四环业务模式教学课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,四环业务模式(PPT),6、黄金时代是在我们的前面，而不在我们的后面。,7、心急吃不了热汤圆。,8、你可以很有个性，但某些时候请收敛。,9、只为成功找方法，不为失败找借口(蹩脚的工人总是说工具不好)。,10、只要下定决心克服恐惧，便几乎能克服任何恐惧。因为，请记住，除了在脑海中，恐惧无处藏身。-戴尔卡耐基。,四环业务模式(PPT)四环业务模式(PPT)6、黄金时代是在我们的前面，而不在我们的后面。,7、心急吃不了热汤圆。,8、你可以很有个性，但某些时候请收敛。,9、只为成功找方法，不为失败找借口(蹩脚的工人总是说工具不好)。,10、只要下定决心克服恐惧，便几乎能克服任何恐惧。因为，请记住，除了在脑海中，恐惧无处藏身。-戴尔卡耐基。 院 长 工 作 职 责（解说版） 业务四环节：拓客、 售前、售中、 售后 健康三指标： 20% 20% 60% 四环业务模式增长的、 健康的、 稳定的、永续的模式 （ 宣传来人、占比） （规范卖、普及率卖）（专业续、续卡率）三足鼎立是 市场部、 业务部、 教育部的三个部门并驾齐驱的运作模式 留顾客档案数 邀约数成交数 续卡比例,4,、如何做市场活动：,（,1,）找场地、办手续,（,2,）按标准形象摆台子（品牌部）、员工标准着装,（,3,）准备主题道具：开业、店庆、季节主题等等,（,4,）物料：纳客手册、台卡、卡,（,5,）吸引顾客一句话：姐，我们美容院店庆一周年搞活动，,登记一下可以领赠品（登记、留电话、领赠品）,留住顾客一动作：,卖体验卡、卖拓客礼盒（标准语言、专业培训）,说服顾客一结果,：成交,18,元体验卡、成交拓客礼盒（策划部、工,厂）,拓客活动是由市场部组织、店里员工现场成交的配合工作。,二、售前环节（邀约顾客数、成交顾客数考核）,1,、树立正确观念：,做售前是为创造售中顾客的，售前包括：拓展客人、嘉宾、半年未到店激活的三种渠道来客人，主抓哪个渠道取决于店开的时间、积累的顾客数量。（是用嘴用手去工作，结果性强）,三不卖：,1,、基础卡之外的卡不卖,2,、胡承诺不卖,3,、只买产品不卖（不好意思买的）,2,、邀约档案顾客到店：,标准语言、专业培训（新店启动组）,3,、院长前台专业接待：,一度咨询（顾问间：专业环境、皮肤测试仪：专业仪器、新客标准接待流程：专业流程）由教育部开院长班培训,4,、专业成交：,员工专业操作能力,+,院长床前盯床能力,5,、抓售前标准：只卖基础卡，业绩占比,20%,；,售前成交率：,50%,，售前单产：,1000,；,售前,低于,10%,，顾客资源会逐渐,萎缩,，售前,到,10%,，顾客资源趋于,稳定,，售前,到,20%,，顾客资源呈逐渐,增长,趋势，,大于,20%,，员工就会不重视、不珍惜老客，顾客流失快，口碑不好；,当一个店有,400,名档案顾客、,200,名以上活动顾客时，售前拓客方式就应停止，嘉宾和激活两种形式即可,。,售中环节：,给老顾客卖新卡的工作，作用是将新客价值更大化，为售后续卡提供可续卡的数量（普及率）和消耗卖卡的顾客数量（有效顾客数），售中环节的健康度直接影响售后续卡指标的完成,售后环节：,老顾客卖老卡（续卡），是美容院永续生存的本质，作用是稳定顾客，稳定业绩，此环节比例的高低决定了模式的可持续性,三、售中环节（普及率考核）,1,、树立正确观念：,做售中是为,实现售后,60%,业绩占比这一伟大目标的。售中是为售后产生循环可续的卡数量和消耗顾客群体数量的，不是为卖业绩的。普及率越高，可循环卡数越多，有效顾客越多，消耗时间就会越短，产品业绩越高，消耗压力就会越小，续卡就越早，普及率高、有效顾客高、产品业绩高就会续得多、续得快。（用脑、用手去工作）,2,、售中规范卖、健康卖对售后续卡指标完成起决定性作用,规范卖,=,不乱卖卡,+,不乱奖赠次数,+,不高价、不便宜卖卡,（续不上） （影响消耗） （企业诚信度低，减少黑暗）健康卖,=532,战略卖,+,普及率卖,+,有效顾客卖（增加是长期不消费顾客的增加，是加快顾客购买频率的增加）,1,万,=6,千卡项,+4,千产品,=6,千消耗压力,1,万,=1,万卡项,=1,万消耗压力,所以说：业绩相同，结构不同，消耗压力不同，续卡不同，价值不同（顾客买的是效果，效果是靠美容院护理和家居保养共同效果达到的，只卖项目不卖客装，说明销售人员销售时心中只装着销售，没有装效果，不是顾客不买产品，是我们销售观念的问题,1,万,=150,次贵妃（一个客人购买）,=5,年消耗,=5,年后续卡,1,万,=150,次贵妃（五个客人购买）,=1,年消耗,=1,年后续卡,所以说：业绩相同，有效顾客不同，续卡不同，价值不同（让一个顾客买三张卡不如让三个顾客买一张卡）,;,1,万,=150,次贵妃（一个客人购买）,=5,年消耗、,5,年续卡,1,万,=30,次贵妃,+30,次背三焦,+30,次眼护,+10,次健胸,=1,年消耗、,1,年续卡,所以说：业绩相同，卡数不同，续卡不同，价值不同（让一个顾客买一张卡,30,次不如让一个顾客买三张卡,10,次）,;,店单产,15,万,=2500*2,名有效顾客,/,天,;,结论：,1,、每名顾客消费,2500,能做到，做不到的是每天,2,名有效顾客,2,、有效顾客,2-,体验顾客,4,*三练手法*盯床,-,接待顾客,*院长迎客接待,-,到店顾客,12,*目标顾客,-,预约顾客,15,*,三次预约,-,常顾客达到,200,*盘点表,3,、抓,15,万店单产是从抓预约开始抓起的，抓到店、抓接待、,抓体验、抓有效顾客就是抓店单产,15,万,4,、抓续卡是从售中卖卡开始抓起的抓售中标准：,4.1,、新卡上市普及率一次推动到位达,1020%,，后期逐渐推动,至普及率标准,4.2,、有效顾客,2,名,/,院,/,天，每名顾客每三个月消费一次,4.3,、月初认真做顾客卡项盘点表选目标,四、售后环节（续卡率考核）,1,、树立正确观念：,是美容院经营的本质，所有业务环节都是为售后环节服务的，是美容院口碑、顾客满意度的具体体现（顾客买的人数多、卡数多，代表着满意度高），是美容院稳定经营持续经营的保障。（让老顾客买老卡靠的是用心、用手去工作）,2,、专业续：,低于标准次数的顾客才是目标顾客、一张卡一次最多续两张。,3,、主抓工作：,（,1,）员工两张表（,1,选续卡顾客）,（,2,）定目标，放数据，点评数据,（,3,）教育系统建设、员工星级制度落实,（,4,）抓正确消耗：抓顾客考勤表、抓预约、抓接待,错误消耗：靠抓一个顾客到店一次做五、六个项目抓消耗,4,、目标：,近期：达,30%,（生命力），终极目标达,60%,（长寿）,总结,1,、我们现在的模式较以前虽然取得了长足的进步，但仍然是卖卡模式,（卖续比例,80,：,20,）,2,、我们缺的不是销售力，缺的是,观念,，缺的是,专业技能,、缺的是,抓顾客线能力,（要求本次月结会内容各地区老总、省总必须亲自组织员工大会认真学习，补观念）,3,、模式确定之后，起决定作用的干部因素,（未来战略发展部、人事部对业务起决定性作用）,4,、市场在进步、顾客需求在进步，模式在进步,（抓业绩抓项目抓顾客）,，你在进步？,结论一：学习四环业务模式，目的是转化观念，坚决走专业化,道路。开员工大会，讲三个公式转换观念，而不是只抓拓客、,售前，学习四环模式目的应是：用六项顾客线。省总强化售中,三个公式，院长员工主抓售后,2,表,30%,，任命组长关注小组售前,三个不卖，把一个中心店做到,20,万。只有专业化道路才能救我,们,结论二：真正出业绩的只能抓顾客线的五项训练,结论三 ：中心店做不到,20,万首先是缺观念，再就是缺五项训练，不是环境的问题位置的问题顾客数的问题，就是一把手的问题。,谢谢你的阅读,知识就是财富,丰富你的人生,71,、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。,康德,72,、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。,西塞罗,73,、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。,伏尔泰,74,、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。,屈原,75,、内外相应，言行相称。,韩非,