媒体做广告，根本上取决于广告主的广告预算和支付能力以及产品的特点和市场范围。,121,第三节：广告预算策划,概述：广告策划的中心任务是以尽可能少的经费达到最佳的广告效果，广告预算的作用就在于使广告经费得到科学、合理的使用。因此广告预算也是广告战略策划的重要内容。,一，广告预算的作用：,1，控制广告规模,2，评价广告效果,3，规划经费使用,4，提高广告效益,备注,：广告预算标志着企业对广告的投入，因此在进行广告预算策划是要注意纠正一些错误的认识。,122,（1）有了广告投入就会有效益。,这是不一定的，如果广告活动没有计划，缺乏周密的调查，盲目的开展广告活动内，随意开支广告费，那么广告投入再多，也很难说会取得预期的广告效果。,（2）广告投入会增加成本，削弱企业与产品的竞争力。,其实，广告费控制在适度范围，并不会增加成本，影响销售，削弱竞争力。一般情况下，企业会把运输费、包装费等作为成本加在产品价格上，但大多数产品的广告费只占了销售成本的一小部分，因此，广告投入一般会增加成本，但不影响售价，也不会削弱企业的竞争力。,（3）投入广告费是一种浪费。,不做广告的企业是没有实力的企业，不做广告的产品不是好产品。因此，通过广告及宣传了产品，塑造了企业形象，又能获得收益，并且使企业品牌无形价值增高，绝对不是一种浪费。,123,二，广告预算的内容,广告预算的内容即广告活动中所需要的各种费用。,1，广告调查费 （5%）,2，广告制作费 （10%）,3，广告媒体费 （80%）,4，广告行政管理费 （5%）,三，广告预算的方法,1，根据营销情况而定的预算方法,（1）销售百分比法：广告费用=销售总额广告费用与销售额的百分比,（2）销售单位法：广告费用=每件产品的广告费产品销售数,124,2，根据竞争对抗而定的预算方法,（1）市场占有率法：广告费用=对手广告费/对手市场占有率本企业预期市场占有率,（2）竞争比照法：广告费用=本企业上年广告费（1竞争对手广告费增减率）,这种方法强调在与对手竞争和比较中来动态的确定广告预算。,125,第六章：广告媒体渠道策划,概述,广,告媒体渠道是广告者用来进行广告活动的物质技术手段和广告信息传播渠道。主要有：报纸、杂志、广播和电视、互联网五大媒体。广告媒体渠道策划就是选择恰当而有效的广告媒体与组合方式，适时而准确地将广告信息传播给广告对象。它是现代广告策划中的重要环节，对广告宣传的得失成败具有重要意义。,126,第一节：广告媒体渠道的特性比较,报纸、杂志、电视、广播、互联网等广泛使用的广告媒体渠道，统称为五大媒体，其中互联网已初见规模，被称为第五媒体。,一，广告媒体渠道的特征比较,1，报纸媒体,报纸是用作广告的最早的大众传播媒体，也是世界上目前公认的最主要的广告媒体。,优势,（1）报纸的版面大，篇幅多，可供广告主充分的进行选择和利用。,（2）传播面广，传播迅速。,127,广 告,创意一，儿童广告,有关儿童广告，我国广告审查标准第三十七条给出了一个明确的定义：“儿童广告，是指儿童使用的产品或有儿童参加演示内容的广告。”其包含了两个方面的内容，一是专供儿童使用的或以儿童为主要消费对象的产品广告，如儿童玩具、儿童食品等；二是虽非宣传上述产品，但却在广告中由儿童形象来担当主要演示角色的广告，这些产品并无特定的范围，只需广告创意中适合儿童演示即可。,128,儿童广告之所以受到广告主和制作者的青睐，主要有以下几个方面的原因。,.巨大的儿童消费市场。,.儿童在家庭中的支配地位。,.儿童意见具有较强的间接影响力。,.利于长远品牌的培养。,129,.儿童形象具有较强的亲和力，易于化解人们对广告的警惕，被人们所接受。,.儿童受众的消费辨析能力低，更易被广告打动。,.大众媒体是儿童了解外部信息的主要渠道之一，对儿童有着强大的影响力。,.儿童广告制作的低成本。,130,推销员的素质,推销人员是企业开拓市场的先锋，使企业形象的代表，因此推销员要具备以下基本素质：,1，强烈的敬业精神,2，充满自信,3，宽阔的知识面,4，良好的职业道德,5，健康的体魄和优雅的风度。,131,132,133,134,135,136,137,138,139,140,141,142,143,144,145,146,147,148,149,150,151,152,153,154,155,